又一個(gè)“攪局者”進(jìn)入了佛山地產(chǎn)市場。這一家地產(chǎn)020電商首年佛山掘金成績單僅1500萬元，相比全國業(yè)績，只占冰山一角。但是它通過“與開發(fā)商談判，以較大折扣批量獲取房源，再與線下地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作將房源快速出手”的模式，全新的業(yè)態(tài)正對(duì)資源鏈進(jìn)行著新整合。

　　房多多，這個(gè)2012年在蘇州起步的企業(yè)，短短3年時(shí)間，在40多個(gè)城市落地，2014年交易額突破2000億元。尤其是在去年完成8000萬美元B輪融資、原萬科副總裁肖莉加盟后，這家地產(chǎn)O2O電商受到了更多關(guān)注。去年1月，房多多悄然進(jìn)駐了佛山。

　　房地產(chǎn)在很長時(shí)間是國內(nèi)利潤最高的行業(yè)之一，但由于行業(yè)過于封閉，消費(fèi)者信息不全、經(jīng)紀(jì)人收入過低，地產(chǎn)公司推廣成本過高一直是行業(yè)痛點(diǎn)。房多多模式在悄然改變著佛山的地產(chǎn)生態(tài)。

　　事實(shí)上，房多多只是佛山電商平臺(tái)的一個(gè)縮影。近兩年來，越來越多的電商平臺(tái)紛紛入局，試圖掘金佛山這個(gè)萬億級(jí)的大行業(yè)。

　　塑造與中小型中介關(guān)聯(lián)的價(jià)值

　　◎攻城掠地

　　曾在滿堂紅做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)六年，離職之后的短短一年半時(shí)間，佛山金玉滿堂鴻房地產(chǎn)顧問有限公司負(fù)責(zé)人葉美燕就在佛山連開了3家地產(chǎn)中介門店，營業(yè)額翻了幾番。

　　這背后與她利用電商平臺(tái)發(fā)力有很大關(guān)系，其中和房多多合作給她帶來了一種新的渠道嘗試。

　　“以前和萬科合作，半年都回不了傭金，開發(fā)票要等三個(gè)月，等真正拿到錢一年過去了。一般的開發(fā)商，結(jié)傭也要三個(gè)月?，F(xiàn)在在房多多的平臺(tái)上，我六七天就能結(jié)傭。”她最直觀的感受是和房多多的合作極大縮短了結(jié)傭周期。房多多收到客戶定金后，直接與經(jīng)紀(jì)人計(jì)算傭金，不需要等到開發(fā)商和中介結(jié)款，這極大縮減了結(jié)傭周期。

　　葉美燕在和房多多合作過程，感覺到房多多對(duì)接人的服務(wù)很到位。在線上報(bào)備了客人之后，房多多有專人對(duì)接。后期服務(wù)他們亦幫跟蹤，甚至葉美燕他們做活動(dòng)推廣，對(duì)接人員也會(huì)過來幫忙，有時(shí)連廣告牌、宣傳單頁都會(huì)幫忙做。葉美燕口中的對(duì)接人員其實(shí)就是房多多的地推團(tuán)隊(duì)。

　　目前房多多在佛山的地推團(tuán)隊(duì)主力軍有20多人，分布在每個(gè)片區(qū)。進(jìn)入新城市時(shí)他們會(huì)逐一到當(dāng)?shù)馗髦薪楣景菰L、介紹房多多，服務(wù)專員拍照、記錄門店位置和人數(shù)等信息，經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)房多多，房多多進(jìn)行培訓(xùn)，并對(duì)經(jīng)紀(jì)人提供日常服務(wù)，調(diào)動(dòng)積極性。這批地推團(tuán)隊(duì)中，服務(wù)專員的作用非常大，他們不賣房子，但會(huì)告訴經(jīng)紀(jì)人今天在賣哪個(gè)樓盤，如何賣掉房子。而考察服務(wù)專員的指標(biāo)是，就是手里有多少活躍經(jīng)紀(jì)人、帶客數(shù)和成交數(shù)。

　　在線上，為了服務(wù)開發(fā)商和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，房多多開發(fā)了一系列產(chǎn)品，包括房源寶、房點(diǎn)通、客多多、房多多經(jīng)紀(jì)人等多款A(yù)PP。通過這些APP，經(jīng)紀(jì)人每一個(gè)行為都產(chǎn)生積分和信用被記錄下來，例如帶客看房次數(shù)、成交套數(shù)、業(yè)主和買家對(duì)服務(wù)的好評(píng)差評(píng)、累計(jì)的星鉆冠、響應(yīng)速度、服務(wù)專業(yè)度、對(duì)小區(qū)與市場的熟悉程度等。葉美燕說，現(xiàn)在她的十多個(gè)同事都在使用這些軟件。

　　這對(duì)于像葉美燕這樣一批中小型房產(chǎn)中介來說，相關(guān)的配套服務(wù)，甚至連客戶簽約資料都有房多多來協(xié)助完成，他們可以節(jié)省更多的時(shí)間和精力放在市場開拓上。據(jù)葉美燕介紹，目前她手頭上除了和房多多合作，還和其他的一些電商平臺(tái)合作，也在密切關(guān)注著一些新進(jìn)入佛山的電商平臺(tái)。

　　對(duì)于一些開發(fā)商來說，與房多多的合作模式能夠在短期產(chǎn)生較明顯的市場效果。去年底佛山花伴里投資有限公司在羅村項(xiàng)目上和房多多進(jìn)行了為期一個(gè)月的合作，“房多多當(dāng)月成交額占我們當(dāng)月總成交額的30%以上，效果很不錯(cuò)?！狈鹕交ò槔锿顿Y有限公司營銷副總監(jiān)陳鑫說。相較于傳統(tǒng)中介，他認(rèn)為房多多的主動(dòng)性更高，能夠通過整合一批中小中介機(jī)構(gòu)，將各個(gè)地帶的客源甚至是一些偏遠(yuǎn)的城鎮(zhèn)結(jié)合部的資源都整合進(jìn)來。

　　佛山中小型房產(chǎn)中介占據(jù)著相當(dāng)大的市場份額，他們對(duì)像房多多這樣的電商平臺(tái)有著巨大的需求。

　　進(jìn)入?yún)^(qū)域市場壁壘重重

　　◎護(hù)城河深

　　然而，想吃下這塊蛋糕并不容易。

　　房多多佛山負(fù)責(zé)人楊柳透露，房多多在去年1月進(jìn)入佛山市場，運(yùn)營情況并不理想?！胺鹕饺ツ攴慨a(chǎn)成交額10萬套，躍居廣東省榜首。而房多多去年在佛山市場完成的額度僅1500萬元?！?500萬元的成交額換算成套數(shù)，也不過20套左右，這對(duì)于去年在全國市場成交額將達(dá)2000億元的房多多來說，佛山市場的業(yè)績并不理想。

　　楊柳去年曾任房多多惠州市場的負(fù)責(zé)人，今年初剛調(diào)來佛山。“去年在惠州，我們和萬科合作了4個(gè)月，賣出了482套房?！奔幢闶呛突葜菹啾?，房多多在佛山市場的開拓也同樣顯得很微弱。

　　為何房多多在佛山市場的表現(xiàn)如此慘淡？

　　合富輝煌佛山分公司市場研究部總監(jiān)曹紹林認(rèn)為房多多模式是一種過渡性的營銷手段。剛開始開展這種模式時(shí)，可能對(duì)客戶發(fā)動(dòng)效果很好，但隨著電商平臺(tái)越來越泛濫時(shí)，買樓的客戶還是那一群人，但電商平臺(tái)之間的競爭加劇了。

　　他指出，房多多平臺(tái)的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者并不一定具有很大的吸引力?！耙恍┑罔F上蓋的公寓可能平臺(tái)上打出來的價(jià)格是8字頭，但消費(fèi)者成交后還要加上給電商的費(fèi)用，總共算下來達(dá)9000多元，可能并沒有那么便宜。”

　　而世聯(lián)地產(chǎn)佛山分公司總經(jīng)理葛樸認(rèn)為，大的地產(chǎn)中介多年打下的格局根深蒂固，房多多很難切入?！耙皇执砟Ｊ狡鹪从谀戏?，像世聯(lián)、合富、中原等位于全國前列的公司，他們的一手項(xiàng)目根深蒂固，無論是對(duì)開發(fā)商還是消費(fèi)者的選擇來說，都已經(jīng)習(xí)慣。而且像合富、滿堂紅、中原在珠三角地區(qū)的二手房市場打下了牢固的基礎(chǔ)，開發(fā)商更愿意愿意把房子放給他們?！?/p>

　　這就意味著，房多多在整合產(chǎn)中介上存在難度。“比如在廣州合富、中原都有200多個(gè)店鋪，完全可以獨(dú)立和開發(fā)商談判?！?/p>

　　對(duì)佛山一些強(qiáng)勢的大型經(jīng)紀(jì)公司而言，房多多無疑在擠壓他們收入和利潤?！跋駶M堂紅這種大的中介公司目前沒有和房多多等這樣的電商平臺(tái)合作，主要是他們自己的平臺(tái)夠大。一般房地產(chǎn)公司會(huì)給地產(chǎn)中介傭金，他們不想和電商平臺(tái)分傭金?！比~美燕說。

　　顯然，一旦這些具有地域?qū)傩缘闹薪楣締?dòng)新房銷售業(yè)務(wù)，對(duì)于房多多勢必產(chǎn)生較大的影響，經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)人數(shù)和成交量勢必會(huì)被壓縮。作為佛山市場的新進(jìn)入者，甚至是“攪局者”，房多多如何搶占和培育更多獨(dú)特資源，與鏈條上其他的強(qiáng)勢主體共處，確實(shí)是個(gè)難題。

　　產(chǎn)業(yè)鏈新生一環(huán)的機(jī)遇

　　◎顛覆“大佬”

　　盡管大的地產(chǎn)中介在佛山地產(chǎn)市場占據(jù)重要角色，但房多多負(fù)責(zé)人楊柳并不認(rèn)為就無路可走，她將目標(biāo)鎖定在了一些中小型房產(chǎn)中介上。

　　“作為開發(fā)商，它希望把全城的經(jīng)紀(jì)公司都調(diào)動(dòng)起來為他服務(wù)。從我們的實(shí)際運(yùn)作情況來看，只要有人去培訓(xùn)他們，一些中小型經(jīng)紀(jì)公司的爆發(fā)量會(huì)更大一些。”她透露，今年房多多在佛山市場的收入目標(biāo)為1億元。在產(chǎn)品上，他們推出了新的迭代產(chǎn)品零秒結(jié)傭，經(jīng)紀(jì)人帶去的客戶只要在平臺(tái)完成了相應(yīng)手續(xù)后，傭金可直接打到他的賬號(hào)，比之前的七天結(jié)傭更加靈活。此外，他們還聯(lián)合一些媒體電商為新入市的項(xiàng)目做整合推廣。

　　事實(shí)上，除了房多多，像安居客、Q房網(wǎng)、搜房網(wǎng)、新浪易居等電商平臺(tái)也正扎堆入駐佛山地產(chǎn)市場。盡管這些電商平臺(tái)之間在流血互博，但這也無形之中沖擊著傳統(tǒng)房產(chǎn)中介的轉(zhuǎn)型。

　　“如果沒有電商這一波，我們依然會(huì)按照常規(guī)‘賣樓拿傭金’的模式運(yùn)作，但無法回避的是，互聯(lián)網(wǎng)正在不斷顛覆著各個(gè)行業(yè)，包括地產(chǎn)行業(yè)。房多多雖然現(xiàn)在顛覆不了我們這些傳統(tǒng)房產(chǎn)中介，但未來可能會(huì)顛覆我們的生意模式，營銷模式，甚至是消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。所以我們也要不斷自我顛覆”葛樸說。據(jù)悉，不久前世聯(lián)地產(chǎn)以4.2億元收購了Q房網(wǎng)15%的股權(quán)。

　　以房多多為代表的房地產(chǎn)新型電商的出現(xiàn)，正在加速著佛山房地產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的深度對(duì)接。而這場正在進(jìn)行中的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化，可能帶來新一輪的商機(jī)。

　　中國房地產(chǎn)電商平臺(tái)梳理

　　■鏈接

　　搜房網(wǎng)：2013年上線“新房通”，試圖盤活平臺(tái)積累的經(jīng)紀(jì)人資源，提高新房銷售量，并先后投資了世聯(lián)行、合富輝煌、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等地產(chǎn)代理和中介公司。

　　Q房網(wǎng)：以網(wǎng)絡(luò)找房、O2O特許加盟、新房電商、住房金融為四大核心平臺(tái)。2014年虧損高達(dá)4118.26萬元。今年3月11日，世聯(lián)行以4.2億元收購了Q房網(wǎng)15%的股權(quán)。

　　安居客：涉足新房、二手房、租房、商業(yè)地產(chǎn)四大業(yè)務(wù)，2012年推出手機(jī)找房APP，占移動(dòng)找房70%的市場份額。今年3月，58同城以現(xiàn)金加股票的方式收購安居客，交易額為2.6701億美元。

　　新浪樂居：服務(wù)于新房、二手房和家居三大領(lǐng)域，推出“口袋樂居”、“口袋經(jīng)紀(jì)人”等多款移動(dòng)應(yīng)用。2014年3月，樂居和騰訊簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議共同開發(fā)微信樂居房產(chǎn)O2O產(chǎn)品。

　　房金所：易居中國、新浪、紅杉資本聯(lián)手打造的投資理財(cái)平臺(tái)，是國內(nèi)首家房產(chǎn)抵押貸款專業(yè)信息發(fā)布平臺(tái)。

　　淘房網(wǎng)：淘寶式購房體驗(yàn)的二手房網(wǎng)站，隸屬五八同城信息技術(shù)有限公司旗下。

　　李艷玲