杭州限牌，轉(zhuǎn)眼已一年。去年3月25日的末日瘋狂，經(jīng)過(guò)一年的沉淀，給杭州車(chē)市帶來(lái)哪些改變？

　　記者從杭州市統(tǒng)計(jì)局了解到，2013年，杭州市4S店汽車(chē)（7座以下乘用車(chē)）銷(xiāo)售總額為780億元，比2012年的704億元有大幅度增長(zhǎng)；而2014年，下降到729億元。

　　來(lái)自車(chē)管部門(mén)的統(tǒng)計(jì)是，2013年，杭州市新車(chē)上牌量28.42萬(wàn)輛；2014年，即使算上前三個(gè)月和3月25日車(chē)市瘋狂釋放的巨量，整年上牌量依然只有20.25萬(wàn)輛。

　　賣(mài)出的車(chē)少了，銷(xiāo)售總額下降了，對(duì)于車(chē)商來(lái)說(shuō)，便是切膚之痛。

　　一變：豪車(chē)市場(chǎng)占有率升了

　　這一年里，豪華車(chē)一枝獨(dú)秀，銷(xiāo)量相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)占有率不降反升。“限牌后，車(chē)牌金貴了，不少人也就提高了自己的購(gòu)車(chē)支出?！闭憬ㄔ鹞譅栁?S店總經(jīng)理朱冰表示，限牌前后對(duì)比，沃爾沃銷(xiāo)量并沒(méi)有像中高級(jí)車(chē)那樣出現(xiàn)明顯下跌，而是逐月攀升。中高級(jí)車(chē)恢復(fù)到限牌前六七成銷(xiāo)量，都用了半年以上的時(shí)間，但沃爾沃只用了兩三個(gè)月。

　　同樣的情況也在浙江米卡迪出現(xiàn)，有一個(gè)月，浙江米卡迪還一舉拿下了浙江銷(xiāo)量冠軍?！斑@從豪華車(chē)4S店不斷增長(zhǎng)也可以看出?！闭憬卓ǖ峡偛脧埥I(yè)表示，去年，杭州豪華品牌新開(kāi)4S店有10多家，而中高級(jí)車(chē)和自主品牌，不僅幾乎沒(méi)有擴(kuò)張計(jì)劃，有的還關(guān)閉了部分4S店。豪華車(chē)看中的，正是限牌杭州，依然上升的豪華車(chē)購(gòu)買(mǎi)力。

　　二變：車(chē)商售后利潤(rùn)少了

　　4S店想靠新車(chē)銷(xiāo)售賺錢(qián)越來(lái)越吃力了，自然把目光投向售后服務(wù)?？梢荒陙?lái)，令車(chē)商郁悶的是，售后服務(wù)總體也是以跌為主，只有像福特等少量4S店的售后服務(wù)利潤(rùn)還有增長(zhǎng)。

　　“限牌三個(gè)月后我們就發(fā)現(xiàn)，維修保養(yǎng)的進(jìn)場(chǎng)輛次要比限牌前下降了，而其中，事故車(chē)下降最為明顯。”某豪華品牌4S店服務(wù)經(jīng)理錢(qián)先生表示，事故車(chē)維修相對(duì)利潤(rùn)較高，事故車(chē)減少直接導(dǎo)致售后利潤(rùn)下降。而進(jìn)場(chǎng)維修保養(yǎng)的車(chē)輛，前后對(duì)比也減了一成多，這些因素導(dǎo)致售后利潤(rùn)在限牌后不升反降。

　　“主要還是杭州車(chē)主用車(chē)習(xí)慣改變了。”張建業(yè)告訴記者，限牌和升級(jí)限行后，他們?cè)鴮?duì)進(jìn)場(chǎng)維修的車(chē)輛進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，不少車(chē)輛每月行駛公里數(shù)開(kāi)始下降。開(kāi)車(chē)公里數(shù)少了，出事故的可能性也就減少，事故車(chē)自然也就減少，連保養(yǎng)頻率也降下來(lái)了。由于售后利潤(rùn)不升反降，原本杭州車(chē)商想靠售后補(bǔ)回新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)的希望也就成了泡影。

　　三變：上外地牌的多了

　　“我們?cè)瓉?lái)每月上外地牌照的消費(fèi)者最多不會(huì)超過(guò)10%，可現(xiàn)在，上外地牌照的車(chē)輛占到了四成多?！备Ｌ乜当?S店的周總表示，剛開(kāi)始時(shí)，上外地牌照的更多，占到六七成。這部分車(chē)主基本上都是在杭州工作，由于暫時(shí)沒(méi)有搖到號(hào)，就選擇先上外地牌照過(guò)渡。記者從一汽大眾寶通店了解到的情況也是如此。

　　“未來(lái)上外地牌照的車(chē)輛會(huì)有所減少?！睒I(yè)內(nèi)人士分析，去年剛開(kāi)始限牌，人們對(duì)車(chē)牌的需求格外旺盛。隨著時(shí)間的推移，人們不再那樣急切。

　　四變：銷(xiāo)售顧問(wèn)年薪打?qū)φ?/p>

　　限牌中市占率上揚(yáng)的豪華車(chē)，應(yīng)該過(guò)得不錯(cuò)吧？還真不一定。這一年，對(duì)于豪車(chē)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是艱難的一年，各項(xiàng)考核指標(biāo)壓力更大，客戶(hù)跟進(jìn)的工作量更大，成交率更低，而收入?yún)s銳減。一位奔馳經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，5年前，公司里的銷(xiāo)售員年薪20萬(wàn)比比皆是，而且干得很輕松。而限牌后，銷(xiāo)售員工作量、壓力大增，但年薪10萬(wàn)已屬佼佼者。

　　“要完成一單交易，時(shí)間明顯延長(zhǎng)。以前客戶(hù)基本圍繞著價(jià)格談判，現(xiàn)在除了車(chē)價(jià)，怎么上牌、怎么落戶(hù)、置換指標(biāo)要走哪些程序……客戶(hù)對(duì)政策不了解，要求會(huì)很多，還要寫(xiě)進(jìn)合同?！闭憬返滦袖N(xiāo)售總監(jiān)告訴記者，限牌后，銷(xiāo)售員的服務(wù)更周到，甚至要成為客戶(hù)買(mǎi)車(chē)手續(xù)的咨詢(xún)顧問(wèn)?！昂芸上В行┛蛻?hù)是剛需，跟我們接觸了很久，卻一直沒(méi)有搖到指標(biāo)?！变N(xiāo)售員小李告訴記者，就算這樣，還經(jīng)常是白費(fèi)勁。

　　銷(xiāo)售員收入下降，是因?yàn)楣臼找嫦陆瞪踔撂潛p。銷(xiāo)量已恢復(fù)、市占率還上漲了的豪華車(chē)，怎么會(huì)虧呢？“一輛33萬(wàn)的寶馬X1，優(yōu)惠近10萬(wàn)元；5系去年優(yōu)惠6個(gè)百分點(diǎn)，現(xiàn)在放大到15個(gè)點(diǎn)；奧迪、奔馳不少車(chē)型優(yōu)惠也放大到了7～8折。賣(mài)車(chē)早就沒(méi)錢(qián)賺了，賣(mài)得越多虧得越多?！焙廊A車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商紛紛訴苦。

　　如果說(shuō)賣(mài)車(chē)沒(méi)錢(qián)賺車(chē)商有心理準(zhǔn)備，限牌以來(lái)售后維修保養(yǎng)的極速萎縮則讓人猝不及防。一家老牌奧迪4S店，之前維修保養(yǎng)提前兩天預(yù)約不一定能排進(jìn)，限牌后有時(shí)候一天沒(méi)有一單業(yè)務(wù)；一家寶馬店，去年首次出現(xiàn)了虧損……

　　五變：二手車(chē)商日子難了

　　市場(chǎng)上一直有傳言，某某二手商囤牌賺了上千萬(wàn)，這有可能嗎？汽車(chē)城老嚴(yán)，限牌前買(mǎi)了80輛長(zhǎng)安面包車(chē)，加上原本囤下來(lái)的舊車(chē)，總共有大約200輛存量二手車(chē)?！靶星楹玫臅r(shí)候，一塊車(chē)牌能賣(mài)到5.8萬(wàn)元?，F(xiàn)在也有3.8萬(wàn)元左右。”

　　據(jù)了解，老嚴(yán)囤的那些舊車(chē)，都是限牌以前帶牌收進(jìn)的接近報(bào)廢的二手車(chē)，每輛成本價(jià)也就幾千元。當(dāng)然，這些車(chē)放了一兩年，為了賣(mài)指標(biāo)，還要貼錢(qián)年檢，年檢完還可能白送給外地車(chē)商（不達(dá)排放標(biāo)準(zhǔn)的，外地車(chē)商也不愿意收）。一輛舊車(chē)，最好的時(shí)候確實(shí)能賺5萬(wàn)元左右，現(xiàn)在也可以賺3萬(wàn)元。

　　至于專(zhuān)門(mén)為了限牌買(mǎi)的那批新面包車(chē)，賣(mài)一輛虧5000元實(shí)在讓人肉痛。聽(tīng)說(shuō)，杭州有些囤了新面包車(chē)的二手車(chē)商，正悄悄把這些車(chē)轉(zhuǎn)移到接下來(lái)有可能限牌的城市，比如南京——這樣一來(lái)，這些車(chē)有了繼續(xù)增值的可能，騰出來(lái)的車(chē)牌又能盡快套現(xiàn)。

　　盡管囤了兩三百輛備案二手車(chē)的車(chē)商，這一年賺了上千萬(wàn)不是傳說(shuō)。不過(guò)，老嚴(yán)也在愁：這些車(chē)賣(mài)完了以后怎么辦？下一個(gè)限牌城市，會(huì)不會(huì)是南京？

　　限牌后，大多數(shù)二手車(chē)商尤其是個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)的生存模式發(fā)生了很大改變，收車(chē)難、賣(mài)車(chē)更難。二手車(chē)的收購(gòu)資源基本都以置換新車(chē)的方式流向4S店，個(gè)體二手車(chē)商能拿到的資源越來(lái)越少。這種變化讓在汽車(chē)城做了15年的二手車(chē)商老李很不適應(yīng)：“我前年做了200多臺(tái)車(chē)，去年只做了89臺(tái)，不到前年的一半。80%的二手車(chē)，還只能通過(guò)拍賣(mài)的方式批發(fā)給外地車(chē)商，價(jià)格非常低，白菜價(jià)，原先能賣(mài)三四萬(wàn)的車(chē)，現(xiàn)在只能一兩萬(wàn)元?！?/p>