以往無論廠、商關(guān)系是否平等，由于市場大好，雙方日子過的都不借，形成一種“老常態(tài)”，但市場出現(xiàn)供大于求，這種“老常態(tài)”便不可持續(xù)。不過目前經(jīng)銷商的表態(tài)被部分輿論生生變成了對廠家的“討伐”，并且正促使行業(yè)相關(guān)利益方向?qū)α⒚嫜芑?，這種現(xiàn)狀也絕不能發(fā)展成一個常態(tài)。因此汽車銷售領(lǐng)域相關(guān)利益方需要建立一種“新常態(tài)”，維護(hù)行業(yè)健康發(fā)展。

　　中國汽車流通協(xié)會（下稱“流通協(xié)會”）及全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會（下稱“汽車商會”）分別在去年底和今年初先后發(fā)布了《2014年度中國汽車經(jīng)銷商對廠家的滿意度調(diào)查報告》（下稱“調(diào)查報告”），后者還同時發(fā)布了《2014年度中國汽車經(jīng)銷商與廠家關(guān)系白皮書》（下稱“白皮書”），作為國內(nèi)兩大汽車經(jīng)銷商組織這樣做還是歷史首次。

　　對此，更是首次發(fā)布《白皮書》的汽車商會秘書長朱孔源對國際商報表示，基于2014年中國汽車經(jīng)銷商與廠家矛盾激化的現(xiàn)狀，商會認(rèn)為是時機(jī)發(fā)布《調(diào)查報告》與《白皮書》，希望以此向政府反映中國汽車銷售領(lǐng)域存在的問題，并推動行業(yè)良性發(fā)展。

　　朱孔源語中的這個“時機(jī)”很重要，為什么不早不晚是這時？因?yàn)槿ツ晔墙?jīng)銷商因廠家壓庫等行為，導(dǎo)致虧損最嚴(yán)重的一年，而且是大面積虧損。為此經(jīng)銷商不僅向廠家要求追加年終補(bǔ)償，還紛紛向外界反映廠家對其的長期不公正待遇。

　　反映問題是沒錯，但是如何解讀是關(guān)鍵。有業(yè)內(nèi)資深人士對國際商報表示，目前業(yè)內(nèi)充斥著各種經(jīng)銷商對廠家的“討伐”聲音，卻最少有人提及“廠家與經(jīng)銷商其實(shí)是利益共同體”，經(jīng)銷商因虧損，甚至退網(wǎng)，如果損害了消費(fèi)者利益，影響的是品牌，而這種損失對廠家比一年虧損的影響更加深遠(yuǎn)。為此廠家基本都滿足了經(jīng)銷商提出的追加補(bǔ)償，維持網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定。

　　不過這種追加補(bǔ)償無法從根本解決廠、商之間如何更良性的相處。汽車商會建議中國應(yīng)參照美國經(jīng)驗(yàn)，制定《中國汽車銷銷行業(yè)特許經(jīng)營法》（下稱“汽車特許法”），并將此作為提案，上交今年全國“兩會”。

　　不過由于“立法”時間長的原因，廠、商及利益相關(guān)方在市場低迷短期難以改變的背景下，如何尋示一種新的利益平衡才是最現(xiàn)實(shí)的解決方案。為此流通協(xié)會正在嘗試這種解決機(jī)制，即汽車品牌經(jīng)銷商聯(lián)會。流通協(xié)會秘書長羅磊對國際商報表示，協(xié)會希望以此為平臺，形成一個品牌廠家與經(jīng)銷商之間溝通的長效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)廠、商之間及時、平等的對話。

　　虧損歸咎于話語權(quán)不平等？

　　“2014年，汽車經(jīng)銷商虧損已從此前的單店個案，轉(zhuǎn)變成70%~80%經(jīng)銷商虧損的行業(yè)現(xiàn)狀”這是汽車商會給出的一個不得不令人擔(dān)憂的數(shù)據(jù)。而流通協(xié)會及汽車商會發(fā)布了《調(diào)查報告》則以更加具體的數(shù)據(jù)反映了汽車經(jīng)銷行業(yè)的問題。

　　在流通協(xié)會的《調(diào)查報告》中顯示，去年汽車經(jīng)銷商對廠家滿意度出現(xiàn)了較大問題，其中經(jīng)銷商對于“廠家市場活動”、“配件返利政策”、“庫存管理”、“廠家總部人員對市場了解程度”等方面滿意度最低。

　　而汽車商會的《調(diào)查報告》則從另一些指標(biāo)反映經(jīng)銷商對廠家的滿意度，包括品牌與產(chǎn)品、授權(quán)合同、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等八個方面，其中，投資回報占比最高，達(dá)到40%。在總體指標(biāo)的排名中，后10名分別為寶馬、雪佛蘭、凱迪拉克、別克、英菲尼迪、菲亞特、標(biāo)致、雪鐵龍、謳歌及東風(fēng)悅達(dá)起亞，均為合資及外資品牌?！疤潛p只是結(jié)果，而滿意度反映了廠家對經(jīng)銷商的不平等或不公正待遇，諸如強(qiáng)行壓庫、強(qiáng)加零配件銷售指標(biāo)、不征求當(dāng)?shù)匾延薪?jīng)銷商的意見新增網(wǎng)點(diǎn)等。這些廠家行為或者占用了經(jīng)銷商資金，或者分流了經(jīng)銷商收入，或者取消了返利優(yōu)惠，成為導(dǎo)致了經(jīng)銷商虧損的主要原因。”朱孔源指出。（下轉(zhuǎn)C3版）

　?。ㄉ辖覥1版）

　　然而還是時機(jī)的問題，為什么在這一時點(diǎn)上有這么集中的問題反映，而前幾年卻沒有？上述資深人士指出，此前市場好，廠家是以產(chǎn)定銷，生產(chǎn)多少都能銷的出去，經(jīng)銷商巴不得廠家能多向自己發(fā)些貨，這一點(diǎn)在豪華品牌尤為明顯。那時即便在《汽車品牌銷售管理辦法》（下稱“辦法”）政策下，廠家相對強(qiáng)勢，但廠、商之間也達(dá)成了一種平衡。然而廠家在去年過于樂觀估計了市場增長，在原有產(chǎn)銷模式?jīng)]有改變的情況下，這種平衡被打破了，經(jīng)銷商因此虧損，這也預(yù)示著汽車銷售相關(guān)利益方要重新建立一種平衡。但將其歸咎于廠、商之間的不平等關(guān)系是不準(zhǔn)確的。

　　國內(nèi)獨(dú)立汽車評論員賈新光對此也表示，對市場過于樂觀的預(yù)期及僵化的商務(wù)政策是去年經(jīng)銷商虧損的主要原因，廠家也想改變，但從以產(chǎn)定銷轉(zhuǎn)變成以銷定產(chǎn)，涉及供應(yīng)鏈體系整體變革，并非一朝一夕的事。

　　《汽車特許法》立法已提上日程

　　市場變化的原因?qū)е陆?jīng)銷商大面積虧損，然而也應(yīng)該承認(rèn)廠、商之間確存在不平等因素，如授權(quán)合同期短，取消授權(quán)資格的解釋權(quán)全在廠家等，這些霸王條款致使經(jīng)銷商的權(quán)益得不到保障，如何改變這些不平等，正在修訂的《辦法》成為解決途徑之一。但原本今年1月出臺的《辦法》因各方利益，分歧較大，陷入“難產(chǎn)”局面。即便如此朱孔源也認(rèn)為，從此前《辦法》（征求意見稿）傳遞出來的精神可以看出，汽車廠家相對強(qiáng)勢的話語權(quán)時代必將終結(jié)，經(jīng)銷商與廠家的市場地位將逐漸趨于平等。

　　不過在汽車商會看來，即便修訂完成，《辦法》也只是個行業(yè)政策，其約束效力始終不如法律。因此汽車商會建議，借鑒汽車市場發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)，完善我國汽車銷售服務(wù)行業(yè)法治環(huán)境。

　　比如美國的《聯(lián)邦乘用車經(jīng)銷商特許經(jīng)營法》及各州的汽車特許經(jīng)營法主要原則包括，對經(jīng)銷商授權(quán)的終止、修改或不予續(xù)簽有嚴(yán)格限制，整車制造商需要給出“合理的理由”；整車制造商不得設(shè)定經(jīng)銷商的銷量目標(biāo)或規(guī)定經(jīng)銷商銷售的車型，也禁止整車制造商限制零售價格，如設(shè)置最低、最高折扣等；嚴(yán)格禁止價格歧視，整車制造商不允許對不同經(jīng)銷商提供不同提車價格，籍此以保護(hù)小經(jīng)銷商的利益；整車制造商需支付經(jīng)銷商在保修期內(nèi)給消費(fèi)者提供服務(wù)的費(fèi)用，支付的額度一般為在經(jīng)銷商提供維修服務(wù)的成本上加成30%～40%；嚴(yán)格限制整車制造商干預(yù)經(jīng)銷商的收購合并、管理層更換等。

　　對此汽車商會助理秘書長王冀對國際商報表示，這樣的法律在中國是沒有的，而在汽車銷售服務(wù)行業(yè)法制體系中僅有《辦法》又是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以建立《汽車特許法》極有必要。目前商會已開始著手搜集各發(fā)達(dá)國家的相關(guān)法律資料，并決定在明年“兩會”期間，將此作為提案上報政府。

　　而對于《汽車特許法》立法的必要性，上述資深人士認(rèn)為，汽車是關(guān)系國計民生的重要產(chǎn)品，絕對不能沒有行業(yè)政策，法規(guī)，甚至是法律對其進(jìn)行管理，放任汽車業(yè)發(fā)展的思路是絕對不對的。即便在以“自由”著稱的美國，也擁有一套完整的，國家級別的法律對汽車進(jìn)行管理。因此對《汽車特許法》立法的意義并不僅限于促進(jìn)汽車銷售業(yè)健康發(fā)展，在中國汽車社會逐步建立的道路上，更是關(guān)系到國計民生的整體利益。

　　短期要形成廠、商溝通機(jī)制

　　然而針對一個行業(yè)制定一部法律并非一朝一夕的事，王冀也認(rèn)為這是個漫長的過程，而在這過程中，除了《辦法》仍會作用行業(yè)外，汽車流通行業(yè)中的廠家與經(jīng)銷商又該如何解理好雙方的關(guān)系呢？

　　運(yùn)通汽車集團(tuán)總裁李竑對國際商報坦言，要求廠家不設(shè)定銷售目標(biāo)及統(tǒng)一指導(dǎo)價在中國并不現(xiàn)實(shí)，但經(jīng)銷商是希望能與廠家有對話的機(jī)會，如共同協(xié)商相關(guān)指標(biāo)或數(shù)據(jù)是多少，而不是廠家“一言堂”。這樣不僅讓經(jīng)銷商有自身的利益空間，也可以充分保障經(jīng)銷商不損害消費(fèi)者利益。

　　對此一家中檔合資品牌負(fù)責(zé)人對國際商報表示，廠家短期內(nèi)改變供應(yīng)鏈體系成本很高，可謂“牽一發(fā)而動全身”。因此廠家也在現(xiàn)在政策環(huán)境下，尋求一種與經(jīng)銷商良好的合作模式。“畢竟沒有經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，廠家新車不僅無法賣到新車主手中，老車主利益也無法保障?！?/p>

　　其實(shí)在美國就有組織負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)廠、商關(guān)系，即全國汽車特許經(jīng)銷商協(xié)會(NADA)，該組織確保汽車特許經(jīng)銷商系統(tǒng)的價值，強(qiáng)化特許經(jīng)銷商與政府、廠家和消費(fèi)者的溝通。此外美國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)都有自己的經(jīng)銷商委員會，它可以代表特許經(jīng)銷商和汽車廠商討論各種關(guān)系問題。

　　中國目前也已有了類似的組織，即流通協(xié)會建立起的品牌經(jīng)銷商聯(lián)會。協(xié)會希望以此為平臺，形成一個品牌廠家與經(jīng)銷商之間溝通的長效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)廠、商之間及時、平等的對話。而在今年ABB（奧迪、寶馬、奔馳）經(jīng)銷商們通過所屬品牌的聯(lián)會組織已從廠家得到給予額外補(bǔ)償?shù)某兄Z。

　　對此流通協(xié)會秘書長羅磊表示，在現(xiàn)今的政策環(huán)境下，這樣的聯(lián)會組織是解決廠、商矛盾最現(xiàn)實(shí)可行的辦法。目前該機(jī)制已擁有進(jìn)口大眾聯(lián)會、保時捷聯(lián)會及奔馳聯(lián)會等，今年應(yīng)該還會擴(kuò)大。

　　經(jīng)銷商自身運(yùn)營能力需提升

　　市場變化的作用是一方面，然而經(jīng)銷商自身抵御市場風(fēng)險的能力弱卻也是不爭的事實(shí)?！栋灼分斜硎?，經(jīng)銷商自身運(yùn)營能力弱、融資成本高等因素也是去年經(jīng)銷商虧損的主要原因之一。

　　在記者接觸的幾家豪華品牌經(jīng)銷商均坦言，在當(dāng)初投入豪華品牌銷售時，多少都有“在拿到品牌授權(quán)后，躺在床上就能掙錢”的想法。一家寶馬經(jīng)銷店投資人對國際商報表示：“作為地級市當(dāng)時唯一的一家寶馬4S店，拿到授權(quán)后就直接交由職業(yè)經(jīng)理人管理，想著靠賣新車就能收回投資?！?/p>

　　對于經(jīng)銷商這樣的想法，朱孔源介紹說，我國經(jīng)銷商投資人水平參差不齊，且“靠銷售新車為主要收入來源，年終拿廠家返利”已成為經(jīng)銷商們的慣性思維，通過加大投入以求推動銷量增長的粗放模式極為普遍，因此導(dǎo)致經(jīng)銷商們的創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足，更不用說精細(xì)化運(yùn)作。

　　然而在現(xiàn)有的政策及市場環(huán)境下，這種粗放型的增長模式已保障不了經(jīng)銷商的利益，加之如網(wǎng)商、品牌快修店等新型銷售或服務(wù)業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展，經(jīng)銷商自身也必須轉(zhuǎn)型。而通過汽車商會的《調(diào)查報告》則充分的體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

　　《調(diào)查報告》中，自主品牌經(jīng)銷商對廠家的滿意度指標(biāo)全部高于合資及進(jìn)口品牌，并且分值差距明顯。對此原奇瑞汽車總經(jīng)理助理鄭兆瑞對國際商報表示，自主品牌經(jīng)歷過“苦日子”，在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)收縮的同時，廠家也幫助經(jīng)銷商進(jìn)行店面和服務(wù)業(yè)務(wù)升級、售后市場開拓等，加強(qiáng)了經(jīng)銷商的盈利能力并與其共同面對市場挑戰(zhàn)。同時自主品牌經(jīng)銷商投入成本低，對市場期望值也低，這使得自主品牌經(jīng)銷商在汽車流通業(yè)發(fā)生變革時生存下來，而且活的比合資品牌要好。

　　同樣在未來新《辦法》出臺的政策環(huán)境下，經(jīng)銷商的管理及營銷必須不斷創(chuàng)新，汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域也會向著更加多業(yè)態(tài)經(jīng)營模式發(fā)展。不順應(yīng)這一大勢的經(jīng)銷商將會在外部環(huán)境的快速變化中被淘汰。