凡客誠(chéng)品CEO陳年曾說(shuō)要聚焦襯衫，要跟小米學(xué)，做爆款，要做中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)。

　　而韓都衣舍董事長(zhǎng)趙迎光認(rèn)為，爆款在本質(zhì)上其實(shí)是反互聯(lián)網(wǎng)的?；ヂ?lián)網(wǎng)的消費(fèi)者喜歡不斷地刷新，所以用更多的款式去刺激消費(fèi)者反而更符合互聯(lián)網(wǎng)的精神，所以他要做中國(guó)的ZARA。

　　去年“雙11”，韓都衣舍奪得天貓女裝類(lèi)目第一，銷(xiāo)售金額為2.79億元，比第2名優(yōu)衣庫(kù)多賣(mài)出9000萬(wàn)元，同時(shí)還創(chuàng)造了多項(xiàng)紀(jì)錄：一場(chǎng)聚劃算品牌團(tuán)突破1億元；無(wú)線(xiàn)成交首家實(shí)現(xiàn)億元銷(xiāo)售額的品牌；店鋪訪(fǎng)客量（一天超過(guò)1800萬(wàn)人次）、瀏覽量（一天突破9000萬(wàn)人次）全網(wǎng)第一；子品牌AHM取得淘品牌男裝第一的成績(jī)。

　　最近，陳年一篇名為《陳年口述凡客過(guò)往：我曾經(jīng)生產(chǎn)出的服裝都是垃圾》的文章也在網(wǎng)上大火，對(duì)凡客“明明都已經(jīng)站上了風(fēng)口，卻沒(méi)能飛起來(lái)”進(jìn)行了反思?？瓷先ィn都衣舍交上來(lái)的成績(jī)單似乎比凡客更好。服裝電商究竟應(yīng)該怎么做？?jī)杉艺崎T(mén)人肯定都有話(huà)要說(shuō)。

　　突然找不到路了

　　近日，《陳年口述凡客過(guò)往：我曾經(jīng)生產(chǎn)出的服裝都是垃圾》這篇文章火了。確實(shí)，這4年來(lái)，凡客明明都已經(jīng)站上了風(fēng)口，卻沒(méi)能飛起來(lái)。老板陳年也在總結(jié)，問(wèn)題出在哪兒了？

　　所有湊熱鬧的公司都會(huì)煙消云散

　　陳年自己說(shuō)，是因?yàn)楫?dāng)年人太多，亂哄哄，結(jié)果就暈菜了，不知道往哪兒走，然后沒(méi)等琢磨過(guò)味兒來(lái)，就衰落了。陳年說(shuō)，這就是浮躁，包括凡客賴(lài)以成名的營(yíng)銷(xiāo)也是如此，但真的是這樣嗎？

　　愛(ài)折騰，愛(ài)犯暈。愛(ài)緋聞纏身，他不是什么牛人，也不為誰(shuí)代言，他是賣(mài)衣服的電商，確實(shí)只代表自己，他就是凡客。這家賣(mài)T恤起家的電商，當(dāng)年可是著實(shí)的火了一把，29元一件的衣服，還包郵！他也打出了豪言壯語(yǔ)，認(rèn)為自己就是中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)。陳年前幾天接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，所有湊熱鬧的公司都會(huì)煙消云散，可如今，凡客實(shí)際上只剩下熱鬧。

　　據(jù)說(shuō)，所有參與過(guò)凡客的這些人沒(méi)有一個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)他的總結(jié)文章。事實(shí)上，如果不是這篇采訪(fǎng)“主動(dòng)”來(lái)湊個(gè)熱鬧，人們已經(jīng)很久沒(méi)想起他來(lái)，即便是要買(mǎi)件T恤，想到去凡客的人也在變少。

　　2013年9月，凡客離開(kāi)了市中心，搬到了郊區(qū)，這也許預(yù)示著，凡客到了更年期，是到了該靜心的時(shí)候。凡客天生就走了快時(shí)尚的路線(xiàn)，這和整個(gè)服裝大環(huán)境極為相符，所以一出現(xiàn)便開(kāi)始了野蠻生長(zhǎng)。他們的絕招，似乎毫無(wú)新意，還是那兩個(gè)字：“比賤”。幾次大促銷(xiāo)之后，賠錢(qián)賺到了吆喝，但之后該做品質(zhì)了，卻被凡客忘卻了。于是，所謂的快時(shí)尚，完全變成了小商品。

　　戰(zhàn)略一直不夠穩(wěn)定

　　陳年的戰(zhàn)略也不夠穩(wěn)定，先要做優(yōu)衣庫(kù)，做自己的品牌，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不好賣(mài)了，他開(kāi)始做服裝平臺(tái)，跟小米關(guān)系好，還曾階段性地賣(mài)過(guò)手機(jī)。等再想回來(lái)做服裝的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不會(huì)了，凡客出品的質(zhì)量更是每況愈下，完全背離了當(dāng)年凡客賴(lài)以成名的準(zhǔn)則，也就是口碑。提到凡客，現(xiàn)在消費(fèi)者早已經(jīng)面無(wú)表情了，更別提尖叫了。

　　互聯(lián)網(wǎng)的絕招就是用戶(hù)價(jià)值，陳年所帶領(lǐng)的凡客則恰恰相反，走到了臺(tái)風(fēng)口，卻突然找不到路了。玩營(yíng)銷(xiāo)加上自我膨脹，結(jié)果反而丟掉了自己的核心業(yè)務(wù)。

　　在陳年白白浪費(fèi)“天時(shí)“的時(shí)候，京東和天貓迅速王者歸來(lái)，占領(lǐng)了地盤(pán)，也讓凡客喪失了“地利”。再加上頻頻曝出的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和團(tuán)隊(duì)的離散，“人和”也悄然遠(yuǎn)去。

　　如今，陳年若不進(jìn)行G輪、H輪融資，剩下的錢(qián)估計(jì)只夠做白襯衫了。

　　口述：對(duì)標(biāo)優(yōu)衣庫(kù)，不想再去湊熱鬧

　　我剛開(kāi)始做凡客時(shí)，曾大言不慚地說(shuō)，未來(lái)在中國(guó)成功的國(guó)際品牌只有奢侈品，消費(fèi)品市場(chǎng)都會(huì)被中國(guó)品牌占據(jù)，優(yōu)衣庫(kù)一定會(huì)在中國(guó)一敗涂地。

　　7年后，優(yōu)衣庫(kù)和Gap已經(jīng)在中國(guó)長(zhǎng)驅(qū)直入。這就是對(duì)中國(guó)制造最大的懲罰。

　　雷軍說(shuō)，做好產(chǎn)品要有堅(jiān)定的信念。好產(chǎn)品會(huì)在口碑積累下慢慢成長(zhǎng)，然后在未來(lái)的某一天迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)。雷軍曾經(jīng)問(wèn)我，你說(shuō)諾基亞手機(jī)他們的老板會(huì)用嗎？凡客最鼎盛的時(shí)候，我穿的是Prada和Zegna?，F(xiàn)在，我和雷軍都穿著凡客的T恤衫和牛仔褲度過(guò)了整個(gè)夏天，想想覺(jué)得不可思議。

　　我希望在未來(lái)，換季時(shí)你要買(mǎi)件襯衫或者超輕羽絨服，能想起凡客，這就夠了。優(yōu)衣庫(kù)就是這樣一步步走向成功的。

　　我不想再去湊熱鬧，我湊過(guò)，也見(jiàn)過(guò)很多湊熱鬧的公司，最后它們都煙消云散了。

　　始終保持新鮮感

　　作為在淘寶網(wǎng)上女裝品類(lèi)排名第一的電商品牌的創(chuàng)始人，身高168厘米的趙迎光算不上懂得時(shí)尚。甚至，他自己覺(jué)得看不出哪件衣服算好看。他婚前穿假名牌，婚后衣服全由老婆操辦，包括身上正穿著的這件樸素的襯衫。

　　用螞蟻兵團(tuán)解釋韓都衣舍的團(tuán)隊(duì)精神

　　占據(jù)了濟(jì)南歷城區(qū)夏都金地商業(yè)廣場(chǎng)五、六兩個(gè)整層的韓都衣舍總部，被趙迎光裝修得很時(shí)尚。電梯門(mén)口的一整面墻都是透明的櫥窗，里頭擺著5個(gè)姿態(tài)各異、穿著這季流行的薄荷色系服飾的模特。

　　在你幾乎以為自己要走進(jìn)百貨商場(chǎng)里的服裝店時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)這里更像一家互聯(lián)網(wǎng)公司，除了一排又一排的電腦外，還有吧臺(tái)、休息區(qū)，液晶電視屏幕上，打扮靚麗的女孩正在韓國(guó)街拍。

　　幾乎每天早上9時(shí)30分，趙迎光都準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在辦公室，韓都衣舍嚴(yán)格執(zhí)行打卡制，包括趙在內(nèi)的5名管理層也必須遵守。

　　趙迎光用螞蟻兵團(tuán)來(lái)解釋韓都衣舍的團(tuán)隊(duì)精神。在他看來(lái)，綜合素質(zhì)高的人才多留在北上廣這樣的大城市，而蝸居濟(jì)南的韓都衣舍的員工的素質(zhì)或許有差距，但勤能補(bǔ)拙。

　　1995年，從山東大學(xué)韓語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的趙迎光進(jìn)入山東國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司。兩年后，對(duì)韓貿(mào)易激增，趙迎光被派駐首爾，從事服裝外貿(mào)出口，開(kāi)始了他長(zhǎng)達(dá)十年的韓國(guó)生活。

　　化妝品、汽車(chē)用品、母嬰用品……從易趣到淘寶，由2002年至2007年，工作之余，趙迎光在網(wǎng)上倒騰過(guò)不少生意。他的收獲是，在網(wǎng)上賣(mài)東西，產(chǎn)品說(shuō)明要寫(xiě)得很詳細(xì)。

　　淘寶店里每天有300款新品

　　2007年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，趙迎光被朋友帶去韓國(guó)YSP網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售公司參觀。巨大的攝影棚，1萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)，促銷(xiāo)季每天3萬(wàn)元的訂單量，趙迎光就像進(jìn)入仙境的愛(ài)麗絲，對(duì)這門(mén)生意產(chǎn)生了極強(qiáng)的好奇心。在朋友的引薦下，他見(jiàn)到了社長(zhǎng)朱春燮。朱傳授了3條經(jīng)驗(yàn)：從休閑女裝起步，擁有自主品牌，成熟后發(fā)展多品牌。

　　回國(guó)后，趙迎光對(duì)原有的母嬰用品團(tuán)隊(duì)說(shuō)，“清倉(cāng)！轉(zhuǎn)做女裝”。2008年春節(jié)后，他辭去了外貿(mào)公司的工作，專(zhuān)注于啟動(dòng)韓都衣舍這個(gè)項(xiàng)目。

　　復(fù)制YSP模式，重點(diǎn)是款式多，更新快。他從韓國(guó)3000多個(gè)服裝品牌中挑選出1000個(gè)，分給40個(gè)人，每人每天從25個(gè)品牌的官方網(wǎng)站上挑出8件新品，這意味著趙迎光的淘寶店里每天有300款新品。他還要求上架下架都跟隨官網(wǎng)的速度，始終保持新鮮感。這和ZARA為人熟知的買(mǎi)手制頗為類(lèi)似。

　　從“代購(gòu)商品”轉(zhuǎn)為“代購(gòu)款式”

　　但代購(gòu)有幾大硬傷，比如等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，無(wú)法退換貨，經(jīng)常斷貨斷色斷碼，性?xún)r(jià)比不高。在培養(yǎng)了買(mǎi)手一年之后，趙迎光決定從“代購(gòu)商品”轉(zhuǎn)為“代購(gòu)款式”，真正的“買(mǎi)手小組”建立起來(lái)。他們像從前一樣選出款式，進(jìn)行樣衣采購(gòu)，然后打樣，選料，在國(guó)內(nèi)找工廠(chǎng)量產(chǎn)。

　　現(xiàn)在，其買(mǎi)手小組已經(jīng)超過(guò)130個(gè)了，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)也超過(guò)400人。

　　但相對(duì)于在頂級(jí)品牌周?chē)_(kāi)門(mén)店的ZARA，韓都衣舍顯然還缺乏“尊貴感”。趙迎光明白，提升品牌檔次不是那么容易做的事情。他也企圖解決這個(gè)問(wèn)題，比如發(fā)行叫做“韓時(shí)尚”的內(nèi)刊，向消費(fèi)者傳遞韓流時(shí)尚；又或者準(zhǔn)備邀請(qǐng)一名韓國(guó)一線(xiàn)娛樂(lè)明星做代言。（本報(bào)綜合）