■孟群舒

　　近日，《紐約時(shí)報(bào)》刊載了一篇名為《光會(huì)上網(wǎng)賣東西已經(jīng)不夠了，你還得學(xué)會(huì)賣專業(yè)》的文章，講述一些遭遇銷售瓶頸的小型網(wǎng)上零售商通過內(nèi)容營(yíng)銷打動(dòng)顧客的案例。比如，一個(gè)家電零售商每天更新關(guān)于家庭裝修和家用電器的博客帖子，然后分享到各類社交平臺(tái)上。這讓他在千百競(jìng)爭(zhēng)者中與眾不同，也逐步贏得了更多消費(fèi)者認(rèn)可。

　　從賣東西轉(zhuǎn)為賣專業(yè)，這個(gè)轉(zhuǎn)變，折射出零售商為了贏得消費(fèi)者而做的不懈努力，讓不少消費(fèi)者心動(dòng)，從而讓他們心甘情愿掏錢。

　　回看國(guó)內(nèi)，傳統(tǒng)零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊下壓力重重、生存困難。一方面，物業(yè)和租金價(jià)格的高企，讓商品價(jià)格居高不下；另一方面，一些零售企業(yè)長(zhǎng)期停留在“單純賣東西”的傳統(tǒng)銷售模式上，缺乏創(chuàng)新，在與互聯(lián)網(wǎng)電商的交鋒中一敗涂地。實(shí)體商業(yè)的經(jīng)營(yíng)者繳納了昂貴的租金，煞費(fèi)苦心地布置店面，精心陳設(shè)和展示商品，好不容易等到消費(fèi)者上門而且動(dòng)心，但卻發(fā)現(xiàn)很多人只是拿出手機(jī)上網(wǎng)查價(jià)格，然后上網(wǎng)下單，最終沒能帶來銷售。這不能不說是一個(gè)遺憾。

　　實(shí)際上，網(wǎng)上電商和實(shí)體商業(yè)各有優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵看商家如何揚(yáng)長(zhǎng)避短。電商固然無需開店成本，產(chǎn)品種類更齊，價(jià)格優(yōu)勢(shì)更大。但是，電商也存在商品不可觸摸試穿等天然劣勢(shì)。正因如此，從線上到線下（O2O）概念才如此流行。

　　從這個(gè)角度看，實(shí)體商業(yè)完全可以做得更好。既然網(wǎng)上銷售商都要從單純的賣產(chǎn)品變?yōu)橘u專業(yè)，那么實(shí)體商業(yè)為什么不能從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣體驗(yàn)、賣樂趣呢？何不開動(dòng)腦筋，組織參與度強(qiáng)的游戲、分享或者挑戰(zhàn)，讓一件件商品走下貨架，帶給消費(fèi)者不同的體驗(yàn)，從而拉動(dòng)銷售？上海一些商場(chǎng)已通過各類展覽吸引人氣，可算是一種嘗試。但每一個(gè)品牌都有巨大的改進(jìn)空間，比如想盡各種辦法減少環(huán)節(jié)、降低價(jià)格，并絞盡腦汁改善體驗(yàn)、提升樂趣、增加附加值。

　　時(shí)代在改變，坐等客戶上門交錢的懶商人賺不到錢了。面對(duì)更宅、更不愛出門的90后，只能靠耳目一新的新點(diǎn)子，才能讓他們帶上錢包、跨出家門。