近年來，隨著“四化同步”進(jìn)程的不斷加快以及國家扶持力度的不斷加大，小微企業(yè)得到蓬勃發(fā)展，其對(duì)繁榮經(jīng)濟(jì)、擴(kuò)大就業(yè)、調(diào)整結(jié)構(gòu)的促進(jìn)作用更加凸顯，但“融資難”、“融資貴”一直是限制其加快發(fā)展的重要制約因素。作為地方性金融機(jī)構(gòu)的農(nóng)商行應(yīng)不斷強(qiáng)化內(nèi)部管理、創(chuàng)新金融服務(wù)方式，加大小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展力度，支持小微企業(yè)健康發(fā)展。

　　引入新型模式，推進(jìn)機(jī)制科學(xué)化。根據(jù)商務(wù)轉(zhuǎn)型需要，該行著力對(duì)前臺(tái)部門進(jìn)行事業(yè)部制改革，著力構(gòu)建扁平化的小微信貸運(yùn)行機(jī)制。2010年該行引入德仕金融微貸技術(shù)，以準(zhǔn)事業(yè)部形式設(shè)立微貸中心，借鑒吸收其程式化的調(diào)查技術(shù)、高效化的處理模式、標(biāo)準(zhǔn)化的貸后管理方式，重點(diǎn)推進(jìn)“三品三表”技術(shù)（人品、產(chǎn)品、抵質(zhì)押品，水表、電表、海關(guān)報(bào)表）和“三看三不看”技術(shù)（不看報(bào)表看原始記錄、不看抵押看技能、不看公司治理看家庭治理），并加以本土化改造，逐步構(gòu)建起服務(wù)小微企業(yè)的“信貸工廠”模式。3年來，微貸中心的信貸規(guī)模逐年倍增，2011年末微貸中心貸款余額為7500萬元，2012年末余額為3.5億元，2013年末余額突破10元，2014年11月末余額則達(dá)到18億元。同時(shí)該行正積極將微貸理念融入傳統(tǒng)公司信貸業(yè)務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)公司信貸進(jìn)行規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的改造，不斷推進(jìn)機(jī)制科學(xué)化建設(shè)。

　　著力產(chǎn)品創(chuàng)新，推進(jìn)產(chǎn)品系列化。該行始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心原則，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)，根據(jù)小微企業(yè)所屬不同行業(yè)、不同生產(chǎn)階段研發(fā)適銷對(duì)路的信貸服務(wù)產(chǎn)品。圍繞家裝行業(yè)推出裝潢快易貸、針對(duì)小商品貿(mào)易推出義烏快易貸、面向運(yùn)輸業(yè)推出車貸船貸，目前已形成6類31個(gè)小微信貸產(chǎn)品，基本形成了“總有一款產(chǎn)品適合你”的產(chǎn)品競爭力。該行80%以上的小微信貸產(chǎn)品采用循環(huán)貸模式，有效滿足了小微企業(yè)客戶信貸資金“短、頻、急”的特征。

　　完善擔(dān)保方式，推進(jìn)擔(dān)保多樣化。該行根據(jù)客戶等級(jí)、貸款金額、用途、期限、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)的不同，有針對(duì)性地落實(shí)不同的擔(dān)保措施，促進(jìn)擔(dān)保方式向多樣化、標(biāo)準(zhǔn)化、組合化的目標(biāo)推進(jìn)。近年來不斷優(yōu)化原有擔(dān)保方式，并不斷研究新型擔(dān)保方式，創(chuàng)新出信用擔(dān)保、“公司+個(gè)人”雙重?fù)?dān)保等方式，同時(shí)還推出倉單質(zhì)押、房產(chǎn)抵押、車輛抵押等多種優(yōu)質(zhì)抵質(zhì)押方式。

　　靈活利率定價(jià)，推進(jìn)利率差別化。為更好地做好小微信貸業(yè)務(wù)，該行專門成立了利率定價(jià)管理委員會(huì)，根據(jù)不同客戶、不同擔(dān)保方式、不同風(fēng)險(xiǎn)度等制定相應(yīng)利率定價(jià)政策，目前全行共有158種貸款利率，逐步形成靈活的利率定價(jià)機(jī)制。一是根據(jù)客戶分層實(shí)施差異化定價(jià)。主要是根據(jù)客戶的經(jīng)營情況、擔(dān)保方式的不同，綜合資金成本，以及對(duì)本行的貢獻(xiàn)度大小、忠誠度高低等，對(duì)不同產(chǎn)品確定不同的利率。二是根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重實(shí)施差異定價(jià)。對(duì)于房產(chǎn)抵押、倉單質(zhì)押等采用優(yōu)質(zhì)抵質(zhì)押方式的貸款產(chǎn)品，執(zhí)行較低的利率水平。三是根據(jù)綜合收益實(shí)施差異定價(jià)。該行與近百家商戶簽訂了合作聯(lián)盟，參與該行商戶聯(lián)盟的業(yè)主可享受一系列的優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)了銀行與客戶的同創(chuàng)共贏。四是根據(jù)市場(chǎng)供需關(guān)系及時(shí)調(diào)整利率。針對(duì)不斷變化的宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)，以及日益多元化的客戶需求，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化調(diào)整利率定價(jià)。

　　強(qiáng)化人員培訓(xùn)，推進(jìn)隊(duì)伍專業(yè)化。該行著力強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍的知識(shí)化、專業(yè)化、職業(yè)化建設(shè)。一是建立嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度。從建立信貸客戶經(jīng)理的識(shí)別與選用機(jī)制著手，著力用微貸技術(shù)培育新型客戶經(jīng)理。通過多年的培養(yǎng)，該行已打造出一支數(shù)量達(dá)到80名的合格小微信貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍。二是建立嚴(yán)格的教育培訓(xùn)制度。對(duì)于新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新系統(tǒng)，采取定型一個(gè)、培訓(xùn)一次、推廣一個(gè)的思路對(duì)全行客戶經(jīng)理進(jìn)行了統(tǒng)一培訓(xùn)，逢訓(xùn)必考，以考促訓(xùn)，通過現(xiàn)場(chǎng)筆試、遠(yuǎn)程考試及技能測(cè)試等，提升培訓(xùn)效果，并將考試成績作為客戶經(jīng)理年度考核和績效考核的參考依據(jù)，促進(jìn)客戶經(jīng)理提升專業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)操作水平。三是建立嚴(yán)格的退出制度。建立完善的客戶經(jīng)理隊(duì)伍管理體系和責(zé)任追究制度，建立淘汰退出制度，定期進(jìn)行考核測(cè)評(píng)，通過不斷篩選、淘汰，達(dá)到信貸隊(duì)伍專業(yè)化目標(biāo)。

　　(作者系民豐農(nóng)商行董事長)