無論從哪一個(gè)推論開始到最后，美孚都是人生贏家，而那些愿意為之做背書的客戶也絕對是穩(wěn)贏不輸?shù)摹?/p>

　　這樣的情景很常見。

　　交談得如火如荼，彼此相談甚歡、漸入佳境，就在雙方更進(jìn)一步溝通的當(dāng)口，一句話突然就蹦了出來：

　　“這個(gè)真不好意思，因?yàn)樯婕暗娇蛻簦詫?shí)在不方便透露?！?/p>

　　對于談話的另一方，就像一口氣突然哽在了胸口，吐不出來又咽不下去，那種不上不下的憋悶感，著實(shí)令人難以忍受。但無論面對的是銷售人員、技術(shù)人員、中高層管理者，亦或是企業(yè)的最高掌權(quán)人，看著對方面帶真誠的微笑，飽涵歉意的目光投注在自己臉上，這一刻你能做的，只有放棄、適當(dāng)?shù)暮?，并迅速轉(zhuǎn)移話題。

　　是了，對于企業(yè)來說，客戶是上帝、是衣食父母。因此，“不能輕易透露客戶的相關(guān)信息”，也是行業(yè)不成文的鐵則，有的就連客戶是誰，也不能說。

　　但事情總有例外，比如眼下：

　　“金風(fēng)科技、上海電氣、明陽風(fēng)電、東方電氣、沈陽機(jī)床、太原重工、中國南車、中聯(lián)重科、寶山鋼鐵……”站在臺上的埃克森美孚潤滑油（以下均簡稱美孚）發(fā)言人將一連串的企業(yè)脫口而出，神情坦蕩而自然，而那些企業(yè)，無一不是中國裝備制造行業(yè)的“大佬”。難道，就沒有絲毫避諱嗎？

　　也許很多人認(rèn)為，那有什么，很多企業(yè)的宣傳冊上，不是經(jīng)常印有這些嗎？但聽到接下來的發(fā)言，就很難讓聽眾保持鎮(zhèn)定了：

　　“我們有很多客戶，是非常愿意把他們自己的名稱，用于今天的介紹，以及日后對我們理念的支持……”

　　企業(yè)舉行過的大大小小的發(fā)布會以及其他活動(dòng)，筆者也參加過不少，但說出這番話來的，迄今為止，只有美孚。為什么？因?yàn)槊梨谙碜u(yù)世界、財(cái)大氣粗，所以底氣足？這樣的回答顯然是小看了企業(yè)乃至商業(yè)，那么就來簡單分析一下吧。

　　突У男畔⑹腔密？

　　首先要解決的根本問題：客戶為什么不愿意透露自己的信息呢？

　　答案A：事關(guān)商業(yè)機(jī)密。也就是說，對于這一類客戶而言，被競爭對手知道自己的供應(yīng)商或服務(wù)商，會對未來的商業(yè)行為造成阻礙。比如某種暢銷產(chǎn)品X，其優(yōu)越性能的關(guān)鍵就是使用了Y的一種關(guān)鍵零部件，自然而然，X對于Y在對外場合絕口不提，作為供應(yīng)商的Y，在X的強(qiáng)烈要求下，必然也不會輕易提及X的哪怕一絲一毫。

　　答案B：客戶力求低調(diào)。在不涉及商業(yè)機(jī)密的前提下，依然有很多客戶不愿意被透露，這就頗有些耐人尋味了。去客戶那里詢問，得到的答案八成就兩個(gè)字“低調(diào)”，不愿意引起不必要的麻煩。

　　簡單來看，答案大致可以歸結(jié)為這兩個(gè)，且兩個(gè)答案有先后順序。換位思考一下，答案A是答案B的前提，下一個(gè)稍顯奇怪的結(jié)論：想要客戶同意透露自己的信息，以上兩個(gè)問題是避不開的，先解決硬件條件——答案A，再商討軟件條件——答案B。

　　也許很多企業(yè)認(rèn)為，這個(gè)思考過程乃至于這個(gè)結(jié)論都沒什么意義：為什么一定要透露客戶的信息呢？別說絕大部分客戶不愿意，就是愿意，自己又有什么好處呢？

　　別急，讓我們待會兒再來解答這個(gè)問題。

　　以美孚為例的推理

　　先來試著分析一下，美孚能夠語帶自豪地提及客戶，到底是為什么。

　　關(guān)于答案A：

　　不可否認(rèn)，上文的答案A是必要條件，也就是說，美孚提及客戶，不會對客戶造成經(jīng)營上的妨礙，客戶使用美孚的潤滑油，被行業(yè)競爭者知道也是無所謂的。由這個(gè)事實(shí)可以推斷出兩種可能性：其一，美孚為客戶提供的是量身定做的服務(wù)，絕對的一對一和特殊化，就算被競爭對手知道，也只是個(gè)名字而已；其二，美孚提供的是一般性的產(chǎn)品而已，這種情況下還不怕被知道，只能是因?yàn)槭褂妹梨诘漠a(chǎn)品已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，大家都在用，知道了又如何？

　　有一點(diǎn)不可否認(rèn)，不論哪一種可能性，對于美孚來說都是喜聞樂見的。

　　關(guān)于答案B：

　　從上文的分析可知，一旦滿足了答案A，答案B就是一個(gè)似是而非的答案了。在商界，企業(yè)的低調(diào)絕對是相對的，而所謂“不必要的麻煩”又是什么？既然無關(guān)經(jīng)營妨礙，歸根結(jié)底，不想平白做背書罷了，尤其是那些行業(yè)內(nèi)的大佬們，為他們提供產(chǎn)品或服務(wù)，絕對是供應(yīng)商或服務(wù)商值得拿來炫耀的成績，有利于對其他客戶的拉攏。所以強(qiáng)勢點(diǎn)的企業(yè)會直接要求供應(yīng)商或服務(wù)商保密，剩下的對于這種頗似“倒貼”的行為也態(tài)度冷淡，供應(yīng)商或服務(wù)商也會聰明的“適可而止”，雙方進(jìn)而保持在一種平衡中。

　　美孚的行為告訴我們，這種平衡在他們和許多客戶之中并不存在，客戶們愿意為美孚做背書。至于原因呢？也可以推斷出兩個(gè)：

　　其一，作為美孚的客戶對于企業(yè)而言也是值得炫耀的，這一點(diǎn)很好解釋。美孚是誰？超過百年的國際性企業(yè)，常年排名世界500強(qiáng)前列，也曾一度問鼎。企業(yè)使用美孚的產(chǎn)品和服務(wù)，為從側(cè)面證明了自己的產(chǎn)品也是高端的、優(yōu)質(zhì)的加分不少。

　　其二，更高一層的境界，作為客戶，和美孚從理念上達(dá)到了一致，就像這次會議所說，客戶愿意為美孚“不只是提高生產(chǎn)力”、“安全、環(huán)保、高效”等理念做背書，雙方彼此有濃厚的認(rèn)同感以及強(qiáng)烈的信賴感，也間接證明了，客戶自己的理念和思想境界。

　　以上兩個(gè)推論，都可以得出一個(gè)事實(shí)：并非只是客戶為美孚做背書，他們雙方，互為背書。的確，各個(gè)行業(yè)的大佬們的名字與美孚在一起，那場面，光鮮亮麗、熠熠生輝。

　　讓我們最后來總結(jié)一下吧，無論從哪一個(gè)推論開始到最后，美孚都是人生贏家，而那些愿意為之做背書的客戶也絕對是穩(wěn)贏不輸?shù)?，再次回到那個(gè)被擱置的問題上來：為什么想要透露客戶的信息？為什么要主動(dòng)為自己的供應(yīng)商或服務(wù)商做背書？

　　你只需看到一個(gè)事實(shí)：能夠做到這些的企業(yè)，供求雙方彼此相互信賴，共同到達(dá)了一個(gè)更高的境界，那是強(qiáng)者和勝利者的境界?！鲇浾?高原？