劉石

　　隨著我國(guó)人口結(jié)構(gòu)的變化和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)集中度的提升，農(nóng)村中種植大戶和專業(yè)戶越來(lái)越多。由于他們耕種的土地面積大于普通農(nóng)戶，農(nóng)資產(chǎn)品的使用量大，種植的技術(shù)水平也相對(duì)較高，在普通農(nóng)民中影響力也較大，因此，種植大戶對(duì)于種子經(jīng)銷企業(yè)來(lái)講具有巨大吸引力。與此同時(shí)，種植大戶對(duì)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各項(xiàng)要素重視程度高，相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)信息掌握得也比較深入，對(duì)于生產(chǎn)成本的控制和農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格的敏感度也高于普通農(nóng)民，因此，種子企業(yè)對(duì)于種植大戶的技術(shù)支持與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)只有高于普通農(nóng)戶，才能滿足他們的需求并占領(lǐng)種業(yè)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，通過(guò)這些大戶去影響其他農(nóng)戶，最終贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　基于以上因素，種子企業(yè)針對(duì)種植大戶的工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在以下幾個(gè)方面：

　　品種的推薦切忌大包大攬。同樣的品種在不同市場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)有很大的不同，在其他市場(chǎng)表現(xiàn)好的品種不一定適合本地市場(chǎng)。幫助農(nóng)戶推薦和選擇最適合當(dāng)?shù)赝寥馈夂蚝驮耘鄺l件的品種才是最重要的。同時(shí)，種植大戶往往會(huì)承包不同的地塊，種子企業(yè)應(yīng)該幫助種植大戶有針對(duì)性地選擇，這樣既能夠表現(xiàn)出不同品種在不同環(huán)境中的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又有利于種植風(fēng)險(xiǎn)的總體控制。

　　價(jià)值導(dǎo)向。因?yàn)檗r(nóng)資產(chǎn)品采購(gòu)數(shù)量大，種植大戶一般都會(huì)要求價(jià)格的優(yōu)惠，但是種子不是普通消費(fèi)品，是為了用于再生產(chǎn)和創(chuàng)造效益。真正的貨真價(jià)實(shí)不僅僅是體現(xiàn)在價(jià)格折扣和優(yōu)惠上，而是要提升種子的投入產(chǎn)出比，即品種所能夠給大戶帶來(lái)增產(chǎn)和增收。同時(shí)，給予大戶的價(jià)格優(yōu)惠不應(yīng)該影響傳統(tǒng)渠道現(xiàn)有的價(jià)格體系，而是通過(guò)定制大包裝、附加增值服務(wù)或贈(zèng)送其他促銷品的方式進(jìn)行。

　　提供配套技術(shù)措施和綜合解決方案。農(nóng)戶種地是為了增產(chǎn)增收，而這一目的不能夠只通過(guò)品種來(lái)實(shí)現(xiàn)。生產(chǎn)過(guò)程中的配套栽培措施和土肥、植保等技術(shù)手段的綜合運(yùn)用是農(nóng)作物獲得高產(chǎn)的保證。因此，對(duì)不同種植環(huán)境中配套技術(shù)措施探索和總結(jié)，綜合解決方案推廣的廣度和力度，會(huì)直接影響大農(nóng)戶的最終種植結(jié)果和效益。

　　提供售后服務(wù)和技術(shù)支持。農(nóng)作物生長(zhǎng)時(shí)間長(zhǎng)，受外界不確定因素又影響大，因此，對(duì)于大農(nóng)戶在售后提供主動(dòng)和及時(shí)的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，不僅可以保障大農(nóng)戶的利益，而且可以對(duì)周邊的小農(nóng)戶起到積極的示范和影響。

　　農(nóng)產(chǎn)品銷售。大農(nóng)戶生產(chǎn)出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品的銷售，雖然不屬于農(nóng)資經(jīng)銷商的傳統(tǒng)服務(wù)范圍，但對(duì)農(nóng)戶的最終效益影響很大。為農(nóng)戶提供及時(shí)的市場(chǎng)信息和牽線搭橋，協(xié)助農(nóng)戶及時(shí)以較好的價(jià)格銷售其所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，是對(duì)大農(nóng)戶最有效的增值服務(wù)，能夠極大地拉動(dòng)來(lái)年銷售。

　　隨著中國(guó)農(nóng)業(yè)規(guī)?；陌l(fā)展，大農(nóng)戶和專業(yè)戶將會(huì)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起到越來(lái)越重要的作用，因此，研究大農(nóng)戶的生產(chǎn)和運(yùn)作規(guī)律，及時(shí)關(guān)注和解決他們?cè)谏a(chǎn)和經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)和滿足他們多方面的需求，將會(huì)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展起到巨大的帶動(dòng)和影響作用。