撰文：張盛良 陳文娜

　　“雙11”誰是主角？阿里巴巴圈定天貓作為品牌企業(yè)的“雙11會(huì)場(chǎng)”，再加獲得邀請(qǐng)的淘寶集市店。這樣一來，阿里系之外的京東商城、1號(hào)店等其他平臺(tái)和進(jìn)不了場(chǎng)的賣家只能打“11.11”招牌進(jìn)行促銷。

　　華麗的“571億元”總銷量之外，更多的商家以“11·11”這個(gè)符號(hào)作為促銷由頭，營(yíng)造優(yōu)惠打折氛圍，吸引新老顧客。但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、促銷新規(guī)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展等引發(fā)的問題使一些商家無法歡度“節(jié)”日，而近日省商務(wù)廳更是對(duì)區(qū)域電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展高度關(guān)注，派出的調(diào)研組實(shí)地把脈產(chǎn)業(yè)發(fā)展具體情況，并傾聽制造業(yè)代表的“觸電”心聲。

　　1.

　　理性營(yíng)造“節(jié)”慶氛圍

　　降價(jià)促銷回饋老客戶

　　“這571億元的銷售業(yè)績(jī)并沒有我們的份?！蹦虾Ｙu童裝的張先生一說，“特別是節(jié)前發(fā)布關(guān)于‘雙十一’已注冊(cè)商標(biāo)一事，并再次公布進(jìn)入會(huì)場(chǎng)新規(guī)，顯然是在強(qiáng)化促銷節(jié)的概念與范疇，并要與其他平臺(tái)的賣家區(qū)分開來?！敝蛔隽藘赡昃W(wǎng)絡(luò)銷售的張先生自然沒有資質(zhì)進(jìn)入主會(huì)場(chǎng)，甚至進(jìn)不了淘寶集市。

　　于是，張先生只能圍繞“11·11”對(duì)網(wǎng)店裝扮一新，吸引新老顧客享受打折贈(zèng)禮。幸運(yùn)的是，張先生并沒有因?yàn)檫M(jìn)不了會(huì)場(chǎng)而氣餒。相反，由于借著促銷的口號(hào)，他在1號(hào)店賣出的產(chǎn)品比平日多出5倍，不過，大部分顧客都是老顧客。

　　佛山優(yōu)麥網(wǎng)絡(luò)科技陳聰平在大促當(dāng)晚參與了省商務(wù)廳的電商實(shí)地調(diào)研，而將促銷活動(dòng)交給團(tuán)隊(duì)執(zhí)行?！拔覀兘衲曛辉诰〇|、1號(hào)店作了主題促銷，這是沒辦法之舉，今年天貓政策有變，只邀大品牌玩，參與門坎太高，而且要一定的備貨量。”由于要提前三個(gè)月確定參與品牌，而且沒有接到邀請(qǐng)的企業(yè)根本沒有機(jī)會(huì)報(bào)名。不過，做母嬰產(chǎn)品的優(yōu)麥科技專門針對(duì)老客戶做足了促銷準(zhǔn)備，“這是回饋老客戶的好時(shí)機(jī)，當(dāng)天有100多萬元的促銷成績(jī)，但是新客戶貢獻(xiàn)很少，這就意味著，平時(shí)就要維護(hù)好老顧客的關(guān)系，形成品牌復(fù)購(gòu)率”。

　　競(jìng)爭(zhēng)劇烈加速同業(yè)淘汰

　　小賣家遭遇新規(guī)“陷阱”

　　2.

　　競(jìng)爭(zhēng)劇烈加速同業(yè)淘汰

　　小賣家遭遇新規(guī)“陷阱”

　　家家都有本難念的經(jīng)，成功促銷的“利潤(rùn)太低”，缺席的企業(yè)備感“生意難做”。

　　據(jù)了解，在佛山某純電商企業(yè)今年運(yùn)營(yíng)相當(dāng)困難，其負(fù)責(zé)人表示“很難做”，但在去年大促中，該企業(yè)仍被視為發(fā)展較快的電商運(yùn)營(yíng)商。記者獲悉，該電商在去年年底與某品牌合作終止，沒有續(xù)約成功，因而絕大部分業(yè)務(wù)一夜化零，被收回運(yùn)營(yíng)權(quán)之后，該企業(yè)在上半年積極尋找新的合作品牌，但都沒有成功。根據(jù)接近該企業(yè)的一位業(yè)內(nèi)人士透露，順德類似的企業(yè)還有不少，品牌廠商抽走業(yè)務(wù)后需要一段時(shí)間補(bǔ)空，而這段時(shí)間的產(chǎn)出同樣被抽空，甚至有可能由此關(guān)門。

　　此外，也出現(xiàn)了新規(guī)造成促銷障礙。在南海做公仔生意的阿芳（化名），接到淘寶集市“雙11”邀請(qǐng)，按照去年的慣例，不同價(jià)格的產(chǎn)品統(tǒng)一打折，但今年遭遇了莫名的“陷阱”?！拔覀兊墓幸?yàn)榇笮〔煌?，定價(jià)不同，但今年新規(guī)對(duì)有區(qū)間價(jià)格的產(chǎn)品，一律只按最低價(jià)促銷?！钡卿浵嚓P(guān)網(wǎng)站后，可以看到，38元至338元的公仔，無論選哪款，無論大小，促銷價(jià)被統(tǒng)一為34.2元。發(fā)現(xiàn)問題后，已生成了幾十個(gè)定單，而且無一例外都選擇了大個(gè)公仔，情急之下只能馬上下架，避免更大的損失。不過，由于促銷期間下架，造成了信譽(yù)的負(fù)面影響，同時(shí)庫(kù)存需要長(zhǎng)時(shí)間才可能消化。

　　阿芳表示，這種被強(qiáng)行定制最低價(jià)促銷價(jià)格的情況，也給同行造成了損失，而淘寶客服解釋只是系統(tǒng)問題。這種望節(jié)興嘆的感受讓阿芳難以接受，她認(rèn)為同樣的規(guī)定在天貓主會(huì)場(chǎng)又正常運(yùn)作，而集市店如此大亂，也是電商平臺(tái)顧此失彼的表現(xiàn)，“他們把更多的人力物力用來支撐天貓大促，看起來整體的業(yè)績(jī)是上升了，實(shí)際上讓很多賣家都無法參與促銷?！?/p>

　　3.

　　制造業(yè)加緊產(chǎn)業(yè)調(diào)研

　　明年大家居銷量或井噴

　　無可厚非，電子商務(wù)發(fā)展對(duì)推動(dòng)傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型更多的是積極影響。順德樂從一家經(jīng)營(yíng)家具的李姓老板為了弄明白如何借道電商賣家具，專門到電商運(yùn)營(yíng)商去取經(jīng)?！拔抑苯訂査麄?，家電與家具在電商營(yíng)銷方面的不同點(diǎn)是什么？”李老板得到的答案是：兩者的區(qū)別在于務(wù)虛與務(wù)實(shí)。90后對(duì)家具觸摸需求不高，反而依賴精美的圖片介紹，因此極少去實(shí)體店去體驗(yàn)產(chǎn)品。電商運(yùn)營(yíng)商需要做的就是通過圖片、圖像告訴消費(fèi)者家具是如何做成的，整體感如何，又該如何安裝使用，便能滿足消費(fèi)者感觀體驗(yàn)要求?！斑@只是購(gòu)物理念的不同罷了。”

　　了解到實(shí)際情況后，李老板認(rèn)為，家具和家居建材市場(chǎng)也大有可為?！拔覀兡壳按蟛糠謽I(yè)績(jī)來自于批發(fā)，大部分訂單都是根據(jù)各地經(jīng)銷商的需求而定。這里有兩方面的困擾，一是貨款回收難，有些拖欠時(shí)間太長(zhǎng)，影響公司運(yùn)轉(zhuǎn)；二是在樂從家具市場(chǎng)的鋪?zhàn)馓F，但是沒有一個(gè)門面擺放產(chǎn)品又不行?！睘榇?，李老板實(shí)地走訪了順德幾家電商代運(yùn)營(yíng)公司，詳細(xì)了解小家電的線上線下合作過程，決定明年重點(diǎn)布局電商營(yíng)銷渠道。

　　無獨(dú)有偶，飛魚電商方面透露，京東集團(tuán)今年以來也加快對(duì)順德產(chǎn)業(yè)的布局，在雙方接觸中，合作意見統(tǒng)一，很快將推出順德家電精品館，同時(shí)，也將圍繞家庭消費(fèi)的產(chǎn)品從小家電擴(kuò)大整體家電和家居建材產(chǎn)品。

　　■觀察

　　中小企業(yè)下階段加速融合互聯(lián)網(wǎng)

　　互聯(lián)供需才能互通商機(jī)

　　陽連艮是一名發(fā)明家，他手工打造的榨油機(jī)引起了央視“我愛發(fā)明”節(jié)目組的關(guān)注，并給予長(zhǎng)達(dá)50多分鐘的報(bào)道，今年底，該項(xiàng)發(fā)明將再次登錄央視節(jié)目發(fā)明夢(mèng)工場(chǎng)。但是，一項(xiàng)如此奇妙的發(fā)明，旨在為餐桌提供健康食用油的小家電，在央視連續(xù)兩年關(guān)注后，為何沒有引起整個(gè)市場(chǎng)大爆發(fā)呢？

　　就在“雙11”過后，筆者與陽連艮偶遇，他帶領(lǐng)筆者參觀研發(fā)室、產(chǎn)品檢驗(yàn)室、生產(chǎn)線，并且拿出首臺(tái)手工板機(jī)介紹榨油原理。筆者注意到，這個(gè)發(fā)明人有兩個(gè)興奮一個(gè)憂思：他對(duì)發(fā)明技術(shù)和獲得專利感到自豪，每講到此便興奮起來，有如技術(shù)狂人；他對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷明顯了解不足。

　　陽連艮所說的市場(chǎng)是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，作為新興產(chǎn)品，在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，唯有以較少的成本布局網(wǎng)絡(luò)方可能求得生機(jī)，但是網(wǎng)絡(luò)沒有邊界，爭(zhēng)相仿造也易造成混亂不堪的局面。

　　事實(shí)證明，去年以來品牌廠商（制造業(yè)龍頭）率先融合互聯(lián)網(wǎng)是明智之舉，即使是精明的董明珠也在“雙11”高調(diào)進(jìn)軍天貓，包括美的、海爾、格力、華為等在大促中的成績(jī)非常耀眼。在佛山，格蘭仕、東菱、萬和、華帝等也嘗到了線上營(yíng)銷的甜頭，緊隨其后的是家具和童裝市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)。上述家電企業(yè)不但開設(shè)電商事業(yè)部，還與電商運(yùn)營(yíng)商合作組建電商運(yùn)營(yíng)公司，將成熟的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)巧妙地引進(jìn)制造環(huán)節(jié)，甚至由此影響到產(chǎn)品定制、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品定價(jià)、市場(chǎng)受眾細(xì)分以及用工需求。這是一條越走越寬的電商之道，擅長(zhǎng)制造的企業(yè)聯(lián)手電商企業(yè)，品質(zhì)產(chǎn)品才能借道互聯(lián)網(wǎng)飛入尋常百姓家。

　　這樣一來，線上的與線下的有序整合大勢(shì)可期。參照陽連艮的憂思，不難發(fā)現(xiàn)好的產(chǎn)品也怕沒有市場(chǎng)，這已經(jīng)不是“融合發(fā)展”的新問題。應(yīng)該互聯(lián)誰呢？陽連艮發(fā)明的榨油機(jī)獲得了國(guó)外的投資機(jī)構(gòu)資金青睞，盡管目前仍占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，但幾年間一千多萬的投入并沒有走向規(guī)?；l(fā)展軌道。究其原因，一是線上營(yíng)銷沒有打開缺口，一味投入電視購(gòu)物可能帶來大批量訂貨；二是線上的仿冒產(chǎn)品必須清理，讓消費(fèi)者使用安全、放心的機(jī)器；三是該產(chǎn)品仍處于技術(shù)開發(fā)期，目前仍在開發(fā)第三代產(chǎn)品中，技術(shù)成熟才能讓產(chǎn)品品質(zhì)躍臺(tái)階；四是價(jià)格太高，這勢(shì)必讓普通消費(fèi)者不愿拿一年的油錢買一臺(tái)機(jī)器。如果這四個(gè)方面不解決，好的產(chǎn)品怎么能夠通過互聯(lián)網(wǎng)通道找到目標(biāo)消費(fèi)者呢？

　　毋庸置疑，當(dāng)品牌廠商率先融合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展后，下一步激發(fā)市場(chǎng)空間的必定是中小企業(yè)。線下線下的供需打通之后，接下來自然而然達(dá)成商機(jī)互通。按照陽連艮掌握的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，目前榨油機(jī)市場(chǎng)保有量為25萬臺(tái)，價(jià)格在400多元至2000元不等，一些小廠僅僅百來臺(tái)樣品機(jī)，而一些淘品牌則推出OEM產(chǎn)品，技術(shù)含量均較低層次。值得深思的是，技術(shù)仍然不成熟的榨油機(jī)勢(shì)必影響消費(fèi)者信心和油品出品。市場(chǎng)有困難也存在商機(jī)。目前，國(guó)內(nèi)電商巨頭發(fā)力農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)，一方面，農(nóng)村市場(chǎng)可以消化更多的家用產(chǎn)品，另一方面，農(nóng)村也能借助網(wǎng)絡(luò)出售當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。

　　應(yīng)該說，陽連艮遇到的情況普遍存在，中小企業(yè)發(fā)展困局往往不只是資金、成本、品牌、營(yíng)銷的問題，也包括營(yíng)商環(huán)境變化的諸多因素。當(dāng)阿里巴巴與京東打開全球資源配置大門，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在我國(guó)舉辦，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)讓網(wǎng)民變成實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)者，數(shù)量龐大的中小企業(yè)迎來加速融合之勢(shì)，互聯(lián)互通這張巨大的網(wǎng)，才能顯示其獨(dú)特的威力。

　　■關(guān)注

　　電商步入深水區(qū)

　　機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

　　省商務(wù)廳電子商務(wù)處調(diào)研“雙11”目的在于營(yíng)銷數(shù)據(jù)和收集需要解決的問題。廣東省電商協(xié)會(huì)、佛山電商協(xié)會(huì)與制造業(yè)的代表均參與現(xiàn)場(chǎng)討論。

　　針對(duì)“復(fù)購(gòu)率”這個(gè)問題，佛山電商協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，一度走俏的小家電產(chǎn)品中，有不少是復(fù)購(gòu)率超低的“明星產(chǎn)品”。比如掛燙機(jī)和電烤箱，前者對(duì)于都市人群而言非常有吸引力，但是購(gòu)買到手之后，往往只用過一次便置于墻角，這種功能并不突出，洗衣機(jī)脫水率超高，因此掛燙機(jī)比較適合服裝店而不是家庭；后者在南方根本沒有市場(chǎng)，而在北方不少家庭先入為主，對(duì)微波爐的概念理解較深，電烤箱進(jìn)入家庭后發(fā)現(xiàn)也不宜推薦給好友，甚至連電飯煲都可以當(dāng)作烤箱使用。事實(shí)上，“復(fù)購(gòu)率”低導(dǎo)致一些淘品牌今年整體業(yè)務(wù)大幅縮水，不得不重新考察新興市場(chǎng)。

　　此外，對(duì)于佛山本土產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)挖掘電商產(chǎn)業(yè)深度這一趨勢(shì)，隨同省電商協(xié)會(huì)調(diào)研的制造業(yè)代表認(rèn)為，電商高速發(fā)展不可避免帶來泡沫，部分業(yè)績(jī)有虛標(biāo)的可能，造成競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得更為復(fù)雜，導(dǎo)致制造業(yè)切入電商營(yíng)銷板塊難度加大。不過，也有代表認(rèn)為，電商產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入深水期，不會(huì)玩的商家應(yīng)該理性應(yīng)對(duì)，但是，隨著行業(yè)的發(fā)展，電商成為制造企業(yè)的“標(biāo)配”，真正的困難在于人力資源服務(wù)功能的轉(zhuǎn)型。省電商協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)余巧蕓表示，佛山成長(zhǎng)起來的電商企業(yè)做得很好，“對(duì)電商平臺(tái)提供的服務(wù)包括物流與倉(cāng)儲(chǔ)都利用得很好，為大促提前作好產(chǎn)品定制與庫(kù)存預(yù)設(shè)，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)的代運(yùn)營(yíng)商也推動(dòng)一批制造業(yè)根據(jù)自身實(shí)際產(chǎn)能建立電商營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”。

　　而針對(duì)廣東“雙11”大促情況，省電商協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，今年電商平臺(tái)參與促銷力度加大，除了京東商城之外，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠(chéng)品和蘇寧易購(gòu)銷售增量喜人；傳統(tǒng)品牌包括銀泰百貨、廣百、麥德龍、宏圖三胞、立邦漆、中糧、百麗等對(duì)在線引來的流量興趣濃厚，并且在線下也同步促銷；傳統(tǒng)促銷的手段也層出不窮，“搶紅包”、“秒殺”、“返現(xiàn)”已經(jīng)不是最新招，“歡迎到店試衣”、“當(dāng)天半價(jià)”、“線上線下同價(jià)”成為新的促銷口號(hào)。同時(shí)，省電商協(xié)會(huì)指出，今年消費(fèi)全球化與無線消費(fèi)是新情況，給廣東電商平臺(tái)和電商企業(yè)帶來新的機(jī)遇與新的挑戰(zhàn)。

　　■關(guān)注

　　本地電商與海關(guān)BBC接口對(duì)接成功

　　有效降低跨境交易成本

　　SOME-E芯意國(guó)際內(nèi)衣網(wǎng)購(gòu)交易平臺(tái)（以下簡(jiǎn)稱：SOME-E）與海關(guān)BBC跨境進(jìn)口模式近日正式完成對(duì)接，成為2014年首個(gè)與海關(guān)合作的電商企業(yè)，也是廣東省唯一與海關(guān)合作的內(nèi)衣電商企業(yè)，作為全國(guó)性的內(nèi)衣垂直交易平臺(tái)，SOME-E跨境進(jìn)出口的時(shí)代宣告來臨。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年我國(guó)海外代購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模為480億元，到了2013年規(guī)模已達(dá)744億元。面對(duì)如此巨大的利潤(rùn)空間，很多企業(yè)、團(tuán)體、個(gè)人紛紛參與其中，“由于其涉及環(huán)節(jié)復(fù)雜，政策法律環(huán)境、商務(wù)環(huán)境、市場(chǎng)、社會(huì)和文化環(huán)境等因素影響下，很多企業(yè)舉步艱難?！盨OME-E總經(jīng)理韋健敏說。

　　為牟取暴利，出現(xiàn)了非法代購(gòu)、走私、非法轉(zhuǎn)運(yùn)、次充好或賣假貨，導(dǎo)致消費(fèi)者蒙受損失。面對(duì)混亂的市場(chǎng)環(huán)境，政府部門開始尋求解決之道，與電商企業(yè)合作，賦予企業(yè)進(jìn)出口、代購(gòu)、物流的合法化的同時(shí)，對(duì)該模式的可行性進(jìn)行探索成為首選。此次SOME-E與海關(guān)“試水”的上述模式，如運(yùn)行成功并加以復(fù)制推廣，應(yīng)用到更多電商企業(yè)運(yùn)作中，將有效推動(dòng)跨境電商的發(fā)展。

　　SOME-E將采用BBC跨境進(jìn)口模式，即通過B2B模式采購(gòu)國(guó)外知名品牌內(nèi)衣，然后進(jìn)入海關(guān)保稅倉(cāng)。SOME-E與海關(guān)報(bào)關(guān)系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，通過“三單”即訂單、支付憑證、物流憑證，經(jīng)過海關(guān)審核后貨物直接從海關(guān)保稅倉(cāng)送到客戶手里。這樣大大節(jié)省報(bào)關(guān)退稅、個(gè)人行郵稅、物流運(yùn)輸?shù)瘸杀?，?jiǎn)化海外代購(gòu)報(bào)關(guān)的各項(xiàng)手續(xù)，并且保證進(jìn)口品牌內(nèi)衣都是原裝正品，同時(shí)也增強(qiáng)了用戶體驗(yàn)度。

　　作為一家新晉的本地電商企業(yè)，SOME-E在眾多的電商模式中選擇了自建垂直平臺(tái)。在平臺(tái)體驗(yàn)方面，SOME-E給人第一印象是，簡(jiǎn)潔、條理清晰，文胸、內(nèi)褲、家居服、襪子等種類分類清晰，無論是國(guó)內(nèi)品牌還是國(guó)外品牌都清晰擺在面前。在搜索商品時(shí)，在搜索框中輸入種類，亦可根據(jù)現(xiàn)有的品牌搜索產(chǎn)品。在購(gòu)物方面，“登錄或注冊(cè)、挑選商品、加入購(gòu)物車、確認(rèn)下單、收貨與評(píng)價(jià)”，流程清晰明了，體驗(yàn)度較高。