本報記者吳晉斌

　　在秋糧收獲季，山西新科農(nóng)種子有限公司在田間地頭開啟了增收致富的營銷：這源于兩個要素，一是今年的玉米價格十分可觀，另外一個是新科農(nóng)公司推出了今年經(jīng)山西省審定的“先玉987”。市場數(shù)據(jù)和“先玉987”測產(chǎn)現(xiàn)場的人氣也印證了上述判斷。

　　2004年，“先玉335”進(jìn)入山西后，給山西玉米種植業(yè)帶來了革命性的變化，到2014年，山西玉米種業(yè)十年未出大品種。

　　十年來，厚積薄發(fā)，山西的種子公司都在努力突破；十年后的今天，農(nóng)業(yè)外部環(huán)境也成為催生種業(yè)公司努力突破的助推劑。

　　山西種業(yè)突破的源動力

　　——不再過分依賴生產(chǎn)提高效益，從創(chuàng)新中尋找利潤空間

　　經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，農(nóng)業(yè)成為資本競逐的領(lǐng)域。當(dāng)前，我國農(nóng)作物種子市場市值650億元人民幣，已位居世界第2位；國家科研體制改革、種業(yè)體制改革向縱深推進(jìn)，為種業(yè)發(fā)展帶來了深刻的變革與機(jī)遇。種子的交易模式、渠道、宣傳、融資將突破過去的天花板，資金的規(guī)模、市場的擴(kuò)張、技術(shù)的突破、都將有翻天覆地變化，誰率先突破，誰將引發(fā)行業(yè)巨變。

　　與世界種業(yè)的距離有多大，種業(yè)的上升空間就有多高，這已經(jīng)成為山西種業(yè)界共識。種業(yè)產(chǎn)品的核心要素：一是育種人才，二是育種材料。如何整合資源？新科農(nóng)公司董事長白晨生認(rèn)為，潛力大的種業(yè)公司在育繁推上的突破有著比較優(yōu)勢?？萍俭w制改革為我們整合資源提供了機(jī)會。研發(fā)大腕起點高，不過很多有潛質(zhì)的企業(yè)，也是未來中國種業(yè)的研發(fā)主力。

　　今年，山西種業(yè)公司的玉米制種面積比往年減少一半，縱然是去庫存化的一種選擇，但是也應(yīng)該看到山西種業(yè)公司積極應(yīng)變的一面：調(diào)整育種角度和營銷角度，不再過分依賴生產(chǎn)提高效益，從創(chuàng)新中尋找利潤空間。這一微妙的細(xì)節(jié)折射出山西玉米種業(yè)公司在創(chuàng)新突破上一直在努力。

　　十年磨礪后，山西種業(yè)企業(yè)家人才的戰(zhàn)略眼光和市場導(dǎo)向成為山西種業(yè)突破的源動力。

　　種業(yè)未來如何尋找

　　——不能把種子當(dāng)糧食賣、打價格戰(zhàn)，價值的彰顯更重要

　　近日，記者與山西種業(yè)界一位資深人士再次談起玉米種業(yè)的前世今生，從“中單2號”到“農(nóng)大108”，再到“先玉335”和“鄭單987”。在他和山西幾個大的種業(yè)公司負(fù)責(zé)人看來，目前，國內(nèi)的玉米品種的綜合質(zhì)量還沒有超出“先玉335”的。

　　“先玉335”是十年來顛覆性的大品種，一個公司用商業(yè)化的手段在短短的時間里推廣一個品種，不僅僅震撼了業(yè)界，也震撼了政府部門，政府部門花很多錢也未必能在短時間內(nèi)達(dá)到人家的推廣面積和推廣效果。

　　白晨生回憶起代理“先玉335”后，給他心里帶來的沖擊，也是唏噓不已。他是山西農(nóng)業(yè)大學(xué)1978級科班大學(xué)生，如今還是母校的兼職教授，還有省級國營種業(yè)公司的從業(yè)背景。

　　根據(jù)山西的地理環(huán)境，山西過去生態(tài)分區(qū)有特早熟、早熟、中熟、晚熟。但是“先玉335”出現(xiàn)以后就覆蓋了絕大部分生態(tài)區(qū)，產(chǎn)量高，灌漿快。從晉北雁門關(guān)外百里的天鎮(zhèn)縣種到了晉南黃河岸畔的芮城縣。沖擊了山西對于通過生態(tài)分區(qū)區(qū)分一個產(chǎn)品定位的認(rèn)識。

　　其次，單粒點播出苗率95%以上改變了農(nóng)民的耕作習(xí)慣，減少了勞作強(qiáng)度，帶動了山西種業(yè)公司在制育種上的精品化發(fā)展。高產(chǎn)、脫水快等特點為糧食儲存運輸帶來的便捷，都成為后來育種的方向性目標(biāo)。

　　“先玉335”對山西玉米種業(yè)在市場營銷上的沖擊也是巨大的，上黨地區(qū)一位資深種業(yè)公司的負(fù)責(zé)人告訴記者說：“‘先玉335’告訴種業(yè)公司，客戶是農(nóng)民，而不應(yīng)受代理商牽制；給農(nóng)民選擇密植型玉米找到了合適的理由?！?/p>

　　白晨生說：“當(dāng)時的‘先玉335’比我們推廣的其他品種產(chǎn)量都要高500斤，產(chǎn)量差異太大。這一結(jié)果把老百姓嚇了一跳。最多的一年安排了1.5萬農(nóng)戶，通過大規(guī)?；顒诱故玖水a(chǎn)品的價值?！?/p>

　　“先玉335”的市場演繹，給山西玉米種業(yè)帶來沖擊的同時，也教會了山西種業(yè)如何尋找未來：不能把種子當(dāng)糧食賣，打價格戰(zhàn)，商務(wù)模式的創(chuàng)新或者說價值的彰顯比其他的東西更重要。

　　人人為我，我為人人的眾籌模式

　　——終端的穩(wěn)定，一靠渠道的革命，二靠延伸服務(wù)的增值

　　讓中國最基層的農(nóng)民選用先進(jìn)的科技研發(fā)成果。這必須由種企站在農(nóng)民的角度來對待產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品，在給農(nóng)民一個選擇理由的同時，還必須給農(nóng)民提供強(qiáng)有力的增值服務(wù)和延伸服務(wù)。

　　種子市場亂，還是終端亂。新科農(nóng)推了幾年的專營店，包括培訓(xùn)、服務(wù)、鑒定和病蟲嚴(yán)防一系列的東西，但是收效甚微，抵擋不了返利又高，價位又低的沖擊。

　　終端的穩(wěn)定，一靠渠管道的革命，二靠延伸服務(wù)的增值。農(nóng)民也很厭倦“套牌”種子，希望看到正兒八經(jīng)的革新性產(chǎn)品。所以，把這個需求挖掘出來，控制住節(jié)奏，成為所有種企營銷必須面對的技術(shù)活兒。

　　白晨生提出了眾籌模式，如果每一個使用者都可以反過來到你這里入股，既是使用者，也是投資者，還是宣傳者，這將徹底改變種業(yè)公司依賴于終端的被動局面。

　　他的設(shè)計是建立一個能集孵化、培訓(xùn)、體驗、渠道、產(chǎn)品測試、評估等為一體的平臺；通過面向大眾的方式，整合用戶、種業(yè)同行和投資者。吸引到投資者后，通過單一項目運行籌款，項目為金字塔，投資者就是金字塔底部，出資人既是投資者，更是項目的重要參與者與體驗者；吸引到傳播領(lǐng)袖后，他們會因其對項目的參與和理解而主動傳播；吸引到原點消費群體后，逐漸提高的產(chǎn)品認(rèn)可度，將對其他消費群體產(chǎn)生重要影響和示范作用。

　　“生產(chǎn)的契約化委托，市場的眾智發(fā)展模式，只有這樣才可能使山西乃至全國種業(yè)大超越?！卑壮可谷徽f。從這個意義上來講，“先玉987”在山西審定后的發(fā)布推廣，與其說是一個新產(chǎn)品的面世，不如說是種企在市場導(dǎo)向下的突破嘗試。這種嘗試，將成為今后玉米種業(yè)乃至山西種業(yè)發(fā)展的一種常態(tài)。