本報(bào)記者 吳晉斌

　　“電子商務(wù)是農(nóng)產(chǎn)品銷售未來發(fā)展趨勢，但不是所有的產(chǎn)品或者企業(yè)都能等到或者撐到未來?！鄙轿鲿x農(nóng)土特產(chǎn)集團(tuán)董事長霍振杰說。

　　“簽訂意向之后，一些企業(yè)、合作社的產(chǎn)品因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)和QS認(rèn)證的問題，我們不得不放棄?！鄙轿髫曁煜驴瀑Q(mào)有限公司商品部經(jīng)理王海霞說。

　　11月1日，面對記者的提問，兩位農(nóng)業(yè)企業(yè)的管理者做出的判斷如出一轍：前途是光明的，道路是曲折的。

　　晉農(nóng)土特產(chǎn)集團(tuán)是山西省農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)流通領(lǐng)域中銷售規(guī)模最大的，自2008年開辟網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，線上銷售額已經(jīng)占四成左右。貢天下科貿(mào)有限公司是山西電商的標(biāo)桿企業(yè)，截至8月份，該公司今年剛對接的企業(yè)、合作社產(chǎn)品網(wǎng)上銷售額達(dá)六七百萬元。

　　“農(nóng)電對接”快速推進(jìn)

　　2013年被認(rèn)為是山西農(nóng)產(chǎn)品“電商元年”。之前，農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)處在自發(fā)階段。山西的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和特色農(nóng)業(yè)決定了農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)以土特產(chǎn)為主。為此，山西省商務(wù)廳和農(nóng)業(yè)廳分別圍繞這一主線進(jìn)行了規(guī)劃和引導(dǎo)。省財(cái)政廳撥付2014年電子商務(wù)發(fā)展資金1000萬元，通過獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)助、貸款貼息等手段支持18家單位發(fā)展電子商務(wù)項(xiàng)目。

　　貢天下公司定位生鮮銷售，更愿意和合作社甚至農(nóng)戶對接。互補(bǔ)共贏為山西“農(nóng)電對接”創(chuàng)造了條件。山西省農(nóng)業(yè)廳市場處處長梁建崗說，這是最現(xiàn)實(shí)、最便捷的“觸電”方式，可以實(shí)現(xiàn)用最少的錢發(fā)揮最大效果的設(shè)計(jì)理想。

　　山西省農(nóng)業(yè)廳則利用貢天下電子商務(wù)有限公司的渠道實(shí)現(xiàn)“農(nóng)電對接”，擴(kuò)大山西農(nóng)副產(chǎn)品市場銷售。目前，山西省農(nóng)業(yè)廳“農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)山西行”活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入掃尾階段。這項(xiàng)活動(dòng)結(jié)束后，可望在11個(gè)地市層面完成政府增信下的“三農(nóng)”電子商務(wù)啟蒙。

　　山西農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)進(jìn)入發(fā)展快車道，也開始了磨合過程。

　　“眼球”問題：選擇市場需求的農(nóng)產(chǎn)品

　　忻州糯玉米對接“貢天下”后，開啟了電子商務(wù)之旅。8月份剛過，糯玉米就不夠賣了。斷貨幾個(gè)月之后，想要再獲消費(fèi)者認(rèn)可，只能靠打折。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)說白了是“眼球經(jīng)濟(jì)”：流量不夠，影響銷售效果，擔(dān)憂賣不出去；流量大了，不僅要擔(dān)憂貨源跟不上，還要擔(dān)心產(chǎn)品無法滿足個(gè)性化需求。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性特點(diǎn)決定了其電子商務(wù)模式必然有別于工業(yè)品銷售模式。如何擴(kuò)大規(guī)模，拉長上市期，控制銷售節(jié)奏頗費(fèi)思量。

　　當(dāng)然，也不是所有的農(nóng)產(chǎn)品和土特產(chǎn)銷售“觸網(wǎng)”就靈。山西柳林碗團(tuán)是用蕎麥面粉制作的一種特色快餐。在“貢天下”的網(wǎng)上掛了兩年，仍然處在小眾消費(fèi)階段，目前市場認(rèn)可度并不高。

　　選擇符合市場需求的產(chǎn)品成為電商們需要解決的課題。同時(shí)，農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品往往存在不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范的問題，而改造農(nóng)戶生產(chǎn)觀念需要時(shí)日，況且在分工細(xì)化的現(xiàn)實(shí)中，電商不可能全產(chǎn)業(yè)鏈去做。必須依靠政府制定市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，打造良好的市場運(yùn)行環(huán)境。

　　成本問題：降低物流、運(yùn)營費(fèi)用

　　電商的高成本對低產(chǎn)出、高風(fēng)險(xiǎn)的農(nóng)業(yè)而言，是道很難跨的坎兒。霍振杰說，在網(wǎng)上“掛號(hào)”的有10000家，處在休眠狀態(tài)的7000家左右，做一些業(yè)務(wù)的有2000家左右，銷售過了百萬元的到不了10家，做大的也就一兩家。

　　王海霞說，山西電商的營運(yùn)環(huán)境不像浙江有大面積的“淘寶村”存在，地市發(fā)貨量少，物流成本很難降低。去年，在促銷朔州右玉縣土豆時(shí)，一斤土豆的運(yùn)輸成本要高于土豆本身價(jià)值。至于不耐擠壓和需要保鮮的生鮮產(chǎn)品，運(yùn)輸成本就可想而知了。一個(gè)產(chǎn)品一種包裝方式、大量訂單的小份包裝等，都是控制成本需要解決的問題。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，農(nóng)產(chǎn)品電商不是不做大，而是做大難。除非專業(yè)電商，大多數(shù)電商面臨的難題是物流環(huán)境、倉儲(chǔ)環(huán)境等不匹配，導(dǎo)致物流成本加大，低價(jià)格、高成本于是成為一個(gè)瓶頸。此外，適合網(wǎng)民在網(wǎng)上感受的圖片、頁面、界面都需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)及時(shí)更新和維護(hù)，由此帶來的成本攤?cè)肜麧櫤鼙〉霓r(nóng)產(chǎn)品中，銷售能夠持續(xù)不休眠，很難。

　　10月13日，“阿里巴巴”啟動(dòng)了千縣萬村計(jì)劃，投資100億元建立1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營中心和10萬個(gè)村級(jí)服務(wù)站。背后的戰(zhàn)略意圖是降低運(yùn)營成本，打造占領(lǐng)農(nóng)村市場可持續(xù)能力。

　　霍振杰說，從這個(gè)信息可以看出，電商高成本問題不是個(gè)案，這也意味著山西電商靠自身實(shí)力很難解決，必須有政府的扶持。

　　價(jià)值問題：“價(jià)格戰(zhàn)”不適用農(nóng)產(chǎn)品

　　線上銷售更大的悖論是價(jià)格體系的低水平。霍振杰告訴記者，某苦蕎茶企業(yè)和某酒類企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)上售價(jià)比晉農(nóng)集團(tuán)的進(jìn)貨價(jià)還低?？嗍w茶企業(yè)供貨商的解釋是，用實(shí)物沖抵廣告款，實(shí)物保質(zhì)期臨近急于出手；酒類企業(yè)干脆就不給解釋。

　　線上銷售在某種程度上扼殺了線下發(fā)展?！按蠹覟榱搜矍?，把自己做死了。但是，貢天下一家不可能把價(jià)格拉回，必須依靠政府監(jiān)管，形成良好的市場秩序?！蓖鹾Ｏ颊f。

　　比如，有的電器企業(yè)線上和線下產(chǎn)品規(guī)格、功能都不同，線上賣便宜，線下賣品質(zhì)?；粽窠苷f：“同一農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化的可能性太少了，還要保證產(chǎn)品成系列、產(chǎn)品規(guī)劃成系統(tǒng)，農(nóng)業(yè)投資大、周期長，傳統(tǒng)廠商和銷售商都沒實(shí)力短期完成這一轉(zhuǎn)型?！?/p>

　　好產(chǎn)品培育成好品牌，好品牌賣出好價(jià)格需要一個(gè)過程，絕不能吃了今天的種子，斷了明天的口糧。這意味著，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)不能打“價(jià)格戰(zhàn)”，商業(yè)模式的創(chuàng)新或者說價(jià)值的彰顯更重要。