超市商品擺放暗藏“潛規(guī)則”

　　本報記者 孫霄

　　“每次去超市都只想買一兩樣東西，出來時卻推了滿滿一車，我都不知道自己咋這么‘管不住手’?！笔忻窆芘孔叱瞿炒笮统?，手上拎著幾個裝滿的購物袋，調侃地說。

　　進超市前“漫無目的”，出來時“滿載而歸”，許多人都有類似經歷。事實上，這一切都在超市經營者的精打細算的“排兵布陣”之中。在琳瑯滿目的商品中，擺放的位置暗藏著許多秘密，跟著一位超市上貨員的腳步，近日記者進行了一次“揭秘”之旅。

　　“擺陣”

　　上下、左右、前后都有講究

　　“只要是用心在經營的超市，幾乎每一個貨架，甚至每一件商品的擺放都有自己的原因，上下、左右、前后都有講究，我們上貨員都要經過專門的培訓?！庇浾咴诩t旗街某大型超市找到了上貨員小于，她向記者透露道。比較“懂行”的超市，商品擺放都遵循著一套相似的規(guī)則，目的是讓消費者最容易看到、拿到的商品，都是商家最想、最急于賣出去的。

　　跟隨著小于的腳步，記者仔細觀察了這家超市的四層貨架，發(fā)現(xiàn)貼著“促銷”標簽的商品都在上數第二、三層貨架上。小于告訴記者，這兩層貨架的位置叫“黃金線”，對大多數人的身高來說，這個位置的商品最容易看到和拿到，所以超市有規(guī)定，由品牌商付給超市費用要求促銷的商品、利潤

　　最高的商品和超市自有品牌必須放在這個位置。而“藏”在最上層和最下層的非促銷商品，對超市來說獲利相對較低，但對消費者來說，可能有些非?！皩嵒荨?。

　　“這一排是薯片，放在最右邊的利潤最低，是最‘老’的原味和燒烤味，不好賣，越往左的薯片，利潤越高，也賣得越好，銷量最大的黃瓜味就放在最左邊。”小于指著貨架說。為什么越不好賣的東西越往右放呢？小于解釋道，大多數人習慣使用右手，也習慣于從右邊開始挑選商品，這種陳列可以讓不太留心挑選的顧客“幫忙”買走一些不好賣的商品。正交談間，只見一名年輕男子來到了這一貨架前，他直接從最右面隨便“掃”了幾包薯片到購物車里，就匆匆忙忙地走了。

　　“其它的‘規(guī)則’我不太了解，但聽說過先上貨的東西都擺前面，新鮮的在后面，所以我買牛奶、面包都是挑后面的。”在酸奶柜臺前，顧客付女士說。記者拿起放在最前面的一瓶酸奶，發(fā)現(xiàn)瓶上印著的生產日期是10天以前，而放在最后排的酸奶，生產日期就在前一天?！啊冗M先出’是我們上貨時最基本的規(guī)矩，先進貨的商品必須擺在前面，要是擺錯了，就得挨罰?！毙∮诟嬖V記者，“買食品的時候可以特別注意一下，只要勤向貨架深處伸伸手，就可以拿到更新鮮的商品?！?/p>

　　“設伏”

　　“地堆”里藏著誘餌

　　在超市貨架之間的大平臺上，經常雜七雜八地堆放著大量的拖鞋、服裝、毛絨玩具等商品，上面插著超市慣用的黃色促銷牌，這就是所謂的“地堆”。許多消費者習慣性地認為，這些“地堆”里的商品都很便宜?！皯撌欠排f了或過季了，正在清倉，所以才會亂七八糟地堆一堆吧?！闭诮o孩子選購毛絨玩具的顧女

　　士說。

　　小于告訴記者，超市已經掌握了消費者這種慣性思維，所以現(xiàn)在的“地堆”不一定是甩賣的意思，有些“地堆”就是原價出售，還有一些會把降價的商品和沒降價的商品混合擺放，然后把降價的商品醒目標注，吸引消費者?！拔铱?.9元的拖鞋很便宜，就買了一雙，走出好遠才發(fā)現(xiàn)，

　　原來是29.9元的。”市民羅先生把一雙拖鞋放回了“地堆”，抱怨說。在這個堆滿了拖鞋的“地堆”上方，顯眼地插著“9.9元”的促銷牌，但仔細觀察臺架側面，會發(fā)現(xiàn)還有兩個小小的標簽，分別寫著19.9元和29.9元，而羅先生所選的拖鞋吊牌上，標價是29.9元。

　　“突襲”

　　“錯覺”和“無聊”誘人買下非必需品

　　在陳列著桌椅、臺燈、整理箱等大件的家居生活區(qū)，記者看到，貨架邊緣掛著一排浴花、手套、電池甚至糖果等單價較低的小件商品。更奇怪的是，許多消費者原本沒有特意去選購這些小件，從這里路過時卻經常隨手拿一些?！氨緛碛貌坏皆』ㄋ詻]打算買，但覺得這個好像很便宜，順便買下來也無所謂?！币晃毁I了兩個浴花的年輕女孩說。

　　“超市里整理箱的價位一般是幾十元至上百元，在全是整理箱的貨架邊，掛個9.9元的浴花，你是不是覺得特別便宜？其實身為一個浴花，它可真不便宜，其它浴花還有五六元的呢。”小于說?！按蠹〖币彩浅谐Ｓ玫摹皯?zhàn)術”之一，由于和大件商品差價懸殊，人們會覺得掛在旁邊的小件商品好像很便宜。事實上，它們在同類商品中往往是價格較高或利潤最高的，如橡膠手套的價位一般在5元到30元之間，那么特意放置在大件商品旁邊的通常是20元以上的。

　　“就算你繞過了路上的這些‘埋伏’，到門口結賬的時候，還有最后一關?！毙∮谡{侃道，在超市出口收銀臺旁的小貨架，大多擺放著一些口香糖、巧克力、飲料、電池等小件商品。記者看到，在等待結賬的隊伍中，大多數消費者都在瀏覽這些商品，有人隨手就拿了幾件。“口香糖、巧克力這些商品，因為不是必需品，很少有人會特意去超市找，放在里面的貨架上賣得并不好。但是放在收銀臺旁，因為等待排隊結賬時覺得無聊，商品的單價又不貴，顧客就會隨手挑兩件?！毙∮诟嬖V記者。

　　前后排牛奶生產日期差一個多月

　　放在一起促銷的衣服價格卻不同

　　提醒

　　促銷不等于打折

　　小心概念陷阱

　　“在超市里，由于大多數商品單價并不高，往往還是生活必需品，消費者很難做到理性消費，沖動消費的可能性很大。而超市的營銷‘戰(zhàn)術’就是抓住了這樣的機會，通過分析消費者的各種性格特點，誘導沖動消費?！痹诩质〗洕芾砀刹繉W院經濟管理學院講授市場營銷課程的張荻副教授說。除了貨架上的“心理戰(zhàn)”外，還有很多不同的營銷策略，如品嘗、試用等體驗式營銷。“根據我的現(xiàn)場調查，經過品嘗、試吃，或是被銷售員連續(xù)推銷3分鐘到5分鐘后，大多數消費者都無法拒絕購買?！?/p>

　　張荻副教授提醒消費者，要保持理性消費，同時糾正一些固有的概念誤區(qū)，比如對“促銷”的認識。很多人都以為“促銷”等于“優(yōu)惠”，而事實上，促銷的概念是對于經營者而言的，主要是“拉動銷售”的意思，所以打著“促銷”名義的商品，并不一定真的降價或者有優(yōu)惠。

　　對超市經營者，張荻也提醒道，除了制定種種營銷戰(zhàn)術，誘導消費者的消費，還應花一些心思去保護消費者的購買情緒?！氨热缯f，現(xiàn)在仍有少數超市在執(zhí)行‘進門封包’，事實上封包極大地破壞了與消費者之間的信任，進一步破壞他們的購買情緒，很多大型超市已經不再封包了，就是發(fā)現(xiàn)這種防范方式會得不償失。”