記者 劉樂(lè)平

　　本報(bào)訊 今年廣交會(huì)，除了參展外貿(mào)企業(yè)外，浙江交易團(tuán)多了些新面孔：浙江首次組織了4家外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)企業(yè)參展，他們將面向國(guó)內(nèi)參展企業(yè)和國(guó)際買(mǎi)家推出外貿(mào)金融服務(wù)，支持外貿(mào)買(mǎi)賣(mài)雙方開(kāi)展賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)接單能力和買(mǎi)家的下單能力。

　　勤跑多說(shuō)找客戶

　　頭一回亮相，他們就成了展會(huì)上最忙碌的參展商?！澳悻F(xiàn)在有時(shí)間嗎，方便聊一下嗎，我們是做外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)的……你們現(xiàn)在退稅啊，資金周轉(zhuǎn)都沒(méi)什么問(wèn)題吧？”上午，剛剛開(kāi)館，浙江融易通外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)的銷(xiāo)售經(jīng)理吳寬，就一頭扎進(jìn)了人海里。

　　和一同參展的其他3家平臺(tái)一樣，融易通可以代辦外貿(mào)企業(yè)從報(bào)關(guān)到收匯的全部環(huán)節(jié)，并且憑借訂單，向出口企業(yè)提供融資。也正是因?yàn)檫@樣的特點(diǎn)，吳寬鎖定了幾家省內(nèi)中小規(guī)模的出口企業(yè)，但都因?yàn)閷?duì)方資金充足，沒(méi)有談成。

　　“廣交會(huì)上的企業(yè)還是以大中型為主，少的每年出口也有幾百萬(wàn)美元，這些不是我們的目標(biāo)客戶，那些處于初始階段的企業(yè)才是?！苯舆B吃了幾次敗仗，吳寬并不氣餒：“剛才這種企業(yè)，它資金周轉(zhuǎn)沒(méi)什么問(wèn)題，他都會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗阒v，我不需要。”

　　讓別人了解自己

　　更多的人則是對(duì)“融易通”的業(yè)務(wù)趕到莫名其妙：我出口一美元，你補(bǔ)貼我三分錢(qián)，而且還能為我們墊款接單，天下有這樣的好事？為此，吳寬總是要先費(fèi)不少口舌，把公司的運(yùn)營(yíng)模式盡量用最短的話解釋清楚，取得信任讓對(duì)方愿意交流下去，這是第一步。

　　“你們是哪里的公司，私營(yíng)的還是國(guó)資？……”在小型機(jī)械展區(qū)，一家來(lái)自溫嶺的水泵企業(yè)，對(duì)“融易通”的賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)表現(xiàn)出一絲興趣，這讓吳寬有些興奮。企業(yè)負(fù)責(zé)人先是對(duì)“融易通”的“身世”打聽(tīng)一番，得知其國(guó)資背景后，放下了警惕，開(kāi)始聽(tīng)吳寬介紹。

　　“如果一個(gè)新客戶有筆單子，要求采取后TT（收到貨以后約定時(shí)間內(nèi)付款）的付款方式，你們?cè)敢饨訂?？”一番詳?xì)介紹之后，吳寬問(wèn)。對(duì)方略一沉吟，“這個(gè)要看了，如果我們資金周轉(zhuǎn)得開(kāi)來(lái)，可能會(huì)考慮吧，但也不一定。”

　　“我們的業(yè)務(wù)就是幫助你們，在資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)的時(shí)候，也能放心接新單子。我們會(huì)提前幫外商把款子墊上，到期后外商直接付款給我們，這樣你們不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”，吳寬乘勝追擊，一席話說(shuō)得這位企業(yè)負(fù)責(zé)人頻頻點(diǎn)頭。

　　但企業(yè)也有顧慮。因?yàn)椋绻ㄟ^(guò)融易通出口，貿(mào)易數(shù)據(jù)就登記在了融易通的名下，很難再享受當(dāng)?shù)卣膬?yōu)惠政策，“比如說(shuō)像廣交會(huì)攤位，是看你公司的業(yè)績(jī)分配的，還有國(guó)外展位，所以還是得自己做出口，你說(shuō)是不是？”

　　如此反問(wèn)，一時(shí)讓吳寬無(wú)言以對(duì)，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)不是他能解決的。

　　放下宣傳資料和名片，吳寬自我開(kāi)導(dǎo)，又像是解釋給我聽(tīng)：“這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，但是我們算是新興的業(yè)態(tài)，處在起步階段，很多細(xì)節(jié)都還要具體去落實(shí)。哪怕阿里一開(kāi)始的時(shí)候，也沒(méi)這么順利吧？”說(shuō)到最近上市的互聯(lián)網(wǎng)新貴阿里巴巴，他自嘲地大笑起來(lái)。

　　夢(mèng)想是一定要有的

　　一個(gè)上午跑下來(lái)，吳寬來(lái)回穿梭于各個(gè)展館之間，發(fā)出了幾十張名片。從業(yè)務(wù)上而言，吳寬的這個(gè)半天一無(wú)所獲，因?yàn)椴](méi)有達(dá)成一筆訂單，哪怕意向。但是在無(wú)數(shù)次的與各類(lèi)企業(yè)交流的過(guò)程中，吳寬對(duì)自己要服務(wù)的對(duì)象卻是越來(lái)越了解。

　　“你覺(jué)得做外貿(mào)的最看重什么？”他問(wèn)我，不待我回答，自己先說(shuō)出了答案: “客戶和錢(qián)”，因?yàn)橹挥欣卫巫プ∵@兩樣?xùn)|西，你的外貿(mào)生意才能做得長(zhǎng)久，主動(dòng)權(quán)才會(huì)掌握在自己手里。

　　“外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)就是為外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，等于是替他們打理錢(qián)，替他們跟客戶打交道，你想想，讓他們把這兩樣核心的東西交給你做，對(duì)做慣了外貿(mào)的人來(lái)說(shuō)，能輕易地交給你做嗎？”說(shuō)著，吳寬自己也擺擺手。

　　根深蒂固的觀念要改變不易，吳寬決意從了解外貿(mào)企業(yè)的真正需求開(kāi)始，點(diǎn)滴影響。他迅速擬定了接下來(lái)幾天的作戰(zhàn)方案，“還是從融資方面切入比較好，如果企業(yè)有接訂單的能力，又有融資的需求，就有可能接受我們?！?/p>

　　加入“融易通”之前，吳寬曾經(jīng)在阿里某部門(mén)任職，深受阿里人創(chuàng)業(yè)精神的鼓舞。他深信外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)會(huì)迎來(lái)發(fā)展的良機(jī)，“這是一個(gè)趨勢(shì)，等到我們服務(wù)的企業(yè)達(dá)到一定的數(shù)量，形成一定規(guī)模，也就擁有了議價(jià)能力，就可以跟貨代、銀行談，這是一個(gè)合作共贏的關(guān)系?！?/p>

　　“夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？”分別時(shí)，這位曾經(jīng)的阿里人對(duì)我說(shuō)。