領(lǐng)跑行業(yè)的三大房地產(chǎn)中介一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)普遍占公司總業(yè)務(wù)量六成以上

　　十二載風(fēng)云，廣州市房地產(chǎn)中介行業(yè)從最初的起步階段，逐步走向繁盛與興旺，而隨著行業(yè)規(guī)范的不斷完善及房地產(chǎn)調(diào)控的輪番升級，整個行業(yè)也經(jīng)歷了數(shù)次洗牌與更新。如今，在二手樓市的“嚴(yán)冬”中仍能屹立不倒的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，無不是憑借自身在業(yè)界多年積攢的資源優(yōu)勢、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)及良好口碑，迎難而上。對于轉(zhuǎn)型期的廣州二手樓市，這些房地產(chǎn)中介行業(yè)中的“老熟人”都有其獨(dú)特的市場策略和準(zhǔn)確的市場判斷，并且憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與敏銳的市場觸覺，在寒流陣陣的房地產(chǎn)市場中，屢屢出奇制勝。

　　在今年的“（中國·廣州）地產(chǎn)中介行業(yè)推薦榜”上，有兩個新增的獎項(xiàng)備受關(guān)注，分別是“最具實(shí)力聯(lián)動獎”和“最具影響力金融服務(wù)品牌”。這兩個獎項(xiàng)是針對“拐點(diǎn)年”特殊的二手樓市行情所增設(shè)，前者是嘉獎在過往一年中，在一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)方面表現(xiàn)出色的房地產(chǎn)中介企業(yè)；后者則是表彰積極拓展金融服務(wù)業(yè)務(wù)，并且業(yè)界口碑良好的按揭擔(dān)保公司。與其他大獎相比，兩個新晉獎項(xiàng)雖不是分量最重的，但卻是最為貼近市場轉(zhuǎn)型期的。獎項(xiàng)頭銜雖小，但獲獎企業(yè)卻多是這些在房地產(chǎn)中介行業(yè)默默耕耘多年的“老熟人”。

　　文/圖：記者 王雯倩

　　在全國各地樓市遇冷、房地產(chǎn)市場交易額下降的大勢下，有關(guān)房地產(chǎn)中介公司出現(xiàn)集體離職潮及門店關(guān)閉潮的消息不絕于耳。面對“拐點(diǎn)年”慘淡的市場行情，不少小型中介公司早已被洗牌出局，而還在市場中掙扎求存的大中型房地產(chǎn)中介公司，無不服下“一二手聯(lián)動”這顆救命金丹。目前，領(lǐng)跑行業(yè)的三大房地產(chǎn)中介公司，其一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)普遍占公司總業(yè)務(wù)量六成以上。這種“一二手業(yè)務(wù)倒掛”的局面，在過往二手樓市中從未出現(xiàn)。

　　經(jīng)紀(jì)穿梭車陣苦苦找客

　　“金九銀十”期間，記者巡城踩盤時發(fā)現(xiàn)，無論是市中心樓盤還是郊區(qū)樓盤，都能見到二手中介經(jīng)紀(jì)的身影。他們總是不厭其煩地走向前來看房的買家，嘴角掛著職業(yè)的微笑，卻往往遭遇訪客的冷臉和不屑。相比之下，郊區(qū)樓盤的二手中介經(jīng)紀(jì)人數(shù)更多，他們總站在樓盤大門前，不顧烈日當(dāng)頭或是綿綿陰雨，向過路的汽車揮舞著手中的樓書，試圖能攔下一位客戶“開單”。而在更多的空閑時間里，他們常常是蹲坐在路邊的護(hù)欄或路基上，除了是因?yàn)樵谑彝饣顒痈菀子鲆姖撛诳蛻?，還有部分原因是由于發(fā)展商為保證客戶看樓體驗(yàn)，嚴(yán)格控制銷售中心的現(xiàn)場人數(shù)，對二手中介經(jīng)紀(jì)進(jìn)入銷售中心也有所要求。

　　日照之下，臉色黝黑的他們，當(dāng)中不乏曾是市區(qū)二手房的銷售能手，但在二手樓市行情低迷，二手房成交量接連下滑之時，留在市區(qū)店面坐等二手房買賣雙方上門已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，不轉(zhuǎn)型成為郊區(qū)樓盤的“準(zhǔn)銷售”，生計(jì)難以為繼。

　　今年聯(lián)動力度規(guī)模最大

　　自2013年11月“穗六條”出臺后，廣州二手房成交量日趨下滑，各大房地產(chǎn)中介公司均加大了一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)的投入力度，試圖用“開源”來穩(wěn)住業(yè)績。

　　“以往房地產(chǎn)中介公司做一二手聯(lián)動項(xiàng)目，是因應(yīng)市場情況的有益補(bǔ)充，而今年卻成為公司業(yè)績的主要來源。”廣東合富房地產(chǎn)置業(yè)有限公司副總經(jīng)理潘宇豪表示，近兩年以來，房地產(chǎn)中介公司介入一手樓盤的代理銷售已成為市場常態(tài)，但尤以今年的投入力度及規(guī)模最大。以合富置業(yè)為例，一二手聯(lián)動項(xiàng)目占公司總業(yè)務(wù)的7~8成，而在去年，二手房買賣和租賃業(yè)務(wù)還能與一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)平分秋色。

　　“僅前三季度，經(jīng)中原地產(chǎn)促成的二手房買賣交易便下滑四成多，但公司整體業(yè)績卻不比去年差，這都得益于聯(lián)動業(yè)務(wù)的大力拓展。”中原地產(chǎn)物業(yè)部副總經(jīng)理陳秋炳透露，目前公司已將8成人力投入到一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)，聯(lián)動業(yè)務(wù)對公司總業(yè)績的貢獻(xiàn)度亦超8成。而由于聯(lián)動業(yè)務(wù)的盈利普遍較二手房買賣交易更高，即便二手房成交不濟(jì)，公司的業(yè)績還能逆勢上揚(yáng)。

　　如今最常聯(lián)動的是公寓

　　與前兩年所不同的是，今年房地產(chǎn)中介公司所拓展的聯(lián)動項(xiàng)目上，不但有商業(yè)公寓、商鋪以及郊區(qū)住宅盤，部分市區(qū)住宅盤也進(jìn)入其聯(lián)動項(xiàng)目的名單。究其原因，還是與房地產(chǎn)市場整體疲軟的大環(huán)境相關(guān)，以前不愁賣的市區(qū)樓盤，遇上持續(xù)全年的樓市寒流，也需要借助客源豐富的房地產(chǎn)中介，盡快去庫存。

　　而供應(yīng)量進(jìn)入“井噴期”的商業(yè)公寓更是房地產(chǎn)中介公司最常聯(lián)動的項(xiàng)目類型。據(jù)滿堂紅研究部高級經(jīng)理周峰介紹，以滿堂紅為例，2013年9月以前，公司的一二手聯(lián)動項(xiàng)目中，有95%是一手住宅和商鋪項(xiàng)目，包括商業(yè)公寓項(xiàng)目在內(nèi)的寫字樓項(xiàng)目占比僅為5%。而到了今年9月，參與聯(lián)動的公寓項(xiàng)目激增，約占聯(lián)動項(xiàng)目總量的30%。

　　一樓盤常有多中介聯(lián)動

　　此外，發(fā)展商對于一二手聯(lián)動的形式也有所調(diào)整。以往通常會采取兩種方式進(jìn)行，一種是只與一家房地產(chǎn)中介公司簽訂協(xié)議，由其獨(dú)家介入聯(lián)動。另一種是由2~3家房地產(chǎn)中介公司，分期介入項(xiàng)目，比如A中介負(fù)責(zé)9月份的樓盤銷售，B公司負(fù)責(zé)10月份的樓盤銷售，用以比對兩家中介公司的聯(lián)動實(shí)力與成績。

　　但在今年，采用上述兩種方式的房企或樓盤有所減少，更多的是與多家房地產(chǎn)中介簽訂聯(lián)合代理的協(xié)議，即一個樓盤內(nèi)，同時有多家中介公司進(jìn)行一二手聯(lián)動，按照各家的“開單”情況來優(yōu)勝劣汰。這種聯(lián)動方式的轉(zhuǎn)變反映了樓市行情轉(zhuǎn)弱后，基于高庫存的壓力，發(fā)展商去貨的心情更為急迫，對房地產(chǎn)中介公司的依賴度也隨之增加。

　　突圍秘籍

　　推金融產(chǎn)品解資金困局

　　客源豐富保聯(lián)動效果好

　　在樓市嚴(yán)冬中，大型中介公司能夠拼殺到今時今日仍屹立不倒，領(lǐng)跑業(yè)界，除了各有各的獨(dú)門秘籍，由下至上的全團(tuán)隊(duì)拼搏精神，亦是其制勝法寶。

　　多元化雙向服務(wù)房企買家

　　談起合富置業(yè)在一二手聯(lián)動上的突出表現(xiàn)，廣東合富房地產(chǎn)置業(yè)有限公司副總經(jīng)理潘宇豪表示，與其他同行相比，其公司最大的優(yōu)勢在于背后有一家實(shí)力強(qiáng)大的一手房代理公司——合富輝煌，這為其開展一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，同時也為聯(lián)動業(yè)務(wù)的不斷拓展搭建了優(yōu)越寬廣的平臺。

　　除了有一手代理公司“罩著”，合富置業(yè)還借助其所在的合富輝煌集團(tuán)旗下所有資源，譬如金融服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)店鋪等，為房企和買家提供多元化的雙向服務(wù)，實(shí)打?qū)嵉貙⒃械匿N售服務(wù)升級，“這種升級不單指服務(wù)態(tài)度方面的進(jìn)步，更重要的是能幫助客戶解決更多購房方面的問題，譬如房貸、首付資金上的困難?！?/p>

　　記者留意到，在近期最受購房者關(guān)注的金融產(chǎn)品中，“萬家貸”就是合富輝煌新推出的產(chǎn)品，可為買家提供低利率、免抵押、期限靈活的購房首付資金的貸款產(chǎn)品，合富輝煌集團(tuán)旗下各子公司（包括合富輝煌、合富置業(yè)、港聯(lián)物業(yè)、房王網(wǎng)等）代理的一、二手項(xiàng)目的購房者均可申請。

　　拼銷售技巧更拼客戶資源

　　淡季之下，一二手聯(lián)動已經(jīng)是市場大勢所趨，而現(xiàn)時多數(shù)樓盤都會與2~3家房地產(chǎn)中介，以同時聯(lián)動代理的形式去營銷?；谶@種情況，同行之間比拼的除了銷售技巧，更多的是客源儲備實(shí)力。

　　據(jù)中原地產(chǎn)物業(yè)部副總經(jīng)理陳秋炳介紹，其所在公司的聯(lián)動業(yè)務(wù)核心優(yōu)勢是充足的客源和中介經(jīng)紀(jì)，“人海戰(zhàn)術(shù)”是其制勝法寶。對于長期浸泡在市場前線的他而言，客戶資源是銷售業(yè)績的根基，眼下很熱的“互聯(lián)網(wǎng)金融”、“新媒體營銷”、電商賣房等新方式，只能起到輔助作用，如何讓樓盤的人氣成功轉(zhuǎn)化為成交量才是檢驗(yàn)聯(lián)動效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　相比其他兩家獲得“最具實(shí)力聯(lián)動獎”的房產(chǎn)中介公司，滿堂紅似乎更側(cè)重于商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)動項(xiàng)目的耕耘。

　　對此，滿堂紅周峰表示，在公司所開展的聯(lián)動項(xiàng)目中，屬于商業(yè)地產(chǎn)性質(zhì)的項(xiàng)目確實(shí)占比不低，主要是因?yàn)樵诳蛻糍Y源儲備方面，滿堂紅的商業(yè)地產(chǎn)投資客源較為豐富?！扒皟赡甑男∩啼仧岢?，我們公司代理了許多商鋪項(xiàng)目，當(dāng)時攢下了一批客戶。”“公寓潮”襲來時，這批因“小商鋪潮”式微轉(zhuǎn)跑道投資的散客們又成為市場上強(qiáng)有力的公寓投資客。舊客戶被重新盤活后，又為滿堂紅公寓項(xiàng)目的聯(lián)動代理帶來了豐厚收益。