隨著全球化發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)條件的提升，出國(guó)留學(xué)越來(lái)越成為一種潮流。數(shù)據(jù)顯示，1978年—2012年，中國(guó)總計(jì)送出了264.47萬(wàn)留學(xué)生，其中超過(guò)90%是自費(fèi)留學(xué)生。2013年中國(guó)出國(guó)留學(xué)生總數(shù)為41.39萬(wàn)人。據(jù)預(yù)測(cè)2014年的中國(guó)留學(xué)市場(chǎng)仍將保持15%—20%的增長(zhǎng)，出國(guó)留學(xué)人數(shù)有望超50萬(wàn)。深圳作為改革開(kāi)放前沿城市，人們對(duì)于出國(guó)留學(xué)的接受程度以及對(duì)國(guó)外教育的了解程度也優(yōu)于一些城市。

　　龐大的留學(xué)需求也促進(jìn)了留學(xué)中介機(jī)構(gòu)的出生與發(fā)展。成立已有29年的EIC啟德教育，作為中國(guó)最早從事留學(xué)咨詢的機(jī)構(gòu)之一，參與、見(jiàn)證了中國(guó)國(guó)際教育交流飛速發(fā)展的過(guò)程，也在深圳最早建立了分公司。深圳留學(xué)中介市場(chǎng)發(fā)展軌跡如何？留學(xué)中介贏得市場(chǎng)的制勝法寶是什么？為何人們又對(duì)留學(xué)中介質(zhì)疑重重……日前，啟德教育深圳分公司總經(jīng)理周素瓊詳解了留學(xué)中介的生存之道。

　　2008年出國(guó)留學(xué)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)

　　“2005年，中國(guó)出國(guó)留學(xué)人數(shù)是11.85萬(wàn)，每年增長(zhǎng)率約3%。但從2008年開(kāi)始，出國(guó)留學(xué)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，出國(guó)留學(xué)人數(shù)每年增長(zhǎng)比例達(dá)20%左右”，早前已“嗅到”深圳留學(xué)市場(chǎng)潛力巨大的啟德，在2005年將原來(lái)在深圳的辦事處“升級(jí)”為分公司，深圳也是當(dāng)時(shí)總部在廣州的啟德在全國(guó)范圍內(nèi)成立的第一家分公司。作為啟德教育深圳分公司的“元老人物”之一，周素瓊的確感受到了深圳人對(duì)于出國(guó)留學(xué)的熱情。

　　“當(dāng)時(shí)深圳很多人有出國(guó)的考慮。記得那時(shí)每天都會(huì)接待很多深圳大學(xué)的學(xué)生?！敝芩丨傉f(shuō)，因?yàn)閷?duì)外交流政策、簽證開(kāi)放度等因素影響，2005年，她們接觸的更多深圳人是想到澳洲或香港等地留學(xué)。2008年后，咨詢?nèi)ッ绹?guó)留學(xué)的人多了起來(lái)。

　　周素瓊發(fā)現(xiàn)，相比北京等一線城市，深圳人對(duì)于留學(xué)的熱情更高，而且更低齡化。“留學(xué)熱情程度和經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越度是掛鉤的，全國(guó)一線城市出國(guó)留學(xué)需求都很大，而且主要集中在出國(guó)讀研究生，但深圳并不是這樣，留學(xué)比較低齡化。可能深圳人經(jīng)濟(jì)條件好，很多人都送孩子出國(guó)留學(xué)，家庭之間相互影響，加上口碑化效應(yīng)，使得留學(xué)越來(lái)越往低齡化方向發(fā)展?！?/p>

　　同時(shí)，“在深圳，一些家庭即使經(jīng)濟(jì)條件并不優(yōu)越，但因?yàn)榭粗貒?guó)外的教育資源優(yōu)勢(shì)，仍會(huì)選擇送孩子出去。而現(xiàn)在金融市場(chǎng)也比較靈活，有很多種方式可以實(shí)現(xiàn)留學(xué)”。

　　而隨著留學(xué)的大眾化發(fā)展，深圳人對(duì)于留學(xué)中介的看法也發(fā)生著變化。周素瓊回憶，10年前，人們掌握的留學(xué)信息量并不是很多，“所以我們對(duì)咨詢者的引導(dǎo)就顯得非常重要，也感覺(jué)他們非常依賴我們。而如今，隨著出國(guó)留學(xué)越來(lái)越大眾化，人們了解到這方面的信息也越來(lái)越多，很多人實(shí)際上是在準(zhǔn)備了大量的信息材料，有了自己的大概想法后，才來(lái)找留學(xué)中介確認(rèn)信息真實(shí)性并辦理的?！?/p>

　　學(xué)生不宜留學(xué)建議暫時(shí)放棄

　　作為進(jìn)入深圳的最早一批留學(xué)中介之一，啟德深圳如今已有數(shù)百名員工，開(kāi)展的業(yè)務(wù)也從原來(lái)單一的以澳洲、英國(guó)等留學(xué)服務(wù)為主，發(fā)展到如今開(kāi)展全球的留學(xué)業(yè)務(wù)。一項(xiàng)第三方機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查顯示，2007年至今，啟德在深圳留學(xué)市場(chǎng)的份額占有率達(dá)到40%，排名第一。

　　在周素瓊看來(lái)，不到10年的時(shí)間，啟德深圳發(fā)展如此迅速，最重要的是靠專業(yè)度?！盁o(wú)論廣告打得有多好，價(jià)格拉得有多低，這些都比不過(guò)客戶的口碑，要想得到口碑，主要來(lái)源于兩方面：第一專業(yè)度，第二是否具備服務(wù)意識(shí)來(lái)滿足客戶需求?！?/p>

　　周素瓊介紹，啟德招聘員工非常注重正直誠(chéng)信的品行，“比如我們不允許為了提升錄取率而幫客戶作假，這是一條高壓線。一旦違反員工便會(huì)被開(kāi)除。我們要對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，也要為國(guó)外院校的招生負(fù)責(zé)?！敝芩丨偢嬖V記者，她們也不允許員工對(duì)客戶過(guò)度承諾，“學(xué)校是否錄取和簽證是否通過(guò)的決定權(quán)在學(xué)校招生官和簽證官，我們可以通過(guò)以往經(jīng)驗(yàn)的積累和大量學(xué)生案例，來(lái)盡可能地提升成功率，但不會(huì)做出100%的承諾。正是因?yàn)檫@條原則，也發(fā)生過(guò)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手夸大承諾讓我們流失客戶的情況，但這是我們秉承的原則?！?/p>

　　對(duì)于留學(xué)中介，人們傳統(tǒng)的理解就是通過(guò)包裝將申請(qǐng)人送至國(guó)外留學(xué)，而啟德賦予自己的使命是為客戶提供國(guó)際教育全價(jià)值解決方案、學(xué)業(yè)規(guī)劃，幫助學(xué)生做好語(yǔ)言、學(xué)術(shù)和能力方面的充分準(zhǔn)備，銜接學(xué)生需求和優(yōu)質(zhì)國(guó)際教育資源。“不是簡(jiǎn)單地說(shuō)要出國(guó)留學(xué)，就辦理業(yè)務(wù)，我們的任務(wù)就結(jié)束了，其實(shí)還有很多延續(xù)的服務(wù)。比如學(xué)生去了留學(xué)目的地后，我們還會(huì)和她聯(lián)系溝通在當(dāng)?shù)氐倪m應(yīng)情況、成績(jī)表現(xiàn)、畢業(yè)后的職業(yè)選擇等?！敝芩丨傉f(shuō)。

　　盡管業(yè)務(wù)量是留學(xué)中介生存的基本，但對(duì)于不太適合出國(guó)留學(xué)的學(xué)生，啟德還是會(huì)建議家長(zhǎng)暫時(shí)放棄送孩子的出國(guó)留學(xué)計(jì)劃，“有學(xué)生出去留學(xué)不適應(yīng)回來(lái)的，也有學(xué)生因?yàn)閭€(gè)性比較孤僻，和當(dāng)?shù)赝瑢W(xué)處理不好關(guān)系而選擇回國(guó)的情況。一些學(xué)生是在家長(zhǎng)的脅迫下來(lái)辦理留學(xué)，還有一些年紀(jì)太小無(wú)法獨(dú)立生活的孩子，這種情況我們都會(huì)建議他們暫時(shí)不要出去，并不是所有的孩子都適合出國(guó)留學(xué)?！?/p>

　　未來(lái)留學(xué)市場(chǎng)依然很大

　　近些年，一些留學(xué)中介的負(fù)面新聞也被曝出，包括“不選最適合的，而選最容易申請(qǐng)成功的”、幫助學(xué)生進(jìn)行包裝甚至是材料造假等?！昂炞C是可以定義成功率的，但學(xué)校申請(qǐng)是沒(méi)有成功率可以定義的，我們希望幫助學(xué)生找到最適合他們的學(xué)校、專業(yè)。”周素瓊稱。

　　據(jù)介紹，啟德教育是澳大利亞、英國(guó)、美國(guó)、加拿大等國(guó)家和地區(qū)上千所院校授權(quán)的官方招生代表，是美國(guó)國(guó)務(wù)院教育文化總局授證認(rèn)可的“美國(guó)教育咨詢中心”，也是全國(guó)首家澳洲“八大”名校官方代理機(jī)構(gòu)。周素瓊解釋，獲得招生代理權(quán)，可以獲得國(guó)外院校招生的一手信息和資源，一些學(xué)校的面試官也會(huì)到深圳來(lái)做一些培訓(xùn)。

　　周素瓊告訴記者，不管外界對(duì)于中介代理國(guó)外院校招生權(quán)有著怎樣的爭(zhēng)論、誤解，但對(duì)于學(xué)生而言卻是有益的，比如可以面對(duì)面聽(tīng)招生官的指導(dǎo)，個(gè)人投遞申請(qǐng)可能很久收不到回信，但啟德遇到這種情況可以第一時(shí)間去追蹤，督促院校給予回復(fù)?！皩?duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，多了一層保障?！?/p>

　　“短時(shí)間內(nèi)我們的高等教育不可能做到根本的扭轉(zhuǎn)，未來(lái)留學(xué)市場(chǎng)還是很大，會(huì)繼續(xù)蓬勃發(fā)展?！敝芩丨偨榻B，未來(lái)深圳留學(xué)中介市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈。

　　周素瓊透露，未來(lái)啟德會(huì)朝著“做專做細(xì)”的方向發(fā)展，將服務(wù)流程更加細(xì)化，落實(shí)到每個(gè)節(jié)點(diǎn)，還會(huì)提供VIP高端定制服務(wù)，“我們更像是一種高端規(guī)劃師的角色，除了為客戶配套服務(wù)的團(tuán)隊(duì)外，還會(huì)有更高層次的一對(duì)一服務(wù)，比如配備人生導(dǎo)師、國(guó)外院校面試官為客戶做文書提煉等。”此外，啟德將會(huì)在產(chǎn)品上建立留學(xué)生數(shù)據(jù)庫(kù)和留學(xué)申請(qǐng)系統(tǒng)，對(duì)29年沉淀的留學(xué)數(shù)據(jù)挖掘及分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同學(xué)生不同申請(qǐng)背景和申請(qǐng)要素的分析對(duì)比，科學(xué)構(gòu)建新的出國(guó)留學(xué)培訓(xùn)服務(wù)體系，幫助客戶更精準(zhǔn)地選擇適合自己的學(xué)校和專業(yè)。

　　對(duì)話

　　“零中介”在國(guó)內(nèi)

　　不會(huì)成為主流

　　南方日?qǐng)?bào)：我們了解到，一些中介機(jī)構(gòu)為了增加學(xué)生申請(qǐng)成功率，會(huì)“功利化”的引導(dǎo)學(xué)生做一些社會(huì)實(shí)踐。

　　周素瓊：會(huì)有這樣的聲音存在。我們引導(dǎo)學(xué)生參加一些社會(huì)活動(dòng)，并不僅僅是為了幫助他們申請(qǐng)國(guó)外院校，如果是這樣就太簡(jiǎn)單了。我們是為了引發(fā)學(xué)生思考，而且對(duì)她們今后的學(xué)習(xí)有所幫助。不是讓他們?yōu)榱俗龆?。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果他們沒(méi)有深入的思考，在面對(duì)的招生官的詢問(wèn)時(shí)也會(huì)“招架不住”。

　　南方日?qǐng)?bào)：網(wǎng)上一些帖子抱怨留學(xué)中介費(fèi)用很高，不知道高額的中介費(fèi)用是怎樣計(jì)算出來(lái)的？

　　周素瓊：申請(qǐng)不同國(guó)家的不同學(xué)校，費(fèi)用都不一樣，比如一般來(lái)說(shuō)申請(qǐng)美國(guó)高校中介費(fèi)大概兩三萬(wàn)元以上，澳洲、英國(guó)的高校大概在一萬(wàn)元左右，費(fèi)用主要體現(xiàn)在項(xiàng)目申請(qǐng)的難易程度上。具體地說(shuō)，比如在選擇申請(qǐng)?jiān)盒５臄?shù)量上，美國(guó)有4000多所學(xué)校，我們?cè)谶x校上付出的努力可能比其他國(guó)家要多。在申請(qǐng)上也有競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的問(wèn)題，像加拿大，申請(qǐng)研究生學(xué)校所花費(fèi)的人力物力要高于申請(qǐng)高中學(xué)校，我們做的是服務(wù)，收費(fèi)是基于服務(wù)所投入的精力和時(shí)間。

　　南方日?qǐng)?bào)：最近看到一些人在談?wù)摗傲阒薪椤?，說(shuō)中國(guó)是目前世界上唯一一個(gè)采取雙向收費(fèi)的國(guó)家，國(guó)外基本都是零中介的服務(wù)，即不向?qū)W生收取服務(wù)費(fèi)，僅從學(xué)校那里收取傭金或市場(chǎng)推廣經(jīng)費(fèi)。那未來(lái)我們是否也有可能實(shí)現(xiàn)“零中介”服務(wù)？

　　周素瓊：其實(shí)這個(gè)問(wèn)題在幾年前就討論過(guò)，“零中介”有它存在的空間，但它畢竟只是留學(xué)過(guò)程中一個(gè)小的部分，我們也聽(tīng)到行業(yè)內(nèi)正在做“零中介”的人反饋說(shuō)，“零中介”很難做，因?yàn)榭蛻魰?huì)產(chǎn)生質(zhì)疑，信任度不夠?！傲阒薪椤笨赡芡ㄟ^(guò)代理院校提供的一些市場(chǎng)費(fèi)用或其他項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)來(lái)盈利，但我認(rèn)為在中國(guó)未來(lái)不會(huì)成為主流。香港也存在“零中介”，但是該收的費(fèi)用仍不會(huì)少。

　　策劃：劉勇 曲廣寧

　　撰文：南方日?qǐng)?bào)記者 孫穎

　　實(shí)習(xí)生 喬思佳