這幾天，佛山本土電商都處在興奮狀態(tài)，阿里巴巴集團(tuán)寄發(fā)的上市文化衫上面的兩句話“夢(mèng)想還是要有的”、“萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢”寫(xiě)出了電商人共同的心聲。

　　阿里巴巴集團(tuán)旗下1688、淘寶網(wǎng)（C店）、天貓是電商人主要的掘金夢(mèng)工場(chǎng)，制造企業(yè)批量出貨給C店進(jìn)行線上零售，在天貓開(kāi)辦品牌旗艦店，而1688成為批發(fā)交易的大賣(mài)場(chǎng)。隨著阿里巴巴集團(tuán)史上最大的IPO完成，引發(fā)電商人極大的掘金信心，一方面加速完善線上營(yíng)銷(xiāo)渠道，另一方面增大線下研發(fā)與生產(chǎn)。

　　商業(yè)都是相通的，阿里巴巴集團(tuán)的上市正意味著中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)迎來(lái)一個(gè)大好機(jī)遇。在廣貨網(wǎng)上行品牌活動(dòng)第二屆順德電商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)于阿里巴巴集團(tuán)旗下1688網(wǎng)站的B2B業(yè)務(wù)引起了與會(huì)者的關(guān)注。1688前身是阿里巴巴中國(guó)交易市場(chǎng)，主要是中小企業(yè)電商信息平臺(tái)，而這三年成功轉(zhuǎn)型為中小企業(yè)批發(fā)交易平臺(tái)，并將服務(wù)下沉至地方，成為中小企業(yè)觸電轉(zhuǎn)型的推動(dòng)者。

　　破繭成蝶

　　1688轉(zhuǎn)型釋放商機(jī)

　　“今年3·21大促后，越發(fā)感到自己如果稍為不努力，就會(huì)落后于其他企業(yè)?！碧K格倫電器有限公司（以下簡(jiǎn)稱蘇格倫）負(fù)責(zé)人何福強(qiáng)說(shuō)，進(jìn)駐1688平臺(tái)3年的蘇格倫還在“邊走邊學(xué)”，“產(chǎn)品是核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們將拿到的風(fēng)投資金全部用于產(chǎn)品研發(fā)。”

　　蘇格倫是嘗到1688轉(zhuǎn)型“頭啖湯”的企業(yè)之一。從2012年開(kāi)始，以B2B交易信息展示為主要功能的1688開(kāi)始向B2B在線交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型，接踵而至的便是針對(duì)不同類別企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)，在逐步摸索出運(yùn)營(yíng)模式的同時(shí)，通過(guò)1688商學(xué)院、核心商家群等為進(jìn)駐平臺(tái)的企業(yè)提供幫助，更主動(dòng)將服務(wù)“下沉”到企業(yè)所在地，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　從信息平臺(tái)到交易平臺(tái)，這種轉(zhuǎn)變給市場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)烈的信號(hào)：從信息發(fā)布到在線交易，這意味著中小企業(yè)不只是依賴于C店的小眾分銷(xiāo)，也未必一定要花重金布局天貓獲得流量，1688一舉解決了上述兩個(gè)困擾，成為中小企業(yè)在線交易的大好商機(jī)。

　　中小企業(yè)是1688和阿里巴巴國(guó)際交易市場(chǎng)的核心客戶，幫助中小企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)電商夢(mèng)，并最大限度地利用好線上渠道，把好的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外。擁有成千上萬(wàn)中小制造企業(yè)的佛山是1688服務(wù)的主要目標(biāo)區(qū)域，通過(guò)三年的培育，目前已經(jīng)形成了一批活躍品牌，成為線上交易的新生力量。

　　以經(jīng)營(yíng)凈水器為主的蘇格倫電器為例，2012年前，曾用心布陣C店和天貓，但除了引起同行關(guān)注和花費(fèi)不少流量費(fèi)之外，并未取得理想的業(yè)績(jī)。轉(zhuǎn)機(jī)就在阿里巴巴將1688服務(wù)下沉到地方后，蘇格倫以嘗試者的身份成功在1688批發(fā)交易平臺(tái)獲得一席之地。剛剛過(guò)去的“1688平臺(tái)9·4大促”，蘇格倫當(dāng)天交易達(dá)50萬(wàn)元，這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小微企業(yè)，生存不是問(wèn)題，而是謀求更大的發(fā)展之路。

　　專家親臨

　　細(xì)化服務(wù)深挖廣貨精品

　　地方經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)步入深水期，而中小企業(yè)卻始終被視為“船小好掉頭”，對(duì)整個(gè)大局形成的影響在可控范圍之內(nèi)，甚至大部分小微企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路只能自己去嘗試和探索，除此之外別無(wú)他法。

　　為什么阿里巴巴的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)專家會(huì)頻頻出現(xiàn)在中小企業(yè)的廠區(qū)，親臨生產(chǎn)線，與商戶深入交流，并經(jīng)常開(kāi)展線上營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流？記者了解到，站在電商平臺(tái)角度看，找精品，找好貨，引導(dǎo)企業(yè)用好在線平臺(tái)依然是電商這個(gè)階段的主要工作；對(duì)于中小微企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在車(chē)間是廠長(zhǎng)，在線上是商家，這樣才能產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合，并在電商激烈競(jìng)爭(zhēng)中浮出水面，求得生機(jī)。

　　反觀蘇格倫電器從苦尋商機(jī)到成為1688電器城2013年度品牌之星，能帶來(lái)什么啟示呢？“在珠三角，有許多中小企業(yè)所走的路線大致相同，線下已經(jīng)無(wú)法過(guò)多布局，被逼主動(dòng)觸電，而遭遇了彷徨和挫折是不可避免的”，電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)下沉目的就在于讓商戶減少碰壁次數(shù)，縮短摸索時(shí)間，引導(dǎo)和完善線上服務(wù)，進(jìn)而提高線上銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

　　蘇格倫電器在線上的成功與1688平臺(tái)的轉(zhuǎn)型密不可分。以前是客戶主動(dòng)去認(rèn)識(shí)阿里巴巴，現(xiàn)在是電商平臺(tái)主動(dòng)下沉，到中小企業(yè)里去推廣自己。2012年1688開(kāi)始轉(zhuǎn)型線上批發(fā)交易，并嘗試通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)幫助商家引流，實(shí)現(xiàn)交易的最大化，經(jīng)過(guò)兩年的探索，1688明確了平臺(tái)的交易方向，并制定出了一套完善的交易規(guī)則。

　　廣東是1688重點(diǎn)駐點(diǎn)服務(wù)的區(qū)域，廣貨精品在線上也受到國(guó)內(nèi)外零售商的信賴。以蘇格倫為代表的佛山一大批制造企業(yè)成為1688“服務(wù)”下沉的首批對(duì)象，從2012年開(kāi)始，1688在各地成立服務(wù)站點(diǎn)，派遣專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)為商家解決線上批發(fā)交易的相關(guān)問(wèn)題，線上服務(wù)團(tuán)隊(duì)更是保持在線，及時(shí)解決商家交易過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

　　同時(shí)，為了解決中小微企盲目探路電商的困難，1688專門(mén)成立了區(qū)域商盟，成員幾乎清一色是中小微企業(yè)，而這批成員則成為“3·21”、“9·4”、“11·18”三大促的主力軍，漸漸地形成了一批核心商戶，并獲得了全球采購(gòu)平臺(tái)認(rèn)同。

　　培育土壤

　　平臺(tái)成就創(chuàng)業(yè)者夢(mèng)想

　　作為家電之都的順德，中小微企業(yè)數(shù)量之多讓外界驚訝，而這批創(chuàng)業(yè)型企業(yè)中哪一家會(huì)成為新的家電領(lǐng)軍品牌呢？

　　走進(jìn)蘇格倫電器的工廠，精美的水龍頭凈水器正在緊張加工，這種產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)東南亞，受到當(dāng)?shù)赜脩舻臍g迎，這對(duì)于年輕的何福強(qiáng)而言就像夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，創(chuàng)業(yè)干勁更足了。

　　從整個(gè)電商大環(huán)境來(lái)看，大家對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)、電商、移動(dòng)互聯(lián)等的觀念都比以前成熟很多，前兩年吸引企業(yè)上線，要從互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始聊起，現(xiàn)在大多數(shù)的商家對(duì)電商都有了解，這對(duì)很多電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，發(fā)展的土壤變得更好了，越來(lái)越多的中小微企業(yè)也在1688這樣的B類平臺(tái)找到了適合自己的創(chuàng)業(yè)路徑。經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，1688的營(yíng)運(yùn)模式跟淘寶、天貓是相似的，商家可以通過(guò)支付寶在線完成交易，經(jīng)過(guò)前幾年的積累，目前線上已聚集了相當(dāng)數(shù)量的中小企業(yè)會(huì)員。

　　配合電商大趨勢(shì)和企業(yè)觸網(wǎng)的現(xiàn)狀，今年1688可能會(huì)嘗試一些新的商業(yè)形式，比如嘗試O2O線上線下互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)閺慕?jīng)營(yíng)模式上分析，雖然電商現(xiàn)在很普及，但是B類交易還是有很多企業(yè)需要先相互了解，集中展現(xiàn)的場(chǎng)景設(shè)立，有助于企業(yè)更直接地跟市場(chǎng)對(duì)接，大促便是集中化場(chǎng)景的最直接表現(xiàn)方式，不管是線上還是線下。

　　針對(duì)蘇格倫電器之類的需求上升的企業(yè)，1688持續(xù)推出更符合他們需求的新產(chǎn)品，比如幫其在線上開(kāi)拓代理的渠道，通過(guò)分成商家去進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。

　　今年6月份，1688推出代理加盟平臺(tái)，蘇格倫通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，制定了代理商加盟管理體系及價(jià)格管控體系，在短短的3個(gè)月時(shí)間里，成功招募到693名線上及線下的代理商，通過(guò)對(duì)代理商的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，這些代理商將成為蘇格倫電器品牌的傳播者。

　　基于1688平臺(tái)主要欄目的運(yùn)營(yíng)特色及這些欄目的客戶特點(diǎn)，蘇格倫電器重新調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，近半年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，蘇格倫電器的詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的家電同行商家。

　　“有好的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，也必須要有好的產(chǎn)品才能產(chǎn)生好的效益?！焙胃?qiáng)表示，蘇格倫電器在產(chǎn)品研發(fā)方面也是下了功夫，從產(chǎn)品的外觀、用料到功能，都竭盡全力做到與同行的差異化，在今年的3·21大促和9·4大促活動(dòng)中，都舉行了新品發(fā)布會(huì)，“我們將今年初獲得的風(fēng)投資金都用于產(chǎn)品的研發(fā)，11·18大促還會(huì)有三款新產(chǎn)品發(fā)布?！焙胃?qiáng)信心滿滿地說(shuō)。

　　■樣本

　　從“菜鳥(niǎo)”到“領(lǐng)頭羊”

　　蘇格倫電器成功開(kāi)拓

　　1688家用凈水器市場(chǎng)

　　2012年初，蘇格倫開(kāi)通了1688誠(chéng)信通賬號(hào)銷(xiāo)售“蘇格倫”品牌的家用凈水器?！霸詾閼{借產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量、實(shí)惠的價(jià)格，肯定會(huì)受到消費(fèi)者的熱捧，但事與愿違。”何福強(qiáng)表示，店鋪上線后，由于不懂做產(chǎn)品描述，也不懂得去參加1688的官方活動(dòng)，更不懂得如何配合1688的宣傳引流，一直到2012年底，線上生意不見(jiàn)起色，何福強(qiáng)開(kāi)始覺(jué)得1688是“雞肋”平臺(tái)。

　　就在蘇格倫電器準(zhǔn)備放棄在1688的投入時(shí)，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了——2013年3月21日，蘇格倫電器CF200龍頭凈水器被上海一家禮品公司看中，采購(gòu)了2000臺(tái)，總價(jià)值近10萬(wàn)元。3·21促銷(xiāo)帶來(lái)了巨大的流量，也造就了店鋪日總成交金額首次突破15萬(wàn)元。意外的訂單讓蘇格倫電器意識(shí)到參加1688活動(dòng)的重要性?！盎顒?dòng)前做好充分的準(zhǔn)備，活動(dòng)期間配合平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)，這是低投入，高回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)途徑?！眹L到促銷(xiāo)活動(dòng)甜頭的何福強(qiáng)，在當(dāng)年的7月份，毫不猶豫地交出1.5萬(wàn)元的保證金，正式進(jìn)駐1688推出的電器城項(xiàng)目，成為第一批得到1688流量支持的商家。

　　經(jīng)歷了3·21大促的意外收獲，在1688推出9·4大促時(shí)，蘇格倫電器早早做好規(guī)劃，針對(duì)活動(dòng)推出的“一分錢(qián)拿樣”、“伙拼”、“明星惠”和“企業(yè)集采”等多個(gè)專場(chǎng)，蘇格倫結(jié)合現(xiàn)有的產(chǎn)品，一一做了詳細(xì)布局，并全力配合1688的宣傳引流。

　　9·4大促蘇格倫電器商品展現(xiàn)次數(shù)突破30000次，當(dāng)天成交金額更是突破50萬(wàn)元大關(guān)，刷新了蘇格倫開(kāi)通誠(chéng)信通店鋪單日成交額的最高記錄?！?·4大促，讓蘇格倫電器鐵定了跟隨1688這個(gè)平臺(tái)發(fā)展的決心，并立即調(diào)整了思路，將公司的主要資源向1688平臺(tái)傾斜。”何福強(qiáng)說(shuō)，2014年蘇格倫把1688平臺(tái)提升到戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)渠道的高度，集中公司優(yōu)勢(shì)資源，全力開(kāi)拓1688的市場(chǎng)份額。

　　■背后

　　每一個(gè)企業(yè)都是電商“講師”

　　1688打造

　　“學(xué)習(xí)型”電商平臺(tái)

　　作為1688佛山·中山區(qū)域商盟的盟主，何福強(qiáng)與其盟友經(jīng)常會(huì)進(jìn)行在線溝通和交流，在其看來(lái)，每一個(gè)電商企業(yè)都有值得學(xué)習(xí)的地方，互動(dòng)能夠更加及時(shí)地獲取更多的商業(yè)信息，這對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整至關(guān)重要，何福強(qiáng)認(rèn)為：“在電商領(lǐng)域，慢一步就很難再趕上了?！?/p>

　　商盟是1688平臺(tái)上聚集同一類別或同一區(qū)域企業(yè)的線上組織機(jī)構(gòu)，除了進(jìn)行交流外，商盟還可根據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展需求，向1688平臺(tái)提交營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)，商盟定期舉辦商會(huì)，1688則會(huì)根據(jù)活動(dòng)的情況安排專人到場(chǎng)做培訓(xùn)。

　　從目前中小企業(yè)觸網(wǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，能夠在1688線上交易平臺(tái)上發(fā)展起來(lái)的商家，都是愛(ài)學(xué)習(xí)的商家，除了商盟外，1688還設(shè)立1688商學(xué)院、商人社區(qū)、商友圈等線上機(jī)構(gòu)，希望借助各種平臺(tái)，將成功商家的案例傳播出去，商家抱團(tuán)發(fā)展，即有利于各自品牌的樹(shù)立。

　　對(duì)于交易上規(guī)模的企業(yè)，1688會(huì)將其確定為核心商家，會(huì)有一定的鼓勵(lì)和支持，但無(wú)論是線上還是線下都不會(huì)刻意扶持哪一家企業(yè)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，1688會(huì)給核心企業(yè)以建議和意見(jiàn)，但還需要企業(yè)自身去應(yīng)對(duì)，1688平臺(tái)在其中的角色是盡力創(chuàng)造好的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境和規(guī)則，讓優(yōu)秀的商家發(fā)展得更好。

　　文/圖：陳文娜 張盛良