搶占先機

　　1997年末，廈門建行推出“客戶經(jīng)理制”，搶占市場先機。通過配套建立客戶經(jīng)理業(yè)績考核辦法，初步形成了以客戶經(jīng)理制為核心的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理機制。

　　通過建立客戶經(jīng)理監(jiān)督約束制度，客戶經(jīng)理激勵約束機制初步成型。

　　排名第一

　　上半年，廈門建行企業(yè)存款余額571億元、年新增額63.4億元，均在四行中排名第一；投行債券承銷市場占比75%；對公貸款余額528億元，位居同業(yè)第一位；對公人民幣單位結(jié)算賬戶總量和增量均保持同業(yè)第一的位置；對公不良貸款額與不良貸款率較年初雙降，對公不良貸款率僅0.21%，在同業(yè)和系統(tǒng)內(nèi)均處在最好的水平。

　　曾獲得建設(shè)總行“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”和“百佳客戶經(jīng)理”的林健走訪太古飛機工程有限公司。

　　2003年，當(dāng)時的建行客戶經(jīng)理走訪TDK公司。

　　“9·8”投洽會上，建行客戶經(jīng)理詳細(xì)解答境外客商的咨詢。

　　廈門建行的客戶經(jīng)理走訪林德叉車。

　　文/本報記者 宗滿意 通訊員 何曄 圖/廈門建行 提供

　　如今，在市場競爭中，銀企關(guān)系發(fā)生根本性變化，銀行由原來“等米下鍋”變?yōu)椤罢颐紫洛仭?，把客戶群體的數(shù)量和質(zhì)量看成是攸關(guān)銀行生死的大問題。廈門建行提出了“銀行是樹、客戶是根、根深才能葉茂”的經(jīng)營理念，把拓展客戶，尤其是“黃金”優(yōu)質(zhì)客戶作為全行工作的一個重點。

　　在“三資”外向型企業(yè)眾多的廈門，金融業(yè)務(wù)品種和服務(wù)的需求是全方位的，為了更好地適應(yīng)這種情況，真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，1997年末，廈門市分行推出“客戶經(jīng)理制”。由信貸員實現(xiàn)向客戶經(jīng)理制的轉(zhuǎn)變，這是建行主動走向市場、走向企業(yè)、貼近客戶的重大舉措。

　　A、信貸員向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型

　　實行客戶經(jīng)理制后，銀行主動上門營銷，為企業(yè)個性化需求提供“量身定做”的服務(wù)

　　過去，是企業(yè)找銀行要貸款，實行客戶經(jīng)理制后，銀行主動上門營銷，為企業(yè)個性化需求提供“量身定做”的服務(wù)。

　　為了使客戶經(jīng)理制的推行能做到“名實”相符，試行之初，廈門建行全面啟動客戶經(jīng)理綜合業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)計劃，制定了詳細(xì)的客戶經(jīng)理上崗培訓(xùn)和經(jīng)常性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃。如對客戶經(jīng)理進(jìn)行電腦知識系統(tǒng)培訓(xùn)，配備便攜式電腦，組織客戶經(jīng)理赴香港、澳門銀行考察學(xué)習(xí)，參加總行舉辦的客戶經(jīng)理培訓(xùn)，舉辦客戶經(jīng)理高級商務(wù)英語培訓(xùn)等。為加強客戶經(jīng)理培訓(xùn)的考核和管理，還制定了《客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)分制管理辦法》，對客戶經(jīng)理實行學(xué)分制考核。

　　經(jīng)過努力，一批具有市場營銷觀念、服務(wù)意識，全面掌握銀行各項業(yè)務(wù)知識并具有良好職業(yè)道德的客戶經(jīng)理漸漸成長起來。通過配套建立客戶經(jīng)理業(yè)績考核辦法，初步形成了以客戶經(jīng)理制為核心的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理機制。通過建立客戶經(jīng)理監(jiān)督約束制度，客戶經(jīng)理激勵約束機制初步成型。

　　B、12位客戶經(jīng)理榮膺總行百佳

　　客戶經(jīng)理制的實施不僅體現(xiàn)了銀行經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變、服務(wù)內(nèi)涵的深化，還帶動建行相關(guān)企業(yè)文化、經(jīng)營機制、組織結(jié)構(gòu)和管理體系等方面的變革

　　廈門建行提出了“銀行是樹、客戶是根、根深才能葉茂”的經(jīng)營理念，推出“客戶經(jīng)理制”。2000年1月，建行總行在廈門召開“中國建設(shè)銀行客戶經(jīng)理現(xiàn)場交流會”，肯定了廈門市分行實行客戶經(jīng)理制的做法及經(jīng)驗，并在全系統(tǒng)推廣。

　　自2001年建行系統(tǒng)首次評選公司業(yè)務(wù)“百佳客戶經(jīng)理”以來，廈門分行已有12名客戶經(jīng)理獲得此項榮譽，顯示了廈門市分行客戶經(jīng)理的實力和質(zhì)量。

　　客戶經(jīng)理制的實施不僅體現(xiàn)了銀行經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變、服務(wù)內(nèi)涵的深化，更重要的是帶動建行相關(guān)企業(yè)文化、經(jīng)營機制、組織結(jié)構(gòu)和管理體系等方面的變革。廈門建行的各項業(yè)務(wù)不斷取得發(fā)展，存款、貸款均超過千億，存款、貸款、中收、利潤等主要業(yè)務(wù)指標(biāo)始終保持同業(yè)第一。

　　今年上半年，廈門建行企業(yè)存款余額571億元、年新增額63.4億元，在全市銀行同業(yè)中排名第一；投行債券承銷市場占比75%；對公貸款余額528億元，位居同業(yè)第一位；對公人民幣單位結(jié)算賬戶總量和增量均保持同業(yè)第一的位置；對公不良貸款額與不良貸款率較年初雙降，對公不良貸款率僅0.21%，在同業(yè)和系統(tǒng)內(nèi)均處在最好的水平。

　　【事跡】

　　建行高科技支行行長林健:

　　跟著客戶項目走南闖北

　　“作為一名入行十余年的客戶經(jīng)理，分行高層互訪和前后臺聯(lián)動等集團(tuán)軍式的客戶服務(wù)模式是我們在大客戶攻堅戰(zhàn)中取得100%勝利的制勝法寶?！闭劦椒?wù)心得，高科技支行行長林健深有感觸。擔(dān)任了十余年DELL公司的主辦客戶經(jīng)理，他被評為建行系統(tǒng)首批公司業(yè)務(wù)“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”和“百佳客戶經(jīng)理”。如今，作為七匹狼集團(tuán)、葛洲壩六公司、廈門萬達(dá)的主辦行行長，林健的足跡伴隨著客戶的項目走南闖北。而今，廈門建行服務(wù)的民營企業(yè)中，有多家已經(jīng)在廈門市分行形成了總部資金歸集。

　　建行象嶼支行對公客戶經(jīng)理黃美鳳:

　　積極“充電”成為業(yè)務(wù)標(biāo)兵

　　對于建行象嶼支行的對公客戶經(jīng)理黃美鳳來說，從事客戶經(jīng)理的工作改變了她的人生。

　　十多年前，剛?cè)胄械乃€是一個柔弱的小女生。從支行的柜員開始做起，她勤奮學(xué)習(xí)，不斷探索，支行屬于貿(mào)易融資專業(yè)行，為提升自身的專業(yè)度，她積極利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)各類專業(yè)知識，在工作之余學(xué)習(xí)參加并通過了金融英語、CDCS（國際信用證單證專家）、CWM（財富管理師）等各項專業(yè)考試，為業(yè)務(wù)拓展打下良好的專業(yè)基礎(chǔ)。

　　她勤奮積極，營銷得力，服務(wù)的客戶中有營收上百億元的國有大型企業(yè)之外，還有眾多中小民營企業(yè)。在近3年廈門建行客戶經(jīng)理考核排名中，黃美鳳均以綜合業(yè)績排名全轄前十的優(yōu)秀成績交了滿意的期末答卷，先后獲得了先進(jìn)工作者、廈門建行十佳客戶經(jīng)理、建行總行百佳客戶經(jīng)理等榮譽稱號。

　　黃美鳳就是廈門建行眾多客戶經(jīng)理的代表。如今，面對激烈的市場競爭及瞬間萬變的市場環(huán)境，象嶼建行的業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，支行近幾年成功創(chuàng)新了包括保兌倉、國際保兌倉等多項產(chǎn)品，同時積極利用物流融資專業(yè)平臺，在國際業(yè)務(wù)方面、外匯資金交易等方面取得了累累碩果，2013年象嶼支行國際結(jié)算量超過10億美元，位居分行前列，投行業(yè)務(wù)也全面開花，支行的規(guī)模也在3年內(nèi)翻了一番，一般性存款跨上20億元大關(guān)，成為保稅區(qū)域規(guī)模最大、功能最全、產(chǎn)品最豐富的銀行。