本報記者陳日君

　　進入九月，哈爾濱天氣轉涼，而房地產(chǎn)市場卻進入了“金九銀十”白熱化銷售旺季。很多開發(fā)商面臨著下半年較重的銷售壓力和幾乎難以實現(xiàn)的年銷售目標和計劃，個個厲兵秣馬，準備在激烈的銷售戰(zhàn)役上奮力一搏。無論以價換量的“百團大戰(zhàn)”；還是圈層營銷的“里應外合”；或者是全民營銷的“秋收起義”……開發(fā)商們八仙過海，各顯神通，紛紛使出了渾身解數(shù)爭取這一年之中最佳的黃金戰(zhàn)績。而究竟能帶來什么樣的銷售戰(zhàn)果，很多開發(fā)商也是莫衷一是，想法不一。

　　盡管面臨哈爾濱市場的持續(xù)觀望態(tài)勢并沒有發(fā)生根本的改變，但是開發(fā)商更希望在這個特殊的“售房季節(jié)”中有新的突破，希望“金九銀十”不要變成“銅九鐵十”。如今，一場沒有硝煙的售房大戰(zhàn)已經(jīng)拉開序幕……

　　妙計：“乘勝追擊”

　　戰(zhàn)略戰(zhàn)術之一：

　　妙計：“乘勝追擊”

　　在限購令解除之后，哈爾濱的一些樓盤乘勢而上，在創(chuàng)下了上半年的銷售狂潮之后，繼續(xù)發(fā)力，屢屢創(chuàng)下銷售的奇跡。主要是其價格較為適合剛需客戶的選擇，因此在合適的時機由觀望轉為出手購買。

　　在開發(fā)區(qū)會展東區(qū)，首個百萬平米美式智慧社區(qū)——新松·茂樾山，勇奪7月銷冠王，賣了530套。之后8月16日，在新松·茂樾山項目售樓處門口，擠滿了準備購房的市民。銷售剛剛開始，人潮便蜂擁而至。

　　為購得一套合意的戶型，購房者往往需要快人幾步。項目7月千人搶房的場面似乎再次上演，氛圍十分熱烈。一上午時間，項目5號樓新加推100余套精裝房源已經(jīng)售罄，再次震撼全城！

　　短短不足一月，連續(xù)開盤，連續(xù)大賣，是什么促使這座社區(qū)有如神助，持續(xù)熱銷哈市？360健康家庭生活理念，盡享會展商圈，無所不有的全能社區(qū)配套，美國MGR魅力花園服務式公寓，哈市僅有的歐式坡地園林，哈市首例跨代居設計。新松·茂樾山，全樓一個價5380元震撼來襲， 超高性價比。目前，帶動市場銷售出現(xiàn)高峰的樓盤，主要是主城區(qū)附近價格洼地的樓盤，他們因為有著超低的價格，因此吸引大批市民購房。

　　從7月份以來，哈爾濱的諸多樓盤周末舉辦活動開始增多。圈層推介會、園林開發(fā)儀式、買房送車位、折上折、樣板間開放……網(wǎng)站上、報紙廣告乃至手機微信等發(fā)布渠道，各種樓盤優(yōu)惠信息以及活動信息撲面而來。

　　8月中旬，哈市取消限購令的消息一出，二環(huán)內(nèi)的樓盤松綁，開發(fā)商們在多重壓力下，加大“以價換量”的力度。一些銷售較好的樓盤更是開啟了“乘勝追擊”的戰(zhàn)術模式，捷報頻傳。

　　預計進入九十月份，很多樓盤將繼續(xù)采取各種措施提高去化幅度，迅速回籠資金。

　　戰(zhàn)略戰(zhàn)術之二：

　　巧計：“秋收起義”

　　樓市進入了傳統(tǒng)旺季，盡管對于市場的預判是幾家歡樂幾家愁，但是從各家開發(fā)商反饋的信息看，以剛需、改善為主的產(chǎn)品形態(tài)均在發(fā)力。在這個一年中的樓市最黃金的秋季，備足房源，希望斬獲一個豐收季節(jié)。

　　雄踞香坊核心區(qū)域的恒大御景灣作為哈爾濱東南戰(zhàn)略的重點項目，一經(jīng)推出就得到了眾多購房者爭相追捧。5月25日，開盤當天百余購房者齊聚銷售中心，不足一小時，所推房源就已銷售過半。上午8時許，恒大御景灣銷售中心開盤現(xiàn)場內(nèi)外早已被前來登記、排隊、簽約的購房者擠滿。首次開盤當天銷售額就已突破6億元，力奪龍江銷冠王。

　　進入九月份，恒大秋天模式正式啟動。隨著“限購松綁”，像恒大、萬達、保利這樣的明企盤，市場成交和消費者活躍度都有明顯變化，這些性價比高、品質(zhì)出眾的樓盤售樓中心更是人頭攢動，樓市迎來了久違的火熱場面。恒大御景灣更是其中的佼佼者，其開展的“秋收計劃”活動吸引了大批市民的關注。

　　同樣，恒大御景灣還針對商鋪推出了系列促銷活動。為進一步保證商鋪保值增值，恒大地產(chǎn)推出“5年50%固定收益”巨惠政策，還特別配備了商業(yè)運營管理團隊，從市場定位、尋覓承租者到租金定價，都將為投資者進行事無巨細的管理支持，為購買者解決一切后顧之憂。在短短的半個月時間，商鋪銷售屢創(chuàng)佳績。盡管不知恒大是否能夠再創(chuàng)銷冠王的輝煌，但是預計在“金九銀十”的收獲季節(jié)里，一定會取得不錯的銷售成績。

　　活計：“百團大戰(zhàn)”

　　戰(zhàn)略戰(zhàn)術之三：

　　活計：“百團大戰(zhàn)”

　　自從去年“金九銀十”變成了“銅九鐵十”以來，由于市場的持續(xù)低迷，不少中介公司轉戰(zhàn)新房市場，扎堆代理新盤，不少中介門店中可以看到新房的宣傳樓書，中介門店正在逐步增加新盤市內(nèi)售樓處的功能。據(jù)記者了解，目前已有好家庭、壹彤中介、驕陽中介、上策中介、嘉誠、順達中介、溫氏中介、世聯(lián)等多家中介公司加強一、二手聯(lián)動業(yè)務，而且一手業(yè)務增長迅速。一些大的中介公司將下屬的100多個門店進行全員動員，在短時間內(nèi)對代銷樓盤開展“群起攻擊”的模式，創(chuàng)下了驚人的銷售業(yè)績。

　　目前，一手房業(yè)務已經(jīng)占到一些二手房經(jīng)紀公司總營業(yè)額的40%，這一比重仍在增長。

　　很多開發(fā)商資金吃緊的時候，都想跟二手房中介公司攀上關系。據(jù)了解，在“金九銀十”的傳統(tǒng)銷售旺季中，很多開發(fā)商都希望利用二手房中介公司經(jīng)紀人眾多的渠道，開展一場銷售的“百團大戰(zhàn)”。前不久，在位于利民開發(fā)區(qū)的一處樓盤，因為面臨著巨大的資金壓力，銀行的催款壓力已經(jīng)令開發(fā)公司喘不過氣來。驕陽二手房中介公司迅速介入，采取全員銷售的模式，千余名二手房經(jīng)紀人開始以拉網(wǎng)模式尋找潛在購買客戶，有的甚至派人深入到齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯等地，一些經(jīng)紀人甚至深入到縣城和農(nóng)村尋找買家。這一人海戰(zhàn)術的銷售模式果然奏效，同時在2800元/平方米左右均價的強力刺激之下，中介公司在短短的一周左右時間里，迅速銷售掉800套房子，讓開發(fā)商得以喘息。

　　目前，很多二手房中介公司也準備在“金九銀十”的收獲季節(jié)里大干一場。目前利民開發(fā)區(qū)、城郊板塊等一些低總價的剛需盤得到了二手房中介公司的關注，在未來的兩個月時間里，相信更多訓練有素的二手房經(jīng)紀人已經(jīng)躍躍欲試，準備在這難得的商機中大賺一筆。

　　奸計：“里應外合”

　　絕計：“走為上”

　　戰(zhàn)略戰(zhàn)術之四：

　　奸計：“里應外合”

　　目前，越來越多的開發(fā)商在年底資金缺口較大的壓力之下，正在嘗試各種突圍戰(zhàn)略，動用各種非常規(guī)手段進行促銷。一場“全民營銷”的樓市盛宴似乎也已經(jīng)正式上演。記者了解到，群力的三松宜家推出賣一套獎2000元的“全民營銷”方式，恒大帝景還推出“老帶新”購房者可以享受總房款2%的優(yōu)惠。難道房地產(chǎn)營銷革新熱來了？“單套過萬的獎金”、“全民營銷”、“老業(yè)主營銷”、“微信營銷”等競相登場。

　　近日，三松宜家3D生活體驗中心正式開放。在哈市道里區(qū)群力第六大道舉行的儀式上，三松宜家啟用了“全民營銷”方式：不管是誰賣掉一套三松宜家的新房就獎勵2000元。

　　記者在采訪中了解到，位于道外區(qū)的一個豪宅盤一半以上的業(yè)主都是通過“老帶新”的營銷模式來認購的。位于松北區(qū)的華潤歡樂頌項目，一位業(yè)主將自己的多位親戚、朋友成功介紹到該項目來購房。

　　此外，恒大帝景還推出“老帶新”購房者可以享受總房款2%的優(yōu)惠，同時老業(yè)主還將獲得總房款2%的購物卡獎勵；群力星光耀廣場也曾推出“老帶新”成交可獎勵3000元現(xiàn)金的營銷政策。

　　在九十月份，房地產(chǎn)市場銷售的火藥味甚濃，很多競品樓盤開始尋求各自的銷售渠道，但是這其中拓客的渠道往往重疊和交叉，因此搶客源將成為常態(tài)，這就需要看哪家樓盤的全民營銷的策略更深得人心，同時最主要的是看購房者對于開發(fā)商所推樓盤的整體認可度的高度。畢竟全民營銷只是一種常規(guī)銷售的模式，能讓購房者掏錢購買，需要綜合考量開發(fā)商的品牌影響力，房子的地段、綜合配套等因素。開發(fā)商單純的人海戰(zhàn)術未必奏效，還需要認清自身樓盤區(qū)別競品樓盤的特性與購房者的選擇是否匹配，只有更加精準的客戶才能夠使成交更加順暢。

　　戰(zhàn)略戰(zhàn)術之五：

　　絕計：“走為上”

　　剛剛過去的8月堪稱冰城樓市“限購解禁月”，包括沈陽、濟南、青島等30多個城市松綁了限購政策。8月15日晚，哈爾濱市住房保障和房產(chǎn)管理局正式下發(fā)通知稱，自2011年2月開始實行的“限購令”正式取消，在哈爾濱市購房將不再受戶籍、套數(shù)和完稅證明等限制。根據(jù)真觀智業(yè)統(tǒng)計機構發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2014年8月第3周（18日至24日）哈爾濱商品房成交1057套，環(huán)比升8.1%。盡管如此，但是很多開發(fā)商同樣也是采取了各種行之有效的措施，有的以價換量，有的變相降價，有的開始了贈送車位促銷等等方式，在一定程度上也大大地刺激了市場的銷售，同樣一些樓盤甚至采取了一、二手聯(lián)動等方式，使整體銷售大幅攀升，甚至創(chuàng)下了一次銷售過七個億的開盤紀錄。如今，在市場風向標尚未完全明確的情況下，很多開發(fā)商紛紛準備在傳統(tǒng)“金九銀十”的季節(jié)里作對廝殺，以待取得勝利。

　　世聯(lián)哈爾濱分公司總經(jīng)理雷震認為，對目前的房地產(chǎn)市場來說，限貸的影響遠超限購。哈爾濱取消限購后，商品房的成交量變化雖增但變化不大。目前限貸政策沒有做出調(diào)整，這仍是影響購房者買房的關鍵因素。

　　取消限購對市場的刺激作用沒有完全的顯現(xiàn)出來，時間比較短，真正的作用還需要長期觀察。目前，受價格調(diào)整、購房意愿指數(shù)提升以及購房者信心回暖等多重因素影響，進入九月份以來，各家開發(fā)商的來訪來電量有所提高而整體銷售預期也會好于上半年。對于開發(fā)商而言，年底的資金需求將普遍偏緊，因此在整體房地產(chǎn)市場處于相對弱勢的環(huán)境下，能迅速去化是當務之急，因此必須提高銷售的節(jié)奏和推盤的效率，快速回籠資金，以求度過不遠的冬天。而對于購房者而言，抓住進入四季度前后諸多開發(fā)商相互廝殺的難得購房時機，只要價格處于合理區(qū)間，該出手購買就要毫不猶豫。