編者的話

　　幫助村民推銷農(nóng)產(chǎn)品，特別是幫助村民解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問題，是目前很多行政村的村支“兩委”干部和農(nóng)民專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人，不時(shí)需要面臨的一項(xiàng)工作。然而，營(yíng)銷需要技巧，尤其是滯銷農(nóng)產(chǎn)品的推銷，不僅需要有聯(lián)系銷售渠道、展開銷售談判的技能，而且需要能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短、善于化弊為利的巧思。為此，本刊圍繞經(jīng)典農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷與創(chuàng)業(yè)案例選編稿件，希望對(duì)廣大村干部們有所啟迪。

　　童小娟

　　臺(tái)灣中南部的云林縣有個(gè)主產(chǎn)土豆的農(nóng)業(yè)區(qū)，張智榮就是土生土長(zhǎng)的土豆種植戶之一。

　　土豆在臺(tái)灣，主要用來做薯?xiàng)l和咖喱、沙拉，客戶們一般習(xí)慣選用個(gè)頭大的土豆，加工起來比較方便。正因如此，零碎的小土豆就無人問津了，農(nóng)戶們也都接受了這種區(qū)別，習(xí)慣以190克為限區(qū)別對(duì)待大小土豆，分別予以盒裝或袋裝。但是，事實(shí)上，農(nóng)戶種植的土豆里自然含有20%左右的小土豆，因?yàn)榈貌坏绞袌?chǎng)認(rèn)可，往往被白白浪費(fèi)掉了。

　　2010年，農(nóng)戶們的土豆大豐收。產(chǎn)量高了，意味著小土豆更多了，看著成堆成堆的小土豆，農(nóng)戶們開始發(fā)愁。張智榮和別人不一樣，他發(fā)愁歸發(fā)愁，但心里想得更多的卻是如何給一文不值的小土豆找個(gè)好出路。

　　但是，張智榮幾乎跑遍臺(tái)灣，卻依然乏人問津。一天中午，張智榮在臺(tái)北郊外一處工業(yè)區(qū)里奔波得又饑又渴，只得買了兩包薯片充饑。他打開薯片包裝袋一看，偌大包裝袋里只有幾片又寬又薄的大薯片，雖然包裝袋漲得滿滿的，但凈含量并不足。細(xì)看包裝袋上的產(chǎn)品信息，原來生產(chǎn)廠家就在這個(gè)工業(yè)區(qū)里。

　　這時(shí)，一個(gè)主意涌上張智榮的心頭，他決定“上門投訴”。來到薯片工廠說明情況后，經(jīng)理連忙道歉，并解釋說因?yàn)槭砥?，包裝袋只能裝到這樣程度。正當(dāng)經(jīng)理忙于承諾向張智榮補(bǔ)償之際，張智榮卻笑著表示他就是想問問，是否工廠一直收購(gòu)大個(gè)土豆加工薯片的。

　　經(jīng)理點(diǎn)點(diǎn)頭，納悶地看著張智榮。張智榮直到這時(shí)才進(jìn)入主題。他說他覺得，犯下這樣的錯(cuò)誤，完全是因?yàn)槭砥蟮木壒?。薯片太大，包裝時(shí)很容易就撐太滿。另外，顧客在吃薯片時(shí)其實(shí)希望一口剛好吃進(jìn)一片，這樣不會(huì)產(chǎn)生殘?jiān)袈湎聛怼?/p>

　　經(jīng)理聞言茅塞頓開，表示建議很好，以后可以把土豆先切小再加工。張智榮又哈哈笑了，他話鋒一轉(zhuǎn)表示，這樣做會(huì)增加工廠加工成本。并直接表示不如雙方合作，由他來供應(yīng)小土豆加工薯片。經(jīng)過一番詳談，具體的合作計(jì)劃隨之誕生。

　　很快，張智榮引進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備開始嘗試用小土豆加工薯片，并招來當(dāng)?shù)赝炼狗N植戶入股當(dāng)工人。入股的辦法很簡(jiǎn)單：就是將自家無人收購(gòu)的小土豆拿來入股。第一批產(chǎn)品上市后試銷，深受消費(fèi)者歡迎。就這樣，張智榮解決了家鄉(xiāng)農(nóng)戶們的80萬公斤小土豆銷路問題。

　　不僅如此，短短一年時(shí)間，就有好幾家薯片生產(chǎn)商找到張智榮收購(gòu)小土豆。再后來，小土豆價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，變得比大土豆更稀缺，收購(gòu)價(jià)格居然比大土豆高出30%，這是連張智榮自己都沒想到的。到如今，當(dāng)?shù)匦⊥炼挂延勺畛醯淖匀划a(chǎn)生發(fā)展到專門栽培。

　　用善意投訴換來購(gòu)銷合同，打開了雙贏局面，張智榮就這樣另辟蹊徑為小土豆找到了好市場(chǎng)，讓迷信土豆個(gè)頭大、品相好才有利可圖的種植戶們大開眼界。他的成功說明，只要善于發(fā)現(xiàn)、方向?qū)β?，原本賣不掉的農(nóng)產(chǎn)品也能變成俏銷搶手貨。