在全球分工格局不斷變化的大背景下，中國出口商品的國際市場競爭愈演愈烈，如何在新時期的國際貿(mào)易特點(diǎn)下脫穎而出，發(fā)揮自身的優(yōu)勢獲得國外客戶的青睞，相信這是每個出口企業(yè)都最為關(guān)注的話題。

　　弗英荷資訊作為資深的外貿(mào)一站式解決方案促成商，有著十年的國際采購服務(wù)與中國出口商服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，本報(bào)電話連線了弗英荷資訊在美國拉斯維加斯辦公室的服務(wù)總監(jiān)BellamyLeon先生，以及位于法國巴黎采購辦公室的NanaHe小姐，就中國企業(yè)如何有效的獲得國外客戶的關(guān)注，進(jìn)行了采訪。

　　BellamyLeon:“我的母親是中國人，我出生在美國的俄亥俄州，大概4年前我以采購商身份回到中國時，站在進(jìn)口商的立場上和中國廠家打交道。我們首先考慮的一個問題是信任，一旦心里有了底，才會開始考慮后面的合作。但當(dāng)我們手持訂單時，每次選擇供應(yīng)商又讓我感到十分頭疼。當(dāng)通過網(wǎng)絡(luò)平臺去尋找中國出口商的時候，我們發(fā)現(xiàn)在幾乎所有企業(yè)都是一樣的，他們在企業(yè)介紹、產(chǎn)品展示、成交量要求等方面，我們很難抉擇?？梢哉f我們通過網(wǎng)絡(luò)看到的中國企業(yè)都是一樣的，對于相同的信息源，如何進(jìn)行篩選是我們最大的障礙。

　　現(xiàn)在，我在弗英荷資訊位于拉斯維加斯的主要工作是聯(lián)絡(luò)采購商，一方面確認(rèn)采購人和一些要求，一方面協(xié)助采購商推薦一些中國企業(yè)，包括如何確定哪些中國企業(yè)是可信的，以及如何識別這些中國企業(yè)。

　　過去中國企業(yè)的外貿(mào)推廣主要在中國，雖然他們的目標(biāo)市場是大洋彼岸。現(xiàn)在我們可以看到中國企業(yè)在美國當(dāng)?shù)刈鐾茝V，這效果非常好。我曾有一家從未合作過的中國工廠，之前只是聽說過他們，在收到這家中國工廠的電子郵件時，他們提到雅虎網(wǎng)站上有關(guān)于這家中國工廠的新聞，通過那新聞報(bào)道我了解了他們發(fā)展歷史，還有一些關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)能力和質(zhì)量控制理念，這讓我覺得很新奇。在這之前，我從未在國際媒體上看到中國工廠的類似的報(bào)道。我立即把這篇報(bào)道分享給我的同事看，為此專門開了一個會來討論，我的同事和我一樣，因?yàn)檫@樣的一篇報(bào)道，美國進(jìn)口商對這家供應(yīng)商產(chǎn)生了好感，開始接受與他們討論訂單和價格的細(xì)節(jié)，很快就確定了訂單。

　　所以我覺得，今天的中國企業(yè)做推廣，僅僅讓國外的客戶知道你已經(jīng)不夠了，要在知名度基礎(chǔ)之上建設(shè)‘美譽(yù)度’；僅僅在中國做推廣是不夠的，要把推廣的陣地推到大洋彼岸來，建立采購商的好感和信任，這才是最有效的國際市場營銷思路。”

　　NanaHe：“我們服務(wù)于歐盟當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商，近年來競爭壓力越來越大，歐盟進(jìn)口商需要更多有優(yōu)勢的中國供應(yīng)商合作伙伴，這要求我們協(xié)助篩選很多中國供應(yīng)商，但依賴網(wǎng)絡(luò)上的公共信息，這一看似簡單的工作變得很難完成。

　　于是，我們以弗英荷資訊巴黎辦公室的名義，通過法語和這里的采購商取得聯(lián)絡(luò)，也許是因?yàn)橹袊钠髽I(yè)更多使用英語，我們確認(rèn)采購負(fù)責(zé)人和電子郵件異常順利。每當(dāng)我們說希望發(fā)一些資料給采購商，并且希望把被列入供應(yīng)商備選名單時，即使出于禮貌也會非常順利。但更大的驚喜在后面，當(dāng)采購商查證中國企業(yè)的網(wǎng)站時，看到網(wǎng)絡(luò)搜索結(jié)果有很多歐洲媒體的報(bào)道，這會讓采購商感覺這家中國企業(yè)不一樣，對他們增加了極大的好感，溝通的機(jī)會大大增加。

　　就我剛剛促成的一筆訂單來看，雖然那是一家規(guī)模比較小的中國工廠，但采購商還是逐漸增加了訂單。回想起和這家浙江企業(yè)的合作，其實(shí)這工廠很普通，提供的產(chǎn)品、報(bào)價也沒有什么特別，依照常理未必會那么快的下訂單。但我們巴黎的同事進(jìn)行了有效的溝通，以及歐盟媒體的報(bào)道帶來的好感，應(yīng)該是讓我產(chǎn)生信任的重要原因。

　　很多歐盟的采購商對我說，當(dāng)他們看到荷蘭聯(lián)合時報(bào)、路透社的網(wǎng)站上有這家工廠的報(bào)道，發(fā)現(xiàn)能夠和行業(yè)里第一家在國際強(qiáng)勢媒體上發(fā)布的文章的企業(yè)合作，確實(shí)影響了他們的選擇，因?yàn)樾湃胃泻苤匾?，相對而言，價格都是其次的因素。他們希望和合作伙伴是能讓人信任的，這是建立合作的基礎(chǔ)?！?/p>