8月25日，工信部發(fā)放第三批移動轉(zhuǎn)售牌照，用友軟件旗下子公司用友移動赫然在列。此前，用友軟件剛剛獲得支付牌照，并設(shè)立P2P投資平臺。作為管理軟件供應(yīng)商，用友軟件已經(jīng)開始跨界之旅。

　　傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化需求與軟件國產(chǎn)化替代的大潮涌來，裹挾著用友必須轉(zhuǎn)型——全面進(jìn)軍企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，主要拓展方向是互聯(lián)網(wǎng)金融、服務(wù)傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化和信息系統(tǒng)國產(chǎn)化。用友軟件董事長王文京直言：“寧可死在互聯(lián)網(wǎng)化的路上，也不要在傳統(tǒng)世界里活著?！?/p>

　　互聯(lián)網(wǎng)金融邁出前兩步

　　“新業(yè)務(wù)即將迎來爆發(fā)性增長?！庇糜衍浖呒壐笨偛绵嵱炅只卮鹬袊C券報(bào)記者關(guān)于公司新業(yè)務(wù)情況的提問，上來第一句話便如是說。

　　互聯(lián)網(wǎng)金融算是用友軟件的全新業(yè)務(wù)，目前還處于播種期。7月16日，用友旗下的北京暢捷通支付技術(shù)有限公司獲得了央行頒發(fā)的非金融機(jī)構(gòu)支付業(yè)務(wù)許可證，獲準(zhǔn)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)支付和銀行卡收單業(yè)務(wù)。更早前的7月1日，用友軟件公告稱，聯(lián)合力合金控投資設(shè)立深圳前海用友力合金融服務(wù)交易所，將從事P2P互聯(lián)網(wǎng)投融資業(yè)務(wù)，為具有良好信用的中小企業(yè)與工薪階層提供融資咨詢服務(wù)。

　　用友的第三方支付主要是面向企業(yè)。鄭雨林介紹，用友的第三方支付將跟企業(yè)的后臺、供應(yīng)鏈、資金流打通。

　　中金公司一分析師指出，此前用友主要為客戶提供管理軟件，獲得支付牌照后，公司可以將支付功能嵌入原有產(chǎn)品，進(jìn)而為用戶提供包括收付款、應(yīng)收應(yīng)付記賬、銀行賬戶管理以及多通路收付信息核對等在內(nèi)的一站式資金管理解決方案，豐富軟件產(chǎn)品的內(nèi)容，提升客戶對公司產(chǎn)品的依賴性。

　　他認(rèn)為支付數(shù)據(jù)有可能成為用友提供衍生性金融服務(wù)的基礎(chǔ)。此前，用友已經(jīng)搭建了互聯(lián)網(wǎng)平臺——暢捷通。今年6月26日，用友分拆子公司暢捷通赴港上市。用友希望用這個(gè)平臺推出多種經(jīng)營服務(wù)，并營造一個(gè)生態(tài)圈。在這個(gè)平臺上，小微企業(yè)不僅可以做交易，進(jìn)行支付，還可以實(shí)施企業(yè)的日常經(jīng)營管理，從而令用友積累更多企業(yè)的行為數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)，從而更有針對性地推出互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)。

　　上述分析師預(yù)測，獲得支付牌照后，用友將打造“支付平臺”+“大數(shù)據(jù)分析”+“金融服務(wù)”的綜合信息服務(wù)平臺，為客戶提供全面及時(shí)的綜合金融服務(wù)，打通原有客戶資源的全新變現(xiàn)渠道。

　　“互聯(lián)網(wǎng)金融目前剛剛走完了第二步，未來還有很多新動作?！编嵱炅纸榻B，獲得支付牌照、建立P2P平臺是用友互聯(lián)網(wǎng)金融的前兩步，現(xiàn)在正布局供應(yīng)鏈金融和網(wǎng)絡(luò)銀行?！斑@兩個(gè)棋子我們都爭取在今年實(shí)現(xiàn)?！编嵱炅盅a(bǔ)充說。

　　與銀行及BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)行金融服務(wù)不同，“用友在互聯(lián)網(wǎng)里面的金融布局有一個(gè)特點(diǎn)，主要面向小微企業(yè)提供金融服務(wù)?！编嵱炅秩绱烁爬?。按照用友的計(jì)劃，公司的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)將從目前用友服務(wù)的近200多萬小微企業(yè)用戶開始起步，進(jìn)而發(fā)展成面向千萬級的小微企業(yè)。

　　至于金融服務(wù)能否成為用友的支柱產(chǎn)業(yè)，則需要付出很多努力。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為吸引企業(yè)客戶的入口，暢捷通平臺豐富生態(tài)系統(tǒng)尚需要時(shí)間，期間，暢捷通需要不斷增加服務(wù)產(chǎn)品，同時(shí)進(jìn)一步提升客戶體驗(yàn)，而目前用友的互聯(lián)網(wǎng)金融才剛剛起步。

　　鄭雨林說：“我們希望金融服務(wù)在未來幾年里能成為用友一個(gè)高價(jià)值、高利潤的業(yè)務(wù)板塊，希望幾年以后能成為公司重要的利潤來源?！?/p>

　　按照用友的計(jì)劃，電信業(yè)務(wù)與金融業(yè)務(wù)一樣，也屬于其種在田間的全新業(yè)務(wù)。自去年工信部發(fā)布移動轉(zhuǎn)售征求意見稿后，用友軟件便開始籌備移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。2014年3月4日，完成用友移動通信公司的注冊登記。二季度，用友移動通信公司與中國電信[-0.92%]股份有限公司簽署《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)商業(yè)合同》，并向國家工業(yè)和信息化部提交移動通信轉(zhuǎn)售牌照申請。獲得移動轉(zhuǎn)售牌照后，用友移動通信公司將利用用友自身客戶、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等獨(dú)特優(yōu)勢，面向用友新老企業(yè)客戶，提供移動通信增值服務(wù)。

　　以客戶新需求重塑商業(yè)模式

　　相對于全新的金融/電信業(yè)務(wù)，軟件產(chǎn)品是用友的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也是公司目前的主要收入來源。

　　資料顯示，用友軟件是國內(nèi)最大的財(cái)政、汽車、煙草等行業(yè)軟件和商業(yè)分析、內(nèi)審、小微企業(yè)管理軟件提供商，并在金融服務(wù)、醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)信息化以及管理咨詢、培訓(xùn)教育和IT專業(yè)服務(wù)等領(lǐng)域快速發(fā)展。

　　目前用友的營業(yè)模式分為四種：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、解決方案、專業(yè)服務(wù)和運(yùn)營。這幾塊業(yè)務(wù)在用友歷年公布的財(cái)報(bào)中并沒有明確列明具體的收入占比，據(jù)鄭雨林介紹，解決方案的營收占比最大，為70%-80%，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為10%左右，專業(yè)服務(wù)不到10%，運(yùn)營是個(gè)位數(shù)。

　　業(yè)內(nèi)人士介紹，解決方案、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)的核心，還是在于售賣軟件產(chǎn)品，收取一定的服務(wù)、維護(hù)費(fèi)用。這種模式滿足于早期企業(yè)的信息化需求。不少企業(yè)需要憑借財(cái)務(wù)管理軟件、人力資源軟件、管理軟件，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的信息化建設(shè)。此前的20多年間，隨著各行業(yè)信息化需求的激增，軟件行業(yè)迎來快速發(fā)展。

　　這從用友的業(yè)績上也有所體現(xiàn)。自2001年上市至2011年，公司營業(yè)收入總是達(dá)到兩位數(shù)以上的增長，期間凈利潤也僅在2003、2004和2010年出現(xiàn)下降，其余年份均是增長，而且增幅在50%以上。

　　但是，最近兩年客戶的信息化需求發(fā)生了變化。一方面，行業(yè)、企業(yè)內(nèi)部信息化的建設(shè)趨于飽和；另一方面，企業(yè)的信息化需求發(fā)生了變化，需要互聯(lián)網(wǎng)化。這逼迫用友軟件也必須轉(zhuǎn)型。用友在2014年初提出“軟件及IT服務(wù)+數(shù)據(jù)服務(wù)+金融/電信服務(wù)”的產(chǎn)業(yè)框架。金融/電信服務(wù)是全新的業(yè)務(wù)，“軟件及IT服務(wù)+數(shù)據(jù)服務(wù)”則需要用友對原有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重構(gòu)、深挖，以滿足企業(yè)客戶新的需求。

　　過去互聯(lián)網(wǎng)影響的主要是以消費(fèi)者為核心的個(gè)體，現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)向以企業(yè)為主體，也就是企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。麥肯錫的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)方面，中、美兩國旗鼓相當(dāng)，中國在電商領(lǐng)域甚至超過美國，如中國網(wǎng)購占整個(gè)零售的占比在8%，而美國的網(wǎng)購占比僅6%左右；但在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面，中國遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國，我國中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率才20%左右，美國已經(jīng)接近80%。

　　對于外部環(huán)境的變化，鄭雨林有著深刻的感觸：“我今年6月份去硅谷，看了幾個(gè)VC的投資組合，以企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為主的投資已經(jīng)達(dá)到30%左右，而此前是以消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)為主的投資占90%。”

　　國內(nèi)制造業(yè)的變化也給了鄭雨林很大的觸動，“我經(jīng)常舉的一個(gè)例子，就是青島的傳統(tǒng)服裝制造企業(yè)紅領(lǐng)，用了大概十年時(shí)間打造了C2M平臺，實(shí)現(xiàn)了真正的O2O?！?/p>

　　所謂C2M平臺的實(shí)質(zhì)是，互聯(lián)網(wǎng)的去中心化，使得工廠和消費(fèi)者直接對接，把中間的經(jīng)銷、代理等環(huán)節(jié)拿掉，建立大數(shù)據(jù)模型分析，按數(shù)據(jù)渠道進(jìn)行生產(chǎn)，同時(shí)建立一個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

　　7月初，鄭雨林首次去紅領(lǐng)。8月，鄭雨林再次帶著產(chǎn)品經(jīng)理去紅領(lǐng)的工廠學(xué)習(xí)，參觀紅領(lǐng)在青島的體驗(yàn)店。

　　鄭雨林介紹，紅領(lǐng)工廠是一個(gè)3D打印模式，通過洗衣店、體驗(yàn)店接單，后臺收到訂單后，工廠自動配料、自動排單、自動裁剪、自動計(jì)算、整合版型?！坝糜褜W(xué)習(xí)紅領(lǐng)，是為了抓住企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會?！编嵱炅直硎?，中國目前的電商革了零售、百貨的命，但僅是銷售渠道，并沒有解決產(chǎn)業(yè)問題。如今，面向個(gè)人的互聯(lián)網(wǎng)平臺與企業(yè)內(nèi)部信息化之間還缺乏橋梁。用友希望通過其對企業(yè)管理軟件行業(yè)20多年的經(jīng)驗(yàn)積累，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)，在互聯(lián)網(wǎng)平臺與傳統(tǒng)制造企業(yè)之間搭建一座橋梁，幫助傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。

　　當(dāng)然，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)并不是容易走得通的路，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化涉及到營銷服務(wù)、制造供應(yīng)鏈、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)等很多方面，且每個(gè)行業(yè)、每個(gè)制造企業(yè)都不一樣，很難有標(biāo)準(zhǔn)的模式進(jìn)行復(fù)制。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的思維是去中心化，讓企業(yè)更了解消費(fèi)者，而傳統(tǒng)制造企業(yè)需要經(jīng)過層層代理、分銷，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化必將對企業(yè)現(xiàn)有的分銷、經(jīng)銷體系產(chǎn)生一定的影響。

　　“我們覺得營銷服務(wù)領(lǐng)域是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的第一步。”鄭雨林介紹，這一步或許更容易，用友從兩年前開始就在研發(fā)基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷服務(wù)平臺。目前，TCL、美的都在應(yīng)用用友的營銷服務(wù)平臺做互聯(lián)網(wǎng)化，做O2O。

　　事實(shí)上，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺UAP，企業(yè)可以部署大量互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用、移動應(yīng)用。鄭雨林介紹，基于這一理念，用友正與一家汽車廠商合作，擬構(gòu)建一個(gè)以整車廠為核心的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈平臺，整合4S店、汽配、修理廠、汽車零配件等汽車全產(chǎn)業(yè)鏈。

　　“用友的終極轉(zhuǎn)型目標(biāo)還是要轉(zhuǎn)向運(yùn)營?！编嵱炅终J(rèn)為，通過兩三年，運(yùn)營會成為用友重要的一種商業(yè)模式。

　　鄭雨林將運(yùn)營分為三個(gè)層次：平臺數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)和軟件服務(wù)和經(jīng)營管理服務(wù)。“此前解決方案、軟件產(chǎn)品等是‘比較辛苦的商業(yè)模式’。”鄭雨林表示，平臺運(yùn)營的商業(yè)模式是由用友和伙伴共同建立生態(tài)圈，不僅可以滿足客戶多樣性、個(gè)性化的需求，同時(shí)還將發(fā)現(xiàn)生態(tài)里的長尾價(jià)值。

　　國產(chǎn)化“以應(yīng)用為牽引”

　　信息安全的重要性日益提升，去“IOE”成為行業(yè)持續(xù)的熱點(diǎn)話題?！盎A(chǔ)軟件、操作系統(tǒng)、中間件等國產(chǎn)替代能力有限，但應(yīng)用軟件國產(chǎn)化率很高，通過應(yīng)用帶動軟件是可行的策略?！苯衲?月18日，鄭雨林在出席2014首屆國產(chǎn)軟件產(chǎn)業(yè)鏈合作峰會時(shí)發(fā)表上述觀點(diǎn)，并透露，用友已在交通銀行[0.71% 資金 研報(bào)]、財(cái)政部等部署“應(yīng)用牽引”國產(chǎn)軟件替代。

　　按照用友的設(shè)計(jì)，首先實(shí)現(xiàn)外圍應(yīng)用軟件的替代，然后是重點(diǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)、行業(yè)應(yīng)用軟件、工業(yè)軟件的替代，最終實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的整體國產(chǎn)化。

　　不過，有分析人士表示擔(dān)心，國產(chǎn)化替代會增加企業(yè)成本，可能影響到企業(yè)的積極性。對此，鄭雨林認(rèn)為，未來全面實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代，成本需要廠商、政府共同承擔(dān)。國產(chǎn)替代的步驟應(yīng)分不同領(lǐng)域、產(chǎn)業(yè)進(jìn)行，需要考慮國產(chǎn)基礎(chǔ)軟件廠商的能力以及客戶的業(yè)務(wù)、信息安全的緊迫性。

　　“不能純粹為了替代而替代。”鄭雨林指出，可以在老的平臺和架構(gòu)不能滿足企業(yè)需要時(shí)，在采購新的信息系統(tǒng)時(shí)進(jìn)行替代。同時(shí)，新業(yè)務(wù)、新應(yīng)用也可以先行國產(chǎn)替代。

　　鄭雨林所說的新技術(shù)是指的是云計(jì)算、移動、大數(shù)據(jù)、社交等，通過這些技術(shù)可以更精準(zhǔn)地了解客戶新的應(yīng)用需求，而當(dāng)下，新需求也就是前述的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。他認(rèn)為，國產(chǎn)軟件若能在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化中扮演主要角色，也就可以全面實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化替代。

　　不過，鄭雨林也指出，應(yīng)用牽引模式也存在國產(chǎn)應(yīng)用軟件與國產(chǎn)基礎(chǔ)軟件的適配、優(yōu)化難題。國產(chǎn)化替代短期還難以實(shí)現(xiàn)全面爆發(fā)式增長，鄭雨林預(yù)計(jì)，最早要到2020年，信息系統(tǒng)的整體國產(chǎn)化方可實(shí)現(xiàn)。

　　正在建立一套創(chuàng)新機(jī)制

　　企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。按照用友的設(shè)想，目前營收占比僅僅是個(gè)位數(shù)的運(yùn)營服務(wù)，將替代以往軟件銷售的商業(yè)模式。這對于用友來說，需要以巨大的勇氣邁過三道坎：一是改變思維模式，二是解決人才問題，三是改變激勵(lì)機(jī)制?？偠灾?，核心問題還是“人”。

　　鄭雨林坦言，用友從上到下，軟件和產(chǎn)品的思維模式很濃，現(xiàn)在要從上到下去改變，變成完全是客戶的思維模式、運(yùn)營的思維模式。

　　“寧可死在互聯(lián)網(wǎng)化的路上，也不要在傳統(tǒng)世界里活著。”這是用友董事長王文京在內(nèi)部講話時(shí)的表述。今年7月用友夏令營的主題便是“全面進(jìn)軍企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，希望改變廣大員工的認(rèn)識。

　　對于用友轉(zhuǎn)型的方向和模式，業(yè)內(nèi)頗為贊同。一位供職于阿里云的人士指出，用友耕耘行業(yè)多年，其優(yōu)勢在于對行業(yè)的理解和對商業(yè)模式的認(rèn)識，但是欠缺的是人才以及云架構(gòu)下的技術(shù)。阿里云不久前提出“云合計(jì)劃”，希望與用友進(jìn)行合作，將阿里的云架構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)思維，與用友的行業(yè)解決方案整合起來。

　　鄭雨林也指出，建立云計(jì)算平臺和云架構(gòu)，需要引進(jìn)業(yè)內(nèi)關(guān)鍵人才。他透露，為了網(wǎng)羅人才，用友專門在硅谷設(shè)立孵化部門已經(jīng)一年多了，目前公司很多人才自硅谷引進(jìn)?！拔覀冞€從互聯(lián)網(wǎng)公司搶人才，從BAT吸引關(guān)鍵人才?！?/p>

　　過去，得益于互聯(lián)網(wǎng)的激勵(lì)機(jī)制，互聯(lián)網(wǎng)巨頭從軟件公司挖去了不少人才。上述阿里云人士便是阿里巴巴挖自一國際知名軟件公司?！拔覀儺?dāng)務(wù)之急是要有一套創(chuàng)新的機(jī)制?！编嵱炅滞嘎?，現(xiàn)在用友很多創(chuàng)新業(yè)務(wù)都是獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立的業(yè)務(wù)、獨(dú)立的考核機(jī)制。

　　據(jù)了解，用友正在建立的新激勵(lì)機(jī)制很多參照了互聯(lián)網(wǎng)公司的做法。原來公司的業(yè)務(wù)都是按照部門來部署的，現(xiàn)在建立了跨部門項(xiàng)目機(jī)制，而這正是是互聯(lián)網(wǎng)公司的做法。對于看好的一些創(chuàng)新業(yè)務(wù)，公司采用孵化機(jī)制，即公司占股比較低，團(tuán)隊(duì)占股比較高，達(dá)到一定程度以后，公司來控股，團(tuán)隊(duì)可兌現(xiàn)。為此，用友還專門成立了戰(zhàn)略投資并購部門。

　　從用友最近兩年的財(cái)報(bào)也發(fā)現(xiàn)，公司用于研發(fā)投資的資金占比越來越多。2012年，公司研發(fā)支出總金額約人民幣6.64億元，較上年同期增加25.8%，占當(dāng)期營業(yè)收入比重達(dá)15.7%。2013年繼續(xù)加大投入，當(dāng)年研發(fā)支出總金額約人民幣7.94億元，較上年同期增加19.6%，占當(dāng)期營業(yè)收入比重達(dá)18.2%。用友剛公布的今年半年報(bào)顯示，公司的研發(fā)支出是2.89億元，占營業(yè)收入的19%。

　　面對日新月異的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，鄭雨林感慨道：“用友正在發(fā)生巨變?！?/p>