在業(yè)內(nèi)人士看來，過去靠關(guān)系、團(tuán)購方式賣酒的經(jīng)銷商面臨新的考驗(yàn)，如果不能被上下游利用，那么，這些經(jīng)銷商將退出市場

　　■本報(bào)記者 夏 芳

　　在白酒行業(yè)調(diào)整期，龍頭企業(yè)的任何舉動都會在行業(yè)內(nèi)引發(fā)不小的反響。

　　近日，貴州茅臺與永輝超市等成立合資公司，深耕渠道一事，被業(yè)內(nèi)解讀為貴州茅臺為穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格的舉動之一。

　　加快營銷改革

　　成立合資公司布局超市渠道

　　8月19日，永輝超市發(fā)布公告稱，將與貴州茅臺、深圳市國茂源商貿(mào)有限公司（下稱：深圳國茂源商貿(mào)）共同出資3000萬元，組建北京友誼使者商貿(mào)有限公司（下稱：北京友誼使者商貿(mào)公司），其股權(quán)結(jié)構(gòu)為，貴州茅臺占60%，永輝超市和深圳市國茂源商貿(mào)各占20%。

　　而據(jù)了解，北京友誼使者商貿(mào)公司代理并銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒以及“三家坊”系列酒。而永輝超市在全國的門店可以展示和銷售上述北京友誼使者商貿(mào)公司代理的茅臺所有產(chǎn)品。同時(shí)，茅臺公司也確保茅臺酒的產(chǎn)品從2兩裝到2斤裝的全品類供應(yīng)，并提供專業(yè)支持和服務(wù)。

　　對于合作的具體細(xì)節(jié)，《證券日報(bào)》記者致電茅臺相關(guān)負(fù)責(zé)人，其表示，由于銷售公司的人員都在外地培訓(xùn)，目前還沒有掌握最新的資料。

　　值得一提的是，在此次貴州茅臺和永輝超市的合作中，“三家坊”系列酒還是第一次出現(xiàn)在公眾視野中。根據(jù)公開報(bào)道，“三家坊”系列酒是貴州茅臺此次推出的新品，產(chǎn)品正在研發(fā)、籌備中。

　　另外，在貴州茅臺合資公司中出現(xiàn)的深圳國茂源商貿(mào)公司，是與貴州茅臺長時(shí)間合作的一家經(jīng)銷商。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，白酒行業(yè)過去依靠經(jīng)銷商打天下的局面將一去不復(fù)返，在廠家縮短中間銷售環(huán)節(jié)的趨勢下，經(jīng)銷商的日子將不好過，經(jīng)銷商隊(duì)伍洗牌將提速。

　　白酒資深專家肖竹青接受《證券日報(bào)》記者采訪時(shí)表示，過去靠關(guān)系、團(tuán)購的方式賣酒的經(jīng)銷商面臨新的思考，如果不能被上下游利用，那么，這些經(jīng)銷商將退出市場。

　　肖竹青告訴記者，目前，很多酒企都在跟超市合作，從進(jìn)場費(fèi)到貨款回收方面，都是廠家直接與超市對接，而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商只是起到了配貨作用，賺取配送費(fèi)。而大面積的煙酒店倒閉則也是真實(shí)的體現(xiàn)。

　　縮短銷售環(huán)節(jié)

　　貴州茅臺與永輝超市的合作雖然目前沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，但是這種做法已經(jīng)贏得市場的掌聲和行業(yè)人士的認(rèn)可。

　　酒行業(yè)資深人士趙禹接受《證券日報(bào)》記者采訪時(shí)表示，這是茅臺接地氣的表現(xiàn)?！坝垒x超市是國內(nèi)較大的零售商，茅臺與其合作整合渠道資源，不僅可以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，還可以通過永輝超市平臺，積累在終端渠道的銷售經(jīng)驗(yàn)?！?

　　在趙禹看來，促成茅臺與永輝超市之間的合作，或許有經(jīng)銷商的影子，但這也體現(xiàn)了茅臺在營銷改革方面邁出了實(shí)質(zhì)性一步。通過與永輝超市的合作，以成功的模式來改變原來老經(jīng)銷商的理念，也便于茅臺的轉(zhuǎn)型。

　　事實(shí)上，在茅臺與永輝超市合作前，茅臺也在清理電商渠道。其中，包括“封殺”酒類垂直電商，目的就是想穩(wěn)定市場銷售價(jià)格和酒類的真假。

　　如今，茅臺與永輝超市合作，也是想縮短中間銷售環(huán)節(jié)，直接對應(yīng)消費(fèi)者，起到穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格的積極作用。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，永輝超市多年來在消費(fèi)者心目中“保真、價(jià)格透明”的形象早已根深蒂固，因此，與永輝超市合作，貨真價(jià)實(shí)也是一方面考量。

　　同樣，在肖竹青看來，流通行業(yè)內(nèi)，廠家縮短銷售距離已成為一種趨勢。

　　肖竹青對記者表示，廠家已經(jīng)開始越過渠道商直接對話消費(fèi)者，在酒行業(yè)調(diào)整期內(nèi)，酒企也從過去以“經(jīng)銷商”為中心開始向以“消費(fèi)者”為中心轉(zhuǎn)移。這種用互聯(lián)網(wǎng)思維來賣酒的方式，讓白酒銷售真正回歸到它本來的屬性。

　　也就是說，過去茅臺等大型白酒廠家的“廠家—經(jīng)銷商—分銷商”的傳統(tǒng)模式將被“廠家—消費(fèi)者或零售商—消費(fèi)者”模式取代。廠商與經(jīng)銷商在市場上的地位也開始變化，過去以經(jīng)銷商主導(dǎo)的局面，隨著廠家零距離對話消費(fèi)者，逐漸掌握市場的話語權(quán)，而將徹底的改變。廠家直接對話消費(fèi)者，不僅能掌控市場銷量的真實(shí)數(shù)據(jù)，減少社會庫存，對產(chǎn)品價(jià)格也將起到積極的穩(wěn)定作用。

　　值得注意的是，在電商的沖擊下，傳統(tǒng)銷售渠道也遭遇生存壓力，永輝超市也在不斷的轉(zhuǎn)型中。此次茅臺與永輝超市合作，到底會帶來怎樣的效益，目前仍不好說。

　　不過，在趙禹看來，短期內(nèi)，企業(yè)不會過多的看重利潤，而是看好這種的合作模式。雖然電商對傳統(tǒng)渠道造成一定的沖擊，但傳統(tǒng)渠道依然是主渠道。