記者 李長燦 實習(xí)生 華文潔

　　喜歡甜美風(fēng)格，而又習(xí)慣網(wǎng)購一些性價比高的姑娘想必都聽過這個牌子——“木木家”。

　　夢幻，精致，甜美，優(yōu)雅——從網(wǎng)站上點(diǎn)開店鋪的瞬間，就能感受到童話氣息撲面而來。

　　而這個創(chuàng)始于淘寶，興盛于淘寶的品牌也幾乎有著童話的經(jīng)歷：創(chuàng)辦六年，從300元開始的創(chuàng)始資金到2013年近億元的銷售額，從個人小鋪成長為成功的電子商務(wù)公司，從一個女生的美麗衣服夢想到擁有粉絲的女裝品牌?！澳灸炯摇睘樯倥疇I造出了一個夢幻的王國。

　　【好產(chǎn)品】 同類商品中的最低和最高

　　同品質(zhì)中，價格最低；同價格中，品質(zhì)最高。將“木木家”打造成甜美系的優(yōu)衣庫，是“木木家”創(chuàng)始人、杭州赫冉信息科技有限公司董事長宋雅丹的夢想。

　　“總有這么一些姑娘，她們才剛剛畢業(yè)或者還在校園，她們消費(fèi)力不高，不舍得去商店買1000多元的衣服，但是卻喜歡用跳躍的顏色、甜美的元素裝扮自己。正如我當(dāng)初對這樣一件衣服的向往，而我希望‘木木家’能完成女孩們對這樣一份甜美追求的渴望?！币虼?，這樣一群小眾的，年齡大約18-25歲的姑娘就成為“木木家”的目標(biāo)顧客群，也成了“木木家”的產(chǎn)品定位。

　　平價而精致的服裝使“木木家”成功得到了剛剛開始工作的小白領(lǐng)和在校學(xué)生的認(rèn)可，收獲了屬于自己的粉絲“木耳”。

　　“木木家”的產(chǎn)品都是以色系和主題開發(fā)系列產(chǎn)品，并不執(zhí)著于“淘寶爆款”。因為宋雅丹認(rèn)為爆款就是大眾款，而“木木家”并不需要做淘寶的銷量老大，他們的目標(biāo)是做成某個類別的風(fēng)格老大。

　　為了支撐目標(biāo)中的最低和最高，“木木家”不但注冊了自己的品牌，而且打造自己的設(shè)計團(tuán)隊，建立自己的工廠，成立自己的電子商務(wù)公司。

　　不敢，要找到品質(zhì)與價格的平衡點(diǎn)可不容易，“木木家”也走過一段彎路。去年下半年，木木家價格明顯提高，活動折扣和優(yōu)惠減少，這使“木耳們”難以接受。在經(jīng)過市場調(diào)查后，宋雅丹和她的團(tuán)隊找到了其中的問題，及時調(diào)整價位。也因此，宋雅丹能更準(zhǔn)確地把握價格和品質(zhì)的平衡點(diǎn)。

　　【好品牌】面臨轉(zhuǎn)型的淘寶原創(chuàng)品牌

　　“我們并不是電商，我更愿意將自己定位成以電商為渠道，發(fā)展推廣我們品牌的女裝，我們是做品牌的。”宋雅丹說。

　　在宋雅丹看來，“木木家”與其他電商最大的區(qū)別就是：木木家與眾不同的品牌定位，堅持自己的風(fēng)格，甜美而具有靈魂的設(shè)計，但價格卻并不是遙不可及。這樣的定位在中國比較少見，但卻是木木家信心的來源。

　　支撐“木木家”的中國女孩子缺乏這樣平價而有設(shè)計感的衣服?！八詫ξ襾碚f，能達(dá)到這樣一個目標(biāo)，我就很開心了?！彼窝诺ふf，擁有優(yōu)衣庫的品質(zhì)和價格，但是更加具有設(shè)計感，風(fēng)格也更加甜美，更適合少女。

　　熟悉“木木家”的顧客大約都會知道，“木木家”的產(chǎn)品堅持原創(chuàng)和設(shè)計感。“這也是我們的競爭優(yōu)勢?！痹谒窝诺た磥?，“木木家”現(xiàn)在最需要的就是明確品牌定位。要讓顧客明確“木木家”的產(chǎn)品年齡層。

　　利益和風(fēng)險并存——淘寶成就了“木木家”，卻也帶來最大的危機(jī)。電商平臺的不完善，對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的意識太過薄弱成為“木木家”面臨的最大問題?！耙患右拢覀円▋扇K錢去打樣、開發(fā)，但是別人花兩百塊錢就能買到我們的樣衣?！彼窝诺ふf。

　　同時作為一個以電子商務(wù)為銷售渠道的“木木家”不但面臨著資金的問題，而且還面臨著電商轉(zhuǎn)型問題。

　　“因為我們這樣的定位勢必導(dǎo)致企業(yè)利潤不高，如果再需要發(fā)展的話，資金會有點(diǎn)緊張。而再發(fā)展不僅僅指在電商上的發(fā)展，基于現(xiàn)在O2O模式越來越受歡迎，我們也在考慮向?qū)嶓w轉(zhuǎn)型，可能是實體專賣店，也可能是體驗店之類的?！彼窝诺ふf。

　　但轉(zhuǎn)型不僅要找合適的時機(jī)，也需要足夠的實力?！稗D(zhuǎn)型其實也是被迫的，因為純電商的未來其實有很大的潛在危險，因為我們沒法跟顧客進(jìn)行最直接的互動?！?/p>

　　【好團(tuán)隊】走進(jìn)顧客心坎的設(shè)計團(tuán)隊

　　“沒有人能夠永遠(yuǎn)年輕，但永遠(yuǎn)有人正年輕著?！彼窝诺ふf，這群正年輕著的少女們就是“木木家”的主要客戶群。

　　“木木家”設(shè)計師不是最出名的，也不是最出色的，但他們是最了解顧客需要的，貼近顧客的設(shè)計團(tuán)隊。在宋雅丹概念里，作為“木木家”的設(shè)計師，不能僅僅只關(guān)心自己的設(shè)計，并且還關(guān)心顧客的需要，以及產(chǎn)品的成本控制。漂亮的款式需要用價廉物美的原材料來打造，這樣才能做出價廉物美的產(chǎn)品。

　　為了加強(qiáng)與顧客的互動，宋雅丹每天都要花上兩個小時與顧客在淘寶的“留言板”上交流。每天都會有“木耳”反應(yīng)她們對衣服的意見，而“木木家”也不斷地吸取意見，努力完善。

　　“木木家表現(xiàn)的是女孩子的夢想?！彼窝诺ふf，當(dāng)年她創(chuàng)立木木家就是為了給經(jīng)濟(jì)比較緊張的自己做一件美麗的衣服。她想把這個理念告訴“木木家”的顧客：也許你不是服裝設(shè)計師，但是你想要的衣服，木木家可以幫你做。

　　目前，“木木家”正在慢慢嘗試的一種模式是：顧客自己畫簡單的圖稿，告訴“木木家”的設(shè)計師你想穿怎樣的衣服，設(shè)計師會選面料并且做成真正的設(shè)計稿，然后再到“木耳群”里面投票，投票最高的設(shè)計稿，“木木家”會拿出來做成產(chǎn)品。這樣能更好貼近顧客，產(chǎn)生互動。

　　“除此之外，我們還在嘗試‘半定制’的模式。就是在基本款式不變的情況下，顧客可以對領(lǐng)子顏色、腰帶顏色，以及一些細(xì)節(jié)方面進(jìn)行自己的挑選，使每個人穿出自己的與眾不同，卻又不會需要高昂的價格?！彼窝诺ふf，“木木家”巧妙地把握了每個女孩子心中不愿言明的小心機(jī)，這是“木木家”成功的訣竅。

　　推薦人

　　樂創(chuàng)會創(chuàng)始人、秘書長 盧艷峰

　　推薦理由

　　年輕、活力、激情一直是木木家不變的主題，這不僅是木木家想要傳達(dá)的服裝理念，更是這個團(tuán)隊的生活和工作寫照。木木家認(rèn)為，呆板的設(shè)計風(fēng)格和穿著形式必將逐漸被流行風(fēng)替代，只有不斷的創(chuàng)新，不停地契合當(dāng)下的時尚理念、年輕化的個性才是生存之道，才是木木家不為盲從指標(biāo)而跑偏的初衷。品牌創(chuàng)始人帶著青澀、單純、懵懂以及年輕人為夢想而戰(zhàn)的那股勁兒開始了淘寶網(wǎng)店的第一步。從進(jìn)貨、上架到借鑒、設(shè)計、再創(chuàng)新，木木家在淘寶的路上走走停停，最終堅持了下來，創(chuàng)立了自己的原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)品牌。

　　公司名片

　　木木家現(xiàn)為五皇冠淘寶網(wǎng)店擁有自主設(shè)計的mumuhome等女裝品牌。木木家自2008成立以來，經(jīng)過快速發(fā)展，2009年銷量躋身淘寶女裝前10名，是淘寶網(wǎng)的又一大奇跡。公司目前擁有員工100多名，是一個富有激情的年輕團(tuán)隊。

　　杭州好公司

　　No.38