沈陽綠色春天科技農(nóng)資中心 徐江

　　推廣應(yīng)用生物農(nóng)藥，對于食品安全、環(huán)境保護(hù)、促進(jìn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，其意義和作用毋庸置疑。然而，怎樣才能被農(nóng)民接受，怎樣做到普遍應(yīng)用，這就是長期困擾大家、業(yè)內(nèi)議論紛紛的“生物農(nóng)藥叫好不叫座”問題。

　　能不能讓生物農(nóng)藥既叫好又叫座？我用實(shí)踐對這個(gè)問題初步做出了肯定的回答。堅(jiān)持推廣應(yīng)用生物農(nóng)藥十幾年，積累了一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，在這里談?wù)勛约旱淖龇ê驼J(rèn)識(shí)，以期拋磚引玉，與大家共同探討。

　　我是沈陽航空航天大學(xué)的退休教師。上世紀(jì)90年代，為了康復(fù)得了多年的氣管炎，而接觸到甲殼素。甲殼素可以增強(qiáng)免疫力，對人體健康很有好處。在一次研討甲殼素的會(huì)議上，有位專家介紹了甲殼素在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，我對他所說很感興趣。1999年，我和沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué)的幾位老師，共同組織了一次甲殼素農(nóng)業(yè)應(yīng)用研討會(huì)。會(huì)上，農(nóng)業(yè)部規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院高級工程師王士奎介紹了他們團(tuán)隊(duì)研發(fā)的生物農(nóng)藥施特靈，現(xiàn)在統(tǒng)稱氨基寡糖素。從此，我走進(jìn)了農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。2000年，我和沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué)植保系共同組織了第二次甲殼素農(nóng)業(yè)應(yīng)用研討會(huì)。在這次會(huì)上，沈陽農(nóng)大的老師們紛紛發(fā)表了他們有關(guān)甲殼素農(nóng)業(yè)應(yīng)用的研究報(bào)告。在這兩次研討會(huì)之后，我開始了施特靈的推廣經(jīng)營。

　　氨基寡糖素的主要功能就是提高作物的免疫力，與各種化學(xué)農(nóng)藥摻混，它可明顯增強(qiáng)防治病害的效果。用小行李車裝上幾箱施特靈（氨基寡糖素），提著上火車、汽車，最后坐三輪車，我走鄉(xiāng)串村尋找農(nóng)資經(jīng)銷商，向他們推銷施特靈。遭遇冷面孔是常有的事，但也不時(shí)遇到對新產(chǎn)品感興趣的人，當(dāng)他們知道施特靈與化學(xué)藥劑混配能提高防治病害的效果，就同意要點(diǎn)貨試試。以后的實(shí)踐證明了施特靈的這一特點(diǎn)，就是推廣它最好的切入點(diǎn)，正如農(nóng)民說的“單用化學(xué)藥打不住，加上施特靈就能打住”。十幾年過去了，這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在還長盛不衰，氨基寡糖素幾乎風(fēng)靡了農(nóng)資行業(yè)，許多農(nóng)藥、肥料廠家都往自己的產(chǎn)品中摻混它以提高功效。

　　就這樣，我開始了生物農(nóng)藥推廣應(yīng)用事業(yè)。十幾年來，參加了多次全國或地方的農(nóng)資、農(nóng)博會(huì)，逐步匯集了30多個(gè)新型高效的生物農(nóng)藥和生物肥料品種，在百度上建立了網(wǎng)站，組建了推廣團(tuán)隊(duì)，發(fā)展形成了遍及遼寧乃至全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售額雖然不大，但逐年增長，步入了良性循環(huán)軌道。

　　1.牢固樹立信心，堅(jiān)持不懈努力。十幾年前我剛開始推廣生物農(nóng)藥的時(shí)候，對食品安全、環(huán)境保護(hù)的呼聲遠(yuǎn)沒有到今天這樣的程度，我也只是認(rèn)為生物農(nóng)藥無毒無害，是農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向，但并不了解推廣生物農(nóng)藥有多么困難。如上所述，好在我無意間找到了最好的切入點(diǎn)，開始得還算順利，但逐漸就感受到了這事的艱難。

　　在困難的時(shí)候，我也有過猶豫，有過彷徨。但是，隨著形勢的發(fā)展，我越來越意識(shí)到，推廣應(yīng)用生物農(nóng)藥是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的必然趨勢。我有不服輸?shù)男愿?，就這樣堅(jiān)定了信心，一點(diǎn)點(diǎn)摸索著前進(jìn)。我總是用“愚公移山”的精神勉勵(lì)自己，要求自己不看結(jié)果，只重過程，要求自己每天都做點(diǎn)事，貴在堅(jiān)持。就這樣，我逐漸找到了一條適合自己的推廣生物農(nóng)藥的道路，到現(xiàn)在有了初步的成功。

　　2.不斷學(xué)習(xí)總結(jié)，逐步成為行家。生物農(nóng)藥除了綠色環(huán)保外，還有一些自身的特點(diǎn)和獨(dú)特的優(yōu)勢，尤其是它有自己的使用方法和應(yīng)用技術(shù)。對這些，如果不了解，不掌握，不能給農(nóng)民講清楚，那就很難推廣。所以一定要不斷學(xué)習(xí)總結(jié)，使自己成為行家。我向書本學(xué)，向?qū)＜覍W(xué)，向經(jīng)銷商學(xué)，向農(nóng)民學(xué)，現(xiàn)在我雖然還不是專家，但在向農(nóng)民宣講時(shí)能做到語氣堅(jiān)定，說理清楚，多數(shù)時(shí)候都能得到他們的認(rèn)同。

　　3.找準(zhǔn)切入點(diǎn)。

　　切入點(diǎn)，就是那些最容易被農(nóng)民接受的特點(diǎn)，是使用后能立竿見影的優(yōu)點(diǎn)。

　　前面提到的氨基寡糖素可以與化學(xué)農(nóng)藥復(fù)配，增加防治病害的效果。氨基寡糖素可以增加防效，是因?yàn)樗芴岣咦魑锏拿庖吡Γ脤I(yè)術(shù)語來說這叫“誘導(dǎo)抗性”。其實(shí)，有誘導(dǎo)抗性的生物藥肥還有很多，譬如奇茵植物基因活化劑、天達(dá)2116、蘭迪多邦多功能生物制劑、生化黃腐酸、990A核苷酸、植物源低聚糖素等。他們都可以與化學(xué)藥劑混配提高防治病害的效果。

　　生化黃腐酸，只要沖施2~3次就能明顯看到作物根系發(fā)達(dá)，土壤變得疏松。

　　蘭迪多邦，只要用過2-3次就能明顯看到作物枝葉長得與眾不同。

　　諸如此類，都是比較好的切入點(diǎn)。只要給農(nóng)民講清楚，就能比較快地得到他們的認(rèn)同。

　　4.解決困難問題。

　　當(dāng)前，要農(nóng)民認(rèn)可生物農(nóng)藥最有效的辦法，就是解決困擾他們的防治病蟲害的難題，譬如土傳病害、難治的葉部病害等。這些問題都是長期應(yīng)用化學(xué)產(chǎn)品本身帶來的，都是化學(xué)產(chǎn)品解決不好，甚至解決不了的，而這正好是生物農(nóng)藥的優(yōu)勢。只要把這些問題產(chǎn)生的原因，解決的辦法科學(xué)地、系統(tǒng)地講清楚，就能得到農(nóng)民的認(rèn)可。有關(guān)這方面的內(nèi)容，可參見本系列講座的前兩講。

　　5.培養(yǎng)典型示范，制作光盤宣傳。農(nóng)民中總有少數(shù)的先進(jìn)分子，他們文化程度相對較高，頭腦比較靈活，愿意接受、探索新事物。首先要讓這些農(nóng)民帶頭接受新理念、新技術(shù)，讓他們先應(yīng)用生物農(nóng)藥。在他們使用的過程中一定要多關(guān)心，多幫助，讓他們少走彎路，取得成功。

　　一旦有了典型，就要千方百計(jì)發(fā)揮他們的示范作用，除了開現(xiàn)場會(huì)，我的做法就是制作光盤。我把現(xiàn)場農(nóng)民應(yīng)用的情況、實(shí)際效果、使用體會(huì)拍攝下來，做成光盤，送給經(jīng)銷商和農(nóng)民。很多農(nóng)民是看了光盤以后，接受并應(yīng)用了生物農(nóng)藥的。

　　可以說，典型示范在推廣應(yīng)用生物農(nóng)藥的過程中起著關(guān)鍵的、決定性的作用。

　　6.推廣套餐技術(shù)。

　　在作物栽培的全過程，配套、系統(tǒng)地應(yīng)用生物農(nóng)藥才能取得最好的效果。我制定了各種作物的套餐技術(shù)，現(xiàn)在已經(jīng)逐步被一些農(nóng)民，甚至生產(chǎn)綠色果蔬的基地所采用，多數(shù)取得了很好的效果。

　　現(xiàn)在，有些生產(chǎn)生物農(nóng)藥的廠家面臨困境，究其原因是一個(gè)廠家只生產(chǎn)一兩個(gè)產(chǎn)品。一兩個(gè)產(chǎn)品是不可能解決作物生長過程中的所有問題的。必須把生物農(nóng)藥（含生物肥料）配套起來，系統(tǒng)地應(yīng)用，把個(gè)別優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為綜合優(yōu)勢，才能把生物農(nóng)藥的優(yōu)點(diǎn)淋漓盡致地表達(dá)出來。就好比一臺(tái)戲有主角、配角、龍?zhí)祝麄兏魉酒渎?，都表演到位，而且配合默契，才?huì)精彩。

　　配套推廣銷售生物藥肥，就可以做到多贏，各個(gè)廠家的產(chǎn)品就能以打包的方式都銷售出去。

　　7.反復(fù)宣傳講解，轉(zhuǎn)變農(nóng)民觀念。推廣生物農(nóng)藥，向農(nóng)民反復(fù)宣傳講解是非常重要的。要不畏勞苦，不厭其煩，去田間，鉆大棚，在小學(xué)校的課堂上，在村委會(huì)的會(huì)議室，與農(nóng)民交流，給他們講解，把生物農(nóng)藥“重在預(yù)防，貴在堅(jiān)持”的理念，生物農(nóng)藥的特點(diǎn)、優(yōu)勢、應(yīng)用技術(shù)、使用效果等系統(tǒng)地加以介紹。一般來說，只要不是刻意賣產(chǎn)品，而是講技術(shù)，都會(huì)受到農(nóng)民歡迎。在講解的時(shí)候，盡量用農(nóng)民的語言，結(jié)合他們經(jīng)常接觸的事物深入淺出，最好不時(shí)來點(diǎn)幽默，有點(diǎn)趣味，在輕松的氛圍中，讓農(nóng)民不知不覺地接受。

　　系統(tǒng)、科學(xué)地講解，對于推廣應(yīng)用生物農(nóng)藥具有舉足輕重的作用。

　　8.關(guān)于成本和價(jià)格。

　　生物農(nóng)藥的成本和價(jià)格并不像一般認(rèn)為的那樣高，很多情況比一些進(jìn)口的化學(xué)藥劑還要低。貫徹“重在預(yù)防，貴在堅(jiān)持”的理念，系統(tǒng)應(yīng)用生物農(nóng)藥后，病蟲害減輕，少用了化學(xué)藥劑，總的成本不升反降。系統(tǒng)應(yīng)用生物農(nóng)藥后作物產(chǎn)量增加，品質(zhì)優(yōu)化，多賣的錢更是抵消了前期的投入。只要把這些道理講清楚，成本與價(jià)格就不會(huì)成為農(nóng)民接受生物農(nóng)藥的障礙。

　　9.關(guān)于速效和緩效。

　　有些生物農(nóng)藥，譬如微生物農(nóng)藥，一般見效慢一些。但是很多動(dòng)物源如氨基寡糖素、植物源如苦皮藤素也都能立竿見影。緩效型的生物農(nóng)藥都有化學(xué)藥物所沒有的優(yōu)勢，只要講清楚，農(nóng)民都很容易接受。

　　10.培訓(xùn)經(jīng)銷商。

　　事實(shí)上，現(xiàn)在推廣農(nóng)業(yè)新技術(shù)的，主要是基層的農(nóng)資經(jīng)銷商，很多基層的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站主要也在搞農(nóng)資經(jīng)營。我?guī)缀趺磕甓冀M織不同規(guī)模的會(huì)議，請生產(chǎn)廠家介紹產(chǎn)品，請專家講解技術(shù)，請經(jīng)銷商彼此交流經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)銷商接受了理念，掌握了技術(shù)，就能對推廣生物農(nóng)藥發(fā)揮極大的作用。

　　11.做農(nóng)民和經(jīng)銷商的朋友。

　　“做事先做人，做生意先做朋友?！痹谕茝V經(jīng)營生物農(nóng)藥的過程中，一定要端正自己的態(tài)度，千萬不能唯利是圖，不擇手段，把賺錢當(dāng)成唯一的目的。把經(jīng)銷商看成事業(yè)伙伴，把農(nóng)民當(dāng)作兄弟姐妹，真心實(shí)意為他們服務(wù)，憂他們所憂，樂他們所樂。我秉持這樣的態(tài)度，他們也把我當(dāng)作朋友，也就很容易接受我推廣的理念和技術(shù)了。

　　12.媒體作用巨大。

　　在我推廣生物農(nóng)藥的過程中，沈陽電視臺(tái)、遼寧電視臺(tái)都給了我很大幫助。遼寧電視臺(tái)《黑土地》（現(xiàn)在改為《鄉(xiāng)村服務(wù)社》）欄目幫助我制作了很多專題宣傳片，作用非常大。有一次，沈陽北部的法庫縣發(fā)生了大面積的辣椒病害，農(nóng)民用了許多化學(xué)藥劑都不管用，可是用了生物農(nóng)藥，防治效果非常好，節(jié)目播出后反響很大，我的產(chǎn)品很快就供不應(yīng)求了。

　　2009年，我在百度上建立了我的網(wǎng)站，系統(tǒng)、全面介紹了生物農(nóng)藥的產(chǎn)品、理念、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)，一直持續(xù)到現(xiàn)在。全國各地方方面面都與我聯(lián)系，對于我推廣理念與技術(shù)，銷售產(chǎn)品發(fā)揮了極大的作用。

　　13.爭取政府支持。

　　我在基層常常是由鄉(xiāng)政府、村委會(huì)組織農(nóng)民來聽我講課。有了政府的支持，事情進(jìn)展就比較順利，也比較容易取得成功。

　　14.永遠(yuǎn)不忘根本。

　　推廣應(yīng)用生物農(nóng)藥，是保證食品安全、保護(hù)環(huán)境美好的根本措施，是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的必由之路。盡管暫時(shí)還不能僅僅依靠這點(diǎn)，就能動(dòng)員農(nóng)民普遍接受使用生物農(nóng)藥。但從長遠(yuǎn)來說，這必然是推廣普及生物農(nóng)藥的最大動(dòng)力。我在每次宣講的時(shí)候都強(qiáng)調(diào)這個(gè)理念，這是推廣應(yīng)用生物農(nóng)藥的根本，永不能夠忘記。