宋遜風(fēng)

　　最近，在全國(guó)農(nóng)業(yè)大省、種業(yè)大省河南采訪，省種子管理站書記張進(jìn)生對(duì)筆者坦言：目前，部分種子企業(yè)供求失衡、銷量下跌、價(jià)格下滑，然而河南省卻有幾多亮點(diǎn)，其中之一是逆市上升的種業(yè)新星——河南省豫玉種業(yè)股份有限公司。豫玉種業(yè)自2011年銷售收入突破億元以后，每年以30%以上的增幅逐年遞增，實(shí)屬罕見。

　　新品種當(dāng)家逆市不降

　　兩大系列自育品種搶占東華北、黃淮海市場(chǎng)

　　2000年，河南省豫玉種業(yè)有限公司成立。公司成立之初就把科研放在了第一位，建立了自己的科研育種試驗(yàn)站，短短幾年，豫玉種業(yè)已經(jīng)有了8個(gè)自育品種。2007年，第一個(gè)玉米品種“豫禾6號(hào)”在湖南通過審定，隨后“美豫5號(hào)”、“美豫8號(hào)”、“豫禾988”、“豫禾858”、“豫禾863”、“豫禾801”也相繼通過國(guó)家、相關(guān)省份審定，形成了“豫禾”、“美豫”兩大玉米品種系列。其中“美豫5號(hào)”是通過東華北、黃淮海兩大玉米主產(chǎn)區(qū)國(guó)審的新品種；“豫禾988”于2008年通過河南省審定，推廣6年以來，累計(jì)推廣面積超過2000萬(wàn)畝，從2011年開始豫玉種業(yè)銷售額突破億元大關(guān)，并以30%以上增幅逐年遞增。

　　豫玉種業(yè)以質(zhì)量為生命，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為上帝，以“公司+經(jīng)銷商+種植戶”為銷售服務(wù)模式，永續(xù)經(jīng)營(yíng)，拓展全國(guó)市場(chǎng)，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)，取得了跨越式發(fā)展，現(xiàn)客戶網(wǎng)絡(luò)除河南外，還包括山東、河北、山西、陜西，安徽、江蘇、湖南、湖北、廣東，廣西、黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古等全國(guó)大部分省份，具有穩(wěn)固的市、縣級(jí)經(jīng)銷商600余家，年銷量突破1200萬(wàn)公斤。

　　張進(jìn)生對(duì)筆者說：“豫玉種業(yè)的‘美豫5號(hào)’和‘豫禾988’兩個(gè)玉米新品種有望成為繼‘鄭單958’、‘先玉335’后的國(guó)審大品種?！?/p>

　　全程服務(wù)促營(yíng)銷

　　吸引力、親和力使成千上萬(wàn)用戶多年不離不棄

　　豫玉種業(yè)掌控品種價(jià)位的主動(dòng)權(quán)，盡最大努力把產(chǎn)品利潤(rùn)的絕大部分逐級(jí)分割給客戶，縣級(jí)、鄉(xiāng)級(jí)到村級(jí)三級(jí)用戶占去利潤(rùn)的80%～90%，用豫玉種業(yè)董事長(zhǎng)彭悅琿、總經(jīng)理彭強(qiáng)的話說，就是讓用戶的利益最大化。

　　全程服務(wù)搞營(yíng)銷。豫玉種業(yè)的80名業(yè)務(wù)員分別對(duì)所負(fù)責(zé)地區(qū)及縣的客戶進(jìn)行售前培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員與客戶一對(duì)一的分析市場(chǎng)，策劃增產(chǎn)方案，有效提升農(nóng)民的種植效益。

　　播種前，公司給每個(gè)村都培訓(xùn)一名農(nóng)機(jī)手，共培養(yǎng)1萬(wàn)名，給每個(gè)農(nóng)機(jī)手發(fā)放1臺(tái)豫玉種業(yè)“美豫5號(hào)專用播種機(jī)”，鼓勵(lì)農(nóng)民推廣單粒播種新技術(shù)。

　　苗期，公司給每個(gè)科技示范戶免費(fèi)補(bǔ)貼化肥60公斤-150公斤。同時(shí)，公司營(yíng)銷、服務(wù)團(tuán)隊(duì)舉辦田間地頭觀摩會(huì)，同步進(jìn)行下一年的玉米品種訂購(gòu)。

　　從苗期、中期到成熟期，全程技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)的同時(shí)，豫玉種業(yè)在用種農(nóng)戶中開展種糧大戶高產(chǎn)競(jìng)賽活動(dòng)，秋收后評(píng)出一、二、三等獎(jiǎng)，分別獎(jiǎng)勵(lì)農(nóng)機(jī)具，每個(gè)地區(qū)評(píng)出一個(gè)“狀元獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)勵(lì)5000元以上的農(nóng)業(yè)機(jī)械。

　　銷售期結(jié)束后，經(jīng)銷商購(gòu)走的種子沒售完，公司全部收回，不讓經(jīng)銷商有風(fēng)險(xiǎn)。另外，公司對(duì)經(jīng)銷商做到當(dāng)年結(jié)算，絕不拖欠。據(jù)筆者了解，各地經(jīng)銷商年復(fù)一年地“捆綁公司”，誰(shuí)也不愿意脫離這個(gè)為用戶謀利益、創(chuàng)效益的公司。

　　在處理用戶的關(guān)系上，豫玉種業(yè)有五條原則：全心全意服務(wù)每一位客戶、每一位農(nóng)民；承諾的事情必須做到用戶滿意；即使公司吃虧，也絕不讓客戶吃虧；抱著不占便宜的想法，才能生存發(fā)展；公司要讓客戶利益最大化。

　　研發(fā)投入不惜成本

　　中外合作，公司每年能得到一定數(shù)量的種質(zhì)資源豫玉種業(yè)董事長(zhǎng)彭悅琿說：“好品種是種企生存發(fā)展的基礎(chǔ)，科研是種企基礎(chǔ)的基礎(chǔ)；面越廣，產(chǎn)生好品種的機(jī)率越大?！币虼?，他們不惜重金投入科研，廣納人才，廣泛合作。豫玉種業(yè)每年投入科研的經(jīng)費(fèi)高達(dá)營(yíng)業(yè)額的10%以上。在聘請(qǐng)著名育種專家的同時(shí)，還與國(guó)內(nèi)外種企及科研單位深度合作。2012年，與加拿大國(guó)家農(nóng)林科學(xué)院及歐美種子企業(yè)合作，每年為公司提供一定數(shù)量的種質(zhì)資源。

　　為了進(jìn)一步加強(qiáng)科研育種力度，豫玉種業(yè)在鄭州市租有試驗(yàn)用地345畝，在鄭州高新區(qū)買斷24畝土地，在海南買斷168畝土地建立育種基地。公司在四大玉米生態(tài)區(qū)設(shè)有試驗(yàn)站，在黃淮海有鄭州滎陽(yáng)試驗(yàn)站、在東北有吉林長(zhǎng)春試驗(yàn)站、在西北有甘肅臨澤試驗(yàn)站。另外，公司還在不同生態(tài)區(qū)設(shè)有100多個(gè)玉米生態(tài)觀察點(diǎn)。

　　另外，豫玉種業(yè)還與國(guó)際知名種衣劑供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，不僅使產(chǎn)品商品性更加美觀，更重要的是提高了種子抗病能力和增產(chǎn)潛力。

　　豫玉種業(yè)為了確保種子質(zhì)量，從制種基地的源頭抓起，從春播到秋收嚴(yán)把各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量關(guān)。公司選派50名技術(shù)員分片包干，每人負(fù)責(zé)500畝制種田，實(shí)行全程跟蹤技術(shù)服務(wù)，全程質(zhì)量監(jiān)管，包括母本最佳播種時(shí)間、父母本準(zhǔn)確錯(cuò)期、去雜確保純度、掌握安全標(biāo)準(zhǔn)水分等環(huán)節(jié)。

　　豫玉種業(yè)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)、加工技術(shù)人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化他們的質(zhì)量意識(shí)和掌握國(guó)際先進(jìn)設(shè)備使用的能力。培訓(xùn)后，經(jīng)過有關(guān)機(jī)構(gòu)考核后方可持證上崗。

　　從“小富即安”到現(xiàn)代理念

　　欲借資本實(shí)力做大做強(qiáng)

　　筆者問彭悅琿：你們公司現(xiàn)在的形勢(shì)挺好，準(zhǔn)備上市嗎？他說：“上市是大勢(shì)所趨。目前，國(guó)內(nèi)外種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，適者生存，優(yōu)勝劣汰。弱小的種子企業(yè)將來不是被大種企并購(gòu)，就是自我消亡。要繼續(xù)生存、發(fā)展，必須上市，借助資本力量，做大做強(qiáng)自己。另一方面，也是為了做好自己。上市后，可以按照上市公司的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范自己，按照現(xiàn)代種企的模式改造和提升自己，從而徹底解決家族企業(yè)的瓶頸問題，引進(jìn)高端人才、先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、豐富的種質(zhì)資源及一流的設(shè)備設(shè)施，加速向現(xiàn)代種企發(fā)展。”

　　2013年9月，為了籌備上市，公司擬引進(jìn)投資人。到底引進(jìn)哪一家公司呢？召開董事會(huì)討論，彭悅琿提出引進(jìn)北京的一家投資公司，理由是投資的倍數(shù)高；彭強(qiáng)等3股東反對(duì)，提出引進(jìn)上海的一家投資公司，雖然投資數(shù)的倍數(shù)低一點(diǎn)，但影響力和發(fā)展空間大。于是，少數(shù)服從多數(shù)，彭悅琿服從了其他3個(gè)股東的意見，接受了上海投資公司的投資。去年豫玉種業(yè)融資后，今年4月已成功注冊(cè)了河南省豫玉種業(yè)股份有限公司，正在向農(nóng)業(yè)部申報(bào)“育繁推一體化”種子企業(yè)。

　　如今，豫玉種業(yè)人已經(jīng)由創(chuàng)業(yè)初期賣種子的“小富即安”的小農(nóng)意識(shí)，提升到做事業(yè)“天下農(nóng)業(yè)，我的責(zé)任”的現(xiàn)代企業(yè)理念。

　　談到公司發(fā)展的未來，彭悅琿滿懷信心地對(duì)筆者說：“我們?cè)诮衲?月股改成功，注冊(cè)資金增至1億元，國(guó)家‘育繁推一體化’企業(yè)正在申請(qǐng)中。我們將努力爭(zhēng)取成為國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，力爭(zhēng)2016年前后上市?！?/p>