談到醫(yī)藥行業(yè)的選股，投資者關(guān)注的焦點是藥企的研發(fā)能力。在售品種的好壞決定了藥企目前的經(jīng)營狀況，而儲備了多少優(yōu)質(zhì)的在研品種決定了藥企的長期成長潛力。近期筆者研究了國際醫(yī)藥巨頭輝瑞的成長歷程，發(fā)現(xiàn)對于藥企而言，銷售能力的重要性或許高于研發(fā)能力。

　　事實上，研發(fā)隊伍的管理難度遠遠高于銷售隊伍，研發(fā)隊伍越龐大，其管理難度將呈現(xiàn)幾何級數(shù)增長。這就像對于基金公司而言，研究員的管理難度必然高于銷售人員，很難有定量化的指標可以精確考核研究員的工作質(zhì)量，但對于銷售人員，只要約定了合適的銷售提成，就能實現(xiàn)很好的激勵。國際醫(yī)藥巨頭輝瑞的研發(fā)隊伍很龐大，但研發(fā)效率并不高，1997年到2011年輝瑞在研發(fā)上共投入了1082億美元，但獲批的新藥只有14個，粗略計算平均每個新藥的研發(fā)費用高達77億美元，遠遠高于醫(yī)藥行業(yè)公認的平均每個新藥10億美元的研發(fā)費用。不僅輝瑞如此，賽諾菲和羅氏等其他國際醫(yī)藥巨頭的研發(fā)效率同樣不高。因此，大藥企可以控制一支強大的銷售隊伍，卻難以有效管理龐大的研發(fā)隊伍。

　　此外，還有一個數(shù)據(jù)也充分說明了銷售對于藥企的重要性，2000年至2011年全球累積銷售額最大的化學藥分別是立普妥、波利維、舒利迭、再普樂和伊那西普等，這些藥分別屬于輝瑞、賽諾菲、葛蘭素史克、禮來等公司，超級重磅藥的廠家都是國際著名的醫(yī)藥巨頭，而這些醫(yī)藥巨頭無一例外都有一支強大的全球銷售隊伍。

　　值得注意的是，創(chuàng)新藥的銷售模式一般是直銷。由于創(chuàng)新藥是一種全新的藥品，而醫(yī)生出于安全考慮，一般采取保守的治療策略，更傾向于使用相對成熟的藥品而不是創(chuàng)新藥，這就需要藥企雇傭一支專業(yè)的直銷隊伍做學術(shù)推廣，在醫(yī)院不斷說服醫(yī)生開新藥，并且，新藥的學術(shù)推廣類似于經(jīng)濟學中的公共產(chǎn)品，代理商沒動力做學術(shù)推廣，這項服務(wù)只能由藥企提供。

　　綜上，筆者認為對于一個大型的醫(yī)藥企業(yè)而言，研發(fā)可以平庸，但銷售卻不可不強。此外，醫(yī)藥股的投資還有以下幾點需要注意：首先，醫(yī)藥股投資最重要的是耐心，新藥的研發(fā)周期長達10多年，而且耗資巨大，因此，一個具備長期成長潛力的醫(yī)藥企業(yè)，必然是在不斷燒錢，而且短期還看不到回報；其次，新藥的研發(fā)周期長，也導致了醫(yī)藥企業(yè)的基本面變化很慢，因此投資醫(yī)藥股時，關(guān)注估值的波動可能收益更高；最后是不用過分關(guān)注藥企的產(chǎn)能，那是投資化工股的思路，時刻銘記醫(yī)藥股是消費股，消費股最重要的永遠是產(chǎn)品和營銷。