伊朗《財經(jīng)論壇報》11月30日刊發(fā)文章，介紹德國羅蘭貝格研究所與CMS Hasche Sigle律師事務(wù)所專家撰寫的聯(lián)合研究報告：如何在伊朗成功做生意。該報告介紹了伊朗的潛力和伊朗本地市場的運作，并分析了外國公司如何成功掌控在伊朗做生意時遇到的挑戰(zhàn)。以下為報告摘編：

　　伊朗是唯一的具有相當(dāng)大規(guī)模市場，卻在日益全球化的今天被阻擋在國際貿(mào)易圈之外的國家。對跨國企業(yè)而言，這也代表了增長潛力的機遇。在伊核協(xié)議簽署一個月內(nèi)，伊朗旅館價格大漲，英國也宣布將重新開啟在德黑蘭的使館。

　　機遇在向你招手

　　全球商業(yè)社群對伊朗的熱情到處可見，因為該國提供了一些引人注目的做生意機會。其基本面很明顯地表明該國是一個沉睡的巨人。該國相對復(fù)雜，政府有雄心來打造該國為地區(qū)增長的火車頭。外國公司將會發(fā)現(xiàn)其商品、技術(shù)和專業(yè)資源將會在伊朗獲得回報。

　　A.基礎(chǔ)雄厚

　　伊朗具有160萬平方公里的國土，是世界第17大國，人口有7800萬，與德國相當(dāng)。特別值得注意的是，41%的伊朗人年齡在25歲以下，這為經(jīng)濟增長提供了堅實的基礎(chǔ)。

　　盡管制裁及其帶來的影響，伊朗GDP仍然達到可觀的4150萬美元的水平，這幾乎與阿聯(lián)酋差不多。

　　除了其絕對規(guī)模以外，伊朗還具有豐富的自然資源：世界第一大探明天然氣儲量(全球總量的18.2%)，第三大石油儲量。伊朗擁有儲量豐富的銅、鐵礦石、鋅和鉛。

　　伊朗不僅擁有自然資源，作為擁有5000年文明的世界上最古老的國家之一，伊朗具有豐富的歷史和文化資源。這并不能促進經(jīng)濟增長，但這一豐富的文化遺產(chǎn)和友好的社會環(huán)境，使得在伊朗工作是一個很愉快的經(jīng)歷。

　　B. 教育發(fā)達

　　雖然從經(jīng)濟上來說，伊朗被歸為發(fā)展中或新興市場，但在很多方面伊朗可以被視為發(fā)達國家。伊朗具有強大的工業(yè)基礎(chǔ)，比如汽車制造行業(yè)，具有年長100萬輛汽車的能力，還有在醫(yī)藥制造領(lǐng)域，主要是仿制藥方面。

　　德黑蘭股票交易市場上市企業(yè)有幾百家，近800萬伊朗人擁有股票。

　　伊朗教育水平惹人注目。年輕人識字率為98%，大學(xué)入學(xué)率為58%，這相當(dāng)于法國和德國等發(fā)達國家水平。

　　波斯科技發(fā)展黃金時代為伊朗提供了各個領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。伊朗在全球?qū)W術(shù)論文排名中位居第16位，在科學(xué)家和工程師是否充足指標(biāo)上排名第43位。

　　彭博社將伊朗列為其2013年全球50個最具創(chuàng)新性的國家之一。

　　雖然其經(jīng)濟受到孤立，伊朗比西方媒體報道的要國際化得多。在學(xué)校，外語是必修課(說德語的人數(shù)多得驚人)，社交媒體被廣泛使用，與最新流行風(fēng)尚、技術(shù)和經(jīng)濟發(fā)展同步。

　　連接伊朗與國際市場的另一個重要紐帶是伊朗海外僑民，預(yù)計人數(shù)在400到500萬人之多(有些人認(rèn)為實際數(shù)字要比這個高得多)，主要分布在歐洲、中東和北美。

　　伊朗民眾精通技術(shù)，數(shù)字化普及快，智能手機保有量為3500臺，互聯(lián)網(wǎng)普及率高于50%。社交媒體廣為使用，在過去幾年，伊朗在線業(yè)務(wù)出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展。

　　雖然受資金、知識缺乏和運營執(zhí)照有限等因素制約，伊朗電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)仍處于初期階段，但對與數(shù)字業(yè)務(wù)的渴求將很快推動伊朗與本地區(qū)其他國家平起平坐。

　　C. 雄心壯志

　　伊朗政府有雄心勃勃的發(fā)展計劃，要將本國工業(yè)向強有力出口型轉(zhuǎn)變，降低失業(yè)率，將科研開發(fā)置于增長的核心地位(到2030年，科研開發(fā)在GDP的比重達到4%)。

　　伊朗重視中小企業(yè)和企業(yè)新創(chuàng)的重要作用。為進一步推動企業(yè)發(fā)展，伊朗正在發(fā)起宣傳普及活動，并實施一系列政策來為新企業(yè)提供更為友善的環(huán)境。

　　在“做生意容易度”指標(biāo)的“開創(chuàng)您自己的生意”項下，伊朗目前得分是在189個國家中排名第62位。這個成績很有潛力。伊朗現(xiàn)在出現(xiàn)了越來越多的企業(yè)孵化器和加速器，這也表明伊朗的年輕企業(yè)家基礎(chǔ)越來越雄厚。

　　這些發(fā)展動態(tài)，表明伊朗有雄心希望成為具有4億人口的本地區(qū)的中心角色，而且在國際市場上舉足輕重。

　　D. 需要幫助

　　伊朗吸引人的地方在于其商業(yè)機會。豐富的自然資源點燃了投資者的極大興趣，而且也在伊朗經(jīng)濟中扮演重要角色：2014年，其640億美元的出口中有80%來自油氣， 其中更有75%運往中國、印度和土耳其。

　　一旦制裁放松，其他國家將有可能染指這一自然資源。而且，伊朗宣布了大幅度增加其產(chǎn)量的計劃，那些具有實力和資金來推動冶煉和開采基礎(chǔ)設(shè)施的公司將獲得很大機會。

　　中國是進口伊朗產(chǎn)品的主要國家，但西方公司很有實力來與其競爭。

　　外國公司不僅僅是希望賣東西給伊朗，因為伊朗本地合作伙伴需要外國公司來提供金融投資，因為他們沒有錢，而且伊朗本地公司還希望外國公司帶來技術(shù)和知識，以便提高其本地團隊的專業(yè)能力。

　　事實上，從汽車制造到銀行業(yè)的伊朗各個行業(yè)都需要升級換代。例如，零售行業(yè)僅有6%有組織。外國零售業(yè)可以幫助他們進行專業(yè)化的零售運營，如分類管理和采購。

　　一個有挑戰(zhàn)的地方

　　正因為上述的優(yōu)勢之處，所以各個大的跨國公司都在討論伊朗，但是伊朗并非一個容易做生意的地方，外國公司必須倍加小心。

　　雖然擁有誘人前景，伊朗經(jīng)濟依然脆弱，充滿了各種不確定性。外國公司需要策略性地與伊朗人做生意，因為伊朗具有非常獨特的商業(yè)環(huán)境和文化。

　　伊朗政府理解外商對于在伊朗做生意很緊張，并為之采取了私有化和經(jīng)濟改革措施。一些專家認(rèn)為這這些措施較之于西方取消制裁更為重要，并期待更大的經(jīng)濟改革。

　　在伊朗做生意的四個黃金準(zhǔn)則

　　但是，如果能記住幾個規(guī)矩，在伊朗做生意的大部分障礙都能清除掉。一些外國公司就能比其他公司更能在伊朗生存。

　　I. 必備的基礎(chǔ)

　　在飛往伊朗之前，做好功課非常重要。首先要對伊朗的歷史、文化和商業(yè)生態(tài)有一個很好的了解。

　　其次是語言能力：伊朗的很多文件都是用波斯語寫就的，一些年紀(jì)大的伊朗人能說英語和德語。在你的團隊中要有一個會波斯語的人，你會發(fā)現(xiàn)在后期的工作中這簡直無比重要。

　　理解和建立信任不會一夜間實現(xiàn)，當(dāng)然也不是通過電子郵件和視頻會議能夠?qū)崿F(xiàn)的。要經(jīng)常出現(xiàn)在伊朗，并在該國有常駐機構(gòu)。

　　這個國家情況復(fù)雜，很多事情需要通過面對面溝通來解決。

　　II.從最高層入手，當(dāng)心中間人

　　由于該國公司和政府機構(gòu)的集中化特性，如果要從最底端開始，那要費很多的時間才能做一點點的事情。

　　從任何一個組織的最高職位入手做工作?？赡芤婚_始不容易，但這會加速整個過程。

　　通常最好是盡可能直接與最高管理層聯(lián)系。如果這實現(xiàn)起來困難的話，外國公司可能需要利用中間人來獲得入門券，這是在中東地區(qū)通常的做法，有時候是一個有效的加速商業(yè)運作的方式。

　　這類本地人可能擁有很重要的知識，來與本地人周旋和了解重要人的聯(lián)系方式，但如果要用這些人一定要倍加小心，必須要遵循當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，而且用這些人有一定的危險。

　　可以說，對于外國公司進入伊朗而言，一開始能否選擇一個可靠的中間人非常重要。

　　III.你自己必須要守法

　　隨著伊核協(xié)議簽署，預(yù)計到2016年第一季度，對于很多非美國公司而言，大部分制裁都將取消。

　　但是，無論是否有制裁，無論是否已經(jīng)放松制裁或已經(jīng)取消制裁，在外國公司進入伊朗之前，都必須非常清楚地了解伊朗的法律，以便盡量減少其投資風(fēng)險。

　　一個減弱風(fēng)險的方式是將其業(yè)務(wù)與雙邊投資協(xié)定或其他投資協(xié)定對接起來。

　　伊朗與其他國家目前簽署了52項雙邊投資協(xié)定，其中包括與德國、意大利、法國、澳大利亞和瑞士。

　　雙邊投資協(xié)定是所有其他各項方式中最能保證不被無償征用的，能夠保障諸如資產(chǎn)自由流動、國民待遇等，并且原則上能夠提供仲裁程序的可能性，雖然自由選擇適用法律的可能性很小。

　　除了雙邊投資協(xié)定外，伊朗國內(nèi)法律也提供了保護和促進投資的規(guī)定。2002年制定的外商投資促進和保護法案確保為外商投資給予重要的特權(quán)。

　　但是，為了得到特權(quán)，外商投資者必須獲得伊朗投資、經(jīng)濟和技術(shù)援助組織的許可。要向快速獲得該許可，企業(yè)必須基于其實際的項目書來證明其商業(yè)活動是符合條件的而非純盈利性的。

　　所以，正如通常說的魔鬼在于細節(jié)，認(rèn)真的及時的準(zhǔn)備對于商業(yè)方案來說非常重要。

　　一個積極的方面是，伊朗允許外商投資者在投資伊朗公司時占有100%的股份，這是一個特權(quán)。

　　外商投資者可以選擇伊朗商業(yè)法案提供的各種合法形式。在實踐上，對外商投資者而言，最常用也是最合適的公司模式是私有股份公司(Private Joint Stock Company)。

　　在伊朗自貿(mào)區(qū)和特別經(jīng)濟區(qū)，有很多針對為外商公司提供特權(quán)的稅收和法律條款。伊朗已經(jīng)根據(jù)“OECD模范稅收公約”與法國、德國、奧地利、西班牙和瑞士締結(jié)了多個雙邊稅收協(xié)定。

　　不過，要想建立一個稅收優(yōu)化架構(gòu)，還是必須要對伊朗在實施相關(guān)法律的做法上要有了解。

　　總體而言，伊朗的法律框架是成熟的，但也可能出現(xiàn)讓你大吃一驚的情況。因此，非常建議要與一個國際商務(wù)專業(yè)律師事務(wù)所合作，這家事務(wù)所要對伊朗有實地工作的經(jīng)驗，且能夠了解最新的可靠的情況。

　　IV. 長期合作

　　雖然，對于在伊朗設(shè)立一家公司而言，法律上沒有要求必須與伊朗本地伙伴合作，但不論是何種商務(wù)，外國公司都必然依賴伊朗公司，并且有必要建立這類的合作伙伴關(guān)系。

　　從伊朗的經(jīng)濟規(guī)模來看，似乎找到一家合作伙伴是輕而易舉的事情。但從伊朗擁擠的旅館來看，很多公司都在競爭相同的業(yè)務(wù)。

　　差異化和長期的定位對于催生利潤而言至關(guān)重要。提供融資肯定會得到贊賞(也是必須的)，但要想建立可持續(xù)的合作伙伴關(guān)系，融資還排在其次，更重要的是要找到真正的差異化因素。

　　伊朗合作伙伴希望從外國公司那里獲得長期的承諾，這意味著要合作建立一個商業(yè)系統(tǒng)，基于相互的尊重和知識及專業(yè)轉(zhuǎn)讓。為此，外資公司可以通過建立辦事處和本地工廠，來向伊朗伙伴顯示其堅定承諾。

　　(駐伊朗使館經(jīng)商處)