專訪瑞爾集團(tuán)董事長鄒其芳：堅持長期主義翻越“爬坡期”

　　中國網(wǎng)財經(jīng)9月27日訊 近期，瑞爾集團(tuán)(6639.HK)發(fā)布2024財年業(yè)績報告顯示，公司總收入達(dá)到17.46億元，同比增長18.5%；凈利潤達(dá)到1341.60萬元，同比增長106%。

　　業(yè)績雙增長的背后，瑞爾集團(tuán)歷經(jīng)國內(nèi)口腔牙科市場的深刻變革，市場需求多元化、高端化的發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新的不斷加速以及集采政策的持續(xù)深化。重重挑戰(zhàn)磨礪著瑞爾，亦成就了瑞爾。

　　見到瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長鄒其芳是在為兒童口腔健康募捐而舉辦的“第十四屆瑞爾杯慈善高爾夫球賽”前。在談及瑞爾集團(tuán)上市乃至創(chuàng)立以來的種種經(jīng)歷，鄒其芳眼中透露著堅定與自信，將自己在口腔醫(yī)療領(lǐng)域二十余年的經(jīng)驗與理解在采訪中從容道來。

　　堅持長期主義翻越“爬坡期” 利潤釋放如期而至

　　瑞爾集團(tuán)于2022年3月登陸港股，彼時正處于新冠疫情期間，類似瑞爾集團(tuán)的口腔連鎖企業(yè)都面臨著壓力與挑戰(zhàn)。

　　鄒其芳向中國網(wǎng)財經(jīng)記者分析道：“從某種角度來講，瑞爾所處的行業(yè)業(yè)態(tài)是零售型的，意味著需要開新店，而開新店會一定程度蠶食老店的利潤。在開設(shè)新診所的過程中，企業(yè)勢必要度過‘爬坡期’，上市前的2018和2019年是瑞爾快速發(fā)展的時期，我們在保障每一家診所健康經(jīng)營的同時逐步形成規(guī)模效應(yīng)。當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模時，才會最終釋放利潤?！?/p>

　　整體來看，瑞爾集團(tuán)的營收規(guī)模在近六年內(nèi)屬于穩(wěn)中向上的趨勢。2019-2024財年，瑞爾集團(tuán)分別實現(xiàn)營業(yè)收入10.80億元、11.00億元、15.15億元、16.24億元、14.74億元和17.46億元。此外，公司在上述六年內(nèi)的經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額持續(xù)為正。

　　分業(yè)務(wù)來看，瑞爾集團(tuán)在2024財年三項主要業(yè)務(wù)均實現(xiàn)不同程度的增長。其中，普通牙科服務(wù)收入為9.68億元，漲幅達(dá)22.50%；正畸科業(yè)務(wù)收入為3.82億元，同比增長16.52%；種植科業(yè)務(wù)的收入達(dá)到3.58億元，同比增長12.45%。

　　歷經(jīng)行業(yè)發(fā)展必經(jīng)的“爬坡期”，瑞爾集團(tuán)已成為一家具有規(guī)模性的連鎖口腔龍頭企業(yè)，利潤得以釋放的背后是難以想象的堅持。

　　“瑞爾集團(tuán)成立25年做得最對的事情就是堅持長期主義”，鄒其芳向中國網(wǎng)財經(jīng)記者表示：“無論是資金投入、人員栽培、資源分配，還是已經(jīng)舉辦十四屆的瑞爾慈善杯高爾夫球賽等公益事業(yè)，這都是我們堅持在做的。”

　　據(jù)了解，瑞爾集團(tuán)已連續(xù)十余年承辦“瑞爾杯慈善高爾夫球賽”，并與主辦方中國牙病防治基金會攜手支持多項慈善公益項目。十余年來，瑞爾集團(tuán)已經(jīng)累計募集善款近200萬元，幫助并給予超4萬名兒童專業(yè)的口腔治療服務(wù)。

　　正是瑞爾集團(tuán)堅持長期主義，才吸引一批優(yōu)質(zhì)的投資人進(jìn)駐。公開資料顯示，瑞爾集團(tuán)累計獲得五輪融資，投資人包括高瓴、啟明、KPCB、高盛、Total Success Investment、淡馬錫等，累計融資額近30億人民幣，廣受資本青睞。

　　鄒其芳表示：“一級市場的投資人十分清楚并持續(xù)看好瑞爾集團(tuán)的商業(yè)邏輯，上市后公司開始面對二級市場的投資人，二級市場相對來說流動性更強(qiáng)，這對我們來說是新的挑戰(zhàn)。瑞爾集團(tuán)將積極和二級市場的投資機(jī)構(gòu)、投資者進(jìn)行溝通，公司已經(jīng)成立專門的部門負(fù)責(zé)并不斷學(xué)習(xí)與成長?！?/p>

　　行業(yè)巨變中深耕存量市場 致力服務(wù)客戶終生

　　近年來，瑞爾集團(tuán)所處的口腔領(lǐng)域經(jīng)歷兩次集采，集采的矛頭直指正畸和種植牙兩大高值耗材，整個行業(yè)將進(jìn)入“以量換價”的時代。

　　2022年11月，陜西牽頭的16省聯(lián)盟正畸材料集采結(jié)果出爐，擬中選產(chǎn)品平均降幅43.23%，最高降幅88%。2023年1月11日，口腔種植體系統(tǒng)集中帶量采購在四川開標(biāo)，擬中選產(chǎn)品平均中選價格降至900余元，與集采前中位采購價相比，平均降幅55%。前者已經(jīng)在2023年開始落地實施，后者今年4月才開始實施。

　　作為定位中高端的連鎖口腔品牌，瑞爾集團(tuán)一度被市場認(rèn)為將飽受集采影響，甚至有質(zhì)疑聲認(rèn)為公司毛利率將大幅下降。但事實上，瑞爾集團(tuán)2024財年毛利率不降反增至22.49%，相較于去年同期增加5.72個百分點。

　　“集采確實對整個行業(yè)帶來了一定沖擊”，鄒其芳如是說：“但事物的發(fā)展總是具有多面性的，瑞爾集團(tuán)針對行業(yè)變革開展了有條不紊的戰(zhàn)略布局。”

　　鄒其芳首先提到的便是“存量思維”，他分析道：“2019年前，瑞爾集團(tuán)為形成規(guī)模使用增量思維，公司緊隨行業(yè)變革在思維模式上也進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，即存量思維。存量意味著經(jīng)營好現(xiàn)有的診所、提升診所的精細(xì)化管理，目前瑞爾的許多診所都已經(jīng)成熟并開始貢獻(xiàn)利潤。在開設(shè)新店方面，公司采用同城加密的方式，將有助于診所間的資源共享、快速進(jìn)入盈利狀態(tài)，目前看來效果是不錯的，牙椅數(shù)量也在穩(wěn)步增長?！?/p>

　　除此之外，鄒其芳在采訪中談及的另一個關(guān)鍵詞是“長線思維”，即瑞爾集團(tuán)致力于服務(wù)客戶終生。

　　“我個人的體會來講，即便日常生活中非常好地護(hù)理牙齒，但難免也會遇到口腔問題”，鄒其芳表示：“口腔護(hù)理就像是購買一輛汽車，日常的維護(hù)保養(yǎng)十分重要，如果不注重維護(hù)和保養(yǎng)，出現(xiàn)問題后可能會面臨更大的投入。例如，瑞爾集團(tuán)的許多患者都會進(jìn)行一年兩次的洗牙等日?？谇蛔o(hù)理，在體會到高質(zhì)量的服務(wù)后，患者們遇到其他口腔問題時便會第一時間想到瑞爾、信任瑞爾。”

　　反映在數(shù)據(jù)上，瑞爾集團(tuán)2024年財年的接診人次達(dá)到196.55萬人次，同比大幅增長28.1%。

　　前瞻布局?jǐn)?shù)字化平臺 賦能牙醫(yī)個性化成長

　　不僅僅是集采帶來的變革，隨著3D打印、AI診斷等技術(shù)日趨成熟，口腔領(lǐng)域的數(shù)字化、智能化應(yīng)用逐漸成為主流，整個行業(yè)迎來創(chuàng)新性變革。瑞爾集團(tuán)作為賽道內(nèi)的龍頭企業(yè)，在數(shù)字化建設(shè)方面具有高瞻遠(yuǎn)矚的目光。

　　鄒其芳表示，瑞爾集團(tuán)十分注重數(shù)字化平臺建設(shè)，早在2010年就曾聘請IBM搭建平臺。到2017年，公司開始建設(shè)移動端和智能化的系統(tǒng)，并且斥資上千萬元進(jìn)行系統(tǒng)開發(fā)、自建團(tuán)隊等。

　　2024年財報顯示，瑞爾集團(tuán)積極采用數(shù)字化技術(shù)，如數(shù)字化口腔掃描、種植牙導(dǎo)航系統(tǒng)等，以提高診斷和治療的準(zhǔn)確性和效率。此外，公司將20余年的口腔醫(yī)療管理經(jīng)驗整合到軟件應(yīng)用服務(wù)平臺中，通過流程標(biāo)準(zhǔn)化、信息數(shù)字化、決策智能化、資源平臺化、管理精細(xì)化等方式，為客戶提供5A級的技術(shù)與服務(wù)體驗。

　　牙科醫(yī)生亦是瑞爾集團(tuán)這類口腔連鎖企業(yè)的核心資源，而培養(yǎng)一名優(yōu)秀的牙醫(yī)又需要大量的成本、時間與資源。

　　鄒其芳坦言：“培養(yǎng)一名成熟且優(yōu)秀的牙醫(yī)，其經(jīng)濟(jì)成本著實難以計算。若以周期來看，牙科專業(yè)優(yōu)秀的畢業(yè)生需要五年時間才能成為一個相對全面的醫(yī)生，并且還需要持續(xù)地學(xué)習(xí)與進(jìn)步?！?/p>

　　據(jù)中國網(wǎng)財經(jīng)記者了解，瑞爾集團(tuán)的年輕醫(yī)生基本上都是已經(jīng)完成了本科與三年規(guī)培的口腔臨床專業(yè)碩士研究生。一般情況下，年輕醫(yī)生進(jìn)入集團(tuán)后需要五年才能成為一名熟練的醫(yī)生，超過八年才有望成為一名成熟的骨干醫(yī)生。

　　在助力牙醫(yī)成長方面，鄒其芳提到“賦能”一詞，他表示：“在創(chuàng)辦企業(yè)的第二年，我便認(rèn)識到培養(yǎng)牙科醫(yī)生需要專業(yè)化與個性化相結(jié)合，彼時我提出‘為人民服務(wù)’的理念，旨在根據(jù)醫(yī)生的需求幫助他們個性化成長?！?/p>

　　截至2024財年，瑞爾集團(tuán)共包括972名牙科醫(yī)生，相較去年同期增加58名。瑞爾集團(tuán)在財報中表示：“公司采用包括帶教培訓(xùn)、醫(yī)療紅線管理、?？撇±旨?、牙醫(yī)分級、復(fù)雜病例討論和跨學(xué)科會診等多項制度以確保醫(yī)療質(zhì)量安全，為客戶提供專業(yè)的口腔醫(yī)療服務(wù)。近年來，越來越多的專家級口腔醫(yī)生加入集團(tuán)，證明公司在口腔醫(yī)療領(lǐng)域得到行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可和尊重，未來公司仍將堅持以醫(yī)療為本。”