圖一

　　圖二

　　2003年2月，美國有一家名為Guaranteed Return Diversified Inc.（多元化回報(bào)保證公司，簡稱GRDI）的對(duì)沖基金，在其網(wǎng)站上介紹自己：資產(chǎn)管理規(guī)模170億美元，全球68個(gè)辦公室，18年投資經(jīng)驗(yàn)，總的年化回報(bào)達(dá)到39.5%，……該公司宣布發(fā)行一個(gè)新基金，預(yù)期以每年不少于32%的回報(bào)增長。網(wǎng)站最后說“如果感興趣，就請(qǐng)?zhí)峤荒耐顿Y申請(qǐng)”。到5月，該網(wǎng)站一共收到8萬多名投資者的申請(qǐng)。

　　實(shí)際上，這是美國證監(jiān)會(huì)設(shè)立的一個(gè)實(shí)驗(yàn)網(wǎng)站。在法律上，對(duì)沖基金不能夠通過包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的公開渠道向大眾提供產(chǎn)品宣傳和募資聲明，而且只能對(duì)合資格的高凈值人士和機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行銷售。美國證監(jiān)會(huì)希望通過這樣的一個(gè)實(shí)驗(yàn)告訴公眾，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息傳播便利，大家應(yīng)該對(duì)類似的虛假宣傳保持足夠的警惕。騙子之所以能夠成功，就是利用了普通人的貪婪（GRDI的發(fā)音近似greedy）、知識(shí)不足和經(jīng)驗(yàn)缺乏。

　　十多年后，互聯(lián)網(wǎng)在中國成為一部分金融騙局的得力助手。泛亞、e租寶、中晉等一系列案件相繼曝光，人性的弱點(diǎn)和知識(shí)的缺乏依然是議論的焦點(diǎn)，但新的熱詞包括監(jiān)管的失職、胡亂站臺(tái)的專家學(xué)者、明星代言合伙、美女銷售、高額傭金、高檔辦公樓、電視節(jié)目冠名贊助等。當(dāng)然，沒有這些，低調(diào)行事的也未必就一定靠譜，比如麥道夫設(shè)計(jì)的最大龐式，多達(dá)4800位的合資格的高凈值人士和機(jī)構(gòu)投資者成為了受害者。

　　投資者首先應(yīng)該盡量了解和評(píng)估財(cái)富管理公司的服務(wù)以及在同行業(yè)中的定位和表現(xiàn)。一些初步信息從公司的宣傳介紹和朋友的互相推薦中得到，但是為尋找最適合的財(cái)富管理公司投入的時(shí)間和金錢都是非常值得的。為了幫助投資者考察和選擇財(cái)富管理服務(wù)，《華爾街日?qǐng)?bào)》在2008年列舉了10個(gè)重要提問（見圖一）。對(duì)于投資者來說，千萬要記住的是“提問是成熟，而非無知的表現(xiàn)”！

　　金融學(xué)有一個(gè)重要的研究發(fā)現(xiàn)，費(fèi)用是決定投資回報(bào)第一重要的因素。因此客戶應(yīng)該重點(diǎn)詢問公司如何對(duì)他們提供的服務(wù)收取費(fèi)用并與同業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行比較，而不是把高費(fèi)用當(dāng)作是基金經(jīng)理能力的體現(xiàn)。優(yōu)秀的財(cái)富管理公司應(yīng)該有透明的收費(fèi)結(jié)構(gòu)或者可以清楚地解釋收費(fèi)的方式和過程。凱捷咨詢和美銀美林在2011年通過向全球理財(cái)顧問調(diào)查發(fā)現(xiàn)在滿足投資者的六大需求上（見圖二），可以提供全方位服務(wù)的公司更具優(yōu)勢(shì)。大多數(shù)投資者也更傾向于選擇大公司，因?yàn)樗麄兲峁┑姆?wù)是結(jié)合了很多客戶的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)產(chǎn)品線也更加豐富。在中國，能夠幫助投資者進(jìn)行全球資產(chǎn)配置的公司特別有發(fā)展?jié)摿Α?

　　投資者應(yīng)該參考那些和自己背景類似，又和公司合作較長時(shí)間的客戶對(duì)公司服務(wù)的意見。應(yīng)該清楚自己需要什么樣的服務(wù)，而不是全盤接受公司的推薦。

　　了解一家財(cái)富管理公司處在什么樣的發(fā)展階段非常重要。對(duì)于太年輕的公司和追逐潮流和熱點(diǎn)的公司更加值得警惕，但僅僅是歷史悠久的公司未必就一定是好公司，也許領(lǐng)導(dǎo)的更迭和人才的流動(dòng)讓這家公司早就面目全非了。了解公司的發(fā)展演變，現(xiàn)在的管理哲學(xué)、公司的所有權(quán)結(jié)構(gòu)都非常重要。

　　此外，公司如何挖掘發(fā)展的機(jī)遇，公司領(lǐng)導(dǎo)層和股東的價(jià)值觀、抱負(fù)和遠(yuǎn)見如何？公司今后五年、十年和十五年內(nèi)公司的發(fā)展計(jì)劃是什么？高凈值投資者尋求高端財(cái)富管理服務(wù)時(shí)，一定要和直接為客戶服務(wù)的主要客戶經(jīng)理（理財(cái)師）面對(duì)面深入交談，進(jìn)行評(píng)估并挑選最適合的人選。

　　特別值得一提的是，對(duì)于高凈值投資者來說，對(duì)公司高管、專家和客戶經(jīng)理進(jìn)行背景調(diào)查是審慎明智之舉。市場本身很難通過自身的競爭而把違規(guī)的從業(yè)者排除，而投資者對(duì)此缺乏認(rèn)識(shí)。

　　高凈值人群都非常重視財(cái)富管理專業(yè)人才服務(wù)的穩(wěn)定性，實(shí)際上他們?cè)诖_定投資時(shí)往往是看準(zhǔn)了公司里具體的人才，有經(jīng)驗(yàn)的投資者更加看重長期穩(wěn)定的投資回報(bào)，對(duì)于短期市場波動(dòng)的擔(dān)心未必那么大，但真正讓他們擔(dān)心的反而是短期內(nèi)的人才流失。

　　在財(cái)富管理公司內(nèi)部，研究團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的密切合作更是獲得投資回報(bào)的重要保證。投資者應(yīng)該比較不同財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的研究實(shí)力，優(yōu)秀的公司向外界公開發(fā)布涵蓋宏觀經(jīng)濟(jì)、私募股權(quán)、房地產(chǎn)、二級(jí)市場等各類型的研究報(bào)告，既向客戶輸出，也向媒體輸出，明顯區(qū)別于低質(zhì)理財(cái)機(jī)構(gòu)的貧瘠研究。優(yōu)秀的公司還會(huì)給理財(cái)師展開各類豐富培訓(xùn)課程，從價(jià)值觀到行為操守，從經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)到投資策略和資產(chǎn)配置。

　　我們希望這份提問清單和關(guān)鍵點(diǎn)的解讀有助于投資者考察和選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。雖然篇幅有限，我們相信已經(jīng)足夠幫助到大家做到慧眼識(shí)珠。

　　（作者是諾亞國際首席研究官，香港大學(xué)經(jīng)濟(jì)和金融學(xué)院授課教授，本文僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注意版權(quán)保護(hù)）