海保人壽2019保費(fèi)攀升虧損擴(kuò)大 聚焦網(wǎng)銷無渠道主動權(quán)業(yè)內(nèi)建議廣撒網(wǎng)

　　來源：藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)

　　近日，海南首家壽險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)海保人壽交出2019年年度成績單。由于成立時(shí)間較短，海保人壽保費(fèi)收入快速攀升的同時(shí)，虧損進(jìn)一步放大，2019年保費(fèi)收入11.74億，遠(yuǎn)超2018年的2.82億，全年凈虧損增加至0.98億元。

　　藍(lán)鯨保險(xiǎn)注意到，展業(yè)初期，海保人壽表示要將結(jié)合海南當(dāng)?shù)鬲?dú)特的旅游、養(yǎng)老、醫(yī)療等資源優(yōu)勢，聚焦“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”以及“大健康”服務(wù)產(chǎn)業(yè)等，但從發(fā)展布局來看，軌跡并未完全吻合。

　　此外，受限于展業(yè)范圍，海保人壽目前著力于網(wǎng)銷渠道，包括與第三方平臺聯(lián)合推出產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)專家指出，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺渠道的流量優(yōu)勢，海保人壽可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的全國輻射，要想進(jìn)一步發(fā)展，則需在產(chǎn)品上下功夫，定位高性價(jià)比及特色化，同時(shí)與更多渠道進(jìn)行合作，不依賴單一渠道，深入綁定。

　　展業(yè)兩年海保人壽虧勢未扭，契合點(diǎn)難尋海南特色不明顯

　　據(jù)了解，海保人壽由海馬投資集團(tuán)、易聯(lián)眾(12.560, 0.00, 0.00%)信息技術(shù)股份有限公司(300096.SZ)、海思科(22.480, 0.00, 0.00%)醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司(002653.SZ)、深圳市智信利達(dá)投資有限公司等8家企業(yè)發(fā)起設(shè)立，注冊資本為15億元。醞釀兩年后，海保人壽于2018年5月獲批開業(yè)。

　　從股東背景來看，海思科、易聯(lián)眾均為上市公司，前者為醫(yī)藥、醫(yī)療器械企業(yè)，同時(shí)布局大健康產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)。易聯(lián)眾聚焦民生信息化相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，包括醫(yī)療保障、健康醫(yī)療、民生服務(wù)、產(chǎn)業(yè)金融等；擁有全資子公司易康吉保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)；子公司易聯(lián)眾保睿通信科公司開發(fā)線上自營健康險(xiǎn)平臺，與保險(xiǎn)公司對接承保，并非保險(xiǎn)行業(yè)“新人”。

　　其他股東則涉及金融投資、地產(chǎn)實(shí)業(yè)等領(lǐng)域，整體而言，海保人壽股東結(jié)構(gòu)相對多元化，一定程度也可提供發(fā)展資源。

　　展業(yè)以來，海保人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入呈較為明顯的上漲趨勢。2018年全年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入2.82億元，2019年大幅上漲為11.74億元。由于成立時(shí)間相對較短，尚處于業(yè)務(wù)拓展期，海保人壽2018年凈虧損0.57億元，2019年虧損放大至0.98億元。

　　一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士向藍(lán)鯨保險(xiǎn)介紹，海保人壽業(yè)務(wù)經(jīng)營得以快速開展，也與管理層不無關(guān)系。

　　據(jù)了解，海保人壽董事長潘細(xì)亞曾任光大永明人壽廣東分公司總經(jīng)理；現(xiàn)任總經(jīng)理李高峰曾任光大永明人壽副總經(jīng)理兼財(cái)務(wù)、投資負(fù)責(zé)人。除此之外，海保人壽的高管團(tuán)隊(duì)中，副總經(jīng)理黃晅、周浩，審計(jì)負(fù)責(zé)人龔海霞均出身于光大永明人壽，可以說，核心團(tuán)隊(duì)班底來源極為集中。

　　“將整套班子挖過來，基本沒有磨合期，可以快速開展業(yè)務(wù)”，上述保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士補(bǔ)充道，團(tuán)隊(duì)彼此之間已有共事經(jīng)驗(yàn)，管理層可快速進(jìn)入工作狀態(tài)，縮短適應(yīng)周期。

　　“出自于同一家的公司經(jīng)營管理層比較熟悉，知根知底，執(zhí)行力更強(qiáng)”，中國精算師協(xié)會創(chuàng)始會員徐昱琛持有相似觀點(diǎn)。

　　初期，海保人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司將結(jié)合海南當(dāng)?shù)鬲?dú)特的旅游、養(yǎng)老、醫(yī)療等資源優(yōu)勢，專注于大病醫(yī)療、養(yǎng)老護(hù)理、短期意外、終身壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)保障產(chǎn)品，聚焦“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”以及“大健康”服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

　　但從現(xiàn)有業(yè)務(wù)布局、產(chǎn)品情況來看，海保人壽的“海南特色”并未得到明確凸顯?！昂Ｄ系谋ｋU(xiǎn)資源相對有限，的確沒有比較好的契合點(diǎn)，海保人壽只能另辟蹊徑”，徐昱琛說道。

　　借外力海保人壽聚焦網(wǎng)銷，業(yè)內(nèi)提醒不可依賴單一渠道

　　由于開業(yè)兩年內(nèi)，海保人壽只能在海南省開展業(yè)務(wù)，兩年后才可根據(jù)公司經(jīng)營管理水平、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r和人才儲備情況，逐步在海南省外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。前期的限制，也使得海保人壽走上借力第三方“開疆?dāng)U土”的道路。

　　藍(lán)鯨保險(xiǎn)注意到，海保人壽部分產(chǎn)品采取與互聯(lián)網(wǎng)平臺聯(lián)合推出模式。譬如，海保人壽與水滴保推出“及時(shí)雨”重疾險(xiǎn)；與慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)聯(lián)合推出“芯愛”重疾險(xiǎn)，半年后二度合作將之升級；近日又與小幫保險(xiǎn)、立馬亞太聯(lián)合推出阿爾法長期意外傷害險(xiǎn)。

　　“新設(shè)立的保險(xiǎn)公司規(guī)模不大，運(yùn)營成本相對較低，但有展業(yè)的地域限制，會傾向于在業(yè)內(nèi)尋找合作伙伴，采取聯(lián)合模式，一方提供產(chǎn)品，一方提供渠道，雙方一拍即合”，一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士解釋道。

　　以水滴保為例，其為水滴公司旗下互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)銷售平臺，76%用戶來自于三線及三線以下的城市，具有下沉市場優(yōu)勢，據(jù)了解，水滴保險(xiǎn)商城已與超過60家保險(xiǎn)公司合作，推出超過80款保險(xiǎn)產(chǎn)品，渠道優(yōu)勢明顯。

　　“一般來說，選擇合作的第三方平臺都具有一定的流量和推廣能力，雖然海保人壽只具有海南省內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)，但借助平臺渠道的流量優(yōu)勢，業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)已經(jīng)向全國進(jìn)行了輻射”，徐昱琛指出，對于網(wǎng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，通常需要定位于性價(jià)比以及特色性，才能在一眾產(chǎn)品脫穎而出。

　　“從保費(fèi)增長趨勢和市場的反響來說，海保人壽在新成立的保險(xiǎn)公司中，算是趟出了一條不錯的路子”，徐昱琛表示。

　　近日，銀保監(jiān)會通報(bào)人身險(xiǎn)產(chǎn)品問題，因意外險(xiǎn)經(jīng)營違法違規(guī)問題，海保人壽被單獨(dú)點(diǎn)名。

　　經(jīng)查，2019年3月至5月中旬，海保人壽通過易康吉保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，在深圳市隨手科技有限公司旗下網(wǎng)絡(luò)平臺銷售好生活借款人意外傷害保險(xiǎn)過程中，存在兩方面問題。一是除根據(jù)地區(qū)、職業(yè)等因素進(jìn)行費(fèi)率浮動外，還參考了客戶的借款期限、借款金額、資產(chǎn)、信用狀況等因素，沒有完全按照經(jīng)備案的保險(xiǎn)條款對費(fèi)率浮動進(jìn)行管理；二是與易康吉經(jīng)紀(jì)約定的傭金費(fèi)用率大幅高出精算報(bào)告中的預(yù)定費(fèi)用率水平。目前，海保人壽已對上述問題進(jìn)行了整改，并對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行了內(nèi)部問責(zé)。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，這類情況或是借貸平臺搭售保險(xiǎn)產(chǎn)品砍頭息，產(chǎn)品本身不存在大問題，只是銷售過程中的弊端反映在產(chǎn)品上，也側(cè)面凸顯保險(xiǎn)公司在流量上的短板，缺少主動權(quán)。

　　徐昱琛也提醒稱，流量的主動權(quán)集中于平臺渠道，“假如其他保險(xiǎn)公司有更合適的產(chǎn)品，或提供更高傭金，合作渠道或會生變”。

　　其建議，意圖借助網(wǎng)銷打開經(jīng)營局面的海保人壽，需與更多渠道進(jìn)行合作，“不要依賴單一渠道，要有更深的耦合及綁定，無論從產(chǎn)品還是從傭金，把現(xiàn)有渠道維護(hù)好，這也是擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的方式”。