明亞20年：一廿方始，千山無止

　　翻開這篇文章的你，也許正靜候明亞20周年司慶拉開帷幕。希望今天所有的榮耀、收獲與感動，都能成為明天前行的能量。明亞的20年，是一部有血有肉的畫卷，或心懷理想、激情燃燒，或跋山涉水、曲折前行，這是你我共同的歷史。

　　站在時間的關口，我們試圖通過追問，找到那些沉淀了20年仍然閃閃發(fā)亮的東西——明亞堅守了什么？明亞又改變了什么？兩個問題來自20年的過往，更清晰地指向未來。

　　對于第一個問題，有人覺得是明亞趕上了保險事業(yè)高質量發(fā)展的黃金時代；有人回答是明亞錨定保險經紀模式，用客戶至上的長期主義收獲了時間的玫瑰；也有人說明亞用獨樹一幟的企業(yè)文化凝聚了一大批高素質保險人才托舉起這份事業(yè)……這些都是答案。

　　但如果褪去明亞所有的成就和光環(huán)，只會留下一個詞：“初心”。

　　初心決定定位，定位決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略決定一切。因為堅守初心，明亞成長為銷售伙伴超3萬人、2023年新單保費超過108億元的企業(yè)，真正成為中國保險中介市場一股舉足輕重的力量；因為初心的召喚，明亞專注于大健康和財富管理領域，為客戶帶來更專業(yè)貼心的服務……在一個講究效率、比拼速度，追逐流量和規(guī)模的商業(yè)世界中，“初心”看上去似乎是一種笨拙的堅守，但也是一個時代最為珍貴、最為閃耀和稀缺的東西。

　　回答第二個問題，要把明亞的20年置于整個保險業(yè)高質量發(fā)展的背景板上，才能準確認識和把握其真正的價值。保險銷售模式的嬗變、人們對經紀人模式的認知轉變和更新，以及我們對保險市場的反思和對保險文化的塑造，一方面是經濟發(fā)展和保險需求增長的體現(xiàn)；另一方面，明亞也是其中一股重要的力量，以獨有的文化和對專業(yè)的堅守形塑并推動著行業(yè)的發(fā)展和進步。

　　一廿方始，千山無止。今日的明亞，骨子里仍流淌著創(chuàng)業(yè)時的那份初心和理想主義，也依然帶著20年前那股打破又重建的能量，闊步走向這個激情澎湃的時代。

　　重塑

　　什么是經紀人？起碼在最開始的5年里，答案是模糊的。

　　20年前，明亞接軌國際先進模式，將經紀人的理念與服務引入中國個人壽險營銷領域，開啟了“經紀人時代”。當時市場對這個新生事物并沒有認知。今天，我們可借《保險法》來證明經紀人的價值——保險經紀人是基于投保人的利益,為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務,并依法收取傭金的機構?？蛇@行字是《保險法》2009年修訂時新增的內容。依此計算，明亞的成立至少領先國內個壽市場5年。

　　經紀人重塑行業(yè)的能量，源自定義中的“基于投保人的利益”。這是個壽市場一次史無前例的視角轉換，更是明亞存在的使命——通過客觀中立的專業(yè)化服務，幫助客戶“清清楚楚了解風險，明明白白購買保險，踏踏實實享受生活”。

　　“清楚、明白、踏實”，此后的20年里，明亞人也在力求實現(xiàn)這些形容詞背后的目標，扭轉賣方視角下先天的產品導向，助力市場建立對客戶需求導向和優(yōu)質服務的標準和認知，塑造保險中介新范式。

　　現(xiàn)在想來，在這個講求“直達消費者，消除中間商”的時代，在保險公司與客戶之間增加一個環(huán)節(jié)，是件反常識的事。但保險是標品，而千千萬萬消費者的需求是非標準化的，供需錯配往往成為大部分誤解、糾紛的根源。因此，在保險公司和客戶之間加入專業(yè)第三方中介，就好似讓玻璃變成了三棱鏡，原本單維的銷售關系被打開，擴散出更斑斕的光譜：站在客戶身邊，提供更明確的需求分析，更多元的產品組合，更高的效率、更專業(yè)的投后服務……經紀人這個第三方的價值也就此被確立下來。

　　然而，這是頗具理想主義氣質的模式，勢必打破慣常的渠道，導致利益分配的變化。而對于一個尚且稚嫩的初創(chuàng)公司而言，以一己之力打碎固有的思維定式、成型的利益格局，難度空前。

　　20年前，當明亞創(chuàng)始團隊作為先行者，踏上這條破舊立新的道路時，就注定要去書寫一份與眾不同的答卷。或許他們并未規(guī)劃過自己到底能聚攏多少懷揣夢想的同路者，更未預估過這一路又會遭遇多少未曾準備好的挫折。今天回看，我想多數人的心境也許能用里爾克的話來形容：有何勝利可言，挺住就意味著一切。

　　挺住是一種堅定，一種相信。明亞相信爭斗正酣的“人海戰(zhàn)術”不是保險的理想形態(tài)，行業(yè)到了真正需要變革的時候；相信專業(yè)的經紀人能夠為行業(yè)和客戶帶來增量價值；相信這個模式一定能夠在中國落地生根，迎風生長。這份相信源自于明亞創(chuàng)始團隊敏銳深刻的商業(yè)洞察，通俗地說，就是看得透、看得準、看得遠，目光直插十年為刻度的未來。

　　當然，在明亞剛剛起步的階段，來自遠方的微微晨光并不能照亮腳下的路。

　　明亞沒有背景，供應商、客戶網都需要從零開始建設，2005年全年下來，明亞只拿到26萬元的標準保費。2008年，剛緩過勁兒的明亞又撞上全球金融危機，融資受阻、管理層離職，創(chuàng)始人楊臣總賣房加借貸數百萬元才勉強給公司續(xù)上命。有聲音認為，明亞的理念雖好卻超前于市場，盈利模式跑不通，一定會倒在黎明到來之前……

　　冷冰冰的現(xiàn)實，并沒有動搖楊臣總和王鵬總的初心和對壽險底層規(guī)律的認知。在晦暗的日子中蟄伏10年，明亞才最終迎來人壽保險站上風口的時刻：智能手機的普及急速推動信息平權，人們的“保商”被批量喚醒，更傾向于依靠專業(yè)人士滿足自己個性化的保障需求。這讓明亞堅守的經紀人模式有了用武之地，保費收入一改頹勢。春露浸潤下，明亞終于破繭而出，煥發(fā)出勃勃生機。

　　十年辛苦不尋常。這為期十年的逆水行舟，明亞經受陣痛、面臨質疑、遭受冷眼，甚至兩度瀕臨倒閉。難能可貴的是，不管到什么時候，我們對保險的態(tài)度始終如一，堅守初心，堅持客觀中立的立場，不把保險當做商品。在整個行業(yè)短期快速擴張的壓力下，在那些能夠實現(xiàn)規(guī)模激增的誘惑里，明亞沒有在無數短期噪音和誘惑中迷失方向，而是用藍圖做路標，目視更遠的未來。這種洞見、定力和擔當，正是明亞穿越周期、堅毅前行的基石。

　　中央金融工作會議提出要做好金融“五篇大文章”，加快建設金融強國。保險業(yè)是社會的穩(wěn)定器，是社會經濟的壓艙石。保險資金是長期資金，有穩(wěn)健投資、價值投資的優(yōu)勢，是成為服務實體經濟和國家戰(zhàn)略的重要來源。而作為保險業(yè)的重要參與者，明亞也必須建立長線思維，服務大局，并在戰(zhàn)略、組織、技術、服務等方面不斷變革，才能跨越周期，順應和擁抱新時代。

　　信任

　　今天，我們已經從熟人社會下的差序格局，過渡到基于商業(yè)合作建立起的龐大協(xié)作體系，再到擁有“信任特質”的人構建出的溫暖的“信任空間”。

　　信任在悄然變化。

　　在明亞看來，經紀人不是為了銷售保險，而是在編織信任。

　　在“信任空間”中，我們不再局限于彼此的熟悉程度，而是延展出一種建立在專業(yè)積淀之上的信任機制。這種力量最初萌發(fā)于銷售伙伴在互聯(lián)網社區(qū)分享保險知識、答疑解惑的文字里，生長我們線下為客戶講解方案時的咖啡廳里，傳遞于第一時間出現(xiàn)在客戶身邊，協(xié)助掛號、聯(lián)系床位的焦急里，涌現(xiàn)在幫客戶完善資料、尋找證據獲得更佳賠償的案例中。

　　信任是愛的別名。明亞用自己的實際行動讓每一份托付都不被辜負，讓保險的力量幫助、惠及更多人。

　　事實上，保險行業(yè)絕大多數誤解和糾紛都來源于“模糊”，這是行業(yè)最大的困擾。明亞做的事，就是盡可能去消除模糊，包括為客戶消除條款理解上的模糊，降低理賠難的不確定性，就能夠化解誤會、紓解焦慮，推動完善保障秩序。

　　今天，從業(yè)者也時常感慨這個行業(yè)越來越“卷”，從業(yè)者的履歷越來越亮眼，講解保險的渠道不斷擴展，呈現(xiàn)的形式越來越豐富。而“卷”的另一面，是客戶能看到更多保險知識的科普視頻、帖子，對保險的認識也更加全面和立體，也不再擔憂自己的保險能不能用……這就是明亞人推動行業(yè)做出改變的意義。

　　這樣的信任機制并非憑空出現(xiàn)，而是鐫刻在明亞20年的發(fā)展抉擇中。一家特立獨行的企業(yè)，很多時候都在下“硬功夫”，做著外界眼中的“苦生意”。其中的很多努力，并非“保險經紀”四個字在引入內地市場時自帶的內涵和路徑，而是明亞自我進化、迭代的結果。

　　2011年，明亞與慕再、中國人民人壽合作推出了國內首款批量銷售的優(yōu)選壽險和重疾險產品，盡管初期因提供成本高于補貼的上門體檢服務而長期虧損，但憑借把優(yōu)質產品推向行業(yè)的信念，明亞贏得了行業(yè)聲譽及客戶基礎。再如，賣保障型產品是公認的“累活”，它保額低、難度高、傭金低。但多年來，明亞堅持保險“保障為先”，重疾險、定期壽險一度占到整個產能的80%以上。明亞用務實的態(tài)度，在給客戶、商家?guī)順O致體驗的同時，又有力推動了中端、高端醫(yī)療險在內地市場的普及，豐富了產品供給，為更多客戶帶來合適的產品。此外，明亞在機制上也極大地降低了產品錯配和銷售誤導的發(fā)生。

　　明亞人知道，時代在變，但無論如何更迭，明亞要始終圍繞不變的圓心——需求導向，客戶至上，創(chuàng)造扎扎實實的價值。這是我們執(zhí)著且永恒的追求，也是保險的本質。

　　人心紅利

　　現(xiàn)代公司的本質，是一種“法律意義上的虛擬物”。由此來看，明亞20年所沉淀的，其實是這個品牌以及它背后的文化和氣質。曾經，明亞身上有很多標簽，像“佛系”“學習委員”等，這些概念的確讓很多伙伴更容易認識和感知明亞。從20年的時間尺度去看明亞今天的發(fā)展，這些標簽早已凝固在時間深處，塑造了明亞的氣質。

　　依靠文化，明亞實現(xiàn)從“硬控制”到“軟賦能”的轉變。曾經保險行業(yè)流傳一句經典的“聽話照做”的口號，力求通過批量化“生產”整齊劃一的銷售人員，把產品推銷給無限的人群。人海戰(zhàn)術，是營銷導向的機制下，最粗暴有效的銷售方式；機械地重復話術，也就是該模式的必然結果。

　　而明亞理想中的保險咨詢顧問，應該具備強大的自驅力、良好的學習能力和獨立的思考能力，以適應對專業(yè)度和服務體驗要求越來越高的客戶群體。也恰恰是這種獨立思考、豐富多元的氣質，明亞得以吸引一大批高素質銷售伙伴，為整個行業(yè)從業(yè)人員樹立了標桿，提升了整個行業(yè)服務標準和專業(yè)水平。可以想見，傳統(tǒng)的營銷體系追求整齊劃一和快速復制，造就一片“綠色沙漠”(大面積種類及高度一致、十分密集的樹冠遮蔽陽光，其他植被無法生長)。而真正有活力的生態(tài)，雖從外看參差不齊，卻形成多元化的生物性組織，成為創(chuàng)新的源泉。

　　依靠文化，明亞傳承了自己的精氣神。在明亞早期面臨重重困境的階段，有人建議管理層通過人海戰(zhàn)術或飛單模式快速擴大規(guī)模。然而，楊臣總和王鵬總卻執(zhí)意守好經紀人模式，寧愿控制規(guī)模也要保持專業(yè)性和中立立場，以防止一旦采取傳統(tǒng)險企大規(guī)模擴張的方式，即使后期轉向精英路線，也難以恢復最初的純凈土壤。失意時最見本色。面對困境時的抉擇，考驗的是明亞的價值取舍?；乜磥頃r路，保險經紀普及的道路越是坎坷，明亞恪守的初心和專業(yè)主義精神也愈發(fā)閃亮，這些戰(zhàn)略定力與價值觀的堅守，已成為我們穿越周期的重要依憑。

　　依靠文化，明亞淬煉自生長型組織。明亞曾經被稱為行業(yè)的“學習委員”，大家主動遠離“二手經驗”，自發(fā)以獨立思考和判斷能力，對保險產品、條款做深入的理解和比較。經由自媒體和線上線下的分享課程，越來越多的團隊和伙伴自發(fā)表達自我、擴展智慧，大家在一起分享、提問、交流甚至爭論，相互取暖，彼此鼓勁。人人都是貢獻者，也是獲益者。更為重要的是，知識的良性互動，讓經紀人不再只是被動接受知識點灌輸，而是成為組織能力躍遷過程中的積極參與者，共同推動團隊向前發(fā)展——如此，整個經紀人生態(tài)開始進入自主“生長”的良性循環(huán)。

　　一個真正有魅力的企業(yè)，一定是有獨特性格和韻感的公司。明亞的文化里，積累著我們豐厚的養(yǎng)料，守護著明亞最核心的特質。從這一點上來看，與其說明亞吃到了行業(yè)的紅利，不如說我們的秘訣是“人心的紅利”。

　　凡人歌

　　中國保險行業(yè)的蝶變，明線離不開像明亞這樣的企業(yè)的快速發(fā)展，暗線則是無數個微觀個體日復一日地努力前行，不斷為這個行業(yè)添磚加瓦。在明亞創(chuàng)立20年之際，我們要向伙伴致敬。3萬名伙伴才是這幅畫卷中最珍貴、最動人的筆畫，蘊藏著明亞最深厚的力量。

　　今年有一部叫《凡人歌》的電視劇很火,講述了一群平凡人直面生活窘境，努力自救的故事。翻開明亞的20年，也能打開記憶中明亞的“凡人歌”——無數平凡的個體在保險平臺奮斗打拼，明亞也在助力每個普通人成為更好的自己。某個人的命運因為保險行業(yè)、因為明亞而改變，是每天都在發(fā)生的故事，也是這個企業(yè)給時代和人創(chuàng)造的重要價值。

　　有人借明亞平臺走上精益創(chuàng)業(yè)之路，借助互聯(lián)網成為“超級個體”，在MDRT、COT、TOT明確的航標下精進自我，也在重新勾勒自己的輪廓，確定自己的方位，探視自己的內心；有人經由明亞走出晦暗的人生片段，在更富意義感的工作中爬坡過坎，一路向前，抵達生命的美好和遼闊，而當初那些卑微的心意、灰暗的時光、憂郁的往事，在一路奔襲中，已成浮云塵埃；有人在明亞的彈性機制下完成工作與生活的平衡，在完成好為人父母使命的同時走出家庭，延伸生命的充實與豐饒，不斷自我建設、自我成長，將自己這滴水，融入大時代的奔流。

　　萬物之中，成長最美。當保險事業(yè)成為驅動生命的齒輪，也就開啟了自我突破與精進的大門。明亞采用的扁平化組織結構，與保險公司常見的組織模式相比，減少了管理層級，把更多利益分配給一線銷售伙伴，也為個人提供必要的成長空間和支持。在這里，每個平凡的你我都能找到拼搏的意義，點燃心中的英雄主義。

　　心懷熱愛，可抵歲月漫長。對這份事業(yè)的熱愛，不是凌空蹈虛，不是空中樓閣，它有著最實在、最堅固的情感基石。因為這里的收獲不止用收入與職級衡量，更是自我的豐盈。所謂“成人達己”，就是在幫助別人的道路上，自己的生命也得以延展。做需求分析，是造訪每個客戶的“人生博物館”。生活猶如霧航，給困境中的他人帶來溫暖與幫助的成就感有如燈塔，足以照亮漫漫人生路。這些慰藉與信任，能拉滿自我效能感，讓生命變得豐厚綿長。

　　想象力

　　2024年，所謂“歷史的垃圾時間”一說，驟然風靡互聯(lián)網。即在下行周期，很多事給人一種停滯不前、缺乏進展的感覺。

　　果真如此嗎？

　　從大環(huán)境來講，在加快建設金融強國的鼓點中，保險行業(yè)仍處于重要發(fā)展戰(zhàn)略機遇期，從保險深度和保險密度來看，增長潛力巨大；從技術浪潮出發(fā)，保險也始終處于不斷更新的狀態(tài)，全新的知識、概念和模式無時無刻不在滲透和影響這個行業(yè)，我們以往擅長的能力，被驗證過的成功，很快就到了需要迭代更新的時刻；而內觀自身，今天的明亞仍處在穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢中，這條上揚的曲線依然在劃出時代的筆鋒。

　　況且，過去20年，明亞總是在激烈的競爭和壓力中迎難而上，才能在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，獲得市場認可。而今，3萬名明亞人時刻摩拳擦掌，似曾相識的共振仍在內心深處激蕩——大家眼中沒有“垃圾時間”。

　　對此，楊臣總曾表示，“作為行業(yè)的參與者，應該積極擁抱變化，創(chuàng)新發(fā)展，不斷提升自身的專業(yè)能力和競爭力。”

　　金融一直是主動擁抱技術，并被深刻改變的行業(yè)之一。從“互聯(lián)網+”到“AI+”，商業(yè)正在踏入新一輪科技革命和產業(yè)變革的時代。面對變革，我們積極探索，在AI帶來的“顛覆”中校準方位、找準航線。今年，經過積極的行業(yè)共研，明亞智能化轉型成果“明亞智能銷售助理——MyBA”正式面世。基于大模型技術，這款應用不僅提高了經紀人的工作效率、服務質量與專業(yè)性，更促進了保險行業(yè)的智能化變革。這將進一步為明亞釋放AI效能，構筑面向未來的核心優(yōu)勢。

　　用科技創(chuàng)新深挖內生增長潛力，是明亞的“老本行”。2005年明亞剛起步時就憑借自研的壽險專家咨詢系統(tǒng)，被媒體評為國內“十大創(chuàng)新商業(yè)模式”之首。隨后獨立研發(fā)的MYRM風險管理與財務規(guī)劃系統(tǒng)，包含產品比較、保單管理、客戶管理等專項服務；此外，公司功能豐富的ERP系統(tǒng)、手機App、企業(yè)微信、完整的CRM客服體系、數字化營銷系統(tǒng)等，時刻助力內外勤團隊，不斷提升客戶服務的能力、效率與品質，也重塑企業(yè)工作流程，建立數字化敏捷組織，增強組織韌性。這一切創(chuàng)新點，都在明亞自我刷新的同時帶給行業(yè)新的想象。

　　20年后的今天，明亞在面對新的競爭，也面臨新的挑戰(zhàn)：監(jiān)管對中介行業(yè)的效率、專業(yè)和人均產能提出了更高要求，消費者也對保險產品和服務不斷提出新的命題，保險方法論仍需不斷精進。

　　解法還在開頭的問題中——明亞需要堅守什么，又需要改變什么？

　　歲月已逝，一廿方始；千山無止，卓然向前。