五大上市險企代理人再減員5萬：降幅收窄 錨定績優(yōu)人力、人均產(chǎn)能提升

　　截至目前，A股上市險企2024年中報數(shù)據(jù)已盡數(shù)披露。今年上半年，A股五大上市險企合計攬入保費超1.76萬億元，同比增長3.02%，歸母凈利潤合計達到1718億元，同比增長約12.55%?！俺A(yù)期”成為各方解讀中的關(guān)鍵詞，尤其從業(yè)務(wù)質(zhì)量來看，新單保費優(yōu)化，新業(yè)務(wù)價值整體高增，背后，個險渠道人力團隊降幅收窄，持續(xù)優(yōu)增調(diào)整下人均產(chǎn)能提升成為價值貢獻的關(guān)鍵因素。業(yè)內(nèi)預(yù)計，增優(yōu)之下，未來個險人力的低谷期或即將過去，人均產(chǎn)能預(yù)計維持高位。

　　人力規(guī)模降速放緩，或迎來企穩(wěn)？

　　上半年，A股五大上市險企共有個險銷售人力137.3萬人，較2024年末時的142.38萬人減員約5萬人。

　　中國人壽上半年末個險銷售人力62.9萬人，其中，營銷隊伍規(guī)模為40.1萬人，收展隊伍規(guī)模為22.8萬人。個險團隊人力已呈現(xiàn)企穩(wěn)趨勢，較2023年末的63.4萬人縮減0.8個百分點。

　　截至2024年6月末，中國平安個人壽險銷售代理人數(shù)量34萬，較上年末的34.7萬人收縮約2.02%。

　　中國太保上半年月均保險營銷員18.3萬人，期末保險營銷員18.3萬人，與上年末19.9萬人的營銷員規(guī)模相比下滑8.04%。

　　新華保險上半年個險代理人規(guī)模人力13.9萬人，較上年末下滑10.32%。上半年月均合格人力2.7萬人，月均合格率18.2%。

　　人保壽險繼續(xù)推進“抓主體、提收入、優(yōu)結(jié)構(gòu)、擴規(guī)?！标犖榘l(fā)展思路，截至2024年6月30日的營銷員規(guī)模人力82012人，同比增長3.7%，較上年末顯示的個人業(yè)務(wù)事業(yè)群8.88萬營銷員數(shù)量下滑約7.7個百分點。月均有效人力23322人，同比增長4.9%。

　　整體來看，盡管各A股上市險企個險人力規(guī)模上半年仍有所下滑，但對比2022年、2023年分別減員83萬人、22.5萬人，降幅收窄趨勢明顯。

　　區(qū)別于個險團隊改革初期，人員大量脫落背后是不合格人力清除，當(dāng)前人力隊伍的波動更多在于新隊伍的深度更新與優(yōu)化。

　　業(yè)內(nèi)人士強調(diào)，“代理人團隊的轉(zhuǎn)型，從來不是為了壓縮規(guī)模，而是打造真正高效能的隊伍，提升核心人力占比，優(yōu)化團隊結(jié)構(gòu)，這也是團隊規(guī)模企穩(wěn)的關(guān)鍵。”

　　上半年，中國平安新增人力中 “優(yōu)+”占比同比提升10.2個百分點；新華保險上半年加快推動績優(yōu)隊伍建設(shè)，出臺新《基本法》，以優(yōu)增為重點，同時啟動“XIN一代”計劃專項隊伍建設(shè)項目，月均績優(yōu)人力1.85萬人，同比基本持平，月均績優(yōu)率12.5%，同比提升2.3個百分點；中國太保上半年核心人力規(guī)模企穩(wěn)增長，月均核心人力6萬人，同比增長0.8%。

　　優(yōu)增的“新人” 被給予期待，中國人壽副總裁白凱在近日的業(yè)績發(fā)布會表示，“從隊伍指標(biāo)來看，新增人力的絕對數(shù)量和占比，都有一定程度的提升。優(yōu)增率和每月的優(yōu)增絕對人數(shù)都在穩(wěn)步提升。新人，特別是一年的新人群體質(zhì)態(tài)明顯改善。”

　　產(chǎn)能、傭金提升，樂觀應(yīng)對“報行合一”

　　優(yōu)增的同時，上半年各上市險企也在持續(xù)發(fā)力提升隊伍產(chǎn)能。比如中國人壽在上半年提出個險渠道深入推進營銷體系改革?，F(xiàn)有隊伍落實“客資建隊伍”經(jīng)營理念，加快構(gòu)建以客戶為中心的個險經(jīng)營管理體系；深化推進個險“6+1”重點工作，推動隊伍建設(shè)關(guān)鍵技術(shù)迭代升級。同時，推進新型營銷模式布局“種子計劃”，在24個城市啟動試點。

　　從考核角度來說，中國太?？偛泌w永剛提出，2024年以來，公司結(jié)合經(jīng)濟形勢、隊伍產(chǎn)能等綜合因素，提高了對核心人力的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)要求。平安集團聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤提出，“在績效考核指標(biāo)中，平安對于代理人質(zhì)量的要求非常高，通過產(chǎn)能、活動率、績優(yōu)代理人占比等一系列的數(shù)據(jù)衡量34萬代理人結(jié)構(gòu)和質(zhì)量是否在持續(xù)提升?！?

　　從產(chǎn)能提升的成效來說，中國人壽個險渠道上半年新業(yè)務(wù)價值292.91億元，同比上升14.6%，月人均首年期繳保費同比提升12.4%。人保壽險上半年月人均新單期交保費14458元，同比增長8.2%。新華保險上半年月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬元，同比增長28.3%。

　　上半年，太保壽險保險營銷員月均舉績率73.8%，同比提升4.1個百分點。核心人力月人均首年規(guī)模保費64637元，同比增長10.6%。平安代理人渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長10.8%，人均新業(yè)務(wù)價值同比增長36.0%。代理人活動率提升1.8個百分點后達到55.9%。收入也隨之提升。太保壽險上半年核心人力月人均首年傭金收入8219元，同比增長4.2%；平安壽險代理人收入同比增長9.9%。

　　“傭金水平的提升，對于績優(yōu)人力進一步形成吸引力，這是正向循環(huán)”，業(yè)內(nèi)人士分析道。

　　個險渠道的人力轉(zhuǎn)型已邁入深水區(qū)，規(guī)模顯現(xiàn)企穩(wěn)趨勢，人均產(chǎn)能也在逐步提升。進一步，全渠道“報行合一”持續(xù)推進，以及人身險產(chǎn)品預(yù)定利率調(diào)整的背景下，個險團隊又將如何調(diào)整。

　　“個險渠道的‘報行合一’是大勢所趨，不可避免”， 新華保險副總裁王練文在近日的業(yè)績發(fā)布會上提及，公司已預(yù)判到“報行合一”將在全渠道推出，并準(zhǔn)備了對策應(yīng)對變化，包括提前啟動了壓降成本費用，優(yōu)化精算假設(shè)等相關(guān)工作，保障產(chǎn)品競爭力；加大了儲蓄類、分紅類產(chǎn)品的開發(fā)力度和推動策略。

　　從“報行合一”對個險營銷員的傭金率造成影響和沖擊的角度來說，王練文認為，“只要個險營銷隊伍產(chǎn)能提升，可以對沖短期的隊伍收入下降?！?

　　中國人壽副總裁白凱也提及，壽險個險渠道是保險公司自己的銷售隊伍，自主可控性比銀保渠道強?！皩嵭袌笮泻弦?，再疊加預(yù)定利率下調(diào)等一些因素，保單利益會有一定程度下降，市場需要有一個接受的過程，銷售隊伍也需要有一個培訓(xùn)的過程，短期內(nèi)保費會有一定的波動，但長期來看影響不會很大。公司目前仍然按照既定的策略平穩(wěn)地推進各渠道業(yè)務(wù)發(fā)展?！?