六成險(xiǎn)企上半年個(gè)險(xiǎn)增速快于總保費(fèi)

　　在上市險(xiǎn)企為首的大型壽險(xiǎn)公司紛紛聚焦個(gè)險(xiǎn)價(jià)值業(yè)務(wù)的同時(shí)，部分中小險(xiǎn)企也在默默耕耘著自身的個(gè)險(xiǎn)渠道。

　　《證券日報(bào)》記者獨(dú)家獲得的一份同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，在45家有可比數(shù)據(jù)的壽險(xiǎn)公司中，今年上半年?duì)I銷員渠道保費(fèi)增速高于總保費(fèi)的有27家，占比達(dá)到六成。其中既包括個(gè)險(xiǎn)占比超過九成的中宏保險(xiǎn)等外資險(xiǎn)企，也包括諸如華夏保險(xiǎn)、天安人壽等新型壽險(xiǎn)公司。

　　這45家壽險(xiǎn)公司上半年所占市場份額為42.3%，個(gè)險(xiǎn)占比為27.44%。其合計(jì)總保費(fèi)為9673億元，同比增長57.96%，其個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)合計(jì)為2655億元，同比增長29.85%。

　　中小險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)取得較高增長，一方面在于營銷員隊(duì)伍的壯大，另一方面，險(xiǎn)企也在積極推出提升營銷員產(chǎn)能的舉措，后者的一個(gè)表現(xiàn)即，實(shí)施更有激勵(lì)效果的“基本法”制度。

　　12家險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)增長超過100%

　　同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，在45家有可比數(shù)據(jù)的壽險(xiǎn)公司中，今年上半年?duì)I銷員渠道保費(fèi)增速高于總保費(fèi)的達(dá)到六成。

　　外資公司中，上半年中宏保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)22.6億元，同比增速為31.15%，高出總保費(fèi)增速4.4個(gè)百分點(diǎn)；恒安標(biāo)準(zhǔn)個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)6.26億元，同比增長36.81%，高出總保費(fèi)增速11.4個(gè)百分點(diǎn)；中德安聯(lián)個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)增速為10.36%，較總保費(fèi)增速高出1.7個(gè)百分點(diǎn)。

　　中資公司中，華夏保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)78.6億元，同比增速為301.05%，而總保費(fèi)增速為七成左右，個(gè)險(xiǎn)增速高出230個(gè)百分點(diǎn)，個(gè)險(xiǎn)占比較去年同期提升3.3個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到5.71%；陽光人壽、合眾人壽、百年人壽、幸福人壽、東吳人壽、吉祥人壽等個(gè)險(xiǎn)增速亦高于總保費(fèi)，個(gè)險(xiǎn)比重提升。

　　從個(gè)險(xiǎn)同比增速看，12家險(xiǎn)企超過100%。其中，德華安顧、昆侖健康因基數(shù)較小，上半年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)同比增速分別高達(dá)961.7%、497.2%；天安人壽增速排在第三位，上半年個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)為19.49億元，同比增幅達(dá)438.25%。此外，中銀三星、華夏保險(xiǎn)、中韓人壽、利安人壽、百年人壽、東吳人壽、吉祥人壽、中意人壽、幸福人壽的個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)相較去年上半年也均實(shí)現(xiàn)翻倍。

　　這些個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)實(shí)現(xiàn)100%以上增幅的險(xiǎn)企中，個(gè)險(xiǎn)占比最高的是德華安顧人壽，其個(gè)險(xiǎn)占比達(dá)到41.3%，其次為東吳人壽(39.26%)，其他個(gè)險(xiǎn)占比較高的還包括中銀三星、中韓人壽、中意人壽，3家公司的個(gè)險(xiǎn)占比均在14%左右。

　　45家公司的個(gè)險(xiǎn)渠道策略明顯分化，其中，中宏保險(xiǎn)、平安人壽、友邦中國的個(gè)險(xiǎn)占比在八成以上，最高達(dá)到九成，與此同時(shí)，也有20家公司的個(gè)險(xiǎn)占比不足10%。

　　從個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)來看，在中小險(xiǎn)企中，上半年個(gè)險(xiǎn)規(guī)模排名前五位的公司依次為人保壽險(xiǎn)、富德生命人壽、華夏保險(xiǎn)、友邦中國、陽光人壽。人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)為95.6億元，同比增長33.89%；富德生命個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)89.7億元，同比增長43.36%；友邦中國個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)70.4億元，同比增長25.61%；陽光人壽個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)68.3億元，同比增長76.08%。

　　修改“基本法”

　　為業(yè)內(nèi)共識的是，因渠道產(chǎn)品價(jià)值率高，個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)往往意味著與高業(yè)務(wù)價(jià)值，而為注重業(yè)務(wù)品質(zhì)的險(xiǎn)企倚重。個(gè)險(xiǎn)取得較高增長，一方面在于營銷員隊(duì)伍的壯大，另一方面，險(xiǎn)企也在積極推出提升營銷員產(chǎn)能的舉措，后者的一個(gè)表現(xiàn)即，實(shí)施更有激勵(lì)效果的“基本法”制度。

　　例如，華夏保險(xiǎn)近日正式推行的新“基本法”，力求使其旗下超過10萬名營銷員走進(jìn)自主創(chuàng)業(yè)新時(shí)代。新“基本法”在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)客戶承接權(quán)、獨(dú)立經(jīng)營權(quán)、客戶傳家權(quán)、團(tuán)隊(duì)傳家權(quán)等“四大權(quán)益”；推出創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)金終身制，吸引初創(chuàng)人員，銷售精英即使不走組織發(fā)展路線，也可以獲得終身獎(jiǎng)勵(lì)；在管理層提獎(jiǎng)比例上，新“基本法”把核心組織利益獎(jiǎng)項(xiàng)提獎(jiǎng)比例做到市場最高，保證績優(yōu)團(tuán)隊(duì)和績優(yōu)人員的收入最大化。另外，華夏保險(xiǎn)還為滿足條件的從業(yè)人員提供一系列福利保障，包括意外身故、疾病身故、住院醫(yī)療、意外傷害醫(yī)療、養(yǎng)老公積金、社保補(bǔ)貼、長期服務(wù)獎(jiǎng)、關(guān)愛基金等，全面提升創(chuàng)業(yè)者的福利待遇。

　　天安人壽銷售總監(jiān)侯鐵軍對媒體表示，其具備領(lǐng)先的“基本法”制度，訴求關(guān)鍵突出了團(tuán)隊(duì)的傳承，為退休營銷員設(shè)置終身成就獎(jiǎng)，團(tuán)隊(duì)利益可以終身享受，亮點(diǎn)包括：高績效高報(bào)酬，職級越高權(quán)益越多；血緣永續(xù)不斷，直增直育做強(qiáng)組織；團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營，一代創(chuàng)業(yè)世代受益等。基本法的核心是讓愿意投身壽險(xiǎn)營銷的優(yōu)秀營銷員有歸屬感，有進(jìn)取心，讓他們充分發(fā)揮營銷服務(wù)、經(jīng)營發(fā)展的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。當(dāng)內(nèi)部的制度體系、培育體系、激勵(lì)體系建立健全后，其收獲了很多優(yōu)秀的營銷員。

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