國壽投訴量居首市場份額下降 龐大銷售隊伍臨考

　　老大難當(dāng)，保險行業(yè)“一哥”中國國壽正在遭遇考驗。

　　近幾年，隨著市場主體不斷增加，特別是資本驅(qū)動下的多家新興公司瞬間打破了保險行業(yè)老七家多年的格局。之前的壽險巨無霸中國人壽卻面臨市場份額下降，凈利潤增長不及其他險企巨頭的考驗。

　　但老大并非浪得虛名，不差錢的中國人壽近年一手抓個險一手抓銀保，試圖力挽狂瀾。根據(jù)中國人壽2015年年報信息，其營銷員隊伍已經(jīng)接近100萬人，市場上每7個營銷員中就有一個屬于中國人壽；銀保方面，中國人壽最近半年在廣發(fā)銀行、郵儲銀行的兩筆投資已經(jīng)超過360億元。

　　加碼銀行渠道

　　7月4日，保監(jiān)會公布行政許可，原則同意中國人壽以受讓方式增持廣發(fā)銀行股份至43.686%，中國人壽單筆耗資233.12億元，成為廣發(fā)銀行第一大股東。

　　中國人壽發(fā)布公告稱，以每股6.39元的價格，收購花旗集團(tuán)以及IBMCredit分別持有廣發(fā)銀行20%、3.686%的股份。此次交易，中國人壽總計花費了233.12億元。此前中國人壽已持有廣發(fā)銀行20%的股份。此次股權(quán)受讓之后，中國人壽持股比例達(dá)到43.686%，成為廣發(fā)銀行單一最大股東。

　　去年12月中國人壽認(rèn)購中國郵政儲蓄銀行33.419億股，花費近130億元。至此，中國人壽僅在銀行方面投資就花費超過360億元。

　　而對于如此大手筆購入銀行股的原因，中國人壽高管的解釋也非常明確。今年年初，中國人壽董事長楊明生表示，廣發(fā)銀行多服務(wù)于中小企業(yè)，而這些企業(yè)普遍面臨貸款難的問題，因此對于加注資金后的中國人壽來說，是非常大的一個發(fā)展契機(jī)，銀保合作潛力巨大，對公司未來經(jīng)營效益的提升會更加明顯，“可以說花旗銀行找到了好的合作對象，中國人壽找到了好的戰(zhàn)略突破口?！睏蠲魃硎?。

　　而對于財務(wù)投資郵儲銀行的原因，中國人壽解釋，“郵儲銀行是中國領(lǐng)先的大型零售商業(yè)銀行，擁有龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)以及零售客戶基礎(chǔ)。并且，郵儲銀行是中國人壽重要的銀行合作伙伴，公司可以以此為契機(jī)與郵儲銀行開展進(jìn)一步合作，支持保險主業(yè)的發(fā)展?！?/p>

　　拿下各類金融牌照、打造金控平臺，是國內(nèi)諸多大型金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略發(fā)展方向。而打造綜合性金融集團(tuán)似乎也是中國人壽的方向。公開資料顯示，此前，中國人壽業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)全面涵蓋壽險、財產(chǎn)險、養(yǎng)老保險(企業(yè)年金)、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務(wù)等多個領(lǐng)域，并通過資本運作參股了銀行、證券公司等其他金融和非金融機(jī)構(gòu)。

　　而有業(yè)內(nèi)人士分析指出，保險公司參股銀行，一是由于保險企業(yè)資金自身的配置需求；二是險企與銀行合作之后，可以依賴銀行渠道擴(kuò)大保險產(chǎn)品的零售規(guī)模。

　　龐大銷售隊伍考驗

　　近年，保險企業(yè)老幾家都試圖價值轉(zhuǎn)型，主要表現(xiàn)之一就是收縮價值不高的銀保渠道。雖然，中國人壽的銀保渠道網(wǎng)點也有減少趨勢。中國人壽2015年年報顯示，其銀保渠道銷售代理網(wǎng)點5.6萬個，這個數(shù)字在2014年年報中是6.1萬個，在2013年年報中是8.8萬個。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，有股權(quán)紐帶的銀行和保險之間，可以采用一些非市場化手段來獲得更大的便利，如在銀行網(wǎng)點銷售有股權(quán)關(guān)系的保險公司的產(chǎn)品。

　　在縮減銀保渠道網(wǎng)點的同時，其銷售隊伍卻在不斷擴(kuò)大。據(jù)中國人壽年報顯示，2015年，中國人壽銀保渠道銷售人員共計13.1萬人；2014年，這個數(shù)字是7.1萬人，2013年，銀保銷售渠道人員是5.4萬人。人數(shù)逐年增加，且2015年增加幅度在80%左右。

　　個險渠道方面，中國人壽2015年年報顯示，截至報告期末，保險營銷員共計 97.9 萬人，較 2014 年年底增長 31.7%。大大超出了去年初中國人壽提出的營銷員人數(shù)突破80萬的目標(biāo)。隨之而來的是此方面費用的增加，根據(jù)中國人壽2015年年報，其手續(xù)費及傭金一項支出約356億元，同比增長31%；相比之下，平安人壽去年營銷員數(shù)量近87萬人，較年初增長36.9%；手續(xù)費及傭金支出67億元。

　　大投入帶來了保費增速的明顯變化，據(jù)《中國經(jīng)營報》記者統(tǒng)計，今年1~5月中國人壽保費增速多超過50%，而平安增速基本在30%以內(nèi)。去年年底中國人壽、平安人壽保費增速分別為8%、22%。

　　自去年監(jiān)管層宣布保險營銷員資格考試取消后，保險行業(yè)營銷員數(shù)量驟增。最新數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)保險營銷員數(shù)量達(dá)到710萬人，相當(dāng)于每7個營銷員中有一個來自中國人壽。

　　如此龐大的一支各險隊伍，如果提高產(chǎn)能、加強(qiáng)管理、減少銷售誤導(dǎo)也是考驗各壽險大佬的難題。

　　根據(jù)保監(jiān)會公布的5月保險消費投訴情況的通報情況，2016年5月，中國保監(jiān)會機(jī)關(guān)和各保監(jiān)局收到涉及人身險公司的投訴1190件，其中，投訴量居前3位的人身險公司依次為：中國人壽(393件)、新華人壽(141件)、平安人壽(118件)，分別同比增加47.19%、2.17%、-36.22%。在人身險涉嫌保險公司違法違規(guī)類投訴中，銷售違規(guī)117件，占違法違規(guī)投訴總量的75.97%，主要反映夸大保險產(chǎn)品收益、錯誤解釋保險條款、混淆保險與銀行理財儲蓄概念、隱瞞免責(zé)條款與退保損失等。

　　與此同時，其利潤狀況似乎并不樂觀。公開資料顯示，今年一季度，平安人壽凈利潤123億元，中國人壽約為50億元，不足“小弟”一半。

　　據(jù)媒體統(tǒng)計，2015年壽險公司盈利排前三名的分別為中國人壽、平安人壽、安邦人壽，三家公司凈利潤分別為347億元、207億元、197億元。目前來看，中國人壽仍然是占行業(yè)利潤比例最高的為26%。但從利潤增速來看，三公司分別為8%、22%、132%。

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