壽險(xiǎn)公司選輕資產(chǎn)策略 保險(xiǎn)中介市場(chǎng)規(guī)模或達(dá)35億元

　　隨著中介機(jī)構(gòu)重新受到險(xiǎn)企關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的燒錢現(xiàn)象亦在滋生，要走到產(chǎn)銷有效分工、雙方互利合作的健康道路上，雙方都需理性

　　隨著富德生命人壽、華夏保險(xiǎn)等此前的中小險(xiǎn)企迅速入圍壽險(xiǎn)公司規(guī)模保費(fèi)前十，紛紛選擇輕資產(chǎn)渠道策略的他們，中介業(yè)務(wù)保費(fèi)已經(jīng)躍居市場(chǎng)前兩位。加之監(jiān)管機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)政放權(quán)、獨(dú)立代理人制度逐步落地，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)迎來發(fā)展和擴(kuò)張的新機(jī)會(huì)。

　　華夏保險(xiǎn)預(yù)計(jì)2016年整個(gè)中介市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模將達(dá)35億元到40億元，未來這一數(shù)字還將被不斷刷新。

　　不過也有業(yè)內(nèi)人士表示，隨著中介機(jī)構(gòu)重新受到險(xiǎn)企關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的砸錢現(xiàn)象亦在滋生，要走到產(chǎn)銷有效分工、雙方互利合作的健康道路上，雙方都需理性。

　　中介渠道發(fā)揮三大作用

　　去年以來，包括富德生命人壽、華夏保險(xiǎn)在內(nèi)的幾家公司成壽險(xiǎn)業(yè)“新貴”，規(guī)模保費(fèi)超過千億元，進(jìn)入行業(yè)前四，成為壽險(xiǎn)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。而他們所走的營(yíng)銷之路也異于傳統(tǒng)大型險(xiǎn)企，與大型公司相比，他們的自有營(yíng)銷渠道中，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍人數(shù)少、業(yè)務(wù)規(guī)模占比小，更多依靠的是輕資產(chǎn)的第三方渠道，比如銀行渠道、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等，專業(yè)的保險(xiǎn)第三方中介機(jī)構(gòu)，也成為他們發(fā)展業(yè)務(wù)的一個(gè)渠道。

　　據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者獲得的同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，華夏保險(xiǎn)和富德生命的經(jīng)代保費(fèi)分居行業(yè)前兩位。2015年，華夏保險(xiǎn)1572億元的總保費(fèi)中，經(jīng)代渠道的保費(fèi)達(dá)到12.37億元，占比為0.8%。富德生命人壽2015年經(jīng)代總保費(fèi)為5.64億元，渠道占比為0.3%。

　　華夏保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人近日對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，在對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展方面，中介渠道主要起到價(jià)值貢獻(xiàn)、平臺(tái)整合和品牌傳播方面的作用。

　　作為“大營(yíng)銷”渠道的重要一環(huán)，華夏中介渠道致力于價(jià)值業(yè)務(wù)的銷售推廣，為公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化及持續(xù)健康發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)。而基于中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的多樣性，中介渠道在與中介機(jī)構(gòu)直接合作的同時(shí)，也將作為入口，積極推進(jìn)華夏內(nèi)部各業(yè)務(wù)渠道與中介機(jī)構(gòu)的合作與融合。另外，經(jīng)過近幾年的積累，華夏中介用高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)與良好的業(yè)務(wù)品質(zhì)、較為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了市場(chǎng)認(rèn)可，間接促進(jìn)了公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　華夏保險(xiǎn)認(rèn)為，伴隨專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與人力的不斷擴(kuò)張，以及越來越多的保險(xiǎn)公司開展中介業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的容量將不斷擴(kuò)大，其預(yù)計(jì)2016年整個(gè)中介市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模將達(dá)35億元到40億元，未來這一數(shù)字將被不斷刷新。

　　專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)快速發(fā)展

　　伴隨新型壽險(xiǎn)公司的快速發(fā)展，加之監(jiān)管機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)政放權(quán)，將新設(shè)分支機(jī)構(gòu)由保監(jiān)局審批改報(bào)備，以及獨(dú)立代理人制度逐步落地，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也得以快速發(fā)展。

　　大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)蔣銘近日對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者稱，公司近年發(fā)展迅速，截至今年5月份，已經(jīng)在22個(gè)省份的100多個(gè)城市開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，今年預(yù)計(jì)開設(shè)分支機(jī)構(gòu)的城市將超過200個(gè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)領(lǐng)域進(jìn)入O2O的時(shí)代，需要線上線下的配合，只有線上而沒有線下的配合，后續(xù)服務(wù)會(huì)出現(xiàn)問題，這也是大童加快鋪設(shè)線下機(jī)構(gòu)的原因。

　　從代理的業(yè)務(wù)體量看，此前諸多年份，大童代理的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)年度保費(fèi)規(guī)模在1億元到2億元之間，今年有望達(dá)到8億元到10億元，已經(jīng)超過甚至數(shù)倍于不少壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模。

　　蔣銘表示，對(duì)新公司或中小公司而言，通過保險(xiǎn)中介渠道銷售產(chǎn)品的成本低于保險(xiǎn)公司自建營(yíng)銷隊(duì)伍的成本，加之中介渠道日益壯大的專業(yè)、高效，能夠承接更多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)。

　　未來，蔣銘樂觀地預(yù)計(jì)，三到五年之內(nèi)，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷會(huì)有很多新亮點(diǎn)，新模式的崛起，會(huì)讓人眼前一亮。保險(xiǎn)業(yè)有望進(jìn)入新一個(gè)時(shí)代，在這個(gè)新的時(shí)代，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司將分成兩種類型。一類是傳統(tǒng)大型險(xiǎn)企為代表的全產(chǎn)業(yè)鏈的重資產(chǎn)的公司，另一類是新成立及中小型險(xiǎn)企；他們會(huì)專注研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而銷售、理賠、投資等業(yè)務(wù)則將聯(lián)合專業(yè)中介、專業(yè)理賠、專業(yè)資管機(jī)構(gòu)。

　　上述華夏保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，隨著監(jiān)管要求的不斷嚴(yán)格，以及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，中介市場(chǎng)發(fā)展將日趨健康化、規(guī)范化。而伴隨政策放開，市場(chǎng)主體的參與形式也將更加多元化，小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營(yíng)的區(qū)域性專業(yè)代理機(jī)構(gòu)將浮出水面。

　　而在產(chǎn)銷分離模式下，保險(xiǎn)中介將集合各家保險(xiǎn)公司最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品將全方位滿足民眾的保險(xiǎn)保障及理財(cái)需求，更好地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)于社會(huì)的功能。而隨著獨(dú)立代理人制度逐步落地，中介市場(chǎng)將成為大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的重要陣地之一，吸納更多的從業(yè)者，從而在解決就業(yè)和改善民生方面發(fā)揮作用。

　　互利共生的市場(chǎng)需防亂象

　　理想狀態(tài)下，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)屬于互利合作的關(guān)系，是一種有效的分工組合，共同的目的是把成本降低、效率提高。但事實(shí)往往與理想存在一定差距。

　　某外資壽險(xiǎn)公司人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者稱，近年以來，部分中小險(xiǎn)企砸錢到經(jīng)代渠道上，在產(chǎn)品和手續(xù)費(fèi)角度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，加之對(duì)中介渠道的掌控力不如自有渠道，因此其所在公司逐漸收縮了對(duì)中介渠道的依賴程度，將重點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)到自控的電銷和個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)上。該公司此前的中介業(yè)務(wù)占比在行業(yè)內(nèi)處于較高水平。

　　一家中小險(xiǎn)企相關(guān)人士也對(duì)本報(bào)記者稱，與中介機(jī)構(gòu)接洽了一段時(shí)間，但仍未正式開展相關(guān)合作。一方面，從目前的市場(chǎng)看，中介渠道產(chǎn)品和手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)都較為激烈，中介機(jī)構(gòu)作為第三方渠道的運(yùn)營(yíng)成本和手續(xù)費(fèi)都較高；另一方面，中介機(jī)構(gòu)的繼續(xù)率卻不一定高；另外，中介機(jī)構(gòu)數(shù)量較多，魚龍混雜，公司需要甄選合作對(duì)象。該人士也坦言，有合適的中介機(jī)構(gòu)和合作機(jī)會(huì)，公司也還是希望合作。

　　長(zhǎng)江證券研究所分析師劉俊在《保險(xiǎn)行業(yè)2016年年度策略報(bào)告：迎接保險(xiǎn)供給側(cè)改革和主動(dòng)繁榮》中稱，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的快速膨脹，保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)將大有可為，其中就包括保險(xiǎn)中介銷售市場(chǎng)，包括保險(xiǎn)專業(yè)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。這3種模式的收入主要來自于傭金收入。從傭金率來看，兼業(yè)代理傭金率壽險(xiǎn)在5%左右，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)傭金率在10%左右；代理公司和經(jīng)紀(jì)公司傭金率水平在15%-20%區(qū)間。

　　報(bào)告同時(shí)指出，傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的影響力和壓力在進(jìn)一步增加，互聯(lián)網(wǎng)渠道的邊際沖擊在增加，憑借互聯(lián)網(wǎng)渠道來發(fā)展的保險(xiǎn)中介公司也面臨較多的不確定性。中介銷售市場(chǎng)成長(zhǎng)性較為一般，創(chuàng)新依然未見明顯創(chuàng)新。