保險獨立代理人服務平臺興起 營銷員身份仍尷尬

　　近年來，國家有關部門出臺了多個鼓勵探索互聯(lián)網(wǎng)保險和推進獨立代理人制度的相關政策，《經(jīng)濟參考報》記者了解到，獨立代理人模式已在多地試點，而專注于獨立代理人市場的互聯(lián)網(wǎng)平臺也紛紛興起，大童、泛華、保聯(lián)網(wǎng)絡等多家公司掘金獨立代理人服務市場。不過，“分享經(jīng)濟”外殼下，通過獨立代理人服務平臺展業(yè)的“專屬、非獨立”的營銷員身份仍然尷尬。

　　獨立代理人制度備受期待

　　2015年9月17日，保監(jiān)會下發(fā)了《關于深化保險中介市場改革的意見》，明確提出推進獨立個人代理人制度，探索鼓勵現(xiàn)有優(yōu)秀個人代理人自主創(chuàng)業(yè)、獨立發(fā)展。北京、廣東、浙江等省市曾先后試水獨立個人保險代理人制度建設試點，目前多家險企也在積極探索中。

　　獨立代理人制度得到推行后，保險代理將不再限于專業(yè)經(jīng)紀公司和兼業(yè)代理等中介渠道，“夫妻店”形式的代理人也將扮演重要角色。有資料顯示，在獨立代理人制度早已盛行多時的美國，每年創(chuàng)造5000億美元保費，人均產(chǎn)能高達200萬美元，不到20萬的獨立代理人創(chuàng)造了全美70%的保險業(yè)務，是我國專屬代理人平均業(yè)績的百倍。

　　不過，由于獨立代理人制度與目前的保險代理人存在很大不同，改革創(chuàng)新涉及多個層面，稅制、監(jiān)管等方面均待監(jiān)管層出臺相關的細則加以明確。業(yè)內人士表示，目前待解的兩個最重要的問題：一是個人獨立代理人與保險公司的合作是“一對一”還是“一對多”尚無定論，這一方面涉及了相關法律法規(guī)，短時間仍有阻力；另一方面是針對營銷體制的改革，如何通過減少代理人層級，讓資源向一線代理人傾斜。

　　第三方服務平臺興起

　　政策激勵下，越來越多的保險專業(yè)中介機構借助互聯(lián)網(wǎng)探索“互聯(lián)網(wǎng)+保險中介”新的業(yè)務模式，一些互聯(lián)網(wǎng)第三方保險服務平臺躍躍欲試，力圖借勢崛起。

　　接受《經(jīng)濟參考報》記者采訪的一位互聯(lián)網(wǎng)保險人士表示，獨立代理人制度的推出，對于目前市場上眾多以服務保險中介和代理人的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺而言形成利好。雖然現(xiàn)在已有不少保險企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，試圖搭建平臺，探索碎片化的場景險種，但整體來看，尚缺乏創(chuàng)新和核心競爭力。而隨著獨立個人代理人模式的快速發(fā)展并漸成規(guī)模，已經(jīng)領先的互聯(lián)網(wǎng)保險第三方平臺是一個機遇，有望在競爭中產(chǎn)生最有潛力的“龍頭企業(yè)”。

　　記者觀察發(fā)現(xiàn)，目前不少互聯(lián)網(wǎng)第三方保險服務平臺已蠢蠢欲動，如中國首家全國性保險專業(yè)銷售服務機構大童保險，稱致力于打造中國獨立代理人的最佳服務平臺，泛華保險、慧擇保險網(wǎng)、和訊網(wǎng)放心保、向日葵保險、大家保等專注服務保險代理人的平臺目前均發(fā)展迅速。

　　向日葵保險網(wǎng)總裁王家新認為，獨立個人代理人制度有可能成為盤活改革保險中介的重要舉措，也是互聯(lián)網(wǎng)背景下保險行業(yè)大趨勢。“對于第三方保險平臺而言，我們面向的不再僅僅是屬于某個保險機構的代理人，而是自主創(chuàng)業(yè)的獨立個人代理人。第三方平臺為代理人提供便捷的溝通工具，還推出富有創(chuàng)新性的營銷模式，更重要的是，我們積累了大量的用戶數(shù)據(jù)和投保需求案例，不僅有對代理人的實名認證，還能基于大數(shù)據(jù)為用戶推薦各種合適的保險方案，這將成為獨立個人代理人展業(yè)的有效利器?！?/p>

　　營銷員身份仍尷尬

　　不過，由于目前獨立代理人制度仍未完全明晰，第三方平臺的發(fā)展也面臨一些風險和問題，預設模式否行得通也有待于在試探和摸索中給出回答。

　　以海銀金融控股集團有限公司聯(lián)合新保軟件(上海)有限公司投資設立的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺“保聯(lián)網(wǎng)絡”為例，其定位是成為國內首家保險交易服務商(簡稱BSP)。

　　“BSP的第一要務是充分的連接。對上游，充分的與保險公司互聯(lián)互通；對終端，也就是獨立代理人，也進行連接。”保聯(lián)網(wǎng)絡執(zhí)行董事馬紅宇告訴《經(jīng)濟參考報》記者，保聯(lián)網(wǎng)絡是基于信任關系的分享經(jīng)濟，充分利用大數(shù)據(jù)、實現(xiàn)保險場景化，與移動互聯(lián)網(wǎng)逐步深化融合。具體而言，通過與上游保險公司以及下游獨立代理人的互聯(lián)互通，以多樣化的保險產(chǎn)品選擇，高效率的保險交易處理，透明的收入管理機制和有效直接的銷售渠道，提供完整的投保流程和交易服務。

　　據(jù)了解，保聯(lián)網(wǎng)絡已經(jīng)與人保和太保實現(xiàn)了互聯(lián)互通，并正在與新華人壽、同方全球人壽、安聯(lián)財險、中意財險對接，未來將有35家保險公司陸續(xù)的簽署協(xié)議。此外，公司已籌建保聯(lián)保險經(jīng)紀公司和保聯(lián)保險銷售公司，兩者注冊資本均為5000萬，目前已取得營業(yè)執(zhí)照，正在申請業(yè)務許可證。

　　截至目前，在保聯(lián)網(wǎng)絡平臺注冊的保險代理人已超過三萬名，不過，受限于獨立代理人仍在試點的現(xiàn)實，馬紅宇坦言，在平臺注冊的代理人中相當一部分是某家保險公司的營銷員。雖然在平臺注冊后，可以通過平臺銷售其他保險公司的產(chǎn)品，并通過保聯(lián)網(wǎng)絡獲得相應傭金(目前以“勞務費”形式支付)，但這仍跟目前行業(yè)慣例相悖。

　　現(xiàn)行保險營銷制度中的“保險營銷員”均是自然人，按照絕大多數(shù)保險公司的規(guī)則，只能為一家保險公司代理保險業(yè)務，以該公司名義提供保險服務，沒有工商營業(yè)執(zhí)照，不具獨立法律地位，不能打造自己的保險代理品牌，實質上是“專屬非獨立個人保險代理人”。而獨立個人保險代理人通過工商注冊登記取得營業(yè)執(zhí)照，依法自主經(jīng)營自負盈虧，可以打造自己的保險代理服務品牌，綜合代理一家或多家公司保險業(yè)務，具有與保險公司相同的市場主體地位，兩者是保險代理商與保險生產(chǎn)商的關系。

　　此外，雖然在“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”的背景下，上游的多數(shù)險企樂于與第三方平臺合作，但對下游營銷員而言，收入和傭金水平才是決定是否會使用這一平臺的關鍵。對一些成立時間尚短，規(guī)模不足的平臺而言，從保險公司拿到的傭金水平往往低于實力雄厚的中介企業(yè)，也就很難提供給下游營銷員有吸引力的傭金水平。