商業(yè)保險已成為中高端富裕人群財(cái)富傳承的主要工具，投資理財(cái)類保險是他們最希望購買的保險類別

　　近日，360公司董事長周鴻祎表示，要為代言人王凱標(biāo)志性的“美手”購買保額達(dá)3600萬元的保險。此前范冰冰給自己的臉購買了1億元的保險。越來越多明星購買高額保險，再次將人們視線引向大額保單這一“土豪”產(chǎn)品。

　　有壽險公司個險渠道管理人員表示，旺季（1月至3月）營銷的大額保單正在統(tǒng)計(jì)當(dāng)中，但從已經(jīng)報(bào)上來的數(shù)據(jù)來看，有不少保額超過500萬元的保單，這些保單多數(shù)是公司骨干營銷員銷售的，也有一部分為通過電銷和銀保渠道實(shí)現(xiàn)。

　　從國內(nèi)大額保單的潛在購買對象來看，太平洋保險聯(lián)合福布斯（中文）發(fā)布的《2016中國中高端富裕人群財(cái)富白皮書》（下稱“《白皮書》”）顯示，預(yù)計(jì)到2016年年底，中國中高端富裕人群將達(dá)1230萬人，人均可投資資產(chǎn)將超過140萬元。而商業(yè)保險已成為中高端富裕人群財(cái)富消費(fèi)的重要部分和財(cái)富傳承的主要工具。

　　大額保單

　　對險企的三大好處

　　大額保單，也常被稱為“高額保單”、“高保件”，是對較高保險金額人身保單的俗稱，大額保單因此也有“高保額、高保費(fèi)、高端客戶”這三高的特征。

　　當(dāng)前多數(shù)壽險公司認(rèn)定的壽險大額保單保險金額最低標(biāo)準(zhǔn)主要處于30萬元到100萬元之間。比如平安人壽將50萬元保額以上的人身險保單統(tǒng)稱為大額保單，50萬元保額以下的壽險保單基本不需要體檢，50萬元以上則需要詳細(xì)的健康和收入證明。

　　《證券日報(bào)》記者近日獲悉，雖然開門紅期間不少保險公司仍主打保障額度相對較少、現(xiàn)金價值較高的躉交和短期期交，但不少壽險公司亦將這一時期看做大額保單的“促銷期”，為此，他們還會舉辦專門的“大額保單銷售培訓(xùn)”。

　　目前，中國人壽、平安人壽、泰康人壽、合眾人壽、中德安聯(lián)等多家壽險公司都有在售的大額保單產(chǎn)品。尤其是隨著各大保險公司對養(yǎng)老社區(qū)的持續(xù)投資，與養(yǎng)老社區(qū)相掛鉤的保險產(chǎn)品紛紛面世，開門紅期間也成為這類保單的促銷期。這些產(chǎn)品年交保費(fèi)在20萬元左右，主要針對國內(nèi)的中高端人群。另外，隨著中國健康險的發(fā)展，高端醫(yī)療險也成為部分險企的一大賣點(diǎn)。

　　江蘇保監(jiān)局此前發(fā)布的調(diào)研信息顯示，按照保險產(chǎn)品分類，目前市面上有四大高額保單。一是純粹的高額身故給付的人身保險，主要包括終身壽險、定期壽險和意外險。二是高端健康保險，主要包括醫(yī)療費(fèi)用的補(bǔ)償保險、重疾險等，如招商信諾推出的系列高端醫(yī)療險。三是高額年金保險。四是兩全保險、萬能險和投連險。

　　險企為什么會在開門紅期間促銷大額保單，大額保單給保險公司帶來哪些好處？

　　有險企人士分析認(rèn)為，大額保單的第一個優(yōu)勢是新業(yè)務(wù)內(nèi)含價值較高，目前包括中國人壽在內(nèi)的大型壽險公司都在調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)果，業(yè)務(wù)向風(fēng)險保障型和長期儲蓄型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。而大額保單或承保利潤高，或資金運(yùn)用能力強(qiáng)，能為保險公司提供長期穩(wěn)定的利潤來源。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，平安人壽的高額保單年件均保費(fèi)為3萬元，期交比例達(dá)到98%，其中二十年以上的期交和終身靈活交費(fèi)保單的比例達(dá)到89%，與低保額純保障型產(chǎn)品和中短期躉交產(chǎn)品相比具有明顯優(yōu)勢，這為公司利潤的長期增長打下基礎(chǔ)。

　　其次，大額保單的后續(xù)開發(fā)能力強(qiáng)。事實(shí)上，年收入穩(wěn)定于10萬元以上的客戶是保險公司的重要優(yōu)質(zhì)客戶，其對保險保障的需求并非一步到位，隨著收入的增長、家庭責(zé)任的變化，其后續(xù)購買其他保險的可能性很大。

　　《證券日報(bào)》記者獲悉，近年來包括中國太保、中國平安在內(nèi)的多家保險公司開始跨險種、跨渠道交叉銷售，金融控股公司正成為保險公司發(fā)展的一大趨勢。開發(fā)一位大額保單客戶，不僅可以增加新業(yè)務(wù)內(nèi)含價值，還存在向其銷售其他金融產(chǎn)品的潛在可能，這對壽險公司未來的發(fā)展具有不可忽視的推動作用。

　　再者，大額保單客戶滿意度較高。當(dāng)前，從保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)來看，銷售誤導(dǎo)成為壽險業(yè)突出的問題之一，尤其是在開門期間各大保險公司紛紛沖規(guī)模促保費(fèi)，銷售誤導(dǎo)在所難免。而大額保單的銷售對象受教育程度高，擁有持續(xù)穩(wěn)定的收入，向這類人銷售保險誤導(dǎo)較少，客戶滿意度高。

　　企業(yè)高管

　　購買大額保單最積極

　　不少保險公司在推大額保單，那么，誰是大額保單的消費(fèi)者？大額保單各保額區(qū)間又有哪些消費(fèi)群體？

　　雖然記者暫未獲得今年開門期間的相關(guān)數(shù)據(jù)，但江蘇保監(jiān)局此前聯(lián)合平安人壽對蘇州平安人壽1萬余件大額保單的調(diào)研顯示，企業(yè)高管人員是投保高額保單最積極的群體，在總樣本量中占比為32%，且占比隨著保額的提升持續(xù)增長，在100萬元-500萬元保額的保單中占比接近半數(shù)，500萬元以上保額保單中占比可以達(dá)到60%。

　　會計(jì)、教師、律師、醫(yī)生這四類職業(yè)也不乏高收入和高保障需求者，且在各類保額區(qū)間都具有6%左右的穩(wěn)定占比。在50萬元-100萬元保額的保單中，公務(wù)員（15%）、商人（10%）、保險從業(yè)人員特別是營銷員（8%）這三類職業(yè)也具有較高占比，但其很少購買更高保額的保單。在50萬元-200萬元保額的樣本中，以上類型職業(yè)的保單占了八成左右，另有約兩成的保單持有人職業(yè)分布廣泛，包括各類普通或少見的藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)和自由職業(yè)，但隨著保額的提升，其職業(yè)類型明顯向少數(shù)幾個職業(yè)集中。

　　調(diào)研顯示，上述職業(yè)群體傾向于購買高額保險，一方面因?yàn)槠涫杖氡容^高、購買能力強(qiáng)，另一方面，也因其意外風(fēng)險高、風(fēng)險意識強(qiáng)、家庭或企業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)脆弱等因素。

　　大額保單可以滿足上述購買人群的四大需求。一是事故發(fā)生時保持家庭較高的生活水平和享受最佳的醫(yī)療服務(wù)。二是進(jìn)行資產(chǎn)保全，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)低風(fēng)險保值增值、與債務(wù)隔離、避稅、獲得保單貸款融資等目標(biāo)。三是獲得綜合性的保障、理財(cái)和服務(wù)。四是實(shí)現(xiàn)精神層面的滿足，有尊嚴(yán)地獲得幫助。

　　富裕人群

　　可投資資產(chǎn)17.3萬億元

　　上述《白皮書》將可投資資產(chǎn)規(guī)模在100萬元-500萬元的個人組成的群體定義為中高端富裕人群，調(diào)研小組收集中國內(nèi)地的4758份樣本，內(nèi)容涉及人群概況、其財(cái)富現(xiàn)狀、財(cái)富管理、財(cái)富消費(fèi)、財(cái)富傳承等方面。

　　《白皮書》顯示，在中國經(jīng)濟(jì)近三十年的高速增長過程中，中高端富裕人群規(guī)模不斷擴(kuò)大，私人可投資資產(chǎn)不斷增長。預(yù)計(jì)到2016年年底，中國私人可投資資產(chǎn)總額可達(dá)144.6萬億元，其中歸屬于中高端富裕人群的約為17.3萬億元，占總額的12.0%；預(yù)計(jì)到2016年年底，中國中高端富裕人群數(shù)量將達(dá)1230萬人，人均可投資資產(chǎn)將超過140萬元。

　　其中，貿(mào)易、數(shù)字新媒體產(chǎn)業(yè)和金融行業(yè)居中高端富裕人群從事行業(yè)的前三位，合計(jì)已超半數(shù)。大多數(shù)人群的財(cái)富來源于工資或獎金，也有相當(dāng)一部分通過企業(yè)經(jīng)營和分紅來獲得財(cái)富。

　　整體上看，中國中高端富裕人群是風(fēng)險厭惡型的穩(wěn)健投資者。另外，商業(yè)保險支出已成為中高端富裕人群財(cái)富消費(fèi)的重要部分和財(cái)富傳承的主要工具，“投資理財(cái)類”保險成為他們最希望購買的保險類別。

　　泰康人壽攜手胡潤研究院發(fā)布的《2015中國高凈值人群醫(yī)養(yǎng)白皮書》也顯示，高凈值人群購買健康保險的比例達(dá)80%。重大疾病現(xiàn)金流保障是購買健康保險的最主要目的，占比超七成。近六成是為了享受更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療環(huán)境，其次是為得到更先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備的診斷和保證更好的住院環(huán)境。