與保險(xiǎn)中介相關(guān)度最高的詞莫過于整頓，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，自9月份以來，北京、上海、廣州等地共有超過30家保險(xiǎn)中介及分支機(jī)構(gòu)退出保險(xiǎn)代理市場，保險(xiǎn)中介行業(yè)的變革亦亟待進(jìn)行。

　　作為一家“逆勢”而起的保險(xiǎn)中介銷售公司，3月份成立、6月份正式開業(yè)、11月6日第二家分支機(jī)構(gòu)開業(yè)，中美國際正在有條不紊地勾勒自己的藍(lán)圖，也推動著保險(xiǎn)中介行業(yè)的改革。

　　有著“富二代”背景的中美國際左牽人保壽險(xiǎn)，右挽AIG，自成立之日起就被冠以改革者的名頭，而運(yùn)行5個月有余，這家公司的藍(lán)圖將如何布局？備受關(guān)注的員工制和代理制之間在運(yùn)行時(shí)究竟差異在何處？中美國際總裁祝水明日前接受《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》專訪時(shí)給出了答案。

　　9年盈利爭取成為“好二代”

　　6月份正式開業(yè)、11月開設(shè)第2家分支機(jī)構(gòu)、在深圳籌備業(yè)務(wù)，目前人員約在100人的規(guī)模。中美國際曾提出的五年構(gòu)想是，分支機(jī)構(gòu)遍布全國大部分中心城市，營業(yè)機(jī)構(gòu)達(dá)到100家，銷售人員在10000名以上，銷售收入超過20億元。

　　這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對于一家保險(xiǎn)中介公司而言并不輕松，而超前于大多數(shù)行業(yè)公司，中美國際給自己定下的盈利目標(biāo)是9年實(shí)現(xiàn)盈利，祝水明說：“近來感覺到了運(yùn)行總體情況是低于預(yù)期的，但6月開業(yè)至今和5年、9年的規(guī)劃相比只是滄海一粟，中美國際的目標(biāo)是做長遠(yuǎn)、穩(wěn)健的公司。”

　　談及發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)，祝水明說：“這主要來自于兩個方面，一是整個保險(xiǎn)行業(yè)和中介行業(yè)普遍面臨的問題，消費(fèi)者信任度的重塑過程和行業(yè)人才引進(jìn)難，這也是中美國際銷售隊(duì)伍擴(kuò)張比預(yù)期慢的原因；二是產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，以不同產(chǎn)品匹配不同客戶和客戶需求的實(shí)現(xiàn)會受到部分限制。”

　　事實(shí)上，在祝水明的眼里，中美國際的目標(biāo)是成為保險(xiǎn)行業(yè)里的蘇寧、淘寶。據(jù)記者了解，目前除銷售股東方的產(chǎn)品外，中美國際還代理銷售12家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。而出于更為公允的角度，從公司代理的所有保險(xiǎn)產(chǎn)品中，為客戶選擇最適合、最優(yōu)秀的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)真正的“按需定制”也是中美國際正在做和努力做的事。

　　而談到自己的工作時(shí)，祝水明表示，每天他反復(fù)思考的問題只有兩個：一個是買一個是賣。買是為什么消費(fèi)者要到中美國際買保險(xiǎn)，賣則是銷售人員為何要到中美國際賣保險(xiǎn)。

　　從整個行業(yè)角度來看，在消費(fèi)者一端存在著諸如產(chǎn)品同質(zhì)、回報(bào)不高、誠信不足、條款晦澀、服務(wù)不佳、體驗(yàn)不好等問題；而在保險(xiǎn)從業(yè)者一端，則常常處于地位不高、形象不佳、流動過快、專業(yè)度不足、穩(wěn)定性差等多重問題。

　　祝水明表示：“中美國際努力想解決這兩個端口的問題，消費(fèi)者一端，中美國際的解決方式是直接從商業(yè)模式出發(fā)，建立"保險(xiǎn)超市"，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)"優(yōu)選+定制"的一體化體驗(yàn)。而為了解決消費(fèi)者的購買體驗(yàn)及從業(yè)者的上述問題，中美國際強(qiáng)調(diào)了高門檻，即嚴(yán)苛的篩選機(jī)制和后續(xù)大量的專業(yè)培訓(xùn)。”

　　他亦進(jìn)一步表示：“希望未來中美國際能成為一個連鎖品牌，像麥當(dāng)勞、肯德基一樣，是可以加盟的品牌經(jīng)營模式。這也是解決代理人長期職業(yè)規(guī)劃的根本?！笨傮w而言，祝水明笑言，“我們是一個名副其實(shí)的"富二代"，但是"富二代"并不意味著就是"好二代"，中美國際努力的目標(biāo)是成為一個"好二代"。”“雙軌制”的試驗(yàn)田探索合伙人制度

　　事實(shí)上，除了股東背景外，中美國際最受矚目的關(guān)注點(diǎn)是為營銷員提供了員工制和代理制“雙軌制”并行的選擇方案，這一保險(xiǎn)員工制改革的試驗(yàn)田所播下的種子和能結(jié)出的稻谷都備受關(guān)注。

　　代理人問題對于整個行業(yè)的影響異常重要。一直以來，業(yè)界也在不斷探索保險(xiǎn)代理人體制的新模式。比如，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽早在成立時(shí)就曾推出“職員制”，但最終因成本太高而放棄推廣；而在2012年，又有新光海航人壽、建信人壽再拾代理制改革，但創(chuàng)新步履相對緩慢。

　　據(jù)了解，中美國際為營銷員提供了員工制和代理制“雙軌制”并行的選擇方案，營銷員在3個月試用期后，可自主選擇簽訂員工制或代理制合同。針對代理人制度和員工制的最基本差異，祝水明分析：“實(shí)際上從公司角度而言并無本質(zhì)區(qū)別，員工制的考慮出發(fā)點(diǎn)主要是解決城市公民職業(yè)認(rèn)同、社會歸屬、社會形象的問題，尤其是在北上廣這樣有限制的城市?！?/p>

　　從員工收入而言，則差異較大。一般而言，員工制的銷售業(yè)績提成只有代理制的80%左右。設(shè)計(jì)代理人收入一般只有三成，而從代理制銷售人員角度而言一般就只有兩成。另據(jù)祝水明介紹：“中美國際每一年都可以針對員工銷售隊(duì)伍進(jìn)行一對一職業(yè)銷售生涯的規(guī)劃，來年愿意選擇什么樣的形式可以由員工進(jìn)行再選擇?！?/p>

　　不過，祝水明還認(rèn)為：“其實(shí)員工制和代理制并不決定員工的去留。業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、市場開拓的設(shè)計(jì)、公司平臺的搭建以及公司內(nèi)部人員機(jī)制的設(shè)計(jì)安排等才是取決銷售和內(nèi)勤人員留存的問題，而非一紙合同。”

　　祝水明還提出了銷售精英化的概念，他認(rèn)為：“目前國內(nèi)市場保險(xiǎn)銷售人員從業(yè)人員門檻太低，而我堅(jiān)持的是精英化的概念，目前北京分公司月均產(chǎn)能平均下來大概在1.2萬，這個產(chǎn)能是領(lǐng)先的。未來在人員規(guī)劃上也會保持一個城市的銷售人員精英化、不大規(guī)模擴(kuò)張的原則?！贬槍?jīng)理人及團(tuán)隊(duì)主管，中美國際還計(jì)劃設(shè)立虛擬股權(quán)制度，即除了正常的績效獎金外，在年底還能再一次參與公司分配，不過仍待監(jiān)管的突破。

　　另外，在產(chǎn)品采購上，中美國際目前采用的主要是三種方式，一是選擇市場上比較不錯的供應(yīng)商以及產(chǎn)品，二是股東方面由國外引進(jìn)的產(chǎn)品，三是自己專屬定制化的產(chǎn)品。據(jù)《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》了解，股東定制的專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品正在研發(fā)中，是一款純保障型產(chǎn)品，不久將會面世。