互聯(lián)網(wǎng)保險強勢來襲，傳統(tǒng)保險中介命運將何去何從？

　　雙十一期間，淘寶網(wǎng)一天交易額達(dá)571億元，平安保險、眾安保險依托線上渠道單日收進保費超1億元的盛景讓保險業(yè)驚呆了?！斑@是很多保險公司夢寐以求的營業(yè)數(shù)字?！币晃槐ｋU業(yè)大佬如是感慨。

　　在11月20日召開的中國保險學(xué)會2014年學(xué)術(shù)年會保險中介研討分論壇上，江泰保險經(jīng)紀(jì)、泛華保險、大童保險等保險中介掌門人不約而同將關(guān)注焦點集中在互聯(lián)網(wǎng)保險。移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，保險營銷服務(wù)鏈條由線下向線上快速轉(zhuǎn)移的當(dāng)下，保險中介機構(gòu)該如何突圍。做好“O2O”，打通線下和線上的鏈條，被認(rèn)為是至關(guān)重要的一步。

　　中國保監(jiān)會保險中介監(jiān)管部主任王金鐸在會上透露，目前，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)注冊資本總量達(dá)到2400多億。保險中介實現(xiàn)的保費收入在全部保費收入的比重超過80%，擔(dān)當(dāng)了保險業(yè)最為重要的銷售渠道。保險中介已成為保險市場不可或缺的重要組成部分。

　　但同時保險中介市場發(fā)展也面臨新挑戰(zhàn)。他認(rèn)為，過去保險中介通過上門營銷、社區(qū)門店等方式展業(yè)，現(xiàn)在智能終端和社交平臺的普及，實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的移動性、實時性、便捷性，縮短了商品供需雙方的距離，改變了產(chǎn)、供、銷三方的關(guān)系，保險中介的傳統(tǒng)模式需要在與新型技術(shù)和模式的碰撞中探索出路。

　　中介齊謀“O2O模式”

　　“并不是有人講的有了移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)，保險中介就不存在了。這是不可能的?！苯┍ｋU經(jīng)紀(jì)股份有限公司董事長沈開濤演講時信心十足。

　　他認(rèn)為，大挑戰(zhàn)蘊藏大機遇，“未來的保險經(jīng)紀(jì)藍(lán)圖非常美好。以前保險中介是一個點，現(xiàn)在每一家保險經(jīng)紀(jì)公司都是一個平臺，都可以做成阿里巴巴這樣的平臺。”

　　沈開濤同時認(rèn)為，保險中介一定要專業(yè)，讓自己有價值。只有專業(yè)了才能降低這個行業(yè)的運行成本、保險交易成本，提高行業(yè)效率，才會得到大家的認(rèn)可。

　　他說，江泰保險從成立開始就有風(fēng)險管理研究所，現(xiàn)在做的事包括，籌建再保險經(jīng)紀(jì)公司和第三方的精算事務(wù)所，還有線上線下的保險服務(wù)。

　　大童保險銷售服務(wù)有限公司董事長兼總裁蔣銘表示，正如醫(yī)生絕對不是藥品的搬運工，保險中介可以對不同保險公司的產(chǎn)品進行有效結(jié)合并二次加工，體現(xiàn)自身價值。

　　他透露，明年開始大童會利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和線下銷售進行結(jié)合?，F(xiàn)在有很多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)進到保險業(yè)來準(zhǔn)備尋找機會，但他們最大的問題是完不成最后一公里的服務(wù)。如何在中介領(lǐng)域利用互聯(lián)網(wǎng)提高效率，連通線上線下，會成為未來三到五年專業(yè)中介發(fā)展的分水嶺和契機。

　　泛華保險集團董事長胡義南說，有5種力量會影響整個保險行業(yè)的走勢。首先是政府的政策；第二是消費者；第三是專業(yè)人士；第四是競爭者；第五是保險公司。

　　監(jiān)管環(huán)境正在朝著全面開放，自由競爭的方向在演進，費率市場化和營銷員的體制改革，將進一步推進中國保險市場從壟斷競爭到自由市場競爭轉(zhuǎn)變。其次，消費者的網(wǎng)絡(luò)消費習(xí)慣已經(jīng)形成，并滲透到中國的各個行業(yè)，金融保險行業(yè)也不例外，在過去的五年里面，網(wǎng)絡(luò)消費每年保持100%以上的增長。

　　互聯(lián)網(wǎng)巨頭試水互聯(lián)網(wǎng)保險、保險公司設(shè)立電銷營銷渠道，以及大量涌現(xiàn)的第三方網(wǎng)絡(luò)保險超市加劇了競爭態(tài)勢。此外，中小保險公司和新批設(shè)的保險公司在積極利用市場化改革和新技術(shù)的運用帶來的契機，尋求彎道超車的機會。大保險公司也在積極布局網(wǎng)銷、電銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　“很多新的市場加入者無一例外采用了新技術(shù)和模式，以極高的效率和極低的成本，快速淘汰以人力為驅(qū)動的傳統(tǒng)銷售和服務(wù)公司。”胡義南稱，泛華從2008年以來，特別是2010年以來，就發(fā)現(xiàn)原來驅(qū)動的模式，即靠網(wǎng)點發(fā)展，靠低素質(zhì)的人力發(fā)展的驅(qū)動因素已經(jīng)不存在了。2010年至今，泛華用了四年的時間試圖把整個驅(qū)動因素、商業(yè)模式進行徹底大變革。

　　泛華變革樣本

　　新常態(tài)下，保險中介未來的行業(yè)生態(tài)到底是什么？

　　胡義南說，分析后得出來的結(jié)果是，未來有三種保險中介可以生存。第一種是能夠帶來極低保單獲取成本的公司。如果銷售成本非常低，低到保險公司無法直銷，那么就可以存在。什么樣的公司可以實現(xiàn)極低的保單成本？“我們發(fā)現(xiàn)只有兩種，第一種是比價網(wǎng)站。第二種是資源型的專業(yè)中介?！彼f

　　第二種生存主體是定制服務(wù)，就是能夠提供高智慧、高附加值的個性化服務(wù)，如大型商業(yè)風(fēng)險，機構(gòu)要有風(fēng)險識別和轉(zhuǎn)嫁的技術(shù)。這類公司是不可能被消滅的。第二類是高凈值客戶的財務(wù)管理、遺產(chǎn)管理等高端的、顧問式服務(wù)，這些客戶需要定制不同的產(chǎn)品來滿足其需求。第三種則是能夠提供極致客戶體驗的外包服務(wù)公司。

　　胡稱，市場調(diào)研后，泛華從2010年開始實施大轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變的核心是朝著上述三個方向轉(zhuǎn)，以構(gòu)建新的商業(yè)模式。這個商業(yè)模式是由原來的以代理人驅(qū)動、以網(wǎng)點驅(qū)動，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻艉鸵约夹g(shù)驅(qū)動。

　　他認(rèn)為，泛華目前已經(jīng)變成了一家O2O的公司，一個O是線上，一個O是線下。為了將線下網(wǎng)絡(luò)與線上結(jié)合，泛華已經(jīng)投入了將近20億布局線下，并做了六個線上平臺，其中主要平臺有四個。

　　第一個平臺是針對營銷員的掌中寶APP。平臺上有所有與保險公司的合同、所有產(chǎn)品，營銷員通過免費下載這個APP，可以在任何時間、任何地點，跟客戶交易保險。到目前為止，泛華有30%的業(yè)務(wù)是通過線上完成，明年目標(biāo)是60%，三年之內(nèi)將達(dá)到80%。

　　胡透露，APP大大降低了銷售人員的作業(yè)成本、提升作業(yè)效率。2010年全集團的保費規(guī)模是60億， 2011、2012、2013年三年時間增長不到10億，但是從2013年第四季度開始，每個季度的保費規(guī)模的增長超過20%。今年第三季度保費規(guī)模增長了25%，全部來自于APP。

　　第二個平臺是8月28日推出的車童網(wǎng)，這是一個連接線上和線下的服務(wù)平臺。例如，保險公司可以隨時在車童網(wǎng)上尋找附近的服務(wù)人員派單。目前已在招募了8000名“車童”，明年上半年計劃招募超過3萬名車童。

　　第三個平臺是比價平臺保網(wǎng)。第四個平臺是7月份上線的e互助平臺，這是一個互助組織，如果有成員罹患癌癥，其他每個成員繳納不超過3元，以幫助該成員獲50萬元互助金。胡透露，e互助平臺7月份上線，目前已經(jīng)有25萬個會員，計劃明年達(dá)到150萬會員。他期望這些平臺組成一張從線上輻射線下的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打通保險銷售產(chǎn)業(yè)價值鏈。

　　不過，除了掌中寶APP已經(jīng)開始顯現(xiàn)效力，車童網(wǎng)和e互助上線均不到一年，尤其是e互助模式在如何防范道德風(fēng)險、隨著規(guī)模擴大如何覆蓋成本上仍面臨不小的難題。上述平臺是否能持續(xù)且順利運轉(zhuǎn)，并發(fā)揮其作用，尚待時間觀察。(編輯 趙萍)