“十一”期間，保險公司第四季度工作規(guī)劃從“紙上”落到地面，進入實戰(zhàn)沖刺階段。《證券日報》記者獲得的某險企第四季度銀保推動規(guī)劃顯示，其計劃加大產(chǎn)說會（產(chǎn)品推薦銷售說明會）力度，鞏固大客戶，嚴防退保，加強合規(guī)經(jīng)營。

　　而為獲取各類客戶信息，某險企就制定了多達八種的方案。對于險企類似的“圍堵”行為，業(yè)內(nèi)人士提醒，消費者對個人信息泄露要保持一定的警惕。

　　產(chǎn)說會貢獻率提升至26%

　　一季度“開門紅”、二季度“調(diào)結(jié)構(gòu)”、三季度“做增員”、四季度“忙沖刺”，這是險企一年的工作節(jié)奏。以今年來看，進入10月份后不久，有不少保險公司銀保部門已經(jīng)忙著“沖刺”了。

　　險企之所以對產(chǎn)說會加大投入，與產(chǎn)說會對保費的貢獻率密不可分。有險企銀保部人士提供給《證券日報》（官方微信:證券日報微保險）記者的數(shù)據(jù)顯示，今年二季度以來，該險企僅僅通過產(chǎn)說會方式吸收的保費就占銀保渠道總保費的26%。

　　“產(chǎn)說會在此前并沒有這么高的貢獻率?！痹撊耸糠Q。

　　事實上，今年一季度險企利用銀保渠道做大規(guī)模，第二、三季度險企就轉(zhuǎn)型主打價值貢獻更高的高保障型期交產(chǎn)品了。由于短期高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的缺失，銀保產(chǎn)品失去了原有的“吸引力”，為了刺激銀保保費增長，險企大力推動產(chǎn)說會也顯得有些“迫不得已”。今年以來確實也有不少險企因產(chǎn)說會誤導(dǎo)受到了保監(jiān)會的處罰。

　　盡管產(chǎn)說會對銀保保費的貢獻率呈增加態(tài)勢，但單場產(chǎn)說會的效率并不高。從上述險企人士提供的數(shù)據(jù)來看，某險企分公司在第二、三季度共舉辦了各類規(guī)模的產(chǎn)說會3000余場，共代理保費3.5億元左右，平均每場產(chǎn)說會獲得保費11萬元左右，產(chǎn)說會仍然處在以量取勝的階段。

　　該險企人士表示，傳統(tǒng)產(chǎn)說會以無目標方式邀請所有客戶參加，往往由于未切中客戶需求導(dǎo)致效果不佳。公司下一階段將推出新型產(chǎn)說會，以客戶需求為切入點吸引客戶參加和認同。公司也將突出產(chǎn)說會的效果。根據(jù)不同的主題，選取可能對該主題有興趣的客戶群體，比如商貿(mào)客戶、留守兒童、銀行代發(fā)工資客戶、回鄉(xiāng)務(wù)工人員、中老年婦女、留守老人等。

　　他表示，下一階段公司將和銀行聯(lián)動，主要將針對幾類客戶，包括：前期已談過保險產(chǎn)品，但有所猶豫或了解不詳細的準客戶；最近剛剛有到期或幾天內(nèi)就會到期的存款、保險和理財產(chǎn)品等的客戶；有大額活期存款長期不動的客戶。

　　從邀約方式來看，上述公司將以客戶答謝、健康講座、優(yōu)惠訂閱報刊、珍郵鑒賞等形式邀約客戶參加，并在現(xiàn)場贈送瓜果點心、禮品等。此外，為烘托營銷氛圍，避免冷場，公司會提前安排確定人員現(xiàn)場購買保險產(chǎn)品。

　　誰是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶

　　在增加產(chǎn)說會的同時，險企也通過各種途徑獲取潛在優(yōu)質(zhì)客戶。

　　另一家險企分公司人士近期對《證券日報》（官方微信:證券日報微保險）記者表示，公司下一階段將遵循“先存量客戶后增量客戶，先優(yōu)質(zhì)客戶后潛在客戶”的原則，深挖大客戶。對于客戶信息已經(jīng)很完整或者已經(jīng)建立了聯(lián)系的客戶，公司將通過電話拜訪的形式進行前期接觸，再選擇重點客戶進行走訪。對于陌生客戶將逐一上門走訪營銷，在獲取客戶信息的同時，宣傳推介保險產(chǎn)品，公司規(guī)定5萬元（各類存款）以上客戶由客戶經(jīng)理或支公司領(lǐng)導(dǎo)認領(lǐng)，萬元以上客戶全員認領(lǐng)的原則，開展存量客戶走訪。

　　該分公司相關(guān)人士表示，通常而言，銀行系險企往往能通過交叉途徑獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息，而對于非銀行系險企，與銀行達成協(xié)議獲取各類潛在客戶雖有難度，但也不失為一種方法。

　　根據(jù)計劃，該分公司將在下一階段采取八種方式獲取各類客戶信息：一是以行政村為單位，通過投遞人員逐戶上門走訪進行采集；二是通過網(wǎng)點電子匯兌等業(yè)務(wù)進行采集；三是通過村、鎮(zhèn)辦公室對外出人員的統(tǒng)計信息進行采集；四是通過鎮(zhèn)計生辦對已婚人員的計劃生育管理進行采集；五是通過縣商務(wù)局的外出經(jīng)商人員統(tǒng)計信息進行采集；六是通過縣教育局對大學(xué)新生進行采集；七是通過便民服務(wù)站、三農(nóng)服務(wù)站等代辦網(wǎng)點進行采集；八是通過“同鄉(xiāng)會”、“老鄉(xiāng)會”、商會、民間協(xié)會等形式采集。

　　嚴防年底退保

　　在沖刺保費的同時，險企也在嚴防銀保客戶年底退保。

　　為避免退保，上述分公司要求各支公司對退保額在10萬元以上的客戶由支公司總經(jīng)理“家訪”。對來網(wǎng)點辦理退保的客戶，要求盡量將其促成轉(zhuǎn)保。

　　為防止退保，該分公司增加了客戶的維護服務(wù)力度。一是在網(wǎng)點開展各類客戶服務(wù)，為柜員聯(lián)系客戶制造理由，如配備血壓計免費量血壓、建立健康卡、開展優(yōu)惠購、根據(jù)不同的時節(jié)開展客戶有禮等。二是，加強對從業(yè)人員的培訓(xùn)，提高技能，幫助營銷員打消對保險公司的依賴、自己的客戶自己維護，進一步消除對個別傳統(tǒng)型分紅險收益略低的恐懼。

　　此外，該分公司加大前臺從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)力度，組織從業(yè)資格證考前和網(wǎng)點保險營銷技巧培訓(xùn)，力爭達到網(wǎng)點執(zhí)證率100%的合規(guī)經(jīng)營要求，增加發(fā)展業(yè)務(wù)自信和客戶溝通技巧。