機(jī)構(gòu)龐大的國(guó)壽要向自己開刀。中國(guó)人壽總裁林岱仁在上任半年后，決定在這家中國(guó)最大保險(xiǎn)公司里實(shí)施組織機(jī)構(gòu)改革，具體包括裁撤部分非一線部門，將非業(yè)務(wù)部門人員下放至業(yè)務(wù)部門掛職鍛煉。這或?qū)⒅苯蛹伴g接影響到國(guó)壽在職員工9.7萬人，營(yíng)銷人員64萬人。

　　與之有關(guān)的背景是，2003年國(guó)壽在紐約香港同步上市，曾創(chuàng)下全球最大首次公開募股（IPO）紀(jì)錄。但輝煌屬于過去，如今的國(guó)壽在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)中漸處下風(fēng)，甚至不得不放棄“三分天下有其一”的提法。

　　業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，此次老國(guó)壽下決心精兵簡(jiǎn)政，難度不亞于讓大象瘦身，短期內(nèi)難見效果，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這表明了國(guó)壽管理層自我革命的決心。

　　組織架構(gòu)大調(diào)整

　　半年之內(nèi)，國(guó)壽在萬峰離去之后，迎來了林岱仁時(shí)代。

　　隨著許恒平、徐海峰、利明光和楊征被提名為國(guó)壽副總裁，新任總裁林岱仁完成了對(duì)新一屆班子成員的排兵布陣。接下來，一輪面向國(guó)壽內(nèi)部的組織架構(gòu)調(diào)整即將開始。

　　證券時(shí)報(bào)記者獲悉，近期，林岱仁在一次內(nèi)部會(huì)議上面向全系統(tǒng)中層以上的干部表示，國(guó)壽計(jì)劃進(jìn)行一次大規(guī)模的人事調(diào)整，其中包括讓一些沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的處級(jí)干部到分支機(jī)構(gòu)掛職鍛煉，走進(jìn)基層鍛煉業(yè)務(wù)能力。

　　掛職鍛煉和人事調(diào)整背后，是一輪更大的組織架構(gòu)調(diào)整，即早前傳出的“三定方案”：定崗位、定編制、定職能。

　　證券時(shí)報(bào)記者從業(yè)內(nèi)人士處獲得的新版國(guó)壽組織架構(gòu)圖上顯示，按照“三定方案”，國(guó)壽將共下設(shè)25個(gè)部門，128個(gè)處室。

　　“三定方案”中，調(diào)整幅度最大的是個(gè)險(xiǎn)銷售部。個(gè)險(xiǎn)部門新設(shè)立了收展規(guī)劃發(fā)展處、收展人員管理處、縣域發(fā)展處、綜合開拓處和銷售系統(tǒng)管理處。

　　“收展規(guī)劃”是指一線營(yíng)銷員和客戶的接觸工作，包括對(duì)離職業(yè)務(wù)員的客戶（即孤兒保單）的繳收續(xù)期保費(fèi)，對(duì)存量客戶和新客戶需求的開發(fā)。個(gè)險(xiǎn)銷售部管理的好壞，將影響國(guó)壽的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)能否扭轉(zhuǎn)當(dāng)前下滑局面。個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)壽險(xiǎn)公司的意義非凡，國(guó)壽業(yè)績(jī)近年整體下滑，與個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展緩慢有直接關(guān)系。

　　據(jù)了解，新設(shè)的綜合開拓處，以后將成為基金銷售管理處，是國(guó)壽系統(tǒng)的交叉銷售部門。隨著保監(jiān)會(huì)放開保險(xiǎn)公司代銷基金，平安、泰康已獲得相關(guān)資格，國(guó)壽也有意跟進(jìn)。

　　上述方案還撤銷了銷售督查部，將職責(zé)并入銷售管理處；撤銷了業(yè)績(jī)管理處，職責(zé)歸入市場(chǎng)拓展處。一位國(guó)壽內(nèi)部人士對(duì)證券時(shí)報(bào)記者解釋，銷售督查部以前主要的工作是檢查業(yè)務(wù)人員簽回的保單，管理客戶投訴，在內(nèi)部影響力甚大，撤銷的用意可能是讓后臺(tái)多服務(wù)一線。

　　在上述組織架構(gòu)圖中，個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)部門與董秘局、戰(zhàn)略與市場(chǎng)部平行，排在第一層。而銀行保險(xiǎn)部和電子商務(wù)部、健康保險(xiǎn)部排在第二層。這改變了過去個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀保并駕齊驅(qū)的排序。

　　據(jù)悉，三定方案中，個(gè)險(xiǎn)部門是唯一增加了職數(shù)的部門。“新任管理層要在個(gè)險(xiǎn)上發(fā)力的跡象十分明顯?！眹?guó)壽內(nèi)部人士評(píng)價(jià)。

　　個(gè)險(xiǎn)發(fā)力困難

　　盡管國(guó)壽新管理層重視個(gè)險(xiǎn)渠道，但現(xiàn)狀并不樂觀。

　　最近10年，國(guó)壽的個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍發(fā)展基本陷入停滯，與平安人壽、新華保險(xiǎn)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，規(guī)模優(yōu)勢(shì)大幅縮小。

　　中信證券的一份研究報(bào)告曾拿業(yè)界第二的平安人壽與國(guó)壽相比。截至2013年底，平安壽險(xiǎn)營(yíng)銷員為55.7萬人，為國(guó)壽的85.3%；而在2004年，這一比例僅為29.9%。從產(chǎn)能上看，2013年平安壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人均首年保費(fèi)為6880元/月，而國(guó)壽僅為4631元/月。

　　2013年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)壽去年底的營(yíng)銷隊(duì)伍人數(shù)為65.3萬，略低于2004年規(guī)模。到今年上半年，國(guó)壽營(yíng)銷員人數(shù)又進(jìn)一步下滑至64萬。

　　中信證券分析師表示，近10年國(guó)壽營(yíng)銷員隊(duì)伍受困于年齡老化、團(tuán)隊(duì)管理和新人培訓(xùn)機(jī)制欠缺，業(yè)務(wù)發(fā)展受限。

　　而最近10年，國(guó)壽的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——平安卻是以兩位數(shù)的年增長(zhǎng)率步步緊逼。甚至有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，未來五年中國(guó)平安將超過中國(guó)人壽。

　　一位壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷主管表示，國(guó)壽的問題非常復(fù)雜，個(gè)險(xiǎn)渠道積弱多年，與銷售系統(tǒng)的遲鈍和后臺(tái)支持效率不高關(guān)系較大，這些問題不是一次機(jī)構(gòu)組織改革就能解決的。

　　前8月保費(fèi)收入下滑

　　國(guó)壽9月16日公告數(shù)據(jù)顯示，前8個(gè)月國(guó)壽保費(fèi)收入2379億元，同比下滑3.65%，這是四家上市險(xiǎn)企里面唯一下跌的公司。

　　在今年上半年業(yè)績(jī)說明會(huì)上，國(guó)壽罕見地放棄了“三分天下有其一”的提法。其實(shí)是因?yàn)閮?nèi)部深知，保費(fèi)收入下滑在一定階段內(nèi)難以避免。林岱仁表示，“總體來看，公司上半年經(jīng)營(yíng)發(fā)展還是在預(yù)期之內(nèi)，應(yīng)該說不是什么大的困境。上半年這個(gè)下降60億左右的規(guī)模，在我們預(yù)期之內(nèi)”。

　　其實(shí)一線員工對(duì)保費(fèi)收入下滑更早有預(yù)期。一位在國(guó)壽多年的一線人員對(duì)證券時(shí)報(bào)記者表示，國(guó)壽的營(yíng)銷體系和銷售策略有問題，“產(chǎn)品更新太慢了”。

　　他舉例，壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革正式實(shí)施后，平安人壽、新華保險(xiǎn)在2個(gè)月后就推出新產(chǎn)品，而國(guó)壽行動(dòng)遲緩。去年，國(guó)壽推出了康寧定期2013版B款，這是一款適應(yīng)費(fèi)率市場(chǎng)化的升級(jí)產(chǎn)品，預(yù)定利率調(diào)整到3.5%。但是不知何故，公司銷售系統(tǒng)卻并沒有將這款產(chǎn)品作為主推品種來大力推廣。

　　最新保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)壽8月份保費(fèi)收入環(huán)比7月保費(fèi)大幅增長(zhǎng)。不過，據(jù)國(guó)壽內(nèi)部人士透露，8月份該公司花大力氣推廣的產(chǎn)品是幾款分紅險(xiǎn)。而分紅險(xiǎn)的購買者通常對(duì)利率較為敏感，如果未來分紅達(dá)不到預(yù)期，退保的問題將接踵而來。今年上半年，國(guó)壽的退保率為3.34%，較2013年同期上升1.29個(gè)百分點(diǎn)。

　　對(duì)于產(chǎn)品的硬傷，國(guó)壽高層并非沒有察覺。9月份，國(guó)壽董事長(zhǎng)楊明生在一次內(nèi)部講話中表示，新國(guó)十條給保險(xiǎn)行業(yè)帶來重大機(jī)遇，國(guó)壽應(yīng)明確主攻方向，在重點(diǎn)領(lǐng)域積極作為，其中之一就是推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，以理財(cái)產(chǎn)品為主向豐富保障產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品多樣化轉(zhuǎn)變。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，未來這些思路如何落地，效果如何，還有待觀察。