剛成立兩年的弘康人壽有許多另類做法：未設一家分公司，沒有一個專職銷售員，全部團隊不足50人……但就是這個另類壽險公司短短時間內(nèi)卻通過互聯(lián)網(wǎng)保險銷售產(chǎn)品達6億元，開業(yè)不久迅速實現(xiàn)盈利。弘康人壽有著怎樣異軍突起的生意經(jīng)？證券時報記者專訪弘康壽險副總經(jīng)理張科。

　　互聯(lián)網(wǎng)保險剛起步

　　證券時報記者：互聯(lián)網(wǎng)保險銷售如今已完全走進國內(nèi)各險企，目前這一渠道的銷售情況如何？

　　張科：中國互聯(lián)網(wǎng)保險其實才剛剛起步。2012年12月3日，國華人壽上線天貓3天，保險產(chǎn)品銷售高達1個億，這讓國內(nèi)保險公司開始認識到互聯(lián)網(wǎng)保險這個嶄新領域的重要意義?；ヂ?lián)網(wǎng)保險并非只是在自家官網(wǎng)上賣產(chǎn)品，而是要與互聯(lián)網(wǎng)平臺進行合作?；ヂ?lián)網(wǎng)保險去年實現(xiàn)銷售總額約45億元，今年上半年已實現(xiàn)約100億元，但這僅占傳統(tǒng)保險銷售規(guī)模約1%左右。而國外，互聯(lián)網(wǎng)保險占傳統(tǒng)保險保費規(guī)模已達30%，國內(nèi)保險網(wǎng)銷顯然才剛剛起步。

　　證券時報記者：很多金融機構試水互聯(lián)網(wǎng)金融，最大難處就是客戶難尋，你們是如何操作的？

　　張科：在互聯(lián)網(wǎng)上尋找到客戶與兩因素相關：流量和轉化率。無論與哪家互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，第一要做的就是客戶引流，客戶體驗非常重要。目前我們的流量基本穩(wěn)定，關鍵是轉化率，只要有用戶在我們的網(wǎng)站注冊或者有過購買記錄，我們就會持續(xù)跟蹤這個客戶，比如通過郵件與客戶保持聯(lián)系，而這些都由后臺系統(tǒng)自動完成。

　　目前，互聯(lián)網(wǎng)金融對網(wǎng)上大數(shù)據(jù)的應用較為初級，阿里、京東這類大平臺正在研究客戶標簽問題，也就是根據(jù)客戶在互聯(lián)網(wǎng)上購買其他產(chǎn)品的消費記錄，判別出客戶詳細信息，并進行有目的銷售。保險網(wǎng)上銷售如果也能實現(xiàn)數(shù)據(jù)的細化管理，銷售規(guī)模將會出現(xiàn)顛覆性增長。

　　投資類產(chǎn)品適合網(wǎng)銷

　　證券時報記者：目前互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品銷量較大的是投連險、萬能險等投資理財類產(chǎn)品，為何保障型產(chǎn)品很少？

　　張科：我們的互聯(lián)網(wǎng)銷售主要也以投連險、萬能險等投資類產(chǎn)品為主，保障性品種的確相對少些。這與互聯(lián)網(wǎng)的特性息息相關，互聯(lián)網(wǎng)展示的產(chǎn)品一定是簡約、易懂易操作的，投資類產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)展示時，非常容易滿足這些特性。

　　此外，投資類產(chǎn)品的另一個特點就是一定要門檻低，弘康已將網(wǎng)銷投連險產(chǎn)品門檻降至500元起。而保障型產(chǎn)品的特性相對復雜，很難線上完成。其實保險公司非常愿意在互聯(lián)網(wǎng)上推進保障型險種，而投資性產(chǎn)品很容易碰到政策壁壘。

　　證券時報記者：目前保險網(wǎng)銷平臺中高收益理財產(chǎn)品占大頭，很多公司都以高收益來博眼球，你們是如何操作的？弘康推出的投連險及萬能險的投資渠道主要有哪些？

　　張科：首先我們只投資固定收益類產(chǎn)品，不投權益類產(chǎn)品，尤其不做股票投資。出于對資金收益率、安全性和流動性三方面保障的考慮，我們主要做資產(chǎn)驅動型投資，不做期限錯配，如銀行存款、債券、集合資金信托計劃等。

　　證券時報記者：互聯(lián)網(wǎng)上銷售保險的成本有哪些？

　　張科：主要包括互聯(lián)網(wǎng)合作的渠道費、開發(fā)產(chǎn)品費、監(jiān)管費、管理產(chǎn)品費、后臺運營費，此外還包括開發(fā)系統(tǒng)成本和人員成本。銷售成交后，還要支付平臺技術服務費，即依照成交量、按比例向互聯(lián)網(wǎng)平臺支付費用，這些都是剛性成本。推廣成本也必不可少，比如引流等。

　　資源向電商傾斜

　　證券時報記者：作為擁有互聯(lián)網(wǎng)公司風格的保險公司，各個條線是如何在互聯(lián)網(wǎng)銷售上發(fā)揮作用的？

　　張科：弘康是一個扁平化公司，管理機構少，電子商務部門也僅十幾人。但是弘康的最大特點，是所有部門都為電子商務部門服務，包括投資部、客戶部?？蛻舴漳芰Σ蛔阋恢笔腔ヂ?lián)網(wǎng)保險面臨的較大問題，保險產(chǎn)品能夠很容易在銷售上互聯(lián)網(wǎng)化，但是理賠、核保等很難做到互聯(lián)網(wǎng)化，如果僅僅銷售實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，理賠、核保、后續(xù)服務又回到線下的話，也就談不上互聯(lián)網(wǎng)保險。

　　后續(xù)服務不能在互聯(lián)網(wǎng)上進行，關鍵是很多信息沒有互聯(lián)網(wǎng)化，比如各大醫(yī)院的聯(lián)網(wǎng)工作，出現(xiàn)理賠后，保險公司不能直接通過互聯(lián)網(wǎng)查到被保人醫(yī)療信息。此外還包括被保人的身份證信息、財產(chǎn)證明信息等，這些信息目前都未能實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。

　　這實際是大數(shù)據(jù)的建設問題，需要時間，一家之力難以解決，也需要政府層面的介入，所以服務能力的提高是一個綜合性問題。弘康的客服是外包的，交由第三方來做，主要是售前服務外包，售后服務一般是交給自己公司來做。