互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)帶來了新的平臺(tái)、大數(shù)據(jù)、產(chǎn)品創(chuàng)意等發(fā)展機(jī)遇，從銷售渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等方面有了新的發(fā)展。同時(shí)監(jiān)管部門也迎來了新的挑戰(zhàn)，積極采取措施規(guī)范銷售行為，護(hù)航消費(fèi)者明明白白賣保險(xiǎn)。

　　渠道創(chuàng)新：擁抱互聯(lián)網(wǎng)有創(chuàng)新有管理

　　中國保監(jiān)會(huì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)監(jiān)管部主任劉峰曾表示，互聯(lián)網(wǎng)為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇，但由于目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)信息披露不充分的問題比較普遍，且強(qiáng)調(diào)比較夸張式的促銷的方式，這和保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的比較審慎的要求、信息透明度更高的要求、方式是有矛盾的?！拔磥肀１O(jiān)會(huì)將出臺(tái)監(jiān)管措施，以鼓勵(lì)創(chuàng)新和適度監(jiān)管為基準(zhǔn)，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展保駕護(hù)航?！?/p>

　　方式1 電商平臺(tái)不會(huì)占據(jù)主要市場

　　網(wǎng)絡(luò)銷售板塊現(xiàn)在幾乎成了各大保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站的標(biāo)配。據(jù)了解，中國人保財(cái)險(xiǎn)、中國平安、陽光人壽保險(xiǎn)、陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、泰康人壽、華泰保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)等旗艦店已陸續(xù)上線，產(chǎn)品涵蓋了車險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、購物保障等多個(gè)險(xiǎn)種。

　　某保險(xiǎn)公司的銷售人員在接受北京晨報(bào)記者采訪時(shí)表示，網(wǎng)銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是“網(wǎng)銷特制”，沒有線下銷售，“由于保險(xiǎn)是一種特殊商品，有一定的復(fù)雜性，在網(wǎng)上售賣的多是短期的、保費(fèi)低的產(chǎn)品，意外險(xiǎn)和旅游險(xiǎn)是各家保險(xiǎn)公司網(wǎng)銷的主要險(xiǎn)種?！蓖瑫r(shí)業(yè)內(nèi)人士表示，雖然現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)售賣保險(xiǎn)發(fā)展得如火如荼，但網(wǎng)上售賣的保險(xiǎn)種類受限，只占據(jù)了行業(yè)的一小部分市場，“雖然方便，但網(wǎng)絡(luò)無法取代傳統(tǒng)營業(yè)部?！?/p>

　　方式2 用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位受眾

　　互聯(lián)網(wǎng)促使了大數(shù)據(jù)的發(fā)展，這為保險(xiǎn)營銷、與客戶溝通方式提供了創(chuàng)新。北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心主任王緒瑾告訴北京晨報(bào)記者，大數(shù)據(jù)為保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者的信息對(duì)稱提供了方便；其次可以支持保險(xiǎn)業(yè)細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)，提供更準(zhǔn)確的保險(xiǎn)定價(jià)服務(wù)；通過技術(shù)，銷售人員還可以很精準(zhǔn)地尋找到潛在的保險(xiǎn)消費(fèi)者。

　　某保險(xiǎn)公司從業(yè)人員在接受采訪時(shí)告訴北京晨報(bào)記者，財(cái)險(xiǎn)公司是目前收益比較大的，如在車險(xiǎn)保險(xiǎn)方面，大數(shù)據(jù)中若顯示投保人有罰單、酒駕的記錄時(shí)，在續(xù)保時(shí)保險(xiǎn)公司出于風(fēng)險(xiǎn)考慮，保費(fèi)就會(huì)相應(yīng)地漲價(jià)?！暗F(xiàn)在的大數(shù)據(jù)發(fā)展得還不完善”，他認(rèn)為：“其真實(shí)性、完備性還欠佳，使得保險(xiǎn)公司現(xiàn)在還不能放開手去利用數(shù)據(jù)，只能作為參考?！?/p>

　　據(jù)了解，在大數(shù)據(jù)方面中國平安發(fā)展得較好，已經(jīng)建立了客戶價(jià)值分群體系和客戶大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，深入挖掘客戶價(jià)值，綜合金融大后臺(tái)建設(shè)得到深化。平安數(shù)據(jù)科技通過深化集中共享、提高自動(dòng)化率等運(yùn)營優(yōu)化措施，助力平安產(chǎn)險(xiǎn)和平安壽險(xiǎn)理賠服務(wù)水平升級(jí)；2013年，壽險(xiǎn)首創(chuàng)的移動(dòng)展業(yè)銷售模式(MIT)移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的使用率已達(dá)到98%，為客戶提供了更為便捷的服務(wù)。通過微信及APP平臺(tái)運(yùn)用和移動(dòng)展業(yè)E化保全等舉措，提升了客戶體驗(yàn)。

　　方式3 社交平臺(tái)賣保險(xiǎn)要遵守規(guī)則

　　隨著社交平臺(tái)躥紅，保險(xiǎn)銷售人員也充分利用微博、微信平臺(tái)，通過朋友圈推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。但輕松詼諧的氛圍往往導(dǎo)致了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品被夸大，或者涉嫌誤導(dǎo)。

　　北京保監(jiān)會(huì)壽險(xiǎn)處陸玉華處長在采訪中告訴北京晨報(bào)記者，作為一種新的銷售途徑它是受鼓勵(lì)的，但銷售人員一定要遵循保險(xiǎn)銷售的統(tǒng)一規(guī)則。自8月1日起正式實(shí)施的《北京地區(qū)人身保險(xiǎn)經(jīng)營行為管理辦法》，針對(duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行了規(guī)范。為避免銷售誤導(dǎo)，辦法中規(guī)定，各人身保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)營銷員通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳、銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行管理。保險(xiǎn)營銷員自建網(wǎng)站或網(wǎng)頁，或通過電子商務(wù)交易平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)論壇、博客、微博、微信、網(wǎng)上刊物、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式宣傳、銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，公司應(yīng)進(jìn)行監(jiān)督管理，并對(duì)其宣傳、銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品行為的合法性、合規(guī)性負(fù)責(zé)。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新：保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新 避免流于表面包裝

　　互聯(lián)網(wǎng)的便利性和娛樂性催生了許多新奇的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如“求關(guān)愛”、“微互助”、“足球流氓險(xiǎn)”等在社交媒體或互聯(lián)網(wǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品只在線上售賣，不做推廣，沒有銷售費(fèi)用。

　　泰康人壽的“微互助”實(shí)際上是一款癌癥疾病保險(xiǎn)，但其突破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)的收費(fèi)和承保方式，把長期、復(fù)雜、昂貴的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品碎片化，只需1元便可獲得一年期癌癥保障。這款根據(jù)微信平臺(tái)量身定制的產(chǎn)品，在朋友圈中快速傳開，甚至有人在朋友圈中被“關(guān)愛”數(shù)千次。中國太保的“救生圈”，購買救生圈后扔給朋友圈，朋友點(diǎn)擊帖子后撈取救生圈，其實(shí)該“救生圈”產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是一款交通工具意外險(xiǎn)，充分利用了80、90后熱衷的社交網(wǎng)站。

　　業(yè)內(nèi)分析人士表示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售與傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的思路完全不同，效果也出乎意料。由于條款簡單易于包裝，意外險(xiǎn)占據(jù)了網(wǎng)銷的半壁江山。但在創(chuàng)新中也不免出現(xiàn)眾多博眼球的產(chǎn)品，如世界杯期間的“遺憾險(xiǎn)”、“喝麻險(xiǎn)”、“足球流氓險(xiǎn)”等，也只是在名字上做文章，保險(xiǎn)本身并無創(chuàng)新。又如“霧霾險(xiǎn)”、“搖號(hào)險(xiǎn)”，由于違背保險(xiǎn)原理，帶有博彩性質(zhì)而被叫停。

　　服務(wù)創(chuàng)新：完善服務(wù)避免銷售誤導(dǎo)

　　為了讓消費(fèi)者更加了解保險(xiǎn)行業(yè)，明明白白購置保險(xiǎn)，北京保監(jiān)局聯(lián)合北京市保險(xiǎn)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)進(jìn)行了緊鑼密鼓的整頓。

　　為從源頭避免銷售誤導(dǎo)，京保局加強(qiáng)了對(duì)銷售人員的行為規(guī)范。北京保監(jiān)會(huì)壽險(xiǎn)處陸玉華處長告訴北京晨報(bào)記者，考慮到投連險(xiǎn)和變額年金險(xiǎn)產(chǎn)品屬性類似、內(nèi)容復(fù)雜，銷售人員需具備較高的專業(yè)技能，投保人需要有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力，故在新實(shí)施的《北京地區(qū)人身保險(xiǎn)經(jīng)營行為管理辦法》中指出，在從業(yè)人員資質(zhì)方面，明確要求投連險(xiǎn)和變額年金險(xiǎn)兩復(fù)雜險(xiǎn)種銷售從業(yè)人員應(yīng)具備大學(xué)本科及以上學(xué)歷、一年以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)且無重大違規(guī)行為和欺詐行為，確保銷售從業(yè)人員具備相應(yīng)的學(xué)識(shí)，負(fù)責(zé)任地向消費(fèi)者提示風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。同時(shí)，北京市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)建立了“從業(yè)人員警示信息系統(tǒng)”，可以查實(shí)的違規(guī)人員及違規(guī)行為記錄系統(tǒng)，對(duì)銷售人員的銷售行為進(jìn)行督促。

　　在銷售過程中，監(jiān)管部門將風(fēng)險(xiǎn)提示和如實(shí)告知合同重要事項(xiàng)作為銷售行為規(guī)范重點(diǎn)。2011年起，北京保監(jiān)局指導(dǎo)行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行自律，在行業(yè)推行統(tǒng)一的銷售規(guī)范用語，要求銷售人員銷售過程中“不得不說”與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要內(nèi)容。

　　為了確保消費(fèi)者買到適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，新單回訪也是必不可少的環(huán)節(jié)，可以說是堵截銷售誤導(dǎo)的最后一關(guān)。自2007年起，北京保監(jiān)局要求在京保險(xiǎn)公司對(duì)一年期以上人身保險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)都要進(jìn)行100%回訪?；卦L的主要內(nèi)容是，向投保人核實(shí)銷售人員銷售過程中是否如實(shí)介紹保險(xiǎn)責(zé)任、猶豫期權(quán)利、退保損失等重要內(nèi)容。未來發(fā)生糾紛時(shí)，回訪錄音或相關(guān)面訪材料將作為核實(shí)銷售行為是否合規(guī)的重要證據(jù)。