8月1日，北京保監(jiān)局發(fā)布的《北京地區(qū)人身保險經(jīng)營行為管理辦法》正式實施。

　　其中，《辦法》明確了從事投連險、變額年金的保險銷售從業(yè)人員的學(xué)歷要求從全國統(tǒng)一的大專提升至本科，同時還要具備一年以上壽險產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，且無重大違規(guī)行為和欺詐行為等。

　　北京保監(jiān)局壽險處相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，提高銷售人員門檻等要求是為了進(jìn)一步加強(qiáng)對銷售誤導(dǎo)的治理，避免“無知誤導(dǎo)”情況的發(fā)生。

　　銷售誤導(dǎo)一直是人身保險公司違法違規(guī)類投訴最突出的問題，也是保險業(yè)負(fù)面形象的根源。盡管上半年全國保費(fèi)收入增速同比達(dá)到20%，但治理銷售誤導(dǎo)，一直是保險監(jiān)管部門的頭等大事之一。

　　近幾年來，監(jiān)管部門、保險行業(yè)一直在對保險從業(yè)資質(zhì)、從業(yè)行為進(jìn)行更嚴(yán)格的規(guī)范，但在業(yè)內(nèi)人士看來，提高從業(yè)門檻只是治標(biāo)不治本，從根本上解決銷售誤導(dǎo)，最根本的是銷售模式的改變。

　　學(xué)歷+資歷，北京設(shè)置高門檻

　　在8月1日正式實施的《辦法》中，最值得業(yè)界關(guān)注的就是統(tǒng)一了投連險和變額年金保險的銷售規(guī)范?！掇k法》要求，銷售投連險和變額年金保險的從業(yè)人員需具備大學(xué)本科及以上學(xué)歷、一年以上壽險產(chǎn)品銷售經(jīng)驗且無重大違規(guī)行為和欺詐行為等3個條件。

　　跟其他類型的保險不同，投連險和變額年金保險具有一定的投資屬性，保險的收益跟股市行情密切相關(guān)。購買這兩類保險，可能會出現(xiàn)本金上的虧損，也就是說不保本。從這一角度來說，其投保風(fēng)險比傳統(tǒng)人身保險要大得多。

　　長期以來，保險銷售人員都因門檻低而被詬病。去年7月1日起實施的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》規(guī)定，全國范圍內(nèi)從業(yè)的保險代理人（保險銷售人員）準(zhǔn)入門檻是大專。允許省市根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整，但學(xué)歷達(dá)不到大專要求的，只能在各省市范圍內(nèi)從事保險銷售工作。

　　由此看來，北京對投連險、變額年金保險銷售人員的本科學(xué)歷要求，已經(jīng)高出全國統(tǒng)一門檻。

　　北京保監(jiān)局壽險處處長陸玉華表示，將投連險和變額年金保險銷售從業(yè)人員的最低學(xué)歷門檻設(shè)為本科，主要有兩點(diǎn)考慮，一是投連險和變額年金保險的產(chǎn)品特性比較復(fù)雜，且涉及金融、投資等領(lǐng)域的知識，只有達(dá)到一定教育程度的人才能對此類產(chǎn)品掌握理解到位，才能向投保人說得清楚、講得明白；二是北京的人才儲備較好，整體學(xué)歷水平較高。

　　除《辦法》之外，北京保監(jiān)局將提高銷售從業(yè)人員準(zhǔn)入門檻，推進(jìn)銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分級管理工作。

　　在北京，通過“保險銷售從業(yè)人員資格考試”的銷售人員為初級，只能銷售傳統(tǒng)型產(chǎn)品。此后擁有一段無誤導(dǎo)行為的工作經(jīng)歷，再通過保險行業(yè)協(xié)會組織的中級和高級考試，可以銷售分紅險、萬能險、投連險等相對復(fù)雜的保險產(chǎn)品。

　　防范誤導(dǎo)，治標(biāo)難治本？

　　陸玉華表示，“提高銷售人員門檻等要求是為了進(jìn)一步加強(qiáng)對銷售誤導(dǎo)的治理，避免‘無知誤導(dǎo)’情況的發(fā)生。因為銷售誤導(dǎo)的形成，就是不合適的銷售人員把產(chǎn)品賣給了不合適的人?！?/p>

　　7月22日，中國保監(jiān)會公布了今年上半年保險消費(fèi)者投訴情況的通報情況，前6個月，投訴總量12417件，同比上升27.88%。其中，在人身險涉嫌保險公司違法違規(guī)類投訴中，各類銷售違規(guī)2438個，占違法違規(guī)投訴總量的98.31%，其中涉嫌欺詐誤導(dǎo)2197個。消費(fèi)者主要投訴銷售人員夸大產(chǎn)品收益、錯誤解釋保險條款、隱瞞投資風(fēng)險或保險合同期限、混淆保險與理財產(chǎn)品的概念等。

　　此外，記者了解到，北京保監(jiān)局上半年對國華人壽北京分公司、太平人壽北京分公司等4家存在銷售誤導(dǎo)或欺騙行為的壽險公司處以20萬至30萬元不等的罰款。

　　陸玉華透露，下半年北京保監(jiān)局對人身險銷售誤導(dǎo)查處力度將進(jìn)一步加強(qiáng)，對保險公司將開展銷售行為專項檢查。對于沒有按照《辦法》實施的保險公司，也將采取相應(yīng)的監(jiān)管措施。

　　對于銷售誤導(dǎo)，保險公司近年來也一直高喊抵制、嚴(yán)打的口號，例如新華保險在過去三年的年中、年度工作會議上均表示加強(qiáng)對銷售誤導(dǎo)的整治工作，并且明確了治理銷售誤導(dǎo)與機(jī)構(gòu)績效考核之間的關(guān)系。泰康人壽也多次要求各分支機(jī)構(gòu)重視對銷售誤導(dǎo)的治理工作。

　　但是，銷售誤導(dǎo)依然猖獗，保險監(jiān)管部門開出的罰單中，也多次出現(xiàn)上述保險公司的身影。有分析人士認(rèn)為，要從根上解決銷售誤導(dǎo)，最根本的還是銷售模式的改變。提高銷售人員門檻等要求雖然對銷售誤導(dǎo)能起到一定的作用，但可能是治標(biāo)不治本。

　　該分析人士表示，現(xiàn)在保險產(chǎn)品的銷售以成交為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品服務(wù)為目標(biāo)。銷售人員本身沒有深入了解產(chǎn)品特色，更多的是跟著客戶在走，客戶想聽什么，就說什么，這往往會導(dǎo)致銷售人員脫離產(chǎn)品做銷售。

　　“雖然錢最終都是從客戶那得來，但是誰給銷售人員，這決定了銷售人員為誰負(fù)責(zé)的問題。在目前只有保單成交才能拿到保險公司分配的傭金的情況下，銷售人員只對保險公司安排的任務(wù)負(fù)責(zé)，求規(guī)模，唯保費(fèi)?！?/p>

　　影響有限，推廣難度大

　　目前，投連險和變額年金保險兩類產(chǎn)品在北京市場的份額都比較小，開展此類業(yè)務(wù)的保險公司也不多。保監(jiān)會統(tǒng)計顯示，今年上半年的中資壽險公司中，只有泰康、陽光等8家公司有投連險獨(dú)立賬戶新增交費(fèi)。

　　太平人壽北京分公司一位工作人員告訴記者，由于近年股市低迷，公司也就沒有對投連險進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，現(xiàn)有的都是2007年左右設(shè)立的賬戶。

　　變額年金保險的份額則更小，由于銷售變額年金的保險公司必須滿足經(jīng)營投連險業(yè)務(wù)滿三年這一硬性要求，因此在投連險占比較小的情況下，變額年金保險的銷售情況也不樂觀。

　　市場小，使得銷售人員對這一政策也并不關(guān)心。多位保險銷售從業(yè)人員對新京報記者表示，目前均沒有從事過投連險和變額年金保險的銷售工作。

　　南開大學(xué)風(fēng)險管理與保險系教授朱銘來表示，北京保監(jiān)局此舉將是保險業(yè)的一個方向，由于保險從業(yè)人員總體素質(zhì)在金融領(lǐng)域中相對偏低，因此提升銷售門檻，具備更高的學(xué)歷素質(zhì)“是必須要做的事情”。

　　記者從太平人壽北京分公司了解到，目前公司大專以上學(xué)歷的銷售人員大概占銷售團(tuán)隊總?cè)藬?shù)的70%-80%，其中北京城區(qū)各支公司、營業(yè)部的銷售人員學(xué)歷會更高一點(diǎn)，公司也將大學(xué)本科學(xué)歷作為銷售團(tuán)隊增員的主要方向。

　　不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，要想把門檻擴(kuò)大到針對所有保險銷售人員的話，大概要考慮一下保險公司方面的阻力。在目前個險代理人銷售渠道還是主流的情況下，保險公司現(xiàn)有的人員很多將不能滿足這一需求。

　　記者從相關(guān)渠道獲悉，目前北京地區(qū)8.6萬壽險銷售從業(yè)人員中，仍有38.5%的銷售人員學(xué)歷在大專以下。

　　北京市保險銷售人員從業(yè)分級

　　取得大學(xué)本科以上學(xué)歷，擁有1年以上壽險產(chǎn)品銷售經(jīng)驗且無重大違規(guī)行為和欺詐行為等3個條件，通過由北京保險行業(yè)協(xié)會組織的中級資格考試后，銷售資質(zhì)晉升為高級，可以銷售投連險、變額年金保險等復(fù)雜的保險產(chǎn)品。

　　擁有一段工作經(jīng)歷后，經(jīng)公司業(yè)務(wù)考核合格，無銷售誤導(dǎo)行為、客戶投訴和不良記錄，通過由北京保險行業(yè)協(xié)會組織的中級資格考試后，銷售資質(zhì)晉升為中級，可以銷售分紅險、萬能險等保險產(chǎn)品。

　　取得高中以上學(xué)歷，通過保險銷售從業(yè)人員資格考試，成為初級保險銷售人員，可以在北京市范圍內(nèi)銷售傳統(tǒng)型保險產(chǎn)品。