“獨(dú)立”后的保險(xiǎn)代理人發(fā)展順利嗎？

　　保險(xiǎn)代理人一定要開早會嗎？

　　對于這一大多數(shù)保險(xiǎn)代理人都要回答“是”的問題，在山西太原大家人壽和盛專屬代理店里，店主溫澄剛給出了不一樣的答案：“我們沒有人抓出勤，沒有誰必須開早會，也沒有那么多利益牽扯。大家憑專業(yè)安身，憑服務(wù)立命，享受職業(yè)成就的快樂?！?/p>

　　如今，能夠享受職業(yè)成就帶來的快樂，源于溫澄剛的一次重要選擇——從一名保險(xiǎn)代理人成為一名獨(dú)立保險(xiǎn)代理人。

　　2020年底，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，正式開啟了我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人(以下簡稱“獨(dú)代”)模式的探索。

　　四年來，這一打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人層級關(guān)系，被視為推動保險(xiǎn)代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型的模式，發(fā)展得如何？近日，《金融時(shí)報(bào)》記者來到山西太原，探訪大家人壽獨(dú)代模式。

　　從“業(yè)務(wù)員”到“企業(yè)家”

　　大家人壽是行業(yè)首家探索獨(dú)代模式的保險(xiǎn)公司，從2021年試點(diǎn)至2024年年底，在河北、河南、黑龍江、廣東、山西等12個(gè)省份有53家保險(xiǎn)專屬代理店處于營業(yè)狀態(tài)。

　　在位于太原核心商圈的茂業(yè)中心，記者探訪了三家大家人壽的專屬代理店。在采訪過程中，幾位店主都不約而同地向記者展示了他們的營業(yè)執(zhí)照，并直言營業(yè)執(zhí)照對他們非常重要。

　　非常重要體現(xiàn)在從“業(yè)務(wù)員”到“企業(yè)家”這一身份的改變得到確認(rèn)。

　　而身份的改變直接帶來了心態(tài)的改變。作為一名“企業(yè)家”，他們思考的是如何根據(jù)客戶的需求提供適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品、如何為客戶提供更好的服務(wù)，以敬業(yè)專業(yè)鑄成事業(yè)。

　　“我們團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人，都有對事業(yè)的向往、對未來的憧憬，無論是從主觀能動性、還是對待工作的態(tài)度都與過去截然不同。”溫澄剛告訴記者。

　　“市場上太多人說‘保險(xiǎn)是騙人’的，我的每一位客戶都是清清楚楚買保險(xiǎn)，明明白白得保障?！贝蠹胰藟凼⑹缹俅淼甑曛髁_育燕一邊說一邊向記者展示她為客戶定制的專屬保單體檢。一本冊子詳細(xì)向客戶介紹了如何配置保險(xiǎn)，家庭現(xiàn)在保障情況，還缺失哪些保障，每一份保單的優(yōu)勢，還有何時(shí)繳納保費(fèi)。

　　非常重要還體現(xiàn)從“行商”到“坐商”這一銷售方式的轉(zhuǎn)變。

　　傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人常面臨四處奔波找客戶的困境，而專屬代理店通過固定經(jīng)營場所構(gòu)建了穩(wěn)定的服務(wù)場景。記者探訪的三家專屬代理店面積在200平方米左右，舉辦小型活動、客戶洽談綽綽有余，每一位店主根據(jù)自己的定位進(jìn)行特色化經(jīng)營。目前，主要通過保險(xiǎn)金融知識講座，健康管理、法律服務(wù)、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老問題咨詢等方式，發(fā)現(xiàn)客戶保險(xiǎn)服務(wù)需求，依托大家人壽在健康養(yǎng)老方面的優(yōu)勢，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險(xiǎn)保障方案。

　　記者采訪時(shí)，盛家專屬代理店內(nèi)四位老年人正在練習(xí)書法。剛退休的客戶王女士坦言：“代理店不僅能量身推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，還能整合信托、稅籌、理財(cái)?shù)裙ぞ撸瑸槲液湍赣H定制養(yǎng)老方案?！?/p>

　　可持續(xù)發(fā)展有保障

　　以“坐商”模式重塑服務(wù)生態(tài)，獲得客戶認(rèn)可的同時(shí)，專屬代理店的銷售業(yè)績?nèi)绾危?/p>

　　2024年，大家人壽專屬代理店新單期交保費(fèi)1.05億元，店均新單期交保費(fèi)207萬元，是行業(yè)代理人平均產(chǎn)能的十多倍。

　　另外，“雖然房租、裝修等成本需自行承擔(dān)，但業(yè)績也顯著提升，再加上小微企業(yè)稅收優(yōu)惠政策，代理店持續(xù)經(jīng)營得到了保障。”羅育燕說。

　　大家人壽山西分公司總經(jīng)理任翔洲表示：“專屬代理店不僅是銷售終端，更是重塑行業(yè)形象的窗口?！睌?shù)據(jù)顯示，2024年，13個(gè)月保單繼續(xù)率這項(xiàng)壽險(xiǎn)公司重要的經(jīng)營指標(biāo)，專屬代理店整體達(dá)到96.7%；自開設(shè)保險(xiǎn)專屬代理店以來，保持客戶零投訴。

　　據(jù)大家人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心劉勇剛介紹，作為行業(yè)首家探索獨(dú)立代理人模式的壽險(xiǎn)公司，大家人壽已走完三個(gè)探索階段。第一階段，通過扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才成為獨(dú)立代理人；第二階段，通過打造三年五證(健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師、金融資產(chǎn)管理師)專業(yè)資格培訓(xùn)和認(rèn)證體系，提升獨(dú)立代理人的專業(yè)性；第三階段，篩選符合監(jiān)管要求的獨(dú)立代理人，為其申報(bào)并注冊保險(xiǎn)專屬代理店，幫助代理人實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　“扁平化的分賬模式改變了傳統(tǒng)金字塔式的交易結(jié)構(gòu)，去掉中間傭金，增加直接傭金，可以提高一線銷售人員的收入和留存率?！眲⒂聞偙硎荆谛袠I(yè)人力流失背景下，獨(dú)代模式通過扁平化分賬和職業(yè)賦能，為保險(xiǎn)代理人提供了可持續(xù)的發(fā)展路徑。認(rèn)真經(jīng)營的專屬代理店，由于具有信任優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，為客戶提供便捷服務(wù)的同時(shí)，也可以提高獨(dú)立代理人的職業(yè)認(rèn)同感和客戶的信任度，將金融服務(wù)轉(zhuǎn)化成看得、見摸得著的實(shí)體服務(wù)。

　　AI放大專業(yè)價(jià)值

　　短短四年的探索實(shí)踐，獨(dú)代模式顯現(xiàn)出了明顯的優(yōu)勢，但也面臨著來自外部和內(nèi)部的種種困難。

　　記者在采訪中了解到，從外部來看，全行業(yè)銷售人員流失仍在持續(xù)，而代理人向高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入轉(zhuǎn)型也加劇了同業(yè)之間的競爭；另外，人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率持續(xù)下降的影響也不容小覷。從內(nèi)部來看，內(nèi)外勤人員對獨(dú)代模式存在理解偏差及路徑依賴，招募優(yōu)秀干部難度大，機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡等。

　　不過，對于保險(xiǎn)代理人普遍擔(dān)心的人工智能(AI)大模型將替代自己的工作，劉勇剛認(rèn)為，獨(dú)立代理人不必?fù)?dān)憂。

　　“專業(yè)代理人的核心‘護(hù)城河’是客戶的復(fù)雜需求?！彼硎荆珹I大模型的普及正在重塑保險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)模式，尤其是以標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)規(guī)劃為代表的“可替代性服務(wù)”面臨挑戰(zhàn)。但專業(yè)的個(gè)人保險(xiǎn)代理人尤其是專業(yè)的獨(dú)立代理人因其專業(yè)深度、服務(wù)模式和高客定位，反而可能借力實(shí)現(xiàn)“人機(jī)協(xié)同”的躍遷。

　　大家人壽有關(guān)人士預(yù)測，獨(dú)立代理人將成為“超級個(gè)體”。保險(xiǎn)市場將加速分層，百萬醫(yī)療險(xiǎn)、航意險(xiǎn)等簡單產(chǎn)品將完全線上化，傳統(tǒng)代理人退出；家庭全生命周期規(guī)劃、超高凈值客戶服務(wù)等復(fù)雜需求市場由“AI+獨(dú)代”模式主導(dǎo)。獨(dú)代將演變?yōu)椤皞€(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理事務(wù)所”，整合保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)服務(wù)。因此，AI大模型淘汰的是低專業(yè)度、低附加值的保險(xiǎn)銷售人員。對于獨(dú)立代理人而言，應(yīng)將AI轉(zhuǎn)化為“超級助手”，放大專業(yè)價(jià)值。