基金第三方銷售百舸爭(zhēng)流 公募介入互聯(lián)網(wǎng)渠道先謀全局

　　“接入”三周年 基金券商互聯(lián)網(wǎng)的三路突破

　　從2013年6月余額寶驚艷登場(chǎng)開(kāi)始，基金券商等傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)嗅到了互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)限可能。至今，經(jīng)歷了多方摸索，基金券商已經(jīng)形成了三類的主要“接入”模式，分別是自建渠道，投資收購(gòu)相應(yīng)標(biāo)的以及和大平臺(tái)合作導(dǎo)流。三類模式的至今成效如何？

　　導(dǎo)讀

　　在更深一級(jí)的合作上，目前已經(jīng)有不少公司開(kāi)始進(jìn)行突破，例如定投的加入，這對(duì)于不少平臺(tái)來(lái)說(shuō)已經(jīng)逐漸成為標(biāo)配，此外還有例如大數(shù)據(jù)、人工智能等方向都在慢慢發(fā)展。

　　從基金公司與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作來(lái)看，第三方銷售無(wú)疑是近年來(lái)兩者接洽緊密度上升最迅速的領(lǐng)域。尤其2015年股市行情的爆發(fā)，更使得第三方銷售平臺(tái)銷售量實(shí)現(xiàn)了極大突破。

　　據(jù)證監(jiān)會(huì)最新公布的數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)獲得獨(dú)立基金銷售資格的第三方機(jī)構(gòu)達(dá)到100家，其中既有天天基金網(wǎng)這這種基金量達(dá)千億的第三方銷售巨頭，也有許多在基金銷售方面尚無(wú)任何建樹(shù)的后來(lái)者。

　　值得一提的是，除了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)基金銷售第三方外，嘉實(shí)、國(guó)金通用、九泰、中歐、華夏等幾家基金公司也相繼成立了自己的銷售子公司，介入第三方銷售領(lǐng)域。

　　不過(guò)，盡管第三方銷售領(lǐng)域發(fā)展迅猛，但記者多方采訪發(fā)現(xiàn)，不同基金公司在與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的介入積極性上，存在較大差異。

　　第三方銷售競(jìng)爭(zhēng)白熱

　　基金第三方銷售平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)之激烈，已經(jīng)進(jìn)入最白熱化階段。

　　深圳一位從業(yè)十余年的公募電商人士譚斌（化名）告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，“雖然現(xiàn)在第三方銷售牌照已經(jīng)收緊，但現(xiàn)有的這100家第三方銷售機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，尤其是強(qiáng)者恒強(qiáng)的效應(yīng)正在凸顯，前面第一梯隊(duì)的已經(jīng)基本上很難撼動(dòng)，后來(lái)者很難打開(kāi)局面，許多平臺(tái)根本找不到客戶?！?

　　譚斌談到，目前其所在基金公司對(duì)接了二十幾家互聯(lián)網(wǎng)金融銷售平臺(tái)，除了第一梯隊(duì)外，部分平臺(tái)對(duì)公司的基金銷量沒(méi)有帶來(lái)任何貢獻(xiàn)?！斑@些第三方平臺(tái)基本都是主動(dòng)過(guò)來(lái)聯(lián)系我們對(duì)接的，但由于人員不夠或技術(shù)不強(qiáng)，小平臺(tái)容易在報(bào)數(shù)系統(tǒng)方面出現(xiàn)失誤，對(duì)我們的凈值計(jì)算帶來(lái)麻煩。另外有些平臺(tái)根本沒(méi)有客戶，我們接的好幾家平臺(tái)幾乎是"零銷量"，這些平臺(tái)能夠跑出來(lái)的可能性太低了?！?

　　事實(shí)上，在后來(lái)者還在試圖立穩(wěn)腳跟之時(shí)，第一梯隊(duì)的成員已經(jīng)在尋求新的突破。例如東方財(cái)富就在籌備旗下的公募基金公司，欲打通下游銷售到上游產(chǎn)品的鏈條；數(shù)米基金也接受了螞蟻金服入股，欲進(jìn)一步發(fā)力基金銷售業(yè)務(wù)。

　　然而，即便“圍城”之中已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，城外卻仍有人試圖擠進(jìn)這個(gè)圈子。日前就有機(jī)構(gòu)向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露欲購(gòu)基金第三方銷售牌照，亦有未經(jīng)證實(shí)消息稱目前第三方銷售牌照的市場(chǎng)價(jià)在1500萬(wàn)左右。

　　滬上一家在電商領(lǐng)域十分積極的基金公司相關(guān)人士陳升（化名）告訴記者，“其實(shí)我們也一直有在籌備自己的銷售子公司，也在努力申請(qǐng)第三方銷售牌照，但目前來(lái)看，已經(jīng)成立了銷售子公司的這幾家公募基金，大多數(shù)代銷的還是自家旗下的基金，局限性比較大。不過(guò)，誰(shuí)也不知道后面的政策會(huì)怎么改變，通過(guò)近期的保本基金、基金子公司等一系列事情來(lái)看，我們覺(jué)得有的牌照還是先申請(qǐng)為好?！?

　　陳升透露，“對(duì)于購(gòu)買牌照一事，我們也有問(wèn)過(guò)，但目前并未了解到有相關(guān)公司愿意出售，畢竟目前沒(méi)有直接證據(jù)表明牌照將會(huì)貶值。”

　　譚斌也告訴記者，“有的第三方其實(shí)并不是真的想進(jìn)來(lái)做基金銷售，更多就是投機(jī)的行為，可能就是養(yǎng)個(gè)牌照而已，另外很多金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)這個(gè)牌照也是為了以后可能有用。不過(guò)我們公司并沒(méi)有這方面的想法?！?

　　全方位布局

　　事實(shí)上，在2015年特殊的市場(chǎng)行情之下，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)基金公司的銷量確實(shí)帶來(lái)了很大飛躍。

　　陳升告訴記者，“我們公司已經(jīng)與20余家互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行合作，其中不僅包括新浪、百度、騰訊等知名大公司，也有一些在特定領(lǐng)域較為出名的公司。銷量上看，隨著市場(chǎng)的波動(dòng)，變化會(huì)非常大。2015年股災(zāi)之前，通過(guò)第三方平臺(tái)進(jìn)行的基金銷量雖然仍無(wú)法與銀行渠道相比，但已較此前公司直銷平臺(tái)增長(zhǎng)了數(shù)倍，我們一直認(rèn)為通過(guò)與第三方銷售平臺(tái)的合作，可以最大程度地實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。”

　　“具體從數(shù)據(jù)上來(lái)看，2013年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，銀行在基金銷售領(lǐng)域占比達(dá)到7成，基金公司銷售占比不到3成，券商還占了8%左右。但從去年的行業(yè)統(tǒng)計(jì)，東財(cái)一家的量就完全可以比擬工農(nóng)建交這樣的大行，從而形成了一個(gè)新格局：新型的互聯(lián)網(wǎng)銷售占據(jù)三分之一，基金的直銷也被帶動(dòng)成2-3成，銀行占三分之一，券商依舊是6%-8%。這對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響非常大，之后肯定還有不少基金公司要去適應(yīng)這個(gè)以新型互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)和第三方銷售為主的模式，摒棄一貫以銀行為主的模式”，陳升進(jìn)一步解釋。

　　不過(guò)，各家基金公司的具體情況則有所不同。深圳一家基金公司的渠道人士張亮（化名）告訴記者，“第三方這塊我們主要是通過(guò)天天基金網(wǎng)賣的，去年到今年銷量占各個(gè)渠道總銷量的比在5%到8%左右，但另一家基金公司去年最高時(shí)通過(guò)天天基金網(wǎng)賣的基金占比達(dá)到了他們總銷量的20%左右?！?

　　互聯(lián)網(wǎng)銷售對(duì)基金公司銷量的實(shí)際提升，也使部分基金公司在拓展渠道上更為積極。

　　“我們公司的想法是在各個(gè)領(lǐng)域布局，目前也有在洽談一些垂直領(lǐng)域平臺(tái)以作試點(diǎn)，我們認(rèn)為未來(lái)的模式都是以場(chǎng)景化取勝而非簡(jiǎn)單的流量。流量誰(shuí)都有，現(xiàn)在每個(gè)平臺(tái)背后的客戶數(shù)量相對(duì)都是一個(gè)很大的基數(shù)，誰(shuí)也不落后于誰(shuí)，但誰(shuí)能夠先實(shí)現(xiàn)全布局，誰(shuí)就能夠在整個(gè)銷售格局中脫穎而出”，陳升表示。

　　“現(xiàn)在是一個(gè)積累平臺(tái)的過(guò)程，大的平臺(tái)肯定會(huì)帶來(lái)大的流量，這是毋庸置疑的。每一家平臺(tái)背后的模式和客戶群都不一樣，例如陸金所掛靠的是高端白領(lǐng)，所以他的單戶銷售金額最高；螞蟻金服背后的是小白，所以單筆金額很低，但投資占比很高；東財(cái)背后都是一些股民，所以在一些績(jī)優(yōu)基金上的占比會(huì)很高，這都是各自的特色?！标惿a(bǔ)充道。

　　事實(shí)上，除了現(xiàn)有傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)外，一些APP、微信公眾號(hào)也成為了基金公司拓展的新領(lǐng)域，不過(guò)這主要屬于直銷對(duì)接。

　　深圳一家公募互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理周明（化名）告訴記者，其所在公司就有將一些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的產(chǎn)品單獨(dú)在一些第三方基金銷售APP做重點(diǎn)推送。

　　周明表示，“這種業(yè)務(wù)屬于直銷前置業(yè)務(wù)，銷售指令全部調(diào)到基金公司的平臺(tái)，這類合作不需要對(duì)方有銷售牌照，但我們對(duì)這類業(yè)務(wù)合作還是要審批，目前在這塊有所收緊，一些沒(méi)有銷售資質(zhì)的渠道要求一事一議?！?

　　陳升告訴記者，在更深一級(jí)的合作上，目前已經(jīng)有不少公司開(kāi)始進(jìn)行突破，例如定投的加入，這對(duì)于不少平臺(tái)來(lái)說(shuō)已經(jīng)逐漸成為標(biāo)配，此外還有例如大數(shù)據(jù)、人工智能等方向都在慢慢發(fā)展。隨著基金公司與第三方的進(jìn)一步合作，投資者的用戶體驗(yàn)將會(huì)越來(lái)越好，目前的平臺(tái)其實(shí)更多的只關(guān)注投資者什么時(shí)候買，但在投資者買入后也沒(méi)有任何跟蹤及維護(hù)，這樣會(huì)失去一部分客戶，以后將需要更完整的服務(wù)，例如提示投資者風(fēng)險(xiǎn)，何時(shí)賣出，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候轉(zhuǎn)換風(fēng)格等等。