平臺獲客困境：壹文財富激斗羊毛黨引爭議

　　網貸平臺花樣百出的營銷活動在刷高注冊用戶數量同時，也正在帶來始料不及的結果。

　　近期，有用戶在論壇爆料稱在壹文財富的投資遭遇提現困難，資金被凍結。壹文財富隨后發(fā)出公告稱：“凍結資金針對的是羊毛黨而非普通用戶，普通用戶按照平臺要求通過審核后即可解凍資金。”

　　不過，有法律人士認為：平臺在保護自身利益的同時也有可能觸犯投資者權益，而一旦破壞原有投資合同條款，還可能涉及違約和侵權嫌疑。

　　對于《中國經營報》記者的采訪，壹文財富的一位公關負責人表示：現在羊毛黨排查未完全結束，無法給出準確數據和情況說明。而對于記者關于平臺運營數據、債權來源等其他問題，也表示不便回應。

　　在業(yè)內人士看來，平臺和羊毛黨“斗法”背后折射出的是網貸行業(yè)的獲客與營銷困境。對于獲客成本高企的網貸平臺，靠刷流量試圖大規(guī)模拓客的傳統(tǒng)打法已經不具持續(xù)性。

　　凍結資金排查羊毛黨

　　5月20日起，多位用戶在論壇上發(fā)帖稱壹文財富提現多天未到賬，并且客服電話無法打通。還有用戶抱怨平臺隨意更改提現規(guī)則，由T+1，調整為T+3。

　　壹文財富在5月27日發(fā)布公告指出，由于平臺用戶數據大量攀升，同時接到部分客戶投訴平臺無法注冊，經過公司風控、法務部門介入調查，發(fā)現有不法人員冒用他人信息進行注冊和投資，導致被冒用者本人無法完成平臺注冊。經過調查，鎖定金額在540~800元之間的賬號進行身份驗證?！按舜蝺鼋Y資金針對的是羊毛黨而不是正常投資用戶。”壹文財富表示。

　　記者在壹文財富平臺發(fā)現，在一項年化收益8.5%，期限一個月，借款金額20萬元，起投金額100元的“暢行盈20160524-10”標的中，33頁的投資記錄列表內的300余投資人竟然都是100元的投資金額。而在另一個投資期限一個月，年化收益率達到10.12%的“兩周年全網特惠”標的中，記者也發(fā)現用戶名為“yw＋不同數字”的多個用戶進行了多筆500元金額的投資。

　　事實上，近段時間以來，壹文財富的結算壓力持續(xù)攀升，記者查閱平臺公告發(fā)現，壹文財富自4月起通過公告進行了多次提現規(guī)則調整。從T+0調整為12:00后提現次日到賬，后又正式調整為T+1。在5月19日的公告中明確指出由于平臺用戶量大幅遞增，造成后臺支付結算系統(tǒng)壓力過大，導致部分用戶提現到賬時間為T+2~3個工作日，目前正對服務器進行整體升級，于5月30日起恢復T+1。

　　不過以“凍結用戶資金”作為排查羊毛黨的手段也引發(fā)了一些老用戶的擔憂，記者以投資者身份進入壹文財富部分投資人組織的維權群，有投資人表示：平臺當初進行活動規(guī)則制定時并沒對投資和提現金額進行規(guī)定，現在突然凍結資金，等于背棄了之前的游戲規(guī)則，直接影響了正常用戶的體驗和利益。但也有投資者對此表示理解，其透露此次壹文財富活動中有羊毛黨注冊超過80個賬戶刷單，超出了平臺能夠承受的范圍。

　　聯豪創(chuàng)投CEO謝東在接受記者采訪時表示，作為平臺，事實上是營銷推廣活動的邀約方，邀請來的有正常用戶，顯然也會有羊毛黨，而羊毛黨和惡意用戶間又存在差別，對待惡意用戶可以在取證充分的情況下走法律途徑。但如果在事先的活動規(guī)則中不充分設計，發(fā)現問題后凍結資金，事實上是一種變向違約。

　　九斗魚CEO郭鵬認為：單純的“堵截”是下策。如果平臺沒有好的商業(yè)模式作為支撐，沒有優(yōu)質的產品作為自身的核心競爭力，只會導致“羊毛黨”屢禁不止。

　　對于此次凍結的用戶數量以及最重的排查數量，前述壹文財富的公關負責人表示還在統(tǒng)計之中，未來會就統(tǒng)計結果進行說明。

　　在北京大成律師事務所合伙人肖颯看來：平臺單方面凍結投資者資金是不是合法合規(guī)，要看用戶協(xié)議獲居間合同上是不是有一些讓渡條款，即允許平臺在某些特定情況下凍結用戶資金，如果沒有，則有可能構成侵權。

　　凸顯獲客營銷困境

　　公開信息顯示，壹文財富所屬的北京暢融網絡科技公司成立于2014年，注冊資本實繳5000萬元人民幣。據官網信息顯示，壹文財富目前用戶近25萬，投資總額超過6.6億元，創(chuàng)造利潤超過5500萬元。在平臺規(guī)模上屬于較小體量。2015年4月，《中國產經新聞》戰(zhàn)略性入股，壹文財富此后成為具有“國資背景”的平臺。記者查詢全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)發(fā)現，《中國產經新聞》確實入股了壹文財富，但持股比例較小，僅為5%。

　　壹文財富CEO李賓此前在接受媒體專訪時曾表示：事業(yè)單位入股后平臺主要將向產業(yè)經濟和P2G項目的介入?！昂献髂康氖峭ㄟ^資源推動各地方、龍頭企業(yè)的發(fā)展。為各地產業(yè)經濟的發(fā)展提供資金支持，同時在投資人和可持續(xù)的政府項目中建立紐帶。”

　　記者看到，壹文財富平臺上目前的債權類型包括房產抵押貸、票據抵押貸、中小企業(yè)貸、消費信用貸等，不過也存在以債權包形式發(fā)出的定投產品，該類產品在項目介紹完全空白，存在較明顯的信披漏洞。此外，除了年化收益20％的新手體驗標，該平臺的年化收益率在8%~13%之間，遠高于行業(yè)平均水平。其中，一個月期的“壹文定投”項目能達到預計年化收益8.5%。3個月期限的標的預計年化收益可達到10%~11%，且起投金額多為100元。

　　一位不愿具名的網貸從業(yè)者告訴記者，以該平臺高于業(yè)界水平的收益率，除了抬高平臺自身的獲客成本外，傳導到借款端的借款利率也會同步攀升，對于借款企業(yè)的壓力較大，或間接導致逾期可能的升高。此外，以該平臺的體量及在此次事件中顯示出的預警能力和防范手段，如果遇到大規(guī)模的羊毛黨團體“襲擊”，確實要面臨資金結算的巨大壓力甚至較大經濟損失。

　　在業(yè)內人士看來，平臺和羊毛黨之間的斗法折射出的是網貸平臺獲客和營銷手段上的普遍困境。

　　即使已經經過跑馬圈地的市場發(fā)展初級階段，目前發(fā)紅包、獎勵返現活動也仍舊是多數網貸平臺同質化的營銷獲客方式。寄望于燒錢找流量，多處做廣告宣傳刷存在感的競爭方式也成為推高獲客成本的重要因素。陸金所CEO計葵生近期接受媒體采訪時就表示，陸金所2015年虧損金額中的百分之八九十是獲客成本及系統(tǒng)投入。

　　迪思傳媒總裁助理、互聯網金融項目負責人王兵在接受記者采訪時就透露：目前行業(yè)普遍的獲客轉化成本在700~1000元左右。個別項目最低能做到400~500元，高的則達到1200~1500元，這與這平臺的營銷方法、營銷水平關系較大?！耙恍┢脚_為了短時間沖量刷數據事實上是默認類似羊毛黨的虛假拓客，設置的投資門檻極低，主要為了吸引投資人和風投資金。”

　　在謝東看來，互聯網金融不同于電商，花錢買流量、買客戶的玩法沒有持續(xù)性?！靶袠I(yè)里有些平臺還沒有意識到這個問題、有些平臺意識到了但無法脫身?！倍醣鴦t認為：網貸平臺目前的首要矛盾是活下去。第一是合規(guī)，第二是為老用戶提供好的服務和體驗，第三是降低新拓客目標和成本，優(yōu)化營銷效率，但現在很多平臺還在想著大規(guī)模拓客，甚至用做快消品的促銷方式來進行互聯網金融的營銷，無異于飲鴆止渴。

　　但在活動返現仍是目前互金行業(yè)拓客主要方式的現實下，于尊重商業(yè)規(guī)則的前提下，如何能讓營銷手段更加科學有效，如何用技術優(yōu)勢進行預警和屏蔽仍是平臺必須處理好的問題。

　　在郭鵬看來，營銷活動需要綜合考慮活動的投資產出比，如通過提升領取獎勵的門檻、細化個人資料來提升用戶真實性。以其所在平臺為例，會對注冊用戶進行四要素認證，姓名、身份證號碼、銀行卡號、手機號，逐一通過才能成功注冊并設定了“同卡進出”的充值及提現原則。此外，還可以通過鎖定IP，設定最大閾值的注冊量。通過相關歷史數據，對已投資客戶進行比對，通過相應規(guī)則對羊毛黨進行鎖定等。

　　“從行業(yè)大環(huán)境來說，隨著監(jiān)管不斷深入，當行業(yè)洗牌完成以后，用戶能夠識別的優(yōu)質平臺數量會不斷減少，獲客成本自然下降。而投資收益的理性回歸也會促使借款端利率降低，平臺有條件獲取到市場上更優(yōu)質的借款人，從而實現良性循環(huán)?！彼硎尽?