陸金所董事長(zhǎng)計(jì)葵生曾表示，去年虧損近4億美元金額中的百分之八九十是獲客成本及系統(tǒng)投入

　　P2P平臺(tái)戀上“病毒式”推廣

　　“殺熟”攬客占比達(dá)40.5%

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)”的稀缺，加上央行“雙降”政策，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。熟人拉熟人的攬客手段被越來(lái)越多的P2P平臺(tái)所用。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多平臺(tái)都打出了拉好友返現(xiàn)、好友投資之后可獲得一定收益等眾多獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

　　在匯付天下提供給本報(bào)記者的2015年度《匯付天下P2P網(wǎng)貸行業(yè)報(bào)告》顯示，2015年，P2P投資者了解P2P平臺(tái)主要通過(guò)熟人、朋友介紹和微博、微信朋友圈，分別占比40.5%和33.8%，報(bào)刊雜志、電視廣告次之，僅為14.0%和11.9%。

　　在P2P網(wǎng)貸行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)事件高發(fā)的現(xiàn)狀下，投資人比較依賴于“熟人朋友介紹”。匯付天下認(rèn)為，更深層次的原因是P2P行業(yè)監(jiān)管缺位，投資人教育不足，投資人的投資依據(jù)大多憑借經(jīng)驗(yàn)積累，依靠口口相傳，但這并不是防范網(wǎng)貸投資風(fēng)險(xiǎn)的根本方法?！?/p>

　　“推薦親朋好友的這種獲客方式目前在P2P網(wǎng)貸行業(yè)，乃至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都是普遍存在的常規(guī)獲客手段，并且仍將長(zhǎng)期存在下去?！蓖吨褻EO黃詩(shī)樵對(duì)本報(bào)記者表示。

　　這種攬客手段甚至被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為獲客成本低轉(zhuǎn)換率高的最有效方法，但陸金所董事長(zhǎng)計(jì)葵生稱，去年虧損的近4億美元中的百分之八九十是獲客成本及系統(tǒng)投入。

　　這讓更多人對(duì)此模式產(chǎn)生了質(zhì)疑。更讓人擔(dān)憂的是，有些律師認(rèn)為，此種攬客手段若遭濫用則存在法律風(fēng)險(xiǎn)。

　　不再倚重廣告投放宣傳

　　平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)手法轉(zhuǎn)向

　　目前P2P平臺(tái)推廣燒錢(qián)主要是四個(gè)渠道，一是網(wǎng)站競(jìng)價(jià)排名；二是贊助論壇，各種評(píng)獎(jiǎng)；三是各個(gè)渠道的廣告推廣；四是各種節(jié)日促銷(xiāo)攬客或跨界合作?！伴_(kāi)始很多平臺(tái)愿意付錢(qián)做這些營(yíng)銷(xiāo)，但實(shí)際上客戶轉(zhuǎn)換率并不高。熟人介紹獎(jiǎng)勵(lì)攬客，成本相對(duì)其他營(yíng)銷(xiāo)模式要小，客戶轉(zhuǎn)化率還很高。”一家P2P平臺(tái)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者坦言。

　　本報(bào)查閱多家P2P平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，邀請(qǐng)好友得獎(jiǎng)勵(lì)、分享好友得投資收益等攬客手段比比皆是，獎(jiǎng)勵(lì)金額也大多在100元—500元之間，而獲得好友投資收益的百分比則無(wú)法詳盡計(jì)算。以陸金所為例，在春節(jié)發(fā)動(dòng)攬客的強(qiáng)大攻勢(shì)后，3月份又繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)出擊。據(jù)網(wǎng)站好友邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)一欄中顯示，2016年3月1日—2016年3月31日若投資者邀請(qǐng)好友則獲得相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，在細(xì)則中顯示好友在注冊(cè)后30天內(nèi)（以投資成功為準(zhǔn)）累計(jì)投資1元-999元投資者獎(jiǎng)勵(lì)20元；累計(jì)投資金額1000元-9999元投資者獎(jiǎng)勵(lì)60元；累計(jì)投資10000元—49999元獎(jiǎng)勵(lì)150元；累計(jì)投資金額50000元—99999元獎(jiǎng)勵(lì)投資者200元。累計(jì)投資10萬(wàn)元以上則獎(jiǎng)勵(lì)投資者300元。除此之外，好友在注冊(cè)后0—30天，投資相應(yīng)理財(cái)產(chǎn)品，用戶可獲得其投資金額0.1%的獎(jiǎng)勵(lì)。若推薦港澳臺(tái)好友則將獲得加碼獎(jiǎng)勵(lì)，只要好友注冊(cè)并完成銀行卡認(rèn)證，就獎(jiǎng)勵(lì)200元現(xiàn)金。

　　不僅如此，在陸金所的推薦好友細(xì)則中，本報(bào)記者還看到，若投資人推薦的好友越優(yōu)質(zhì)，將享受的獎(jiǎng)勵(lì)越高。具體獲得多少獎(jiǎng)勵(lì)并未寫(xiě)明，但記者在投資提成獎(jiǎng)那一欄里看到，若推薦的好友投資了指定產(chǎn)品，那么將按照投資額的一定比例返還給拉客投資人提成獎(jiǎng)勵(lì)。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，還有的平臺(tái)推出VIP資產(chǎn)管理人形式，該資產(chǎn)管理人可以把相對(duì)于的邀請(qǐng)碼發(fā)給自己的友人注冊(cè)投資，該投資人每個(gè)月獲得一定的友人投資收益，比例不等?！叭绻顿Y金額較大，那也將是一筆不小的收益?！鄙鲜鐾顿Y人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者講述稱。

　　最省錢(qián)的獲客手段

　　還是潛在的成本“殺手”？

　　本報(bào)記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，很多平臺(tái)負(fù)責(zé)人認(rèn)為熟人攬客是業(yè)內(nèi)中最靠譜、最省錢(qián)的攬客手段，但事實(shí)是否如此還有待長(zhǎng)期驗(yàn)證。

　　某平臺(tái)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者稱，“拉好友返現(xiàn)是當(dāng)前P2P平臺(tái)普遍使用的營(yíng)銷(xiāo)手段，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，熟人營(yíng)銷(xiāo)比陌生人營(yíng)銷(xiāo)成本要低得多，當(dāng)前行業(yè)的獲客成本在1000元/人左右。此外拉好友返現(xiàn)還能提高客戶黏性、保持自增長(zhǎng)，所以各個(gè)平臺(tái)才會(huì)普遍采用。”

　　“每個(gè)平臺(tái)的背景與目標(biāo)不同，熟人推薦所占的比例差別很大。正常情況下，推薦好友的方式獲客的比例大概在5%以下，但是部分平臺(tái)對(duì)于推薦者給予高額的返利，刺激用戶推薦自己的親朋好友進(jìn)行投資，這一比例很容易超過(guò)10%甚至20%。相比較之下，常規(guī)情況下的推薦好友是成本較低的一種獲客方式，但是如果利用高額返利刺激用戶發(fā)展‘下線’，‘羊毛黨’居多，將大幅增加平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本，不利于平臺(tái)穩(wěn)定的發(fā)展。”黃詩(shī)樵對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者稱。

　　那么，目前此類(lèi)的獎(jiǎng)勵(lì)拉人的獲客成本是否加大了平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本？很多平臺(tái)并不公布具體數(shù)據(jù)無(wú)從查證，但從陸金所公布的數(shù)據(jù)似乎能顯露一些端疑。此前有媒體報(bào)道稱，陸金所2015年虧損高達(dá)4.15億美元，即近30億元人民幣。對(duì)此，陸金所董事長(zhǎng)計(jì)葵生當(dāng)時(shí)對(duì)外表示，去年虧損肯定少于4億美元這個(gè)數(shù)額，但具體金額也不便披露。他認(rèn)為，跟虧損的金額相比，虧損的原因和構(gòu)成更為重要。陸金所虧損金額中的百分之八九十是獲客成本及系統(tǒng)投入，同時(shí)，2015年將平安普惠并入陸金所的會(huì)計(jì)影響也很大。虧損消息傳出后不久，陸金所就將旗下P2P業(yè)務(wù)剝離至普惠金融事業(yè)部，當(dāng)時(shí)引起業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注。

　　中投顧問(wèn)金融行業(yè)研究員邊曉瑜對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者稱：“拿提成及好友投資獎(jiǎng)勵(lì)返現(xiàn)等獎(jiǎng)勵(lì)方式對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)并非長(zhǎng)久之計(jì)。首先，這種攬客手段其實(shí)質(zhì)是一種變相的優(yōu)惠補(bǔ)貼，當(dāng)越來(lái)越多的平臺(tái)采取這種獲客方式時(shí)，不僅這種獎(jiǎng)勵(lì)帶來(lái)的效果會(huì)遞減，還會(huì)增加攬客成本?！?/p>

　　“這種攬客方式關(guān)鍵在于活動(dòng)期后，除了‘羊毛黨’外，平臺(tái)如何進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)換，提高用戶黏性，將流量變現(xiàn)，畢竟活動(dòng)所吸引的未必都是有借貸需求的客戶群，反而更多的是基于套利的行為?！庇癄N咨詢高級(jí)研究員張葉霞也表示存在擔(dān)憂。

　　有律師稱

　　或存在法律風(fēng)險(xiǎn)

　　著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者坦言：“從經(jīng)濟(jì)角度而言，現(xiàn)在宏觀經(jīng)濟(jì)下行，從大企業(yè)、中小微企業(yè)，再到個(gè)體戶，已明顯影響到個(gè)人消費(fèi)意愿，例如如現(xiàn)信用卡的循環(huán)在減少，說(shuō)明消費(fèi)者都不愿意進(jìn)行透支消費(fèi)。這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)更應(yīng)該關(guān)注和研究的是資產(chǎn)端?！彼瑫r(shí)認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)采取拉好友投資得收益或獎(jiǎng)勵(lì)的情況，理論是面對(duì)不特定公眾，是沒(méi)有問(wèn)題的。如果拉好友給獎(jiǎng)勵(lì)，中間人又有層層提成，其實(shí)這和傳銷(xiāo)的性質(zhì)是一樣的，暗藏巨大風(fēng)險(xiǎn)。不出事就沒(méi)事，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)也可以正面去宣傳，出了事就是非法集資行為了?；ヂ?lián)網(wǎng)金融內(nèi)部一般把這類(lèi)獲客模式，叫作病毒式傳播。”

　　“此種手段是目前P2P平臺(tái)獲客的手段之一，但是也要保持理性的心態(tài)適度營(yíng)銷(xiāo)，才可以維持平臺(tái)的穩(wěn)定發(fā)展。部分平臺(tái)為了短期的利益過(guò)于激進(jìn)，甚至于觸犯法律的紅線，最終自食其果。”黃詩(shī)樵對(duì)本報(bào)記者稱。

　　那么P2P平臺(tái)這種拉熟人攬客給予收益或獎(jiǎng)勵(lì)攬客手段是否存在法律風(fēng)險(xiǎn)？

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)理事谷遼海律師接受《證券日?qǐng)?bào)》記者表示：“此類(lèi)攬客手段是有很大的法律風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)投資人競(jìng)相許諾優(yōu)厚報(bào)酬，容易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本上升、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降，用不了多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)給P2P平臺(tái)自身留下大量的不良資產(chǎn)和壞賬。”他同時(shí)認(rèn)為，“一是，預(yù)付高息或獎(jiǎng)勵(lì)得不到合同法的保護(hù)。二是，相關(guān)責(zé)任人可能面臨刑事責(zé)任方面的風(fēng)險(xiǎn)。承諾在一定期限內(nèi)以貨幣、實(shí)物、股權(quán)等方式還本付息或者給付回報(bào)，或?qū)⒂|及非法吸收公眾存款、集資詐騙等非法集資活動(dòng)等方面的犯罪?！?/p>

　　但也有律師存在不同的看法，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)內(nèi)知名律師對(duì)本報(bào)記者表示：“我認(rèn)為也不一定存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，非法吸收公眾存款罪有兩個(gè)例外， 關(guān)鍵看是否向‘公眾’吸收存款，這里的公眾指的是社會(huì)不特定多數(shù)人。如果熟人圈子固定，且不是以此為業(yè)，個(gè)人認(rèn)為刑法風(fēng)險(xiǎn)較小?！?/p>