經(jīng)濟(jì)周期下行、利率市場化推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)金融的興起讓商業(yè)銀行經(jīng)營形勢十分嚴(yán)峻，隨著“壞賬”越來越多、賺錢越來越難，中間業(yè)務(wù)成為銀行增收的“救兵”，多家銀行代銷業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅增長，利潤貢獻(xiàn)可觀。

　　大幅增長

　　根據(jù)北京商報(bào)記者的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在已經(jīng)發(fā)布2015年年報(bào)的12家A股上市銀行中，有11家銀行披露了代銷類業(yè)務(wù)的收入，共賺得1038.99億元。其中十家銀行出現(xiàn)增長，僅浦發(fā)銀行代銷業(yè)務(wù)收入下降。

　　具體來看，交通銀行、招商銀行、中信銀行代銷業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入增長較快，均增長90%以上，中信銀行同比增長106.74%，位列十家銀行增速榜首。交通銀行代銷類業(yè)務(wù)收入34.03億元，增長94.01%；招商銀行代銷服務(wù)手續(xù)費(fèi)比上年增加66.64億元至136.81億元，增長94.97%。

　　增長速度較快的還有建設(shè)銀行、民生銀行和平安銀行，這3家銀行的增速在51%-65%。其中，建設(shè)銀行代銷業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入199.94億元，同比增長51.42%；平安銀行代銷及委托手續(xù)費(fèi)收入47.47億元，同比增長61.08%；民生銀行代銷業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)159.26億元，同比增長64.76%。

　　此外，農(nóng)業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入286.28億元，同比增長24.8%；光大銀行各項(xiàng)代銷業(yè)務(wù)（不含托管業(yè)務(wù)）累計(jì)實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入11.69億元，增長38.01%；中國銀行代銷業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)244.81億元，同比增長22.57%。

　　在眾多代銷業(yè)務(wù)大發(fā)展的商業(yè)銀行中，招商銀行和民生銀行的快速爆發(fā)尤其值得關(guān)注。年報(bào)顯示，招行去年累計(jì)實(shí)現(xiàn)代銷保險(xiǎn)保費(fèi)1054億元。這個(gè)數(shù)字在2014年還只有636億元，也就是說，去年一年招行賣出的保險(xiǎn)金額同比增長了65.72%。

　　因此，招行代銷保險(xiǎn)收入迎來了大幅度攀升，該行去年代銷保險(xiǎn)收入28.12億元，同比增長了31.65%。而這一成績與安邦的兇猛舉牌不無關(guān)系，除了投資收益，銀保銷售渠道是包括安邦在內(nèi)的險(xiǎn)企入股商業(yè)銀行的重要原因。一位保險(xiǎn)業(yè)人士表示，“安邦本身并沒有太多代理人和團(tuán)險(xiǎn)渠道，民生和招行兩家構(gòu)成的銀行代理渠道對其銷售占比貢獻(xiàn)大是很有可能的”。

　　年報(bào)也顯示，招行與安邦簽訂了為期三年（由2015年1月1日至2017年12月31日）的銷售保險(xiǎn)代理服務(wù)，服務(wù)費(fèi)用年度上限不超過港交所規(guī)定的有關(guān)百分比率的5%。截至去年末，招行與安邦的持續(xù)關(guān)聯(lián)交易金額為9.068億元。

　　進(jìn)入爆發(fā)期

　　保險(xiǎn)、基金、信托等產(chǎn)品借道銀行銷售，無疑是看好銀行的信用背書。格上理財(cái)研究員歐陽嵐表示，網(wǎng)點(diǎn)多、客戶存量大是銀行成為保險(xiǎn)、基金等理想合作渠道的原因。根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)近期發(fā)布的《2015年度中國銀行業(yè)服務(wù)改進(jìn)情況報(bào)告》顯示，截至2015年末，中國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)達(dá)到22.4萬個(gè)，新增營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)6900多個(gè)。這一體量對于其他金融機(jī)構(gòu)都是望塵莫及。

　　銀率網(wǎng)分析師閆自杰在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，2015年銀行代銷基金、保險(xiǎn)的規(guī)模和收入加速增長，影響因素不同，就基金表現(xiàn)來說，主要是受到股市行情的帶動(dòng)，而保險(xiǎn)表現(xiàn)良好，是隨著股市大跌和銀行理財(cái)產(chǎn)品收益快速下滑，萬能險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)期高收益開始凸顯優(yōu)勢，吸引了一大批穩(wěn)健理財(cái)投資者。

　　在降息以及貨幣寬松的背景下，去年以來銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率大幅下降，普益財(cái)富統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年銀行理財(cái)市場整體收益率從年初的5.26%降至年末的4.39%，降幅達(dá)0.87個(gè)百分點(diǎn)。即使在年末最后一周，理財(cái)產(chǎn)品的收益盛宴依然缺席。銀保產(chǎn)品、基金產(chǎn)品也因此受到了客戶青睞。

　　而融360理財(cái)分析師劉銀平表示，代銷業(yè)務(wù)的大幅增長主要有三方面原因：一是趨利性導(dǎo)致銀行員工在推薦代銷理財(cái)產(chǎn)品方面更加積極，同等金額的保險(xiǎn)、基金等產(chǎn)品的銷售費(fèi)率是銀行理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)倍；二是銀行客戶群龐大，產(chǎn)品放在銀行會(huì)更容易銷售出去，因此其他金融機(jī)構(gòu)也非常樂意與銀行合作；三是居民收入水平及財(cái)富積累不斷增加，投資理財(cái)意識(shí)也在加強(qiáng)。

　　以代銷保險(xiǎn)為例，有數(shù)據(jù)顯示，2014年銀保渠道的平均手續(xù)費(fèi)率在3%-4%之間，這一水平是銀行銷售自身理財(cái)產(chǎn)品的78倍，是代銷基金費(fèi)率的8.07倍，是代銷信托費(fèi)率的1.89倍。利益驅(qū)動(dòng)下，代銷保險(xiǎn)成為銀行的首選。

　　除了代銷保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)可觀，保險(xiǎn)產(chǎn)品相對更高的安全性也是其受到銀行青睞的原因。一位股份制銀行人士表示，該行近年來代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品居多，基金產(chǎn)品由于多是股票型或混合型，自2008年股災(zāi)后代銷基金數(shù)量就明顯下滑了，而信托產(chǎn)品起點(diǎn)在100萬元以上，不具有普遍性，客戶群有限，所以代銷規(guī)模也不大。

　　誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)

　　銀行代銷產(chǎn)品規(guī)模井噴的同時(shí)，銷售人員參差不齊的水平也成了監(jiān)管層管理的“老大難”問題，客戶去存錢卻被誤導(dǎo)買了保險(xiǎn)或基金產(chǎn)品等現(xiàn)象屢見不鮮。數(shù)據(jù)顯示，去年保監(jiān)會(huì)及地方保監(jiān)局等監(jiān)管機(jī)構(gòu)共處罰了包括國有大行在內(nèi)的6家銀行，罰款共計(jì)88.5萬元，原因都是由于銀行在代銷過程中出現(xiàn)了誤導(dǎo)、捆綁銷售等現(xiàn)象。

　　據(jù)歐陽嵐介紹，有的銀行工作人員過度追求業(yè)績，有意淡化風(fēng)險(xiǎn)提示，強(qiáng)調(diào)收益，夸大產(chǎn)品預(yù)期收益，隱瞞產(chǎn)品重要信息，甚至不提及產(chǎn)品是非保本產(chǎn)品，致使客戶忽視產(chǎn)品中蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)。

　　對于這一情況，北京商報(bào)記者從多位銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理處得到了佐證。一位股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理表示，該行代銷的保險(xiǎn)或基金產(chǎn)品都是分行統(tǒng)一洽談，然后將銷售任務(wù)下分給各支行網(wǎng)點(diǎn)。由于銀行與保險(xiǎn)或基金公司簽署了協(xié)議，需要完成一定的銷售額度，銀行會(huì)給員工額外的銷售獎(jiǎng)金?！斑@些代銷產(chǎn)品往往不是滾動(dòng)式的，銷售完一期后面不知什么時(shí)候還會(huì)有，獎(jiǎng)勵(lì)又比銷售其他銀行自身理財(cái)產(chǎn)品更高，所以大家都很有干勁?！痹摯筇媒?jīng)理說道。

　　另一位城商行大堂經(jīng)理為銀行做了一些澄清，“原來有些產(chǎn)品都是保險(xiǎn)公司或基金公司的銷售人員直接入駐銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂來銷售，客戶很容易把他們和銀行的大堂經(jīng)理混淆，誤以為同是銀行的人員。而這些機(jī)構(gòu)的銷售人員也普遍存在誤導(dǎo)客戶的行為，比如夸大事實(shí)，把產(chǎn)品滾動(dòng)收益率說成一期收益率，或不提示退保手續(xù)費(fèi)率等?，F(xiàn)在入駐的比較少了”。

　　總體來看，投資者都是看中銀行的信譽(yù)才選擇購買產(chǎn)品。歐陽嵐表示，投資者對金融機(jī)構(gòu)特別是商業(yè)銀行的過度依賴，導(dǎo)致其對銀行出售的理財(cái)產(chǎn)品的迷信，他們認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品能完全替代存款，是只賺不賠的買賣。而在鏈條的另一端，銷售經(jīng)理看中的卻是豐厚的傭金回報(bào)。

　　針對代銷產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)防范，閆自杰認(rèn)為，主要有兩點(diǎn)需要注意：一是正確認(rèn)識(shí)銀行代銷的各類金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，比如基金類產(chǎn)品，尤其是偏股型基金，其風(fēng)險(xiǎn)就比較大，收益或虧損與股市的漲跌關(guān)系較大；二是明確認(rèn)識(shí)到銀行代銷的產(chǎn)品，其合同主體并不是銀行，銀行只是一個(gè)代銷渠道，未來產(chǎn)品兌付、收益狀況、糾紛處理等銀行并不負(fù)責(zé)，而是由合同主體方負(fù)責(zé)，比如代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦投資者提前終止保險(xiǎn)合同，可能面臨損失，那么引起的糾紛主要是由保險(xiǎn)公司進(jìn)行解釋和處理。