“私人銀行業(yè)務(wù)雖然在國內(nèi)已經(jīng)開展了將近10年，其運(yùn)營模式也五花八門，但究竟怎樣一種發(fā)展模式比較好，國內(nèi)的銀行目前都在探索，還沒有定論?！蹦硣写笮兴饺算y行部負(fù)責(zé)人介紹。

　　招行私人銀行部總經(jīng)理王菁認(rèn)為，目前招行私人銀行采取的是矩陣式管理，即分行作為私人銀行的利潤考核中心，總行提供垂直的專業(yè)化管理包括投資顧問服務(wù)、工作方法、產(chǎn)品配置、品牌管理和績效考核等?！澳壳翱磥磉@種模式是比較合理的，私人銀行對整個(gè)銀行的利潤貢獻(xiàn)度顯著提升?！蓖踺颊f。

　　賺錢還是服務(wù)

　　某國有大行的私人銀行負(fù)責(zé)人坦言，如果私人銀行的定位是營銷服務(wù)支持中心，那就給客戶提供各種增值服務(wù)，不單純追求利潤；如果總行對私人銀行的定位是利潤中心，客戶是私人銀行的，那么就要計(jì)算客戶的貢獻(xiàn)度，核算成本、利潤……但產(chǎn)品中心（即利潤中心）的定位和服務(wù)支持中心是一對矛盾。要做產(chǎn)品中心，就要追求利潤，就要從客戶身上賺錢。但這又違背私人銀行服務(wù)的初衷；如果做營銷服務(wù)支持中心，那么私人銀行就提供高端服務(wù)，增值服務(wù)，盡量不向客戶收錢?！拔覀€(gè)人認(rèn)為營銷支持服務(wù)中心的定位比較合適。因?yàn)樗饺算y行從一開始是體現(xiàn)綜合收入的。只要把客戶服務(wù)好了，就能為銀行帶來綜合收入，私行則不必看重眼前賣產(chǎn)品的一點(diǎn)一滴收入。如果考核利潤，那么私行只有增收節(jié)支，從客戶身上多賺錢，減少服務(wù)費(fèi)用支出。而服務(wù)跟不上，就會(huì)負(fù)能量循環(huán)?！痹搰秀y行的私人銀行負(fù)責(zé)人認(rèn)為。

　　究竟哪一種模式比較好，國內(nèi)銀行都在探索中。私人銀行的負(fù)責(zé)人們也在思考私人銀行和零售業(yè)務(wù)之間的盈利模式到底有什么不同?！拔矣X得私人銀行不能急切地追求利潤，尤其是不能和客戶發(fā)生‘對賭’情形，例如客戶買了高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行為銷售這些高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品收取高額傭金。私人銀行的職責(zé)應(yīng)該是提高高端客戶和銀行的黏性?！蹦彻煞葜沏y行零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人指出。

　　矩陣式管理可行

　　王菁介紹，招行目前采取的方式是矩陣式管理，即私人銀行業(yè)務(wù)由總行進(jìn)行專業(yè)化管理，比如產(chǎn)品研發(fā)、投資顧問工作方法和流程、人員培訓(xùn)、績效考核、品牌管理等等都由總行統(tǒng)一進(jìn)行，分行作為利潤中心也分?jǐn)偹械倪\(yùn)營成本。

　　王菁分析，之所以把分行作為利潤中心，是由國內(nèi)中資銀行現(xiàn)行的以分行為利潤中心的模式?jīng)Q定的。在這種情況下，如果將私人銀行作為利潤中心，那么私人銀行和分行之間就沒法實(shí)現(xiàn)資源共享。如果私人銀行采取事業(yè)部制就是自己切斷了客戶來源，變成了銀行內(nèi)部的私行和分行搶客戶?！八叫械陌l(fā)展一定要充分調(diào)動(dòng)分行的積極性，通過零售和批發(fā)的客戶經(jīng)理，在各個(gè)節(jié)點(diǎn)上發(fā)掘客戶需求，并通過私人銀行的專業(yè)服務(wù)滿足客戶需求，他們是發(fā)現(xiàn)私行客戶的觸角；但是針對高端客戶的服務(wù)必須是專業(yè)化的，因此需要私人銀行的統(tǒng)一管理來深度經(jīng)營客戶?！蓖踺颊f。

　　某股份制銀行私人銀行負(fù)責(zé)人透露，外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)近年來發(fā)展速度遠(yuǎn)不如預(yù)期，很重要的一個(gè)原因就是其分行的數(shù)量太少，網(wǎng)點(diǎn)太少，私行沒辦法和分行共享客戶。

　　王菁介紹，如果把私人銀行作為完全的營銷服務(wù)支持中心，也會(huì)出現(xiàn)專業(yè)服務(wù)不統(tǒng)一的問題。如果各地分行對私人銀行的理解和執(zhí)行有偏差，就可能出現(xiàn)兩個(gè)分行的私人銀行服務(wù)從形式到內(nèi)容都完全不一樣的情況。王菁總結(jié)，招行經(jīng)過這么多年的摸索，分行作為私人銀行的利潤中心，總行提供私人銀行的專業(yè)化管理的矩陣式管理模式是行得通的。